SEM指導(dǎo)教程：關(guān)鍵詞出價和匹配方式的調(diào)整策略

這是一篇SEM指導(dǎo)教程，關(guān)于出價和匹配模式，唯一就是少了每一步的配圖，但凡接觸過SEM或者正在學(xué)習(xí)的都可以根據(jù)助手來調(diào)整。

SEM 教程很多，今天我想分享的是大家頻率最高的兩個動作，就是關(guān)鍵詞的出價和匹配模式。大家看到這個也許不以為然，一是此類資料太多，二是每天都在做，沒什么新鮮感，但是我今天要講的有一些不一樣的東西，牽扯到術(shù)，不是大道理，就我所帶過的團(tuán)隊(duì)來說，很多SEM人員也確實(shí)不能很好的處理這兩項(xiàng)工作。

我們知道一個賬戶的核心物料就是關(guān)鍵詞，當(dāng)選詞篩詞分詞以后重要的工作就是?如何給這些關(guān)鍵詞一個合理的出價和一個匹配模式。賬戶搭建完畢后這兩項(xiàng)工作占到每個SEM人員將近80%的工作量，盡管還有些其他工作，比如寫創(chuàng)意，拓詞、否詞、URL調(diào)整、數(shù)據(jù)報(bào)告、數(shù)據(jù)分析，但類似數(shù)據(jù)一類的工作最后還是會落實(shí)到出價和匹配調(diào)整。

出價和匹配有什么意義呢？

我們知道，每個SEM人員包括其他的上下游配合部門其實(shí)每天的工作都是圍繞這個ROI來進(jìn)行的，就是投入產(chǎn)出比，有很多種算法，我這里的舉例的ROI是以?總營業(yè)額除以總消費(fèi)。我們的目的是為了讓ROI最大化，以最小的投入換回最大的產(chǎn)出，這里面有很多數(shù)據(jù)指標(biāo)以及推算方法，具體的大家可以查下資料。

ROI其實(shí)最后換算為客單價/CPA（注：CPA為轉(zhuǎn)化成本），也就是說你這個產(chǎn)品成交一單多少錢？成交一單又需要投入多少百度推廣費(fèi)？有些做教育的估計(jì)心里有數(shù)，比如報(bào)名一門課程多少錢？ROI一般及格線是3，我們要做到4或者5，畢竟除了推廣費(fèi)你還得有產(chǎn)品費(fèi)，人工費(fèi)還有房租水電物業(yè)稅費(fèi)等等。

所以不管是初級SEM還是高級的，心里都得有個數(shù)。這樣大致知道心里的底線ROI以及產(chǎn)品的課單價，我們的CPA也就可以得出來。所以我們是為了更小的CPA和更大的轉(zhuǎn)化量，那出價就影響到排位進(jìn)而影響CPA，而匹配是影響到曝光，曝光多少就會影響到轉(zhuǎn)化量，所以這兩個行為是至關(guān)重要的。

好，那現(xiàn)在咱們就進(jìn)入術(shù)的環(huán)節(jié)，到底怎么出價以及怎么給匹配模式。我們先看出價。有的SEM人員搭建賬戶時或者賬戶搭建很久了也摸不著該怎么樣一個合理的出價。

一般大家出價有以下幾種方式：

1、根據(jù)推廣助手后臺預(yù)估出價結(jié)合排名手動調(diào)整；

2、根據(jù)調(diào)價軟件結(jié)合排名自動調(diào)整；

3、根據(jù)最低CPA反推得出基準(zhǔn)價手動調(diào)整。

我們主要來說下第三種方式，首先還原一下一個用戶的過程，從展現(xiàn)-點(diǎn)擊-瀏覽-咨詢-套電-預(yù)約-報(bào)名這個漏斗行為是逐級減少的，每個環(huán)節(jié)都有相應(yīng)的轉(zhuǎn)化率CVR。

我這里舉了一個例子，就是說1個報(bào)名需要2個預(yù)約—10個套電—20個咨詢—90個瀏覽—100個點(diǎn)擊—3000次展現(xiàn)，這是一個反向過程，這每個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率可能跟你的行業(yè)、你公司團(tuán)隊(duì)口碑自身情況有關(guān)，大家但凡做了SEM的都可以把自身這每個環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率標(biāo)記出來。

我們還是以教育為例，比如一門課程報(bào)名費(fèi)（客單價）3萬，要達(dá)到ROI為5的比例則CPA不要超過6000，最終CVR（報(bào)名/點(diǎn)擊）可以以品牌詞為界限，為什么把品牌詞作為標(biāo)桿，（因?yàn)槠放圃~是轉(zhuǎn)化率最高的），假設(shè)是1%，那其他詞根一般不會高于這個，這樣我們反推得出最高CPC，也就可以參考關(guān)鍵詞最高出價基準(zhǔn)線。

有的公司負(fù)責(zé)人或者老板動不動就會說提排名，他出200你就出300，打壓氣勢，但是你知道別人公司各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率嗎？人家出200，最終轉(zhuǎn)化率下是可以使這個詞達(dá)到ROI標(biāo)準(zhǔn)的，但是我們自身公司后端轉(zhuǎn)化率不會一下大變啊，你要出個300，連品牌詞最好的轉(zhuǎn)化率都在1%，那等于這個詞即使最好的情況下轉(zhuǎn)化成本也在3萬了，當(dāng)然咱們不說那種一次中招的長尾詞，那是100%的轉(zhuǎn)化率。

我們說的是一類詞根的平均轉(zhuǎn)化率。所以針對大家屬于前端的SEM人員，雖然后端的網(wǎng)站以及客服轉(zhuǎn)化，甚至是包括公司口碑等情況都會影響到整個CVR，但是我們一般是先?假設(shè)后端是平穩(wěn)的，也就是說網(wǎng)站不會大動，后端客服也不會這個月突然好，下個月就死的很慘的轉(zhuǎn)化率，除非是說員工大的波動。所以一般大家都會總結(jié)出后端的咨詢轉(zhuǎn)化率，我們要調(diào)整的就是前端。

這里也有一些基本的數(shù)據(jù)指標(biāo)，比如剛才提到的ROI，以及點(diǎn)擊對話率大致在3%-5%，知道各環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，我們要做的就是數(shù)據(jù)反推。

知道我們最高的關(guān)鍵詞出價范圍，有了基準(zhǔn)線我們就好對其他詞進(jìn)行調(diào)價了。

一、關(guān)鍵詞價格調(diào)整策略

1、就是根據(jù)詞性強(qiáng)弱來出價，強(qiáng)詞性自然出價高，反之亦然。這就要考察大家對關(guān)鍵詞搜索需求的把握，知道哪些詞代表哪些人群處在哪個需求階段，離你的成交距離是近是遠(yuǎn)？

從大類上來說，我們把關(guān)鍵詞分為不同大的種類，比如品牌詞，競品詞，核心詞，通用詞，人群詞，行業(yè)詞等，這里我只是舉個例子。還是拿教育來說，比如：XX培訓(xùn)哪家好>XX培訓(xùn)>XX>學(xué)什么有前途，針對賬戶里大量的詞，我們要做的就是不停的細(xì)分需求下去，這樣的出價才合理。

這里提醒下大家注意，部分核心詞雖然詞性強(qiáng)，但屬于流量詞，要根據(jù)消費(fèi)、展現(xiàn)、點(diǎn)擊以及CPA成本綜合出價。

2、根據(jù)匹配，也就是一般來說匹配和出價成反比。尤其要注意到一些詞性強(qiáng)的詞，你往往給高價，又遇到是一個長尾詞，你又給了個寬的匹配模式，那一般就會出現(xiàn)低價詞匹到高價詞上去，得不償失。這個是比較常見的現(xiàn)象。

3、根據(jù)地域轉(zhuǎn)化強(qiáng)弱出價。因?yàn)橛械墓九艿氖嵌嗟赜蛏踔寥珖貐^(qū)，而且大部分關(guān)鍵詞又相同，除了賬戶里本身有個分地域出價，有不少是單獨(dú)拉出復(fù)制計(jì)劃出來跑這樣好統(tǒng)計(jì)調(diào)整，所以根據(jù)地域轉(zhuǎn)化強(qiáng)弱出價也是依次遞減模式。

4、根據(jù)賬戶情況。有不少是多賬戶跑的，那不可能幾個賬戶出價匹配都一樣，一般來說都是按主的賬戶高價搶排位匹配小一點(diǎn)，副的低價匹配寬一點(diǎn)去拓量。

5、根據(jù)時段和終端。這個就是好的時段可以提高點(diǎn)出價，就是拉時段系數(shù)比例，另外PC和YD端也是要區(qū)分開來跑的。

6、根據(jù)預(yù)算。這個好理解，預(yù)算不足當(dāng)然價格低點(diǎn)。

7、根據(jù)排位。我們一般查看關(guān)鍵詞報(bào)表都是查看這個詞的展現(xiàn)點(diǎn)擊消費(fèi)以及轉(zhuǎn)化，很少注意到這個關(guān)鍵詞的排位，關(guān)鍵詞的排位是我們出價的依據(jù)，比如為了增加消費(fèi)，我們想到會提價，但是怎么提價，提哪些詞呢？

這個排位就用上了，一般是按照排位這列升序，看一下排位低的這些詞是否出現(xiàn)了屬于你的業(yè)務(wù)核心詞而且展現(xiàn)量低的又是因?yàn)槟愠鰞r低導(dǎo)致的，那就得調(diào)回一個合理的價格了，這里就涉及到卡位，比如篩選排位為3-7位，近一個月展現(xiàn)量低于20，篩選詞根是強(qiáng)詞性，出價低于40的，這些詞就是考察一個SEM人員是否做到位的情況，天天講拓詞增加消費(fèi)連賬戶里本身的好詞都沒調(diào)整好還談外部引入嗎？

8、根據(jù)轉(zhuǎn)化。最根本的就是轉(zhuǎn)化了，這個就是按照大家每天都要做的各項(xiàng)報(bào)表來調(diào)整的，提醒大家的是要根據(jù)轉(zhuǎn)化成本來看，自己心里有個卡尺，不然一些詞僅僅花了一點(diǎn)錢，你覺得轉(zhuǎn)化不好就調(diào)低，總得給這些詞一個轉(zhuǎn)化的機(jī)會。

說完出價，接下來我們來談?wù)勂ヅ浞绞健?/p>

二、關(guān)鍵詞匹配方式調(diào)整策略

我們知道一個賬戶最理想的情況下只有一種狀態(tài)那就是精確，這樣就不會造成亂匹出現(xiàn)浪費(fèi)，但是這不可能的事，所以就出現(xiàn)了各種匹配模式，有精確，短精，短同，核心和廣泛，那什么詞該給什么樣的模式呢？

1、根據(jù)關(guān)鍵詞長度，匹配模式跟關(guān)鍵詞長度成正比。這列數(shù)值沒有的大家請點(diǎn)開推廣助手的右上方有個設(shè)置按鈕調(diào)出，我一般的設(shè)置方式為按照賬戶里字符長度先從第一個維度卡位，比如6個字符以下是精確，6-12是短精，其他的按照這個理論延伸下去。就是說匹配模式跟關(guān)鍵詞長度成正比。

2、根據(jù)詞性。這個其實(shí)是根據(jù)賬戶的預(yù)算也有關(guān)系，就是說詞性越強(qiáng)的轉(zhuǎn)化率高你是希望多消費(fèi)多來量的，那就是匹配模式寬些。

3、根據(jù)賬戶。這個也提到過，畢竟有多賬戶，主賬戶模式小一點(diǎn)搶排位，副的寬一些，具體的就是按照字符長度來弄。比如說主賬戶8個字符以下是精確，那副賬戶就可以4以下是精確。

4、根據(jù)賬戶展現(xiàn)/點(diǎn)擊/消費(fèi)來調(diào)整。就是說同樣的字符個數(shù)下關(guān)鍵詞展現(xiàn)點(diǎn)擊消費(fèi)是不一樣的，我們可以把一些在字符長度維度下本身是精確的模式下，但是展現(xiàn)量非常低就可以拓寬了，反之也是一樣的，這個時間維度可以拉長些。

5、根據(jù)轉(zhuǎn)化。轉(zhuǎn)化差的匹配模式小點(diǎn)，其實(shí)說到這里，今天的分享也差不多。不管是出價還是匹配，都可以根據(jù)推廣助手各維度篩選數(shù)值進(jìn)行卡位設(shè)置。比如關(guān)鍵字長度為8-12字符，展現(xiàn)量大于20，詞根是哪里好，出價小于40，時間維度是3個月，設(shè)置為一個批量合理的匹配模板，可以加入高級搜索模板系列，出價也是一樣卡位設(shè)置，批量調(diào)完后回頭再細(xì)微調(diào)整一些異常詞。

Growth Hacker（增長黑客）：是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達(dá)成各種營銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…