知識付費(fèi)下半場：以會員制+訓(xùn)練營提升用戶復(fù)購!

知識付費(fèi)自誕生起，已走過10個年頭，在早期，因為賽道玩家較少，用戶對這個新物種還保持著濃厚的興趣，所以課程基本賣得都很好。

如今，隨著賽道玩家逐漸增多，問題逐漸凸顯：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，課程迭代慢：

用戶的需求在不斷變化，課程內(nèi)容開始跟不上用戶需求的變化，結(jié)果就是——課程銷量開始下滑。

2、沒有做好IP化：

早期大部分課程都是單次付費(fèi)，用戶學(xué)完課程，對于課程后面的品牌沒有進(jìn)一步認(rèn)知，甚至也沒有留下印象，導(dǎo)致用戶很少會發(fā)生復(fù)購這個動作，包括購買品牌下同類進(jìn)階課程或其他課程。

3、用戶學(xué)習(xí)效果差：

簡單的音頻課、視頻課等，很多用戶發(fā)現(xiàn)買了后，往往沒有時間和精力學(xué)習(xí)，堅持不下來，或者學(xué)習(xí)完這些知識后，自己的生活并沒有發(fā)生預(yù)期的改變，因此，復(fù)購欲望下降。

長遠(yuǎn)來看，這樣的發(fā)展方式非常不穩(wěn)定。為了解決以上痛點(diǎn)，知識付費(fèi)商家開始往以下方向發(fā)展：

1、強(qiáng)化品牌IP，以會員制服務(wù)來提升用戶體驗。

2、深耕垂直領(lǐng)域，讓內(nèi)容更專業(yè)、更具針對性，脫離同質(zhì)化，形成自己獨(dú)特的風(fēng)格。

3、增強(qiáng)知識的實操落地性，課程開發(fā)及服務(wù)上進(jìn)一步優(yōu)化，豐富教學(xué)服務(wù)形式，讓用戶學(xué)完能解決他實際的問題，或者帶來肉眼可見的收益。

具體怎么做呢？

1、搭建私域，強(qiáng)化品牌認(rèn)知

以往的操作來說，知識付費(fèi)商家推出一門課，用戶購課、學(xué)習(xí)，然后就結(jié)束了，商家與用戶之間只有單次的互動，用戶大多不會對這個課程是誰做的感興趣，無法給品牌積累勢能，自然也不會產(chǎn)生復(fù)購行為。

因此，健康的做法是——搭建私域，免費(fèi)反復(fù)觸達(dá)，幫助用戶快速建立對品牌的認(rèn)知和信任，最關(guān)鍵的一點(diǎn)，提升轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率。

首先搭建自己的私域平臺，可以選擇泛知識場景數(shù)字化服務(wù)商創(chuàng)客匠人，搭建微信公眾號、微信小程序、抖音小程序、APP、PC網(wǎng)校等知識店鋪。

然后，將用戶沉淀在商家自己的店鋪里。比如通過直播公開課進(jìn)行引流，一大批用戶通過直播間進(jìn)入知識店鋪。其中，既有付費(fèi)的也有還沒付費(fèi)的，比如說 5000個人進(jìn)來，有 100 個人在直播間直接轉(zhuǎn)化購課了，剩下4900人還沒有付費(fèi)，甚至對品牌還沒有感知。

接下來，長期經(jīng)營IP，推送優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，建立新用戶對品牌的感知，獲取用戶信任。在知識店鋪里，商家可以直觀展示師資力量和課程內(nèi)容，以音視頻、圖文、直播、專欄等形式，針對未付費(fèi)用戶，可以提供試聽試看，分享得免費(fèi)課，拼團(tuán)獲低價課等方式，進(jìn)一步感受課程內(nèi)容，最后，這還沒轉(zhuǎn)化為正價課用戶的4900人中，一定又有一波人，覺得這個課程內(nèi)容是和他的需求相匹配的，自然而然地產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。

2、會員制服務(wù)，提高用戶續(xù)費(fèi)率，增加盈利模式的穩(wěn)定性

所謂會員制，就是從讓用戶購買單節(jié)課程，改為購買平臺年卡會員、季卡會員等，并提供會員專屬服務(wù)。

以往用戶會發(fā)生看完課程后好像學(xué)不到東西的原因之一，就是只學(xué)習(xí)了某個知識體系中的單個點(diǎn)，而會員制能讓用戶慢慢學(xué)到整體框架下的知識。比如，商家可以設(shè)置不同等級的會員免費(fèi)專區(qū)，將課程內(nèi)容系統(tǒng)化，并持續(xù)更新迭代。

同時，能在用戶上課的過程中多觸點(diǎn)觸達(dá)用戶，比如社群服務(wù)、打卡點(diǎn)評、積分兌換等，潛移默化地增加用戶對品牌的認(rèn)知感。

只要課程和服務(wù)足夠好，通過適時地引導(dǎo)，用戶當(dāng)然愿意續(xù)費(fèi)甚至升級，這樣的盈利模式會更加健康。

3、通過訓(xùn)練營增強(qiáng)知識的實操落地性，帶給用戶更優(yōu)質(zhì)的課程體驗

用戶在選擇產(chǎn)品時會有幾個疑惑：你的內(nèi)容網(wǎng)上或者別的平臺我也能搜到，為什么我要選擇你？我選擇你，是不是真的能學(xué)到東西？

這時候，商家可以通過訓(xùn)練營，來提升服務(wù)，完成產(chǎn)品的差異化。

–你很難堅持學(xué)習(xí)？我們有老師每天監(jiān)督提醒，并且還有打卡和老師點(diǎn)評。

–你學(xué)完不知道掌握沒有？每天課后，我們都布置作業(yè)，并且階段性測試，讓你真正地把知識運(yùn)用起來。

創(chuàng)客匠人訓(xùn)練營支持視頻、音頻、圖文、直播、專欄、打卡、考試等形式，還有隨機(jī)模式、定期考試、闖關(guān)模式、日期解鎖等解鎖模式，可以給用戶很豐富的體驗。

其實，知識付費(fèi)產(chǎn)品發(fā)展到最后，比拼的就是誰的內(nèi)容和服務(wù)更好，更人性化，誰能提供更好的服務(wù)，誰就能留住用戶。

2021年，進(jìn)入知識付費(fèi)下半場，商家除了不斷優(yōu)化迭代自己的內(nèi)容，為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)外，想要健康長遠(yuǎn)發(fā)展，很重要的一點(diǎn)就是選擇合適的工具，提升運(yùn)營效率！