投資的角度來看，一個(gè)行業(yè)或賽道是否具有投資價(jià)值，主要看兩個(gè)維度：“當(dāng)前完善度”、“實(shí)現(xiàn)路徑”。

前者來看，如果說某行業(yè)當(dāng)前已經(jīng)做到了盡善盡美，市值很大，社會(huì)地位很高，那么從投資的角度來說它恐怕不是一個(gè)完美的標(biāo)的。

后者來說，“實(shí)現(xiàn)路徑”又進(jìn)一步細(xì)分為兩塊：

1. 一個(gè)是“可能性”，或者說腳底下有切實(shí)的路。
2. 另一個(gè)則是“實(shí)現(xiàn)難度”。

以無人駕駛為例，我們并不懷疑其遠(yuǎn)景的美好，也充分了解了相應(yīng)技術(shù)已取得相當(dāng)程度的突破。

但必須承認(rèn)的是，該賽道距離真正的商業(yè)化依然很遠(yuǎn)，技術(shù)，法律，人倫，商業(yè)落地等諸多問題都需要逐一克服。這便給投資者帶來極長(zhǎng)的投資周期，以及巨大的不確定性。

因此，我們說一個(gè)好的投資賽道，其應(yīng)當(dāng)具備以下特性：

1. 藍(lán)海，仍有大量切實(shí)的消費(fèi)者需求尚未得到滿足，提升空間巨大；
2. 提升方向相對(duì)明確，從業(yè)者正在解決實(shí)際存在的具體問題，探索方向相對(duì)明確；
3. 實(shí)現(xiàn)難度曲線相對(duì)平滑，不存在斷崖式鴻溝。

我們認(rèn)為，以長(zhǎng)視頻平臺(tái)為代表的內(nèi)容行業(yè)，符合以上條件，且正處于相應(yīng)的歷史階段當(dāng)中。

一、新的訴求

拋開內(nèi)容質(zhì)量的提升不談，單就商業(yè)模式的發(fā)展路徑，長(zhǎng)視頻內(nèi)容平臺(tái)也依然有大量的探索空間。

相比于TV時(shí)代電視觀眾的單向被動(dòng)，新一代內(nèi)容消費(fèi)者在消費(fèi)過程中更加積極，其發(fā)聲渠道也更加豐富，聲量更大，相應(yīng)的需求也更加被平臺(tái)所重視。

具體到消費(fèi)方式上，除了正常收看之外，新一代內(nèi)容消費(fèi)者還希望有更多的互動(dòng)性、參與感、沉浸式體驗(yàn)。

• 比如與主創(chuàng)進(jìn)行面對(duì)面的線上線下交流；
• 基于喜愛衍生出的番外渴求；
• 購(gòu)買某個(gè)熱播劇集主要人物的潮流手辦；
• 以及更加完善的彈幕、社區(qū)討論空間……

長(zhǎng)視頻平臺(tái)在服務(wù)方面的探索，與用戶對(duì)更加豐富多樣、更有互動(dòng)性、更有參與感的迫切需求之間，仍有不匹配。

這既是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇。

畢竟飽和時(shí)代下，需求比黃金還貴。

去年10月4日，愛奇藝、騰訊視頻、優(yōu)酷取消了劇集超前點(diǎn)播，相比當(dāng)時(shí)甚囂塵上的情緒性表達(dá)，如今通過從容、理性、客觀的視角再看，我們認(rèn)為這是一件可以納入教材的“消費(fèi)心理學(xué)”研究案例。

通過對(duì)該案例的分析以及后續(xù)觀察，我們既可以看到內(nèi)容消費(fèi)市場(chǎng)的分層，以及相應(yīng)需求的多樣性和復(fù)雜化，也可以借此窺探內(nèi)容賽道中，商業(yè)模式的服務(wù)難度以及成長(zhǎng)空間。

首先來看后續(xù)觀察。

• “一刀切”之后，長(zhǎng)視頻平臺(tái)在公眾輿論下的壓力驟減，但新的矛盾卻又在其內(nèi)部叢生。
• “更新太慢了，為什么要這么吊人胃口？”
• “大家這么熱情，平臺(tái)為什么不能拿出誠(chéng)意？對(duì)得起劇粉的期待嗎？”
• “等大家熱情沒了，可能平臺(tái)就開心了吧?！?/li>

除此之外，還有更加過激的評(píng)論不便展示。

對(duì)此，熟悉該行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士表示：“一般情況下，平臺(tái)頭部劇集內(nèi)容的釋放進(jìn)度，能夠滿足90%左右會(huì)員用戶的訴求。很多用戶也并非每個(gè)更新日都有時(shí)間追劇，大部分是在節(jié)假日才能看劇放松?！?/p>

然而剩余10%的重度用戶則陷入了極差的觀劇體驗(yàn)，其中不乏有大量的劇迷喊話：“想念超前點(diǎn)播！”

至此，平臺(tái)陷入了一個(gè)兩難困境：

不同用戶的需求差異，在客觀上存有不同期待。想要同時(shí)滿足，則對(duì)平臺(tái)的商業(yè)設(shè)計(jì)能力，市場(chǎng)理解能力都提出了不小的挑戰(zhàn)。

二、破局點(diǎn)即成長(zhǎng)空間

對(duì)于普通消費(fèi)者來說，這一問題似乎很好解決：“加更不就完了！”

但從實(shí)際商業(yè)邏輯來說，排播計(jì)劃是一個(gè)成體系的復(fù)雜工作，可謂是牽一發(fā)而動(dòng)全身。

在宣發(fā)層面，更新節(jié)奏的全面調(diào)整必然會(huì)壓縮了預(yù)告片、花絮等物料的生產(chǎn)時(shí)間，進(jìn)而影響到項(xiàng)目的宣推效果。

廣告招商方面，加更則意味著最初承諾的播出周期發(fā)生變動(dòng)，這對(duì)于廣告主來說則是實(shí)實(shí)在在的利益流失，平臺(tái)也會(huì)因此面臨違約或索賠。

此外對(duì)于某些玄幻特效相對(duì)復(fù)雜宏大的影視劇來說，加更也會(huì)壓縮其后期制作時(shí)間，進(jìn)而直接影響劇集的質(zhì)量以及用戶的視覺體驗(yàn)。

由于內(nèi)容消費(fèi)市場(chǎng)的群體分層，我們看到，平臺(tái)面臨的需求是十分多樣且復(fù)雜的。

同時(shí)疊加內(nèi)容行業(yè)本身高度的系統(tǒng)化，又在客觀上帶來了極大的挑戰(zhàn)。

面向未來，我們認(rèn)為真正的破局點(diǎn)在于對(duì)“消費(fèi)心理”的進(jìn)一步掌握。

愛奇藝CEO龔宇曾提到：“不斷提升會(huì)員消費(fèi)體驗(yàn)和滿意度是我們長(zhǎng)期努力的目標(biāo)，哪怕短期收益受損?！?/p>

回頭再看，將核心問題定位在“會(huì)員體驗(yàn)/消費(fèi)者滿意度”是十分準(zhǔn)確的。

眼下，重度用戶的渴求已經(jīng)證明了，超前點(diǎn)播的問題并不在于商業(yè)無法閉環(huán)或者說“偽需求”。

相比于“一刀切”，將問題聚焦在“消費(fèi)者體驗(yàn)優(yōu)化”上可能是更合理的打法。

雖然消費(fèi)群體之間的分層是客觀存在的，但這絕不意味著消費(fèi)者內(nèi)部之間的矛盾對(duì)立，如何高明地調(diào)和統(tǒng)一彼此雙方的權(quán)益利益，正是平臺(tái)的責(zé)任，也是其成長(zhǎng)空間所在。

對(duì)此，平臺(tái)既要看到重度用戶切實(shí)存在的消費(fèi)需求，也要全面兼顧會(huì)員用戶的消費(fèi)體驗(yàn)。

一方面優(yōu)化發(fā)展過程中的不合理操作，另一方面也要進(jìn)一步積極探索，挖掘更易于消費(fèi)者接受的商業(yè)模式。

三、如何優(yōu)化體驗(yàn)感？

具體來看，有以下幾個(gè)消費(fèi)者心理需要注意。

1. 獲得感

舉一個(gè)稍微極端的例子。

在游戲圈，不乏有大量的玩家選擇購(gòu)買光盤，而不是在線上平臺(tái)直接下載購(gòu)買數(shù)字產(chǎn)品。

理性來看，相比于數(shù)字產(chǎn)品，光盤更容易損壞，更不易保存，且購(gòu)買流程更長(zhǎng)，不夠便捷。

但對(duì)于那些玩家來說，看得見摸得著的光盤，以及物理拆封時(shí)的喜悅是無法替代的。

在這一維度中，實(shí)物帶來的“獲得感”自然是極強(qiáng)的，但提供“獲得感”的手段載體并不僅僅拘泥于實(shí)物。

比如更酷炫的頁面特效，專屬的成就稱號(hào)，區(qū)別于常規(guī)播放的消費(fèi)場(chǎng)景，明星直播陪看的互動(dòng)體驗(yàn)等附加服務(wù)，都可以給用戶帶來足夠的獲得感。

2. 損失厭惡

英國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家哥爾柏有句名言：“稅收這種技術(shù)，就是拔最多的鵝毛，聽最少的鵝叫?！?/p>

具體到商業(yè)領(lǐng)域這句話其實(shí)也同樣適用。

研究表明，對(duì)消費(fèi)者而言，在一定范疇內(nèi)，消費(fèi)次數(shù)帶來的損失感要大于消費(fèi)總額。

相比于先后支付三次20元，消費(fèi)者更愿意一次性支付60元，甚至大于60元。

典型場(chǎng)景比如游樂場(chǎng)的通票，自助餐，健身房包年辦卡等。

理性來看，若按照單項(xiàng)付費(fèi)疊加計(jì)算，不少消費(fèi)者最終的消費(fèi)情況是低于一次性支出的，但人們依然對(duì)這種消費(fèi)模式樂此不疲。

3. 預(yù)期管理

還是拿主機(jī)游戲來舉例，當(dāng)玩家購(gòu)買光盤時(shí)，是十分愿意為內(nèi)容付費(fèi)的。

拿到游戲后，玩家便默認(rèn)自己已經(jīng)購(gòu)買了該游戲的全部使用權(quán)。

然而，倘若在打到中途關(guān)卡時(shí)突然被告知需要付費(fèi)解鎖，與預(yù)期嚴(yán)重不符帶來的認(rèn)知沖突必然會(huì)引起劇烈的情緒反應(yīng)。

針對(duì)此，規(guī)則與信息的提前告知，公開透明是十分必要的。

同時(shí)，更豐富的“獲得感”也有助于消費(fèi)者達(dá)成區(qū)分。

越明顯的“獲得感”，越容易與既定預(yù)期中的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)分開來，從而幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到自己是在為另一個(gè)“新”事物付費(fèi)，優(yōu)化消費(fèi)體驗(yàn)。

四、行業(yè)正在行動(dòng)

針對(duì)以上痛點(diǎn)，長(zhǎng)視頻平臺(tái)已經(jīng)開始有所行動(dòng)。

在滿足用戶多元需求的行業(yè)趨勢(shì)下，視頻平臺(tái)正在通過創(chuàng)新的技術(shù)和服務(wù)不斷摸索。

6月23日，騰訊視頻宣布將于6月26日推出《夢(mèng)華錄》大結(jié)局點(diǎn)映禮，邀請(qǐng)主演團(tuán)開啟8小時(shí)不間斷直播，接力陪伴觀眾共赴大結(jié)局。

針對(duì)差異化的用戶消費(fèi)需求，該點(diǎn)映禮結(jié)合觀看券、會(huì)員卡、限定周邊等不同的權(quán)益與福利，推出了不同檔位的觀看禮包。以按需消費(fèi)理念，把選擇權(quán)交到了觀眾手中。

8月7日，芒果TV同樣官方宣布，正在播出的電視劇《少年派2》將開啟成人禮暨大結(jié)局點(diǎn)映活動(dòng)。

活動(dòng)期間，VIP用戶可以支付18元購(gòu)買成長(zhǎng)禮觀看卷，贈(zèng)送第33到40集的觀看卷，享受參與主創(chuàng)人員們陪著一起看大結(jié)局最后幾集的直播觀看活動(dòng)。

8月18日晚，騰訊視頻再次就《月升滄?！反蠼Y(jié)局開啟了點(diǎn)映禮，主演團(tuán)通過線上連線及線下參與的方式進(jìn)行直播，在直播中，眾主演手持糖人走秀開場(chǎng)，主演團(tuán)分成兩隊(duì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)趣味游戲互動(dòng)。

8月29日，優(yōu)酷宣布開啟“沉香一夢(mèng)·唯愿相守”、“熱血冰雨火 · 正義鑄燃魂”大結(jié)局收官禮預(yù)售，收官禮將分別邀請(qǐng)兩劇主創(chuàng)在線直播，同時(shí)邀請(qǐng)用戶通過免費(fèi)抽取等多種方式參與。

其中，“香餑餑禮包”“星火禮包”分別包含兩劇各自收官禮直播（含回放）觀看券，同時(shí)分別加贈(zèng)《沉香如屑·沉香重華》第54-59集觀看券，《冰雨火》第26-32集觀看券，獲取方式上，用戶也有免費(fèi)抽獎(jiǎng)、特惠購(gòu)買、秋日大禮包等多種方式以供選擇。

此外，在信息透明度上，平臺(tái)的做法也更加規(guī)范，既有“追劇日歷”明確告知用戶劇集播出計(jì)劃，又在推出大結(jié)局點(diǎn)映禮時(shí)提前告知。

北京師范大學(xué)藝術(shù)傳媒學(xué)院師資博士后、節(jié)目模式專家彭侃表示，影視產(chǎn)品是一種初始生產(chǎn)投入成本極高而復(fù)制成本極低的產(chǎn)品。

購(gòu)買版權(quán)和平臺(tái)運(yùn)營(yíng)是長(zhǎng)視頻平臺(tái)的兩大重要支出，與此同時(shí)，內(nèi)容審核成本也在大幅提升。如果沒有市場(chǎng)回報(bào)的激勵(lì)，出品方很難有動(dòng)力來投資內(nèi)容生產(chǎn)。

反過來再看行業(yè)現(xiàn)狀。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，文娛產(chǎn)業(yè)里有一個(gè)金字塔，只有20%的消費(fèi)者有付費(fèi)意愿，而通常情況下，金字塔頂層1%的消費(fèi)者花了80%-90%的錢。

那么從商業(yè)角度來看，確保塔尖用戶保有順暢的消費(fèi)通道，既是生存之道，也是行業(yè)現(xiàn)實(shí)。

一直以來，好的商業(yè)模式都會(huì)符合“腳踏實(shí)地，仰望星空”的特征。

對(duì)內(nèi)容消費(fèi)賽道來說，尊重?cái)?shù)量占比少但付費(fèi)意愿強(qiáng)的重度用戶，切實(shí)保障其合理訴求，收獲商業(yè)回報(bào)是為“腳踏實(shí)地”。

同時(shí)兼顧剩余的消費(fèi)群體，堅(jiān)決維護(hù)多數(shù)人的消費(fèi)體驗(yàn)，持續(xù)追求更具有社會(huì)價(jià)值的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，則是“仰望星空”。

這并不僅僅是一種理想主義，在商業(yè)上也具有著相當(dāng)?shù)默F(xiàn)實(shí)意義。

從更長(zhǎng)期的維度來看，隨著時(shí)代發(fā)展，用戶對(duì)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的認(rèn)可度和需求度越來越高，愿意為此付出更多精力和成本。

《中國(guó)消費(fèi)者報(bào)》問卷調(diào)查及相關(guān)報(bào)道顯示，超七成用戶愿意接受付費(fèi)直播大結(jié)局。另據(jù)中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會(huì)安全健康消費(fèi)工作委員會(huì)的調(diào)查，大部分受訪者接受有償視頻服務(wù)。

今年7月，商務(wù)部等27部門發(fā)布意見，大力發(fā)展數(shù)字文化貿(mào)易，積極培育網(wǎng)絡(luò)視聽等領(lǐng)域出口競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升文化價(jià)值，打造具有國(guó)際影響力的中華文化符號(hào)。

該意見的出臺(tái)，進(jìn)一步為長(zhǎng)視頻平臺(tái)的未來指明了方向。

隨著行業(yè)的發(fā)展變化，我們認(rèn)為當(dāng)下已經(jīng)到了重新梳理長(zhǎng)視頻平臺(tái)估值邏輯的歷史時(shí)刻。

盈利狀況將決定其存續(xù)。

服務(wù)質(zhì)量將決定其發(fā)展。

內(nèi)容影響將決定其上限。

新的征程中，首先要做的便是正視消費(fèi)群體的多元化需求。相信諸位平臺(tái)也將在不斷的嘗試過程里日趨規(guī)范。

值此時(shí)刻，市場(chǎng)的寬容與耐心彌足珍貴。

來源公眾號(hào)：財(cái)經(jīng)琦觀（ID：cjqiguan），有溫度的商業(yè)觀察。