盤點(diǎn)2018年最熱門的10大增長黑客策略

從2017年開始，“增長黑客”的概念在國內(nèi)逐漸盛行，我們也在不斷研究增長黑客體系。去年1月1日，我們發(fā)布了《2017年10大增長策略盤點(diǎn)》，在只有四千粉的情況下，文章閱讀量近三萬，深受大家的好評。

從那一天起，我們的增長社區(qū)聚集了數(shù)萬人，逐漸成為探討增長最前沿、最深入的地方。

今天，“增長”依然是互聯(lián)網(wǎng)圈最火的詞，而增長策略也在慢慢脫離“野蠻時(shí)期”，更加注重產(chǎn)品本身和用戶體驗(yàn)。我們覺得有必要為大家分享下過去一年的研究：彥哲@增長黑盒就來為大家一一拆解2018年國內(nèi)最熱門的10個(gè)增長黑客策略：

1. 短視頻引流

2. 社交電商

3.?抽獎(jiǎng)

4. 課程試學(xué)

5. 微信生態(tài)矩陣

6. 虛擬經(jīng)濟(jì)

7. 超級會(huì)員體系

8. 組隊(duì)PK

9. 游戲化

10. ?問答裂變

1. 短視頻引流

概述：
抖音的用戶紅利是真實(shí)存在的，但人們希望從抖音流量中分一杯羹，還是因?yàn)槎兑舻姆职l(fā)機(jī)制：抖音通過短視頻的分類、瀏覽時(shí)長、點(diǎn)贊、評論等數(shù)據(jù)，評估其受歡迎程度。無論你是否知名，只要是優(yōu)質(zhì)的短視頻，就會(huì)獲得海量的流量推薦。

在早期，將微博、微信等平臺(tái)火過的內(nèi)容，做成PPT短視頻搬運(yùn)到抖音就可以火，而現(xiàn)在，真人出鏡、有新意的短視頻更受歡迎。我們相信，短視頻引流的效果毋庸置疑，只是對短視頻的質(zhì)量要求會(huì)越來越高。

案例1：愛情銀行

今年9月，抖音一條情侶狂奔取錢的短視頻斬獲1700萬+的瀏覽量，視頻中提到的社交App愛情銀行24小時(shí)內(nèi)新增50萬下載，擠掉微信、QQ、小紅書，登頂 App Store 社交分類榜榜首。

愛情銀行的核心玩法，就是“銀行”的概念：情侶簽到365天不間斷，就能領(lǐng)到1000元獎(jiǎng)金（正是爆款短視頻中的場景）。

我們當(dāng)時(shí)正好研究了這個(gè)案例，其實(shí)早在爆款視頻發(fā)生前6個(gè)月開始，愛情銀行就在App中鼓勵(lì)用戶，把自己玩App的視頻上傳到抖音，每天瓜分一萬元獎(jiǎng)金。

在抖音的#愛情銀行#標(biāo)簽下，已經(jīng)累積了250萬播放量。而爆款視頻，是用戶UGC內(nèi)容迭代了很多次之后的結(jié)果。

案例2：音遇

說來也巧，最近最火的社交App音遇，短視頻引流也是其重要的增長手段。音遇早期也是K歌接龍的產(chǎn)品機(jī)制，但主打受眾是歌星粉絲，在貼吧、粉絲群推廣的效果不明顯。

好在，音遇和被抖音帶火過的66鍵盤出自同一個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們發(fā)現(xiàn)有些用戶自發(fā)的傳播音遇網(wǎng)友的沙雕唱歌視頻，反響不錯(cuò)。

于是開始嘗試在抖音、微博投放短視頻，果然取得了不錯(cuò)的效果。之后，音遇開始和愛情銀行一樣，以現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)為誘餌，鼓勵(lì)用戶上傳短視頻，以下是我們在內(nèi)測群看到的音遇獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)細(xì)則：

今日起，只要大家保存玩音遇的游戲視頻發(fā)布到抖音短視頻平臺(tái)上， 只要得到10+的點(diǎn)贊，音遇君就會(huì)送紅包獎(jiǎng)勵(lì)哦！獎(jiǎng)金獲取規(guī)則如下：

1.每10贊2元 ，不足10不計(jì)數(shù)，獎(jiǎng)勵(lì)上限10000元；單條視頻的轉(zhuǎn)發(fā)，分享數(shù)量達(dá)到5次，即可獲得獎(jiǎng)金2元，獎(jiǎng)勵(lì)上限10000元；

2.朋友圈發(fā)布視頻+宣傳文案，點(diǎn)贊數(shù)量達(dá)到50，一條獎(jiǎng)勵(lì)10元

3.群內(nèi)人數(shù)200+的微信群，QQ群發(fā)布視頻+宣傳文案，每個(gè)群2元

4.視頻可以適當(dāng)搞怪，但是不能太皮哦；

5.不許進(jìn)行任何的刷量操作，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)不予兌換

目前抖音#音遇#話題的播放量已經(jīng)達(dá)到135萬，微博短視頻效果最好的一條轉(zhuǎn)發(fā)量超過2萬。                    

2. 社交電商

概述：

2017年的電商主角拼多多讓人們意識到，微信生態(tài)擁有不輸于淘寶的賣貨容量、以及比淘寶更高的分發(fā)效率。但拼多多式的拼團(tuán)主要有兩大缺點(diǎn)：

1. 品類和sku多，價(jià)格普遍便宜，對平臺(tái)信任度低

2.拉人砍價(jià)的社交壓力增大，用戶對砍價(jià)等活動(dòng)產(chǎn)生厭倦

如果說拼多多的拼團(tuán)模式，是一個(gè)拼多多平臺(tái)連接了上億用戶，那么2018年涌現(xiàn)的社交電商模式，則是一個(gè)電商平臺(tái)通過分潤的方式，先連接多個(gè)團(tuán)長，再由團(tuán)長去輻射更多的用戶。這種模式的好處是：

1.團(tuán)長作為社交圈子里的小KOL，可以為電商平臺(tái)和產(chǎn)品做信任背書

2.團(tuán)長賣貨可以賺錢，有動(dòng)力去開拓新用戶、維護(hù)用戶留存和復(fù)購

在線上，社交電商主要改造了微商和代購，并每日一淘，而在線下，社交電商孕育了2018年最火的電商賽道——社區(qū)團(tuán)購。

案例1：每日一淘

每日一淘是每日優(yōu)鮮旗下孵化的社交電商項(xiàng)目，2018年中開始聲名鵲起，百度指數(shù)一路飆升，并且在資本寒冬里完成了兩輪共計(jì)1.3億美金的融資。

每日一淘的模式和早先的云集類似，以“自用省錢、分享賺錢”為賣點(diǎn)，吸引用戶加入。用戶需要購買400元的創(chuàng)業(yè)禮包才可以加入，整個(gè)分銷的制度看上去很復(fù)雜，其實(shí)主要是兩方面。一方面是邀請?zhí)岢桑?/strong>另一方面是銷售傭金：

每邀請一個(gè)新人加入，VIP導(dǎo)購、咨詢顧問、高級咨詢顧問都能獲得“培訓(xùn)津貼”；用戶下單，他所屬的VIP導(dǎo)購、咨詢顧問、高級咨詢顧問也可以獲得一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)。

憑借這套機(jī)制，每日一淘每個(gè)月的銷售額都在翻倍增長。但顯然，每日一淘和云集一樣，都面臨著監(jiān)管問題。

2018年11月，每日一淘主動(dòng)將加入門檻從購買399元?jiǎng)?chuàng)業(yè)禮包，改成了邀請10個(gè)好友，這直接砍掉了用戶的一塊重要收益。而在訂單銷售分傭上，電商的價(jià)格相對透明，除非有非常強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，否則很難給予用戶多層級的分傭獎(jiǎng)勵(lì)。這兩項(xiàng)收益降低，每日一淘可能很難復(fù)制2018年的增長幅度了。

案例2：社區(qū)團(tuán)購

社區(qū)團(tuán)購可以看作是線下場景的放大——在線下，也有幾個(gè)阿姨一起，去批發(fā)市場大量低價(jià)采購，然后幾人瓜分的例子。

而在線上，社區(qū)團(tuán)購可以看作LBS版本的社交電商，每個(gè)社區(qū)設(shè)置1個(gè)團(tuán)長，團(tuán)長通常是寶媽或者社區(qū)小店的店主，再通過朋友圈組織小區(qū)用戶團(tuán)購下單。下單的貨物將統(tǒng)一寄送到團(tuán)長處，再由團(tuán)長分發(fā)。

到目前為止，已有多家社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)完成千萬級別以上的融資。據(jù)報(bào)道，頭部平臺(tái)如你我您社區(qū)團(tuán)購，月流水已經(jīng)過億，并且老用戶月下單次數(shù)平均可以達(dá)到9次。

不過我們也觀察到，目前社區(qū)團(tuán)購的準(zhǔn)入門檻比較低，品類主要集中在生鮮水果，為了提高復(fù)購，讓團(tuán)長賺到足夠的利潤，擴(kuò)充SKU勢在必行。

相比熟人社交電商，小區(qū)仍然屬于弱社交，如果擴(kuò)充SKU之后，品控、服務(wù)無法跟上，一定會(huì)產(chǎn)生崩盤式的下滑，這對供應(yīng)鏈?zhǔn)莻€(gè)很大的考驗(yàn)。

3. 抽獎(jiǎng)

概述：

2018年，微博產(chǎn)生了“支付鯉”和“王思聰IG奪冠抽獎(jiǎng)”兩大爆款抽獎(jiǎng)活動(dòng)。這些活動(dòng)與簡單的抽獎(jiǎng)不同，抽獎(jiǎng)只有一種形式，重點(diǎn)是制造巨大的話題事件，引發(fā)大眾的僥幸心理和從眾心理，短期內(nèi)獲得海量的用戶增長。

很神奇的是，抽獎(jiǎng)+事件營銷的玩法并不是2018年才有。早在元代，寺廟的僧侶為了解決建造殿堂塔院的資金問題，以數(shù)十件高價(jià)珍寶作為大獎(jiǎng)，向社會(huì)兜售用竹子制作的簽籌，最后通過公開抽獎(jiǎng)的儀式，來宣告大獎(jiǎng)花落誰家。

為了擴(kuò)大影響力，寺廟會(huì)聯(lián)合富賈名豪為活動(dòng)站臺(tái)，并代理發(fā)售。等到了大獎(jiǎng)揭曉當(dāng)天，成千上萬的民眾涌入寺院圍觀抽獎(jiǎng)儀式，給寺廟帶來巨大的收益和名氣。

元代這種抽獎(jiǎng)活動(dòng)，叫做“拈鬮射利”。我們不難發(fā)現(xiàn)，除了需要付費(fèi)參與抽獎(jiǎng)之外，“拈鬮射利”和支付寶錦鯉抽獎(jiǎng)高度相似，都有“高額獎(jiǎng)品”、“聯(lián)合發(fā)布”、“事件營銷”、“群眾圍觀”等元素。

案例1：支付寶錦鯉抽獎(jiǎng)

“支付寶錦鯉”活動(dòng)大家都很熟悉，規(guī)則就不再贅述，整個(gè)活動(dòng)在發(fā)布和開獎(jiǎng)兩個(gè)環(huán)節(jié)迎來最高峰?；顒?dòng)6小時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)破百萬，最終錦鯉“信小呆”一夜微博漲粉60萬。

在活動(dòng)后期（10月6日后），我們抓取了其中的26萬微博數(shù)據(jù)，在知識星球曝光了一組數(shù)據(jù)：整個(gè)活動(dòng)保守估計(jì)有數(shù)百個(gè)百萬粉絲的大V參與轉(zhuǎn)發(fā)，但從轉(zhuǎn)發(fā)關(guān)系鏈看，90%以上的傳播屬于一級轉(zhuǎn)發(fā)，二級以上非常少。這說明“抽獎(jiǎng)+事件營銷”的策略與“裂變”不同，主要依靠多渠道分發(fā)，而不是病毒傳播。

當(dāng)支付寶錦鯉火了之后，眾多企業(yè)紛紛在垂直領(lǐng)域跟進(jìn)，高校錦鯉、本地錦鯉又火了一波。用戶對錦鯉的耐受程度也漸漸加強(qiáng)了，還需要延伸擴(kuò)展新的玩法。

案例2：微信抽獎(jiǎng)

錦鯉抽獎(jiǎng)發(fā)源于微博，而在微信生態(tài)，抽獎(jiǎng)策略在2018年同樣繁榮。微信生態(tài)內(nèi)最大的抽獎(jiǎng)小程序——抽獎(jiǎng)助手，發(fā)布一周年后已經(jīng)有超過5000萬用戶參與抽獎(jiǎng)。而且模仿抽獎(jiǎng)助手的小程序也非常多，可見微信抽獎(jiǎng)的需求之旺盛。

除了基礎(chǔ)的抽獎(jiǎng)功能，還衍生出了一種抽獎(jiǎng)引流的策略。在發(fā)起抽獎(jiǎng)時(shí)，商家可以在抽獎(jiǎng)詳情中，加入自己的圖文介紹，并且留下微信號、公眾號、小程序鏈接等，而抽獎(jiǎng)助手支持用戶一件復(fù)制微信號、跳轉(zhuǎn)商家小程序，引流過程的摩擦很小。

我們發(fā)現(xiàn)，不僅有官方品牌在用抽獎(jiǎng)給小程序、公眾號導(dǎo)流，很多代購、內(nèi)購的個(gè)人號，也在用抽獎(jiǎng)給個(gè)人微信漲粉。

抽獎(jiǎng)既然是引流，那么除了老粉絲參與抽獎(jiǎng)，新的流量從哪里來呢？當(dāng)你發(fā)起抽獎(jiǎng)后，可以聯(lián)系官方，申請加入首頁的公共抽獎(jiǎng)，從公共流量池引流。

據(jù)我們觀察，首頁每個(gè)公共抽獎(jiǎng)的都有數(shù)萬到十幾萬人參加，而商家的獎(jiǎng)品并不算貴，比如下面這個(gè)韓國代購發(fā)起的抽獎(jiǎng)，3支口紅+2份面膜，有14萬人參與抽獎(jiǎng)，哪怕添加微信的轉(zhuǎn)發(fā)率只有1%，也可以漲粉1400人，性價(jià)比非常之高。

而且，一些個(gè)人號因?yàn)殚L期做抽獎(jiǎng)活動(dòng)，有朋友透露，引流轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止1%?？傊⑿懦楠?jiǎng)的參與成本不算很高，大家可以一試。

4. 課程試學(xué)

概述：

在2017年的盤點(diǎn)里，我們介紹過“分銷返傭”的策略，知識付費(fèi)就是分傭帶動(dòng)增長的案例。但到2018年，用戶對課程海報(bào)的耐受性越來越強(qiáng)，知識付費(fèi)還有沒有其他的玩法？

大家知道，無論是很早就興起的起點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)文學(xué)，還是目前正火的微信讀書，付費(fèi)電子書的開頭部分都是免費(fèi)的，讓讀者有一個(gè)“驗(yàn)貨”的過程。于是我們看到，很多付費(fèi)課程開始借鑒這個(gè)策略，將開始的一兩節(jié)視頻/音頻免費(fèi)，吸引用戶試學(xué)。

在此基礎(chǔ)上，課程試學(xué)的策略還有另一種升級玩法：用超低價(jià)的基礎(chǔ)課引流，再將用戶轉(zhuǎn)化到高價(jià)的進(jìn)階課。這個(gè)策略的好處是，超低價(jià)的基礎(chǔ)課既篩選出了目標(biāo)用戶，又降低了目標(biāo)用戶的購買決策難度，而在基礎(chǔ)課的授課過程中，可以通過社群不斷提高信任度，最終將用戶轉(zhuǎn)化付費(fèi)高價(jià)的進(jìn)階課。

只要轉(zhuǎn)化效率理想，最終的ROI可以跑正，就可以加大投入成倍復(fù)制。可以說，所有高價(jià)的付費(fèi)項(xiàng)目，都值得用這種策略嘗試一次。

案例1：長投學(xué)堂

今年9月，長投學(xué)堂宣布完成1 億元人民幣 A 輪融資，成為國內(nèi)最大的在線理財(cái)教育機(jī)構(gòu)。9元小白理財(cái)訓(xùn)練營是長投學(xué)堂的核心課程，據(jù)報(bào)道稱，訓(xùn)練營學(xué)員已經(jīng)超過200萬。

根據(jù)我們的研究和估算，長投學(xué)堂在最近的一個(gè)月內(nèi)，投放了超過400篇公眾號軟文，總閱讀量超過百萬，軟文全部引流到9元小白理財(cái)訓(xùn)練營的報(bào)名頁面。

報(bào)名后，長投學(xué)堂通過QQ群，給用戶進(jìn)行長達(dá)16天以上的課程學(xué)習(xí)，最后向群內(nèi)學(xué)員提供高價(jià)付費(fèi)課程的優(yōu)惠名額（優(yōu)惠后售價(jià)仍然超過1000元）。據(jù)我們觀察，小白訓(xùn)練營到高價(jià)付費(fèi)課程的轉(zhuǎn)化高達(dá)10%左右，長投學(xué)堂的付費(fèi)課程總體銷售額已經(jīng)超過了5000萬。

以此推算，只要用戶LTV超過人均投放成本，就可以加大投放力度，不斷復(fù)制增長規(guī)模。

案例2：寶寶玩英語

寶寶玩英語靠幼兒英語啟蒙，累積30萬付費(fèi)用戶，年?duì)I收超2億。經(jīng)過兩年的積累，形成了一套“7天免費(fèi)公開課—朋友去海報(bào)打卡—結(jié)業(yè)—付費(fèi)學(xué)習(xí)”的用戶路徑。

和長投學(xué)堂不同的是，寶寶玩英語的公開課是完全免費(fèi)的，但在公開課的7天期間，需要在朋友圈分享海報(bào)打卡才可以獲得繪本練習(xí)冊大禮包。利用7天的免費(fèi)體驗(yàn)，增強(qiáng)用戶的信任感，最后結(jié)業(yè)時(shí)引導(dǎo)付費(fèi)。

除了課程試學(xué)，長投學(xué)堂和寶寶玩英語還有個(gè)共同點(diǎn)，就是參與的學(xué)員有很一部分會(huì)被轉(zhuǎn)化為試學(xué)課的社群管理員，類似于分銷代理。試學(xué)社群內(nèi)的成員如果付費(fèi)，分銷代理可以拿到一定比例的分傭，這也維持了眾多試學(xué)課社群的運(yùn)營。

5. 微信生態(tài)矩陣

概述：

常有人問，公眾號的打開率都不到5%了，小程序沒有留存，怎么辦？增長黑盒的解法是，在微信生態(tài)內(nèi)，通過公眾號+微信群+個(gè)人號三種觸達(dá)渠道，生成自己的微信生態(tài)矩陣。

每個(gè)渠道都有其獨(dú)特的價(jià)值不用多說了，社群主要承擔(dān)維護(hù)留存、連接粉絲的任務(wù)，增長黑盒目前有近200個(gè)微信群，群里眾號信群更新我們的增長日報(bào)，每天篩選3-5篇優(yōu)質(zhì)文章推薦給大家，已經(jīng)連續(xù)推送了243天，可以說是地球不爆炸，我們不放假。

而個(gè)人號，更傾向于個(gè)朋友圈、私聊的留存、觸達(dá)和付費(fèi)效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于公眾號。舉個(gè)例子，ofo在資金困難時(shí)，投放了土蜂蜜的廣告軟文，被大家瘋狂吐槽。

但如果你仔細(xì)研究會(huì)發(fā)現(xiàn)，軟文底部的二維碼是GIF動(dòng)態(tài)圖，許多二維碼自動(dòng)切換，用戶掃描隨機(jī)加到不同的個(gè)人號上，這些個(gè)人號的頭像、名稱、內(nèi)容、話術(shù)完全相同，這么做只是為了避免微信加好友上限。加過好友后，通過私聊+朋友圈每天觸達(dá)，達(dá)到付費(fèi)轉(zhuǎn)化。

目前增長黑盒的公眾號有近4萬粉絲，近200個(gè)微信群，4個(gè)個(gè)人號好友累積過萬人。這套公眾號+微信群+個(gè)人號的體系，可以長期、高頻地和用戶保持聯(lián)系，相當(dāng)于完成一個(gè)簡單的用戶成長路徑，甚至到達(dá)一定階段，用戶已經(jīng)成為了我們的朋友。的朋友。

我們甚至強(qiáng)烈建議，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)不要急著開發(fā)產(chǎn)品，而是用公眾號/小程序+微信群+個(gè)人號，來測試MVP方案的效果。不僅研發(fā)投入少，而且能和用戶走得更近，充分調(diào)查PMF契合度。

案例：邢不行量化交易

邢不行老師是我們的好朋友，他的數(shù)字貨幣案例：量化投資課程，在網(wǎng)易云課堂金融領(lǐng)域付費(fèi)排行榜上，長期高居前二。 

量化交易是個(gè)小眾領(lǐng)域，用戶完課并推薦是很重要的。相比公眾號每天一條的單向溝通機(jī)制，刑不行更愿意使用頻率不受限制、打開率更高的朋友圈、微信群的方式，來和粉絲互動(dòng)分享量化投資的相關(guān)內(nèi)容。

目前，他的個(gè)人號粉絲數(shù)量是公眾號的3倍，態(tài)內(nèi)，他有一套非常完善的授課機(jī)制：公眾號+免費(fèi)到個(gè)人號，通過朋友圈、私聊完成售前咨詢，建立信任感，用戶付費(fèi)后，再通過微信群答疑、維護(hù)，播引流，知識星球沉淀。

除了量化投資，大部分垂直領(lǐng)域都非常適合公眾號+個(gè)人號+微信群的體系。

6. 虛擬經(jīng)濟(jì)

概述：

虛擬經(jīng)濟(jì)并不是一個(gè)新鮮的玩意，我在小學(xué)五年級就花Q幣買過QQ秀，并訂閱了紅鉆會(huì)員。在這份榜單中我們一定要列出虛擬經(jīng)濟(jì)的原因有兩個(gè)：

一方面是虛擬貨幣的快速爆發(fā)和冷卻，引領(lǐng)一波暴富狂潮卻又緊接上了一波收割狂潮。另一方面是虛擬積分結(jié)合小程序也做出了一些快速獲客的案例，不少創(chuàng)業(yè)公司通過虛擬積分融合到商業(yè)模式中，完成了用戶的快速積累，并在寒冬中拿到了資金支持。比如積分兌換物品，或者是買賣二手物品。

與其真金白銀補(bǔ)貼用戶，虛擬經(jīng)濟(jì)的補(bǔ)貼不僅可以在一定程度上降低獲客成本，并增加了用戶的沉默沉本以提升留存。

案例1：步數(shù)兌換

虛擬積分體系在去年最廣泛的應(yīng)用，當(dāng)屬步數(shù)兌換獎(jiǎng)勵(lì)的小程序。大家可以看看“阿拉丁小程序榜單”社交類前十名，竟然有一半都是步數(shù)兌換類型的——就連京東也在此領(lǐng)域進(jìn)行了布局。   

通過微信自帶的步數(shù)統(tǒng)計(jì)功能，這些小程序能夠?qū)⒂脩舻牟綌?shù)換算成等值的虛擬積分。而這些積分則可以再小程序商城里兌換商品。它們承載的功能，不僅僅是獲取流量然后通過廣告變現(xiàn)，而是能夠作為產(chǎn)品激活和留存的工具。

比如健身類APP“咕咚”就推出了“SPC運(yùn)動(dòng)寶”這個(gè)步數(shù)兌換小程序——據(jù)報(bào)道上線三周用戶量就突破百而用戶兌換的商品中，就包括咕咚自己品牌的智能運(yùn)動(dòng)裝備，它們又可以跟APP聯(lián)動(dòng)。這樣一來，微信生態(tài)的用戶就被沉淀進(jìn)自己的App體系，同時(shí)分發(fā)了自營的智能設(shè)備。

案例2：二手商品

2018年，二手商品這個(gè)賽道十分火熱。不僅有閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等代表性的公司，還衍生了多抓魚二手書、Plum二手奢侈品等等。但二手商品交易一直存在交易摩擦的問題——用人民幣來定價(jià)，會(huì)導(dǎo)致用戶交易欲望下降，從而限制了轉(zhuǎn)化率和商品流通率。

于是，若干個(gè)平臺(tái)就開創(chuàng)了虛擬積分+二手交易的模式，比如享物說：以“小紅花”作為虛擬貨幣，商品由賣家自由定價(jià)，但不跟人民幣掛鉤。用戶使用小紅花購買別人的商品，而出售自己的商品則可以賺小紅花。     

還有垂直領(lǐng)域的“漫游鯨”：以“書費(fèi)”作為虛擬積分，跟人民幣1：1比例。用戶賣書，則可以收到與原價(jià)等值的“書費(fèi)”，不與人民幣掛鉤；而在平臺(tái)上買書，定價(jià)中85%由賬戶中的書費(fèi)抵扣，剩下15%則是人民幣支付。     

去年，我們曾對以上兩個(gè)案例進(jìn)行了詳細(xì)研究，此處不再展開討論，請參考文末往期文章。

7. 超級會(huì)員體系

概述：

前面提到，2018年新用戶增長空間不大的前提下，大家越來越重提高留存。在傳統(tǒng)行業(yè)，會(huì)員體系是經(jīng)典的留存方法，但在2018年，用戶見過了太多營銷套路，開始喜歡更低的投入、和更多的權(quán)益，哪怕這些權(quán)益用不上，也要包裝的越大越好。單純的積分、折扣、升級等等，顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足用戶。

于是，平臺(tái)開始打包各種權(quán)益，包裝成超級會(huì)員出售。最典型的就是阿里的88會(huì)員，淘氣值1000分以上的用戶付費(fèi)88元，就可以享受淘寶、優(yōu)酷、餓了么、蝦米等多家阿里旗下平臺(tái)的會(huì)員服務(wù)。

有人說了，這是阿里資源多，不是阿里根本玩不轉(zhuǎn)吧？還真不是，早在去年，很多地方公眾號，就聯(lián)合當(dāng)?shù)貛资也惋嫷辏瞥龀载洉?huì)員卡，售價(jià)在50元左右，持卡用戶在幾十家餐飲店消費(fèi)，全部享受折扣，深受80后90后歡迎。

我們可以發(fā)現(xiàn)，很多線上的增長策略，都是傳統(tǒng)、線下策略的組合和升級。

案例1：阿里88會(huì)員

亞馬遜有Prime會(huì)員，京東有PLUS會(huì)員，甚至淘寶和天貓也分別有V會(huì)員和T會(huì)員體系，但從沒有一個(gè)電商會(huì)員，像今年的阿里88會(huì)員這樣有吸引力。阿里88會(huì)員的權(quán)益主要包括：

1.淘氣值1000分以上用戶88元購買，1000分以下用戶888元購買

2.天貓國際、品牌直營店、超市精選95折，可與其他優(yōu)惠疊加

3.優(yōu)酷、餓了么、淘票票、蝦米四大App全年VIP

4.其他專享商品折扣

說實(shí)話，我看到我也心動(dòng)，只恨自己沒有1000淘氣值……阿里88會(huì)員的規(guī)則，巧妙利用了用戶的兩點(diǎn)心理：

1. 錨定效應(yīng)

優(yōu)酷、餓了么、淘票票、蝦米都屬于用戶剛需，四個(gè)App的VIP市場價(jià)加起來要四百元以上，這就在用戶心里鎖定了錨定價(jià)格，凸顯出88會(huì)員的價(jià)格優(yōu)勢。

但實(shí)際上，這四個(gè)App的VIP邊際成本都遠(yuǎn)低于市場價(jià)，再加上復(fù)購帶來的利潤，88元打包出售四個(gè)VIP，可能并不一定虧損。

2. 損失厭惡

淘氣值1000分以上和以下的用戶，購買價(jià)格分別為88元和888元，差了10倍以上。

這一方面再次體現(xiàn)了錨定效應(yīng)，88元購買的用戶對比之下覺得自己占了大便宜，不買簡直浪費(fèi)了辛辛苦苦攢下的淘氣值；另一方面，有大把的1000分以下的用戶咬牙切齒，認(rèn)為錯(cuò)失了福利，怎么辦？以后多在阿里買東西、寫評價(jià)，一定要把淘氣值攢起來，反向促進(jìn)了各項(xiàng)留存數(shù)據(jù)。

案例2：微信讀書無限卡會(huì)員

相比阿里88會(huì)員，微信讀書的會(huì)員機(jī)制又加了點(diǎn)新花樣。購買微信讀書的無限卡會(huì)員后，可以全場免費(fèi)閱讀出版書、有聲內(nèi)容、漫畫和網(wǎng)絡(luò)小說，也是打包多項(xiàng)權(quán)益的玩法。

無限卡會(huì)員的價(jià)格是每月19元（Android端自動(dòng)續(xù)費(fèi)），但如果你閱讀量不大，一個(gè)月大概能讀1-2本書，花19元買會(huì)員不能占多少便宜，如果你是讀書狂魔，微信讀書可以用使用時(shí)長兌換書幣、再用書幣兌換付費(fèi)書，無限會(huì)員的權(quán)益也沒有看上去那么大。

但別忘了，讀書始終是一件大眾樂于去做、也樂于去炫耀的事，所以微信讀書的無限卡，還有個(gè)重要的模式是，和好友組隊(duì)領(lǐng)免費(fèi)的無限卡，具體形式包括兩種：

1.首頁活動(dòng)，邀請好友滿五人組隊(duì)，就可以抽取免費(fèi)無限卡，100%中獎(jiǎng)。據(jù)微信讀書數(shù)據(jù)顯示，目前已有200多萬人參加。

2.官方贈(zèng)送的無限卡，用戶只需分享，就可以和好友各得一張無限卡。

這種依靠社交關(guān)系獲取的無限卡，有效期都在7天以內(nèi)，需要不斷分享才能獲得。再加上分享讀書的福利沒有什么社交壓力，我的朋友圈經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)微信讀書無限卡的身影。這種超級會(huì)員體系+社交分享的玩法，也值得我們借鑒。

8. 組隊(duì)PK

概述：

有哪個(gè)項(xiàng)目，可以在一個(gè)月之內(nèi)突然實(shí)現(xiàn)幾十甚至百倍的增長，讓全世界1/3以上的人口參與其中？————2108年足球世界杯。

32支參賽隊(duì)伍，每隊(duì)23人，滿打滿算不過736人，卻撬動(dòng)了全世界超過25億人觀看。除了體育，依靠組隊(duì)PK策略在2018年實(shí)現(xiàn)大幅增長的還包括競技游戲（如王者榮耀、各類小游戲）、運(yùn)營活動(dòng)（如淘寶雙十一組隊(duì)集贊PK）、明星選秀（如偶像練習(xí)生、創(chuàng)造101）等。

組隊(duì)PK策略的核心，在于把握了用戶的3個(gè)心理：所有權(quán)、目標(biāo)感和成就感。這3個(gè)心理不僅讓用戶愿意不斷參與競爭，而且也愿意發(fā)動(dòng)新人加入自己的隊(duì)伍。

1. 所有權(quán)：用戶需要迅速找到自己的陣容，一旦進(jìn)入隊(duì)伍，用戶會(huì)對隊(duì)伍產(chǎn)生所有權(quán)和擁有感，愿意付出競爭，不甘心落后。

2. 目標(biāo)感：第一只有一個(gè)，不可能每個(gè)隊(duì)伍都能爭第一，所以需要給每個(gè)隊(duì)伍設(shè)定不同的目標(biāo)，并且將目標(biāo)拆解成多個(gè)小目標(biāo)，讓用戶一點(diǎn)一點(diǎn)努力。

3. 成就感：當(dāng)用戶稍作努力，完成小目標(biāo)時(shí)，需要給予用戶足夠的成就感，讓其有動(dòng)力繼續(xù)完成下一個(gè)小目標(biāo)。

案例：淘寶組隊(duì)集贊PK

淘寶雙十一的集贊PK，規(guī)則看似很簡單：組成最多5人的戰(zhàn)隊(duì)，系統(tǒng)每天隨機(jī)匹配另一只隊(duì)伍PK。PK前，兩支戰(zhàn)隊(duì)都要扣除一定的“能量”，每晚11點(diǎn)比拼戰(zhàn)隊(duì)的集贊數(shù)量，勝利的一方可以獲得對方的“能量”。

但在簡單的規(guī)則之下，淘寶還是玩了一些小貓膩，比如：

進(jìn)入PK需要扣除入場費(fèi)，一旦失敗必須承擔(dān)損失；

戰(zhàn)隊(duì)能量越多，只能進(jìn)入入場費(fèi)更高的場次PK，一旦失敗前面PK的努力可能白費(fèi)；

雙方的集贊數(shù)量實(shí)時(shí)顯示，讓你忍不住看看戰(zhàn)況如何了，如果被反超要趕緊呼朋喚友；

雙方如果打平，可以達(dá)到雙贏的局面，但戰(zhàn)隊(duì)PK隨機(jī)匹配且不允許交流，只能通過戰(zhàn)隊(duì)名變相求和，產(chǎn)生了不少笑料，這也成了淘寶在微博等渠道投放的素材。

滿屏的求贊信息，無疑給淘寶贏得了漂亮的數(shù)據(jù)，但我們也要反思，因?yàn)榛顒?dòng)時(shí)間長、消耗精力大、又很難退出（一旦退出損失太多），相當(dāng)于變相綁架了用戶，產(chǎn)生了不少負(fù)面口碑。我們建議在用組隊(duì)PK做活動(dòng)時(shí)，還是要個(gè)用戶提供足夠多的“出口”，不要因小失大。

9. 游戲化

概述：

在很多人的觀念中，“增長=低成本獲客”。事實(shí)上，很多知名增長黑客都認(rèn)為“留存”是最重要的增長環(huán)節(jié)。舉個(gè)例子，同樣是500萬用戶，A公司月留存率95%，B公司月留存率85%，一年后A公司的活躍用戶將是B公司的3倍以上，并且差距會(huì)越拉越大。

而游戲化，是將早年被稱為“電子海洛因”的電子游戲中的策略，拆解出來，融入到產(chǎn)品運(yùn)營機(jī)制中去?！队螒蚧瘜?shí)戰(zhàn)》的作者Yu-kai Chou提出的八角行為分析法認(rèn)為，游戲化的8大核心驅(qū)動(dòng)力包括：史詩意義和使命感、進(jìn)步與成就感、創(chuàng)意授權(quán)與反饋、所有權(quán)與擁有感、社交影響與關(guān)聯(lián)性、稀缺性與渴望、未執(zhí)行與好奇心、虧損與逃避心。

游戲化策略在海外市場最先應(yīng)用并收到奇效，如我們在《霸榜世界第一的在線教育App，靠什么增長到3億用戶？》中提到，Duolingo （多鄰國）這款外語學(xué)習(xí)工具，巧用打卡訓(xùn)練、升級條、保護(hù)盾牌、徽章收集等游戲化策略，做到了海外教育類App下載排行榜首位，并且留存率和完課率遠(yuǎn)高于其他教育類App。

2018年，國內(nèi)產(chǎn)品也開始加入游戲化元素，斯金納箱是其中應(yīng)用最廣的游戲機(jī)制。斯金納箱本身是一個(gè)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)裝置，箱子里有一只禁食24小時(shí)的小白鼠和一個(gè)按鈕，當(dāng)小白鼠按按鈕時(shí)，會(huì)概率性的掉落食物，一段時(shí)間后小白鼠學(xué)會(huì)了一直按按鈕，并且行為消失的速度非常慢。小游戲“海盜來了”就是斯金納箱機(jī)制的案例典范，它通過不斷轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)，概率獲得獎(jiǎng)勵(lì)給島嶼升級，讓用戶“上癮”。

案例：多多果園

拼多多是目前最火的社交電商項(xiàng)目，2018年用戶數(shù)超過2億。我們發(fā)現(xiàn)，拼多多的首頁新增了多多果園的入口。用戶在多多果園澆水種樹，完成后可以得到一箱真的水果實(shí)物。

本質(zhì)上，這還是一個(gè)做任務(wù)贏水果的活動(dòng)，但因?yàn)榧尤肓擞螒蚧?，達(dá)到了留存、拉新、促單等多重效果，目前多多果園已經(jīng)擠掉了原先的拉新神器“砍價(jià)免費(fèi)拿”，進(jìn)入拼多多首頁十宮格第一屏。

與斯金納箱機(jī)制類似，用戶第一次進(jìn)入果園時(shí)，可以連續(xù)多次領(lǐng)取水滴獎(jiǎng)勵(lì)，虛擬果樹快速成長到50%的進(jìn)度，滿足了用戶的“進(jìn)步與成就感”和“所有權(quán)與擁有感”。

想要加速果樹成長，用戶還可以完成偷水滴、分享、邀請好友、瀏覽商品、下單等任務(wù)，獲得額外水滴，產(chǎn)生更多附加用戶價(jià)值。這一套機(jī)制和支付寶的游戲化產(chǎn)品“螞蟻森林”類似，但虛擬游戲和現(xiàn)實(shí)的連接更加緊密，拼多多將其運(yùn)用到電商領(lǐng)域可以算是神來一筆。

10. 問答裂變

概述：

2018年第一周，是直播答題App的增長狂歡周。沖頂大會(huì)App一周下載量過百萬，映客的芝士超人、今日頭條的百萬英雄、花椒直播的百萬贏家等等也緊隨其后，一場直播最高在線人數(shù)170萬，答題人數(shù)突破130萬。

當(dāng)然，直播問答最終因?yàn)檎弑唤５诖怪鳖I(lǐng)域，問答裂變的增長策略開始展現(xiàn)越來越多玩法。在海外，一款名叫TBH（to be honest）的App突然火了。

TBH會(huì)給你一個(gè)關(guān)于你和你朋友的問題，然后列出你注冊了這個(gè) App 的朋友，你選擇的答案會(huì)匿名發(fā)給你的朋友。就是這么一套簡單的問答機(jī)制，配上激勵(lì)分享，短短 3 天就“攻陷”了 美國喬治亞州的 3000 所學(xué)校，并在推出9周后就被Facebook以1億美金收購。

而在國內(nèi)，提供問答對戰(zhàn)第三方小程序服務(wù)的輕芒在8月完成了IDG領(lǐng)頭的數(shù)千萬元A+輪融資，美團(tuán)、新華社、軍武次位面等都通過輕芒創(chuàng)建了問答對戰(zhàn)小程序。

當(dāng)然，以問答裂變策略為基礎(chǔ)，增長黑盒也有一些自己的嘗試。我們將問答的活動(dòng)形式稍加修改，變成了一套精準(zhǔn)漲粉的問答裂變策略。

案例：增長黑客排位賽

2017年，海報(bào)裂變的策略很火，增長黑盒也做了幾次裂變活動(dòng)，我們發(fā)現(xiàn)，雖然裂變漲粉人數(shù)可觀，但是人群并不精準(zhǔn)，大量的非精準(zhǔn)的用戶反而增加了運(yùn)營成本。

有沒有辦法可以更精準(zhǔn)的獲取用戶？我們想到了“問答提高門檻+裂變獲取精準(zhǔn)用戶”的形式。7月，我們進(jìn)行了一場問答裂變的mvp測試：用問卷網(wǎng)發(fā)布了一個(gè)增長黑客能力測試，一共十道題，答對7題以上即可通過，并在考試結(jié)果頁，獲得一張成績海報(bào)用于炫耀。

這次6小時(shí)臨時(shí)籌備、沒有任何研發(fā)、僅靠問卷網(wǎng)和wetool籌備的問答活動(dòng)，最終有近2000人完整參與，400多新增粉絲。因?yàn)橛性囶}的篩選，參與人幾乎都是目標(biāo)人群，充分說明了問答裂變的漲粉精準(zhǔn)性。

有了mvp測試的正向反饋，我們將問答裂變玩法再做升級，制作了一款名為“增長黑客排位賽”的小程序（這里感謝風(fēng)靈團(tuán)隊(duì)的技術(shù)支持）。為了在精準(zhǔn)獲客的基礎(chǔ)上，盡量提高裂變質(zhì)量，我們在答題小程序里特意設(shè)置了：

1.誘餌：答題通過，可以享受加入增長王者俱樂部微信群等福利

2.全國排名、試題隨機(jī)：每次考試從題庫隨機(jī)抽取10題，實(shí)時(shí)顯示排名，提高刷題欲望

3.入場券：新人贈(zèng)送一張入場券，之后重考需要分享獲得入場券

4.考試證書：考試結(jié)束生成一張證書，用于炫耀和邀請好友

5.送好友入場券：邀請好友，好友可以得到一張入場券

如此，形成了一套“答題—對結(jié)果不滿意—分享獲得入場券—再次答題”的閉環(huán)路徑。當(dāng)然，在這些機(jī)制之外，最重要的是試題對用戶有吸引力，才能獲取精準(zhǔn)用戶，并且用戶愿意主動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)。比如第二期考試主題為“在程序員眼里，你是坑爹or靠譜”，試題大多是產(chǎn)品運(yùn)營應(yīng)該了解的技術(shù)常識，但我們加入了很多工作場景，效果非常不錯(cuò)，用戶表示公司的運(yùn)營產(chǎn)品研發(fā)都在一起討論，比如下題：

老天開眼，老板終于同意拿出一筆預(yù)算來給公眾號增粉。你找了幾個(gè)渠道來推薦你司的公眾號，準(zhǔn)備給每個(gè)渠道一個(gè)二維碼，通過各自的掃碼數(shù)量，統(tǒng)計(jì)每個(gè)渠道的增粉效果。沒想到你的想法被程序員無情地拒絕：“咱們是訂閱號，實(shí)現(xiàn)不了?！闭垎査倪@句話是：

A.忽悠你，只有訂閱號區(qū)分二維碼渠道

B.忽悠你，認(rèn)證訂閱號和服務(wù)號都可以區(qū)分二維碼渠道

C.大實(shí)話，只有服務(wù)號可以區(qū)分二維碼渠道

僅靠兩期排位賽考試，我們獲取了1.2萬小程序用戶，分享率超過40%，在考試發(fā)布的一周內(nèi)，裂變系數(shù)K>1。有近2000位朋友通過了考試，這個(gè)數(shù)字看上去不大，但全部都是完善了職業(yè)信息的精準(zhǔn)目標(biāo)用戶，最后被沉淀到我們的微信群和個(gè)人號體系中。

yolo&彥哲?/ 增長黑盒

首席增長官CGO薦讀：

• 《Breather CEO：我如何通過增長黑客策略讓公司成功起步？》
• 《亞馬遜創(chuàng)造1360億美元銷售額的增長黑客策略 | 增長官研究院》
• 《你們也配罵羅振宇：正確解讀羅振宇跨年演講的姿勢》

更多精彩，關(guān)注：增長黑客（GrowthHK.cn）

增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達(dá)成各種營銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…