搭建銷售團(tuán)隊(duì)，底層邏輯都靠這7步（務(wù)必自查）

一個(gè)企業(yè)里面，成功的銷售往往鳳毛麟角。

在許多人看來(lái)，成功的銷售似乎是天生的，憑借得都是自身的口才、思維、個(gè)人能力。

事實(shí)上，成功的銷售并不是隨機(jī)產(chǎn)生的，他們?cè)趯?shí)際的銷售工作中，往往會(huì)創(chuàng)建和遵循一套高效率可重復(fù)的模式，也就是銷售周期。

通過(guò)創(chuàng)建銷售周期，銷售可以在客戶的每個(gè)階段更好地做出應(yīng)對(duì)，并實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。

具體怎么定義呢？其實(shí)我們可以簡(jiǎn)單理解為，銷售周期就是銷售人員在進(jìn)行銷售時(shí)遵循的一系列標(biāo)準(zhǔn)或步驟，而根據(jù)實(shí)際情況不同，比如to B或to C，銷售周期也會(huì)有相應(yīng)變化。

為什么銷售周期很重要

為什么成功的銷售都要?jiǎng)?chuàng)建銷售周期？銷售周期的作用到底有哪些呢？

首先，可以幫助銷售實(shí)時(shí)改進(jìn)銷售策略。

通過(guò)制定銷售周期，銷售可以很明確地知道，流失的潛在客戶是在銷售過(guò)程中的哪個(gè)階段發(fā)生的，在此基礎(chǔ)上再做相應(yīng)的調(diào)整，就可以及時(shí)降低客戶流失率。

比如發(fā)現(xiàn)客戶是在進(jìn)行產(chǎn)品宣傳后流失的，可以表明客戶沒(méi)有看到你產(chǎn)品的任何獨(dú)特價(jià)值，就需要修改產(chǎn)品宣傳物料以滿足客戶的需求。

其次，可以幫助企業(yè)提前預(yù)測(cè)銷售成果。

根據(jù)銷售周期的時(shí)間長(zhǎng)短，企業(yè)可以預(yù)測(cè)每個(gè)銷售在1個(gè)月或1個(gè)季度內(nèi)，可以完成的交易數(shù)量，從而提前做出企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的調(diào)整。

最后，還可以幫助企業(yè)縮短新銷售的培訓(xùn)周期。

新銷售培訓(xùn)成本高、離職率高一直都是企業(yè)的核心痛點(diǎn)，如果制定好銷售周期，每位新銷售就有了一個(gè)明確的工作手冊(cè)來(lái)遵循，也有助于新銷售更好地了解企業(yè)的銷售流程并確定培訓(xùn)內(nèi)容。

如何建立銷售周期

那么，在創(chuàng)建銷售周期的實(shí)際過(guò)程中，有哪些因素需要考慮進(jìn)去呢？ 在這里，我們只列出幾個(gè)核心的要素：

• 企業(yè)產(chǎn)品

對(duì)于不同的行業(yè)，企業(yè)產(chǎn)品會(huì)有很大的不同，比如to C，產(chǎn)品的客單價(jià)一般較低，客戶決策時(shí)間短；而to B的產(chǎn)品則一般價(jià)格較高，相關(guān)的決策者多，決策周期也長(zhǎng)。

• 客戶畫(huà)像

同樣，不同的客戶畫(huà)像，銷售周期中的具體策略也需要做出對(duì)應(yīng)變化，比如對(duì)方是企業(yè)負(fù)責(zé)人，還是普通管理者，這些都需要銷售提前了解清楚，才能制定出合適的銷售周期。

• 決策者人數(shù)

對(duì)于to C產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，一般都只有一個(gè)決策者，就是消費(fèi)者自己；而對(duì)于to B產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，在企業(yè)做出最終決定之前，可能需要多個(gè)決策者經(jīng)過(guò)好幾輪的討論。

• 產(chǎn)品價(jià)格

這個(gè)很好理解，賣(mài)上百萬(wàn)的房子和賣(mài)幾塊錢(qián)的玩具，銷售周期肯定是不一樣的。

• 使用產(chǎn)品的先決條件

什么是使用產(chǎn)品的先決條件？比如有的產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，客戶一看就能上手；但有的產(chǎn)品使用起來(lái)比較復(fù)雜，銷售不僅要跟客戶介紹清楚每個(gè)功能，甚至還需要給客戶做專門(mén)的使用培訓(xùn)，因此這也是需要考慮的因素。

無(wú)論面對(duì)什么樣的客戶，銷售周期都需要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)做出相應(yīng)的調(diào)整。

銷售周期的7個(gè)階段

了解完銷售周期的基礎(chǔ)定義，以及它的重要性之后，那么具體應(yīng)該怎么做，整個(gè)銷售周期又需要經(jīng)過(guò)哪些不同的階段呢？

• 尋找客戶線索

銷售周期的第一階段：尋找客戶線索，也就是找到潛在客戶。

在此之前，銷售需要先回答以下兩個(gè)問(wèn)題：

你的產(chǎn)品旨在解決的主要問(wèn)題是什么？

你的產(chǎn)品與市場(chǎng)上的其他同類產(chǎn)品有何不同？

當(dāng)找到這些問(wèn)題的答案，銷售就能清楚了解自己產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)和關(guān)鍵價(jià)值，從而也就可以輕松定義潛在客戶的真實(shí)畫(huà)像了。

客戶畫(huà)像一般必須包括以下幾點(diǎn)：

誰(shuí)是你的客戶？

你的產(chǎn)品能為他們解決什么問(wèn)題？

他們目前如何解決問(wèn)題？他們有解決方法嗎？他們是否在使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？

他們的主要?jiǎng)訖C(jī)是什么？比如銷售主管可能希望增加收入。

向他們銷售時(shí)的主要挑戰(zhàn)是什么？可能不愿意選擇其他更便宜的替代品。

確認(rèn)好潛在客戶畫(huà)像，接著可以生成與之匹配的潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。對(duì)于B2B產(chǎn)品，銷售還需要確定聯(lián)系的人是否是決策者，或有權(quán)影響購(gòu)買(mǎi)決策的人。

• 分析潛在客戶

銷售周期的第二個(gè)階段：提前做好潛在客戶分析，確定是否需要跟進(jìn)。

如果是B端客戶，需要了解潛在客戶的企業(yè)歷史、業(yè)務(wù)類型、客戶群體、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)洞察等等，這些信息可以從對(duì)方的公司網(wǎng)站、新聞稿、社交媒體，以及許多其他平臺(tái)獲取。

如果是C端客戶，需要分析其家庭主要人口數(shù)據(jù)、真實(shí)需求、顧慮和限制等等。

準(zhǔn)備就緒后，還需要確定聯(lián)系客戶的方式，可以通過(guò)電子郵件、電話、社交媒體或不同溝通渠道的組合。

• 聯(lián)系和篩選客戶

銷售周期的第三個(gè)階段：接觸潛在客戶，并做出及時(shí)篩選。

對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，第一次接觸客戶都是生死攸關(guān)的時(shí)刻，第一印象的好壞往往就決定了后續(xù)的成單，因此盡可能通過(guò)第一次接觸，了解潛在客戶的更多信息及其需求。

接觸的過(guò)程中，有以下兩點(diǎn)需要注意：

1、盡量問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題可以讓客戶回答更多的話，一方面可以獲得更多的信息，另一方面幫助與客戶之前盡快建立信任。

2、暫時(shí)不要推銷你的產(chǎn)品上來(lái)就推銷產(chǎn)品會(huì)引起潛在客戶的反感，第一次接觸的目的不是銷售，而是為了更多地了解潛在客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)鍵痛點(diǎn)，并留下好印象和贏得潛在客戶的信任。

那么如何判斷對(duì)方是否為意向客戶呢？這里有個(gè)BANT標(biāo)準(zhǔn)：預(yù)算（Budget?）：潛在客戶是否有產(chǎn)品所需的預(yù)算？權(quán)威（Authority）：聯(lián)系人能否簽署購(gòu)買(mǎi)或影響決策者？需要（Need）：潛在客戶是否需要產(chǎn)品？時(shí)間（Time）：可以進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間

如果潛在客戶滿足2-3個(gè)或所有 BANT 標(biāo)準(zhǔn)，就可以將其視為意向客戶。

• 展示產(chǎn)品和服務(wù)

銷售周期的第四個(gè)階段：向客戶展示產(chǎn)品和服務(wù)，這也是最重要的階段。

在確定了意向客戶的前提下，銷售如果只和對(duì)方談?wù)摦a(chǎn)品的功能，這是不夠的，因此為了提高轉(zhuǎn)化率，銷售還需要注意以下幾點(diǎn)：

抓住痛點(diǎn)：向潛在客戶介紹符合他們需求的產(chǎn)品功能。獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：自身的產(chǎn)品與市場(chǎng)上其他產(chǎn)品有什么獨(dú)特的區(qū)別。效果說(shuō)明：說(shuō)明產(chǎn)品使用后的預(yù)期效果。投資回報(bào)率討論：以貨幣形式量化結(jié)果，比如提高收入20%，為每位用戶節(jié)省1000元，意向客戶應(yīng)該看到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的貨幣價(jià)值，從而能夠快速做出決策。

總之，在展示產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，銷售需要少些關(guān)于產(chǎn)品有什么功能的宣傳，更多介紹產(chǎn)品的作用：賣(mài)樹(shù)蔭，而不是樹(shù)枝。

• 處理客戶疑義

銷售周期的第五個(gè)階段：及時(shí)處理客戶的疑問(wèn)和擔(dān)憂。

銷售過(guò)程中，肯定會(huì)遇到意向客戶表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的疑問(wèn)和擔(dān)憂，不需要害怕這些質(zhì)疑，能提出疑問(wèn)的意向客戶，表明正在考慮你的產(chǎn)品，只是有一些問(wèn)題需要解決。

處理客戶疑義最有效和最廣泛使用的方法：LAER。

傾聽(tīng)（Listening）在意向客戶表達(dá)疑慮時(shí)，不要試圖打斷他們，最好的方法就是傾聽(tīng)，讓他們切實(shí)感受到你的關(guān)懷，并且非常樂(lè)意回答他們的問(wèn)題。

承認(rèn)（Acknowledging）

承認(rèn)意向客戶的疑義，可以表明積極傾聽(tīng)的態(tài)度，承認(rèn)的一種簡(jiǎn)單方法，是重復(fù)對(duì)方疑慮的最后幾句話。

探索（Exploring）

在做出解答前，先確定意向客戶真正的疑慮。比如客戶如果認(rèn)為產(chǎn)品對(duì)自己沒(méi)有價(jià)值，可能會(huì)把價(jià)格問(wèn)題拿來(lái)說(shuō)，所以需要了解真正的疑慮，并做出合適的回應(yīng)。

回應(yīng)（Responding）

一旦清楚了解意向客戶的疑慮，請(qǐng)?zhí)峁┱_積極的答復(fù)，一定要解決每一個(gè)疑慮，未解決的問(wèn)題可能會(huì)影響最終的成單結(jié)果。當(dāng)然，處理客戶疑義的關(guān)鍵前提是提前做好準(zhǔn)備，列出可能會(huì)遇到的所有問(wèn)題，并想好回應(yīng)的話術(shù)，不斷更新并與團(tuán)隊(duì)的其他成員分享。

• 完成付費(fèi)轉(zhuǎn)化

銷售周期的第六個(gè)階段：完成客戶的付費(fèi)轉(zhuǎn)化。

在這個(gè)階段，意向客戶將成為付費(fèi)客戶，因此，要使用正確的關(guān)單技巧來(lái)促進(jìn)成單，比如：

1、讓意向客戶注冊(cè)免費(fèi)試用，讓他們親自體驗(yàn)產(chǎn)品的價(jià)值。2、當(dāng)確定潛在客戶會(huì)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品時(shí)，可以安排見(jiàn)面或發(fā)送購(gòu)買(mǎi)所需的價(jià)格明細(xì)。3、如果意向客戶糾結(jié)價(jià)格時(shí)，可以為他們注冊(cè)試用版，這樣，意向客戶就會(huì)知道可以通過(guò)使用你的產(chǎn)品獲得什么。4、通過(guò)有限的優(yōu)惠名額營(yíng)造緊迫感。5、重新說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)值，并檢查是否存在任何未解決的問(wèn)題。

此外，簡(jiǎn)單的付費(fèi)流程，可以為意向客戶創(chuàng)造更舒適的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。

• 客戶持續(xù)跟進(jìn)

銷售周期的第七個(gè)階段：維護(hù)客戶關(guān)系，并實(shí)現(xiàn)持續(xù)復(fù)購(gòu)。

留住客戶并不僅僅是售后的責(zé)任，銷售團(tuán)隊(duì)在這方面也發(fā)揮著重要作用。

客戶從銷售那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄冃湃文俏讳N售，由銷售來(lái)跟進(jìn)客戶，維系客戶關(guān)系，更利于保持客戶的粘性。

如果企業(yè)有任何活動(dòng)，銷售可以邀請(qǐng)客戶并分享相關(guān)材料，讓他們了解產(chǎn)品更新的功能，這能幫助客戶從產(chǎn)品中獲得最大利益，同時(shí)讓銷售獲得客戶的轉(zhuǎn)介紹和二次合作。

要知道，留住老客戶，遠(yuǎn)比獲得新客戶更容易，成本也更低。

結(jié)語(yǔ)

對(duì)于一個(gè)合格的銷售來(lái)說(shuō)，確定銷售周期就是他獲得成功的基石，同時(shí)，一個(gè)好的銷售周期必然不是一成不變的，而是要隨著具體的實(shí)際情況，不斷做出改變。

有的人可能會(huì)覺(jué)得銷售周期太長(zhǎng)太復(fù)雜，其實(shí)現(xiàn)在借助SalesTech相關(guān)技術(shù)，完全可以大大縮短銷售周期，將復(fù)雜的信息和數(shù)據(jù)簡(jiǎn)單化、可視化，甚至借助AI實(shí)現(xiàn)客戶階段的自動(dòng)識(shí)別，從而提高銷售效率，獲得業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。