如何用運(yùn)營(yíng)思維為電商生意增長(zhǎng)提效？

作為電商運(yùn)營(yíng)的從業(yè)者，對(duì)淘系、社交電商、內(nèi)容電商站內(nèi)的各種工具，玩法都應(yīng)該比我更加了如指掌，就如今品牌與電商各大平臺(tái)的關(guān)系，無(wú)非就是兩種，其一用錢(qián)購(gòu)買(mǎi)流量用內(nèi)容實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化最大化，其二就是用方案打動(dòng)小二，參與超品日等節(jié)點(diǎn)，獲取資源位，從而借助促銷(xiāo)在平臺(tái)節(jié)點(diǎn)上獲得增長(zhǎng)。

今天，我想就第二種方式，跟大家說(shuō)說(shuō)，如何借助運(yùn)營(yíng)思維實(shí)現(xiàn)低成本高效率的電商生意增長(zhǎng)。

當(dāng)下的電商環(huán)境，平臺(tái)搭建了一個(gè)TO B 到TO C 的場(chǎng)景，就如以前的商場(chǎng)，提供商家賣(mài)貨的店面，用好的體驗(yàn)，服務(wù)來(lái)獲得用戶(hù)過(guò)來(lái)商場(chǎng)逛街買(mǎi)東西，這就是電商平臺(tái)的本質(zhì)邏輯。

商家希望賣(mài)得好，就只能選擇一個(gè)好的門(mén)頭地點(diǎn)，通過(guò)好的展示借助好的產(chǎn)品及價(jià)格獲得最大的轉(zhuǎn)化，商場(chǎng)想要有巨大流量得讓最好的展示位優(yōu)先給到有流量的品牌商家，因此強(qiáng)者越強(qiáng)，但線上的生意讓地點(diǎn)這種實(shí)體場(chǎng)景被打破，流量及展示代替了店面地址，而店鋪的獲客很偏平化，某種意義上講，只要肯花錢(qián)，你都能獲得好的展示位及流量。

但如果能花錢(qián)的事，那么它的邏輯還是強(qiáng)者越強(qiáng)的邏輯，中小品牌無(wú)法打破這個(gè)規(guī)律，這個(gè)時(shí)候你就得用運(yùn)營(yíng)思維的方式進(jìn)行借力，打破這個(gè)魔咒。

首先說(shuō)下什么叫電商的運(yùn)營(yíng)思維，傳統(tǒng)的傳播思維就是考慮你的用戶(hù)在哪里，如何獲得，運(yùn)營(yíng)思維就是如何借助B 的價(jià)值跟我的價(jià)值形成互補(bǔ)，從而讓這個(gè)互補(bǔ)的價(jià)值形成自然獲取C 端客戶(hù)的磁場(chǎng)。也就是平臺(tái)所在做的TO B  TO C 的思維方式。

天貓借助B 端明星客戶(hù)及其流量，通過(guò)他們?cè)陔p11巨大的站外廣告投放，及促銷(xiāo)的市場(chǎng)號(hào)召力，吸引C 端用戶(hù)入場(chǎng)，這個(gè)時(shí)候天貓只需做的就是布局，其他的一分錢(qián)都不用他花。他需要做的就是前期形成用戶(hù)習(xí)慣，在這個(gè)節(jié)點(diǎn)中搭建一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)，并用自己最擅長(zhǎng)也就是效率最高成本最低的方式（流量推薦），讓用戶(hù)跟商家搭建一個(gè)通路。

這種思維模式早年有個(gè)商業(yè)的故事說(shuō)了他背后的大道理：一個(gè)人找了一個(gè)生產(chǎn)名牌襪子的人說(shuō)，你來(lái)我這里能賣(mài)出一萬(wàn)雙，前提是你降價(jià)到1塊錢(qián)給我生產(chǎn)一萬(wàn)雙襪子，而另外一頭他找了一個(gè)小區(qū)，跟所有人說(shuō)我這里的市面上買(mǎi)2元的襪子，我這里只要1.1塊錢(qián)就能買(mǎi)到，以后我會(huì)每周末在這里擺攤，因?yàn)槊疲阋?，所有人?huì)愿意來(lái)看看，而買(mǎi)襪子的因?yàn)殇N(xiāo)量大，也愿意降價(jià)給這個(gè)人生產(chǎn)。之后人們就認(rèn)為周末來(lái)這里能買(mǎi)到好東西，后來(lái)這個(gè)人只要以前那個(gè)名牌襪子人生產(chǎn)1000雙，但他找了其他的不怎么知名的襪子供應(yīng)商給他以五毛錢(qián)的成本生產(chǎn)襪子，同時(shí)還要求如果來(lái)他這邊周末擺攤，得付一百元的入門(mén)費(fèi)，后來(lái)他靠這些不知名的襪子生產(chǎn)商賺了大把錢(qián)，還用其中這些錢(qián)給那些買(mǎi)襪子買(mǎi)的比較多的人送禮物。

上面的故事是不是很熟悉，是的，特賣(mài)會(huì)的套路，而阿里這些套路搬到了線上。

我們總結(jié)以上套路的特點(diǎn)：

1、用你最擅長(zhǎng)的長(zhǎng)板幫助另外一個(gè)剛好是短板的人，然后置換他的資源幫你實(shí)現(xiàn)低成本獲客。

最擅長(zhǎng)的長(zhǎng)板最大的特點(diǎn)就是高效率，因?yàn)楦咝仕猿杀灸軌蚪档阶畹汀?/p>

而另外一個(gè)人需要花更多的時(shí)間及精力成本去做你最擅長(zhǎng)的事，那么他干嘛不跟你合作呢？

天貓最大的長(zhǎng)板就是流量運(yùn)營(yíng)，他能在后臺(tái)把最好的資源位及流量提供給你，而這些操作基本上只需動(dòng)一動(dòng)他后臺(tái)的產(chǎn)品經(jīng)理，用不到一分鐘搞定，但如果你來(lái)做的話，那就得花很多力氣跟金錢(qián)，通過(guò)巨大的站外品牌認(rèn)知建立才能獲得用戶(hù)直接跳過(guò)平臺(tái)搜索找到你。

除了平臺(tái)類(lèi)，最知名的案例就是衣服租賃平臺(tái)衣二三，衣二三如果真的靠自己采購(gòu)奢侈品牌的衣服然后用那么低價(jià)的費(fèi)用租賃出去，那么用戶(hù)數(shù)越大他虧的越大。衣二三最核心的商業(yè)邏輯是：利用服裝行業(yè)高庫(kù)存的問(wèn)題，通過(guò)租賃的方式周轉(zhuǎn)出去，抓住女人虛榮心及低價(jià)策略獲客，經(jīng)營(yíng)巨大流量形成巨大的用戶(hù)口碑后，通過(guò)幫助服裝商家去庫(kù)存來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。

對(duì)于服裝行業(yè)，庫(kù)存對(duì)于他們來(lái)說(shuō)最不值錢(qián)，但對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)他們不清楚這個(gè)真相，衣二三借助它最擅長(zhǎng)的租賃平臺(tái)，用共享的模式幫B 端用戶(hù)解決了庫(kù)存的問(wèn)題，又同時(shí)用將B 端本來(lái)的短板變成了用戶(hù)心中奢侈不貴的品牌長(zhǎng)板。

這種思維方式在現(xiàn)在很多成功的案例中我們都能看到低成本經(jīng)營(yíng)電商流量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

案例一：

曾經(jīng)服務(wù)P&G 旗下的一款進(jìn)口日本的車(chē)載香氛Febrez ，這個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)較為邊緣化的品類(lèi)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)該類(lèi)產(chǎn)品并不會(huì)因?yàn)樗侵放贫?gòu)買(mǎi)，而是在使用場(chǎng)景中需要到他，而他正好在，所以這個(gè)產(chǎn)品想要較高的占領(lǐng)市場(chǎng)，就一定要先占領(lǐng)他的使用場(chǎng)景。

使用場(chǎng)景很多，但在預(yù)算不足三十萬(wàn)的前提下，你能做的事情并不多，因此這個(gè)時(shí)候就一定要用上運(yùn)營(yíng)思維低成本增長(zhǎng)的方式。

我們知道，天貓中有很多這種分類(lèi)及流量布局，但畢竟這是一個(gè)沒(méi)太大市場(chǎng)的品類(lèi)，因此想從天貓站內(nèi)獲取流量幾乎不太可能，因此站外的高頻使用場(chǎng)景就成了我們考慮的對(duì)象。

在做了市場(chǎng)調(diào)研后，我們發(fā)現(xiàn)滴滴是一個(gè)極強(qiáng)的高頻使用場(chǎng)景，而恰巧滴滴專(zhuān)車(chē)正在做市場(chǎng)推廣，擁有了上百萬(wàn)用戶(hù)的滴滴專(zhuān)車(chē)，這個(gè)時(shí)候一定有個(gè)痛點(diǎn)，就是用戶(hù)活躍度，用戶(hù)活躍度決定了滴滴專(zhuān)車(chē)能否實(shí)現(xiàn)用戶(hù)二次裂變，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。

在找到這個(gè)痛點(diǎn)后，我們勾畫(huà)了我們整個(gè)策劃方案，我們主備用五萬(wàn)個(gè)車(chē)載香氛作為這次傳播活動(dòng)的免費(fèi)體驗(yàn)品，比起滴滴發(fā)優(yōu)惠券，跟其他品類(lèi)跨界發(fā)消費(fèi)券而言，我們的產(chǎn)品對(duì)車(chē)主更加實(shí)用并且精準(zhǔn)，而五萬(wàn)個(gè)體驗(yàn)產(chǎn)品對(duì)于P&G 而言成本非常低，具體價(jià)格我不便透露，除這之外，P&G 生活家的高品質(zhì)用戶(hù)也正是滴滴專(zhuān)車(chē)希望拉新的對(duì)象，就這樣，我們用五萬(wàn)體驗(yàn)裝及P&G的公號(hào)頭條置換了滴滴專(zhuān)車(chē)五個(gè)公號(hào)的推廣及平臺(tái)的閃屏資源位。

最后，我們用一條有創(chuàng)意搓用戶(hù)痛點(diǎn)，但成本不到十萬(wàn)的H5 ，在滴滴專(zhuān)車(chē)的資源里頭投放，以領(lǐng)取體驗(yàn)裝填資料成為天貓商店會(huì)員的方式，為自己獲取了十幾萬(wàn)的高精準(zhǔn)用戶(hù)，并借助后續(xù)的用戶(hù)二次復(fù)購(gòu)切開(kāi)了市場(chǎng)的第一道口。

這個(gè)過(guò)程的成本不到二十萬(wàn)，加上廣告公司的制作費(fèi)，但針對(duì)怎么精準(zhǔn)的用戶(hù)群體，實(shí)現(xiàn)第一波的口碑及用戶(hù)增長(zhǎng)，這基本奠定后續(xù)品牌的快速增長(zhǎng)，可以說(shuō)帶來(lái)的后續(xù)商業(yè)價(jià)值是無(wú)限的。但這個(gè)過(guò)程中，我們做的就是用我們的長(zhǎng)板解決別人的痛點(diǎn)，最后置換別人的長(zhǎng)板來(lái)為自己牟利。

人類(lèi)社會(huì)中，不管商業(yè)發(fā)達(dá)到什么程度，本質(zhì)上還是交易，你需要搞清楚別人的需求，傳統(tǒng)的商業(yè)思維就是你創(chuàng)造一個(gè)東西去滿足別人需求，但這個(gè)信息及產(chǎn)品過(guò)剩的時(shí)代，你需要搞清楚整個(gè)商業(yè)的現(xiàn)狀，然后利用這里頭的漏洞進(jìn)行低成本交易，在轉(zhuǎn)手去解決別人的需求，為何互聯(lián)網(wǎng)最搞笑的策略是低價(jià)，而傳統(tǒng)思維中低價(jià)幾乎是違背商業(yè)原則，但互聯(lián)網(wǎng)依然能借助這種方式快速增長(zhǎng)成為巨頭，這里頭的原理就是我說(shuō)的，利用并交易到別人不重要的東西，將這些東西與你長(zhǎng)板復(fù)合后成為一件高溢價(jià)的東西，而這背后低價(jià)不會(huì)傷到你自己，因?yàn)槟鞘莿e人已經(jīng)覺(jué)得不重要的東西。

蘇世民在自己的自傳中說(shuō)過(guò)，它從事的就是低價(jià)收購(gòu)一些做得不好但有潛力的公司，然后重新管理包裝后高價(jià)賣(mài)出，而它收購(gòu)的公司的短板也正好是蘇世民自己的已經(jīng)非常擅長(zhǎng)的短板，這樣復(fù)合后自然就能賣(mài)出高價(jià)。

打個(gè)比方，一個(gè)擅長(zhǎng)做產(chǎn)品做品牌的公司，但卻沒(méi)有渠道經(jīng)營(yíng)能力，如果你有的話入股或等他快不行的時(shí)候收購(gòu)過(guò)來(lái)，然后你幫他重構(gòu)整個(gè)渠道的經(jīng)營(yíng)能力，借助你認(rèn)識(shí)的團(tuán)隊(duì)全面重構(gòu)規(guī)劃公司的管理架構(gòu)，最后當(dāng)公司突破0到1后，再以一個(gè)公司經(jīng)營(yíng)到1-100的階段的價(jià)格賣(mài)出，對(duì)于接手的人他很有信心看到100到10000的突破，你賣(mài)給他的就是一種信心。

運(yùn)營(yíng)思維無(wú)處不在，電商更是如此，我們要考慮的不是僅僅是TO C ?,不再是花錢(qián)買(mǎi)用戶(hù)流量，而是看透電商的規(guī)則，看清商業(yè)的環(huán)境，然后找到合適的資源巧力實(shí)現(xiàn)生意增長(zhǎng)，這才是所有電商運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家們需要潛心研究的東西。

文源：?創(chuàng)意黑幫

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