王一洋 | 《增長(zhǎng)黑客》到底在講什么？

整本書26萬(wàn)字，我解讀了一個(gè)小時(shí)。

增長(zhǎng)黑客，一個(gè)新穎的名詞，代表著一種觀點(diǎn)。

用我的話說(shuō)，就是用黑客的思維去做用戶增長(zhǎng)，可能有人不同意，不過(guò)沒(méi)關(guān)系。

• 黑客的思維是什么樣的？
• 可以用兩個(gè)詞來(lái)概括：技術(shù)、優(yōu)雅。

我們之前談?dòng)脩粼鲩L(zhǎng)，往往只考慮到銷售團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樽鲇脩舯緛?lái)就是銷售團(tuán)隊(duì)該干的事。

但是這本書告訴我們，那樣不對(duì)，因?yàn)楹芏嗍虑椴皇卿N售團(tuán)隊(duì)能夠完成的，銷售本來(lái)就不優(yōu)雅，也沒(méi)有什么高精尖的技術(shù)。

正確的方式是，用戶增長(zhǎng)這件事由一支專門的“增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)”去做，這個(gè)團(tuán)隊(duì)里包含增長(zhǎng)經(jīng)理、技術(shù)工程師、美學(xué)設(shè)計(jì)師、數(shù)據(jù)分析師。

要弄清楚這幾種人都有什么用，我們首先要知道一個(gè)漏斗——增長(zhǎng)漏斗。

所謂漏斗，就是一個(gè)流程。

流程中的每一步都會(huì)流失一些用戶，形成了漏斗狀。

這個(gè)流程的順序是：獲取→激活→留存→變現(xiàn)→循環(huán)。

獲取用戶是營(yíng)銷的第一步，用戶獲取并不難，砸錢就行了，可是我們談的是低成本，甚至零成本獲取用戶，這就不容易了，需要很多創(chuàng)意，可是創(chuàng)意怎么實(shí)現(xiàn)，當(dāng)然靠技術(shù)工程師。

用戶來(lái)了之后就萬(wàn)事大吉了嗎，當(dāng)然不是，所以第二步叫做激活用戶。就是讓用戶按照我們既定的路線行動(dòng)，這談何容易，所以這時(shí)候就要分析用戶行為路徑了。

什么是行為路徑，就是用戶自從來(lái)了以后都干了什么、沒(méi)干什么，頻率如何等等，這些數(shù)據(jù)當(dāng)然就是數(shù)據(jù)分析師的菜了。根據(jù)數(shù)據(jù)分析的結(jié)果去設(shè)計(jì)讓用戶行動(dòng)的方式，當(dāng)然就容易多了。

只是行動(dòng)還不夠，還要讓用戶留住，沒(méi)完沒(méi)了的行動(dòng)。

• 怎么實(shí)現(xiàn)呢？
• 兩種辦法：優(yōu)化，創(chuàng)新。

優(yōu)化什么取決于數(shù)據(jù)，創(chuàng)新什么還是取決于數(shù)據(jù)，而優(yōu)化的過(guò)程就是技術(shù)工程師和美學(xué)設(shè)計(jì)師的工作了。

用戶都沒(méi)完沒(méi)了行動(dòng)了，也該變現(xiàn)了。

• 怎么變現(xiàn)？
• 作者讓我們重溫消費(fèi)心理學(xué)……

讓用戶去瘋狂傳播，才能形成病毒式循環(huán)，才能達(dá)到理想的效果。

• 怎么做呢？
• 打好三張牌，分別是溫情牌、炫耀牌和獎(jiǎng)勵(lì)牌。
• 溫情牌，就是打動(dòng)用戶、感動(dòng)用戶，用戶自發(fā)去分享。
• 炫耀牌，是把產(chǎn)品使用體驗(yàn)做成一種社交貨幣。
• 獎(jiǎng)勵(lì)牌，是通過(guò)游戲化方式讓用戶闖關(guān)獲得獎(jiǎng)勵(lì)。
• 綜合來(lái)看，增長(zhǎng)漏斗中這五個(gè)步驟，哪個(gè)都不能缺少技術(shù)工程師、美學(xué)設(shè)計(jì)師和數(shù)據(jù)分析師。

那增長(zhǎng)經(jīng)理是干嘛用的？當(dāng)然是領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)用的了，沒(méi)有增長(zhǎng)經(jīng)理，這幾個(gè)專業(yè)人才不可能配合的天衣無(wú)縫。

書中枚舉了N多美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司的案例，不過(guò)并沒(méi)有把任何一個(gè)案例徹底拆解剖析，我想這也是作者的高明之處吧，留給讀者足夠多的想象空間。

文：王一洋（atyiyang）

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