文｜商業(yè)數(shù)據(jù)派，作者｜郝鑫
3月30日晚間，微盟發(fā)布2022年全年財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)顯示，2022年，微盟全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收18.39億元，同比減少6.5%；經(jīng)調(diào)整毛利11.2億元，同比下降26.2%。微盟在財(cái)報(bào)中表示，主要是受疫情和宏觀環(huán)境影響，商戶廣告預(yù)算收緊進(jìn)而同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，商家解決方案毛利同比下降較多所致。
報(bào)告期內(nèi)，微盟經(jīng)調(diào)整凈虧損15.48億元，主要是受2022年疫情反復(fù)、研發(fā)投入遞延效應(yīng)等多種因素影響，在剔除投資并購(gòu)帶來(lái)的資產(chǎn)減值等因素后，微盟的持續(xù)性經(jīng)營(yíng)虧損約9.8億元。
值得注意的是，這里有高達(dá)5.68億元的金額是因?yàn)闀?huì)計(jì)手法造成的，主要是因?yàn)榻鹑跍p值和計(jì)提。如果公司進(jìn)行了金融減值，意味著公司認(rèn)為其持有的某些金融資產(chǎn)可能面臨損失風(fēng)險(xiǎn)，因此預(yù)留了一定的虧損，這將直接導(dǎo)致公司當(dāng)期的凈利潤(rùn)下降。而如果公司進(jìn)行了計(jì)提，則意味著公司將一部分利潤(rùn)計(jì)提為未來(lái)的支出，這將導(dǎo)致當(dāng)期的凈利潤(rùn)下降，但未來(lái)公司的支出將會(huì)減少，因此未來(lái)可能會(huì)對(duì)公司的凈利潤(rùn)產(chǎn)生積極影響。
這些一次性的計(jì)提和壞賬雖然直接導(dǎo)致公司當(dāng)期的凈利潤(rùn)下降，但可以保證在2023年輕裝上陣。
另外，微盟全年經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流出7.3億元，顯著低于經(jīng)調(diào)整凈虧損。并且下半年經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流出為人民幣2.46億元，環(huán)比減少49.2%。截至2022年底，微盟擁有現(xiàn)金及銀行存款余額為30.66億元。
這些賬面上的真金白銀，也給了微盟哪怕行至低谷，也能繼續(xù)積極求變的底氣。2022年，微盟繼續(xù)堅(jiān)持大客化、生態(tài)化和國(guó)際化三大戰(zhàn)略，在客戶、產(chǎn)品、市場(chǎng)上不斷進(jìn)化。
在客戶策略方面，微盟繼續(xù)重點(diǎn)開(kāi)拓大客戶，這個(gè)策略拉動(dòng)了SaaS收入連續(xù)三年增長(zhǎng)。財(cái)報(bào)顯示，2022年微盟數(shù)字商業(yè)收入為18.39億元，其中，SaaS核心業(yè)務(wù)——訂閱解決方案收入較上年增長(zhǎng)8.7%至12.92億元，占總體收入的比例提升至70.3%，2021年同期為44.2%。
在產(chǎn)品策略方面，微盟用生態(tài)化的邏輯在做厚做深。首先打造了去中心化的新商業(yè)操作系統(tǒng)WOS，并聯(lián)合合作伙伴共同開(kāi)發(fā)云市場(chǎng)應(yīng)用及服務(wù)。截至2022年底，微盟云平臺(tái)上架應(yīng)用及服務(wù)2541個(gè)，實(shí)現(xiàn)超1500萬(wàn)元訂單收入。
而在市場(chǎng)層面，微盟也在通過(guò)出海、開(kāi)拓小紅書(shū)等策略，走出微信大本營(yíng)，不斷擴(kuò)大全域運(yùn)營(yíng)的天花板。
逆境中依然能夯實(shí)底盤、開(kāi)拓增量，微盟已經(jīng)走出2022年的至暗時(shí)刻。
（微盟）管理層指導(dǎo)2023年SaaS營(yíng)收同比增長(zhǎng)20％，這可能是由智能零售業(yè)務(wù)強(qiáng)勁發(fā)展和微盟微商城復(fù)蘇推動(dòng)的；而商家解決方案營(yíng)收預(yù)計(jì)將因毛利回升和返利率提高而同比增長(zhǎng)40％。隨著未來(lái)營(yíng)收增長(zhǎng)和2022年成本優(yōu)化進(jìn)程加快，在2023年調(diào)整后虧損有望降至3-4億元人民幣。花旗證券在研報(bào)中提到，“我們主要維持盈利估算，并保留HK$6.5的目標(biāo)價(jià)。鑒于前景向好并且風(fēng)險(xiǎn)較低，我們繼續(xù)建議買入該股票，并取消了‘高風(fēng)險(xiǎn)’評(píng)級(jí)?！?/div>
01 大客化拉動(dòng)SaaS收入增長(zhǎng)
拿下大客戶，已經(jīng)變成SaaS行業(yè)的共識(shí)。
在大客化戰(zhàn)略的拉動(dòng)下，微盟SaaS核心業(yè)務(wù)——訂閱解決方案2022年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收12.92億元，同比增長(zhǎng)8.7%，占總營(yíng)收的70.3%。訂閱解決方案的每用戶平均收益為1.3萬(wàn)元，較三年前增長(zhǎng)了77%，在這期間實(shí)現(xiàn)了從落后到追平、超越商家解決方案每用戶平均收益。
若將時(shí)間線拉長(zhǎng)至三年來(lái)看，2020年-2022年訂閱解決方案的收入分別為7.18億元、11.88億元和12.92億元，分別占總收入的34.8%、44.2%和70.3%；商家解決方案的收入則分別為5.28億元、7.79億元和5.47億元，分別占總收入的25.6%、29%和29.7%。
三年內(nèi)，訂閱解決方案在創(chuàng)收方面一直保持著增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，成為微盟的第一大收入板塊，這也意味著微盟真正成為一家技術(shù)驅(qū)動(dòng)的SaaS公司。2022年上半年，訂閱解決方案收入占比開(kāi)始超過(guò)50%，全年平均收入占比躍升超過(guò)70%。
能拉高訂閱解決方案的平均收益和收入，智慧零售業(yè)當(dāng)屬最大的功臣。2022年，智慧零售商戶達(dá)到6054家，其中有1212家是品牌商戶，這一千多家的品牌商戶正是其收入的主要來(lái)源。
據(jù)微盟財(cái)報(bào)，中國(guó)時(shí)尚零售百?gòu)?qiáng)占比47%，商業(yè)地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)占比43%，連鎖便利店百?gòu)?qiáng)占比35%。這背后是大客戶的高付費(fèi)能力，其品牌商戶的每用戶平均訂單收入為20.1萬(wàn)元，也就是說(shuō)，一單品牌用戶的收益抵得上至少15個(gè)普通商戶。
得益于大客化戰(zhàn)略，令微盟即使身處逆勢(shì)之中也依舊能保持韌性。對(duì)此，微盟表示，將進(jìn)一步提高大客戶收入占比，預(yù)計(jì)至2030年，形成千萬(wàn)級(jí)收入客戶超100家，百萬(wàn)級(jí)客戶超1000家。
但服務(wù)大客戶，也不能像傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)一樣，僅靠渠道能力和定制化的需求去服務(wù)，那會(huì)拖垮SaaS公司。
所以，一方面，微盟通過(guò)打造綜合類的系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品，加強(qiáng)綜合產(chǎn)品和服務(wù)能力，并深耕重點(diǎn)行業(yè)，拿下頭部大客戶。另一方面，不僅自己打造SaaS產(chǎn)品，還構(gòu)建PaaS平臺(tái)，聯(lián)合生態(tài)伙伴一起打造更多的工具和服務(wù)。
2022年，微盟上線面向去中心化的商業(yè)操作系統(tǒng)WOS，該系統(tǒng)已覆蓋微商城、智慧零售、商超、生鮮、購(gòu)百等行業(yè)解決方案以及OneCRM、智慧導(dǎo)購(gòu)、視頻號(hào)等核心產(chǎn)品。
圖片源自微盟官網(wǎng)
作為微盟大客化和生態(tài)化的共同載體，微盟WOS新商業(yè)操作系統(tǒng)受到了包括江南布衣、聯(lián)想、美特斯邦威等集團(tuán)型客戶的青睞。同時(shí)，WOS系統(tǒng)發(fā)布后，將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)效率提升50%-80%；商戶端用戶月活同比增長(zhǎng)132%。
綜合化的系統(tǒng)打造能力，已經(jīng)成為頭部企業(yè)服務(wù)公司必不可少的關(guān)鍵壁壘。但這樣的產(chǎn)品打造背后，需要對(duì)技術(shù)研發(fā)的長(zhǎng)期投入。報(bào)告期內(nèi)，微盟研發(fā)開(kāi)支由2021年的7.75億元增加5.7%至8.20億元，占營(yíng)收比例也由上年39.4%提升至44.6%。
正如Salesforce的第二曲線，是打造了PaaS平臺(tái)，成為平臺(tái)型公司。微盟也有這樣的野心。
2022年，微盟云平臺(tái)新增優(yōu)質(zhì)生態(tài)合作伙伴115家，上架應(yīng)用及服務(wù)數(shù)同比增長(zhǎng)155.6%，生態(tài)收入同比增長(zhǎng)318.9%，微盟云技術(shù)服務(wù)續(xù)費(fèi)率達(dá)87.1%。
另外，微盟云平臺(tái)新開(kāi)發(fā)與發(fā)布了超過(guò)1700項(xiàng)云市場(chǎng)應(yīng)用及服務(wù)，商家應(yīng)用及服務(wù)2541個(gè)，新增生態(tài)合作伙伴115家。截至2022年底，微盟云平臺(tái)累計(jì)上架應(yīng)用及服務(wù)2541個(gè)，實(shí)現(xiàn)超1500萬(wàn)元的訂單收入。
雖然這樣的成績(jī)?nèi)匀粚儆谄脚_(tái)型企業(yè)的早期，但路雖遠(yuǎn)，行則必至。
02 微信“老友”，借視頻號(hào)撬動(dòng)新增量
財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，從2022年6月開(kāi)始，微盟的第二大收入板塊“商家解決方案”的廣告毛收入實(shí)現(xiàn)探底反彈，下半年完成58億元，環(huán)比增長(zhǎng)37.9%，廣告月消耗回到10億元以上。
作為十歲的“微信老友”，微盟正在借視頻號(hào)撬動(dòng)全鏈路營(yíng)銷的新增量。
作為微信內(nèi)唯一的一個(gè)公域流量的入口，視頻號(hào)已經(jīng)成為“原子級(jí)”的組件滲透在微信生態(tài)圈中。這讓無(wú)數(shù)掘金者瞄準(zhǔn)了微信內(nèi)的全域機(jī)會(huì)。
作為微信生態(tài)的長(zhǎng)期共建者，并且有抖音巨量引擎、快手磁力引擎的吸金能力在前，微盟自然清楚這里面的巨大機(jī)會(huì)。
在2020年初，視頻號(hào)剛剛面世，微盟便不斷探索基于視頻號(hào)的公私域聯(lián)動(dòng)，包括對(duì)商家增長(zhǎng)的價(jià)值。通過(guò)不斷試水，微盟于2022年12月發(fā)布“視頻號(hào)營(yíng)銷助手”解決方案，提升以“視頻號(hào)”為載體的全鏈路營(yíng)銷服務(wù)能力，撬動(dòng)公私域聯(lián)營(yíng)新增量。
財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2022年微盟視頻號(hào)商家GMV同比增長(zhǎng)3倍，視頻號(hào)接入商家同比增長(zhǎng)59.8%。
在零售行業(yè)，微盟聯(lián)合百家品牌萬(wàn)家門店發(fā)起“616零售購(gòu)物節(jié)”，以私域直播的新玩法拉開(kāi)了微信生態(tài)首個(gè)零售購(gòu)物節(jié)的序幕，打響了私域直播帶貨第一槍，購(gòu)物節(jié)期間，微盟視頻號(hào)直播板塊部分品牌用戶的GMV目標(biāo)達(dá)成率超200%。
微盟提出了一種“公域+私域+直播”的新玩法，將所有參加活動(dòng)商家的私域流量聚合在一起，并發(fā)起明星直播+品牌分會(huì)場(chǎng)直播活動(dòng)的造勢(shì)引流，再通過(guò)朋友圈廣告引流，小程序、公眾號(hào)等社交裂變營(yíng)銷，線下門店導(dǎo)購(gòu)?fù)茝V將公域流量和商家私域流量匯聚到直播間。等到視頻號(hào)直播帶貨開(kāi)始后，微盟又繼續(xù)幫助商家，把直播間的公域流量引至私域社群、企業(yè)微信，促成最終的轉(zhuǎn)化。
由于微信系統(tǒng)本身去中心化的特點(diǎn)，公域私域得以相互循環(huán)、相互引流轉(zhuǎn)化，彼此形成了良性的互動(dòng)。上百家商家之間共享從線下、線上導(dǎo)入的私域流量，解決了流量成本高的問(wèn)題，視頻號(hào)直播帶貨又解決了轉(zhuǎn)化低的問(wèn)題。由此，形成了“公域-引流-直播帶貨-私域沉淀”的全鏈路營(yíng)銷模式。
目前，微盟視頻號(hào)業(yè)務(wù)已覆蓋商家自播和達(dá)人分銷兩大場(chǎng)景，服務(wù)的頭部商家日均直播時(shí)長(zhǎng)達(dá)11小時(shí)，平均每月開(kāi)播26.7天，同時(shí)使用企微助手沉淀私域，帶來(lái)私域用戶59倍的增長(zhǎng)。
為了強(qiáng)化公私域的打通，微盟發(fā)起“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)大賽”。
微盟集團(tuán)副總裁凌蕓表示：“如果把有流量的地方稱作‘場(chǎng)’，讓場(chǎng)里的流量變成私域池里的用戶，要靠具有連接能力的‘端’，而導(dǎo)購(gòu)的強(qiáng)互動(dòng)性堪稱端中的連接器?！?/div>
也就是說(shuō)，既然導(dǎo)購(gòu)是零售行業(yè)商家連接用戶的關(guān)鍵觸點(diǎn)，那么借助導(dǎo)購(gòu)小程序和直播，零售企業(yè)就能擺脫線下門店的物理限制，隨時(shí)觸達(dá)消費(fèi)用戶群體，通過(guò)分享、轉(zhuǎn)發(fā)可以創(chuàng)作出滾雪球般的流量。
以私域?yàn)楹诵模?lián)動(dòng)公域，實(shí)現(xiàn)全渠道銷售，這種方式既能降本，又能增效，成為數(shù)字零售2.0時(shí)代商家的主流選擇。
03 全域無(wú)邊界
從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)到海外，從單平臺(tái)到多平臺(tái)，微盟正在拓展一個(gè)不斷擴(kuò)大的全域生態(tài)。
首先，隨著中國(guó)品牌的出海熱潮，數(shù)字零售商的出海也已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。
但相對(duì)于把國(guó)內(nèi)的SaaS后臺(tái)直接復(fù)制到國(guó)外，微盟選擇了更適合海外品牌打造的獨(dú)立站模式。
企業(yè)品牌出海獨(dú)立站漸成新風(fēng)向，開(kāi)始從“第三方平臺(tái)”向“第三方平臺(tái)+獨(dú)立站”轉(zhuǎn)變。億邦動(dòng)力數(shù)據(jù)顯示，25%受訪的跨境電商賣家已經(jīng)開(kāi)設(shè)獨(dú)立站，另有25%受訪的跨境電商賣家表示正在籌劃建立獨(dú)立站，平均每個(gè)賣家運(yùn)營(yíng)的站點(diǎn)數(shù)為3.56個(gè)。
國(guó)外企業(yè)品牌建立獨(dú)立站蔚然成風(fēng)，國(guó)內(nèi)阿里、京東等一眾巨頭爭(zhēng)先加碼布局跨境電商獨(dú)立站SaaS服務(wù)市場(chǎng)。
微盟則在2021年上線了獨(dú)立站產(chǎn)品ShopExpress，面向跨境企業(yè)提供獨(dú)立站SaaS系統(tǒng)、海外精準(zhǔn)營(yíng)銷以及全鏈路跨境電商解決方案。2022年，ShopExpress推出“跨境揚(yáng)帆，全球搶單”計(jì)劃，幫助跨境企業(yè)快速出海爭(zhēng)取訂單。目前，ShopExpress已推出面向機(jī)械、照明、汽摩配件、電子元器件等B2B行業(yè)全鏈路出海解決方案。
圖片源自微盟官網(wǎng)
2022年，微盟TSO全鏈路營(yíng)銷策略進(jìn)一步向海外邁進(jìn)，與Google、Meta、TikTok 等國(guó)外主流媒體平臺(tái)展開(kāi)合作，提供從流量、建站到運(yùn)營(yíng)的一站式海外營(yíng)銷服務(wù)，助力中國(guó)企業(yè)挖掘全球生意機(jī)會(huì)。財(cái)報(bào)顯示，微盟海外廣告業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)10倍，海外廣告單月業(yè)績(jī)突破1000萬(wàn)。
除了出海，在國(guó)內(nèi)拓展新平臺(tái)，也是一種尋找增量的方法。
目前，微盟正在加強(qiáng)與小紅書(shū)、快手等渠道的合作。以小紅書(shū)為例，微盟通過(guò)幫助商戶在小紅書(shū)平臺(tái)開(kāi)店，完善商戶的全渠道布局能力，同時(shí)作為小紅書(shū)生態(tài)營(yíng)銷服務(wù)商，進(jìn)一步為商戶打通小紅書(shū)生態(tài)內(nèi)從內(nèi)容推薦到交易轉(zhuǎn)化的完整鏈路。
這樣的路徑與微盟在微信生態(tài)系統(tǒng)所做的事情如出一轍，微盟或許打算在小紅書(shū)上再造一個(gè)“微盟”系統(tǒng)?；诖饲胺e累的商家資源，微盟全域營(yíng)銷能力增強(qiáng)后，有望進(jìn)一步提升客單價(jià)，從而提升整體收入。
走出微信生態(tài)，微盟走出舒適區(qū)，也走進(jìn)了一個(gè)更廣闊的大海。
04 One more thing：下個(gè)數(shù)字零售的賽點(diǎn)，看AI
從微盟十年的發(fā)展歷程來(lái)看，技術(shù)在一家零售服務(wù)商中占的比重在越來(lái)越強(qiáng)。而在中國(guó)企業(yè)數(shù)字化進(jìn)程提速的大背景下，這種比重還將進(jìn)一步提升。
君不見(jiàn)，近日GPT相關(guān)產(chǎn)品已經(jīng)“殺瘋了”。
先是以ChatGPT為首的聊天機(jī)器人攪得滿城風(fēng)雨，顛覆了傳統(tǒng)搜索引擎、辦公軟件。而OpenAI宣布批量接入插件后，無(wú)數(shù)應(yīng)用拔地而起。
其中，要屬最近在電商圈名聲大噪的AI生成圖片Midjourney最為火熱，就在上周GPT-4推出的時(shí)候，Midjourney也飛速推出了第五代版本，而這一次的更新堪稱“炸裂”。
不少電商團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開(kāi)始用它生成“數(shù)字人模特”，用來(lái)代替人類模特；游戲外包公司則應(yīng)用它替代初級(jí)原畫(huà)師，把原畫(huà)團(tuán)隊(duì)裁掉30%，只保留部分高級(jí)原畫(huà)師。
數(shù)字零售行業(yè)，也必然會(huì)在多方面受到影響。
微盟財(cái)報(bào)中提到，2023年將整合AI在數(shù)字商業(yè)服務(wù)生態(tài)上的應(yīng)用能力，持續(xù)加碼AI+零售，拓展AIGC在數(shù)字商業(yè)的應(yīng)用場(chǎng)景，幫助商家更高效的展開(kāi)智能導(dǎo)購(gòu)、智能客服、短視頻直播策劃等運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。
同時(shí)，微盟將加強(qiáng)與合作伙伴在AI技術(shù)上的生態(tài)合作。2023年2月，微盟與百度文心一言達(dá)成生態(tài)合作，將把文心一言在算法、人工智能領(lǐng)域的技術(shù)能力與微盟SaaS產(chǎn)品和數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)實(shí)現(xiàn)深度融合。同時(shí)，微盟將繼續(xù)深耕微信生態(tài)，探索未來(lái)騰訊擬在視頻號(hào)中生成式AI應(yīng)用的商業(yè)化機(jī)會(huì)；積極研究GPT、Bard等，并嘗試在部分領(lǐng)域的開(kāi)源自研，為客戶帶來(lái)更智能化的營(yíng)銷服務(wù)及產(chǎn)品，助力品牌實(shí)現(xiàn)更高效的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
花旗在最新研報(bào)中也提到：“（微盟）管理層認(rèn)為AIGC技術(shù)可以降低研發(fā)成本并提高其產(chǎn)品的效率。微盟已經(jīng)連接到百度的Ernie機(jī)器人，并計(jì)劃在2023年第二季度推出類似于MS Office Copilot的產(chǎn)品。新產(chǎn)品或?qū)盐谋?、圖像、數(shù)字或虛擬直播、廣告策劃都納入其中。在內(nèi)部，微盟管理層預(yù)計(jì)AI助手工具可以提高運(yùn)營(yíng)效率30-40%?！?/span>
可以看到，一個(gè)全新的世界，正在到來(lái)。
正如一場(chǎng)馬拉松長(zhǎng)跑，起點(diǎn)總是擁擠的，但每個(gè)賽段都會(huì)篩選出一批人，也會(huì)淘汰掉一批人。擁抱變化，至少是一個(gè)好的開(kāi)始。
本文來(lái)自投稿，不代表增長(zhǎng)黑客立場(chǎng)，如若轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明出處：http://gptmaths.com/quan/94533.html
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