紛享銷客十年回顧發(fā)布會：B2B企業(yè)新增長方法論

近期，紛享銷客在北京舉辦2022年發(fā)布會。會上，紛享銷客以““又見面·新紛享”為主題，回顧紛享創(chuàng)業(yè)十年路程，并且也發(fā)布了新品牌定位、形象，以及新B2B企業(yè)新增長方法論，進一步升級“連接型CRM”戰(zhàn)略。

紛享銷客是最早國內(nèi)最早的一批CRM SaaS創(chuàng)業(yè)公司。成立至今，紛享銷客經(jīng)歷了從企業(yè)社會化協(xié)作平臺進化到連接型CRM的定位，期間也經(jīng)歷了數(shù)次轉(zhuǎn)型。

當前，紛享銷客主要瞄準中大型企業(yè)市場，提供B2B2C全渠道營銷業(yè)務(wù)平臺，連通銷售、營銷到后期的客戶、合作伙伴管理環(huán)節(jié)。從2016年開始，紛享銷客戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型定位到To B領(lǐng)域中大市場CRM方向，此后便開始了一系列戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型投入。

定位連接型CRM，不做中國的Salesforce

中國企業(yè)數(shù)字化已經(jīng)走過了超過三十年時間。而自2010年開始，新一波To B創(chuàng)業(yè)浪潮來臨，CRM是最早一批發(fā)展起來的賽道。

不過，不少廠商盡管入局CRM這一行業(yè)，但最后卻難以避免淪為大型企業(yè)的外包服務(wù)商。這也迫使新一代的SaaS服務(wù)商思考，到底什么樣的CRM才能符合當前國內(nèi)企業(yè)的需求——國內(nèi)To B領(lǐng)域的SaaS企業(yè)，先從中小企業(yè)市場免費獲客開始，再到后來瞄準中大型企業(yè)發(fā)力，背后都是國內(nèi)To B領(lǐng)域相當長一段時間的探索。

紛享銷客創(chuàng)始人兼CEO羅旭表示，隨著企業(yè)能力變化和社會化進程不斷深入，企業(yè)的業(yè)務(wù)已經(jīng)從管理驅(qū)動跨越到了客戶驅(qū)動，目前到了以數(shù)字化價值驅(qū)動的階段。

“從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的宏觀趨勢看，我們發(fā)現(xiàn)，各行各業(yè)的營銷管理，不再是狹義的內(nèi)部流程管理，而是從生產(chǎn)端、流程端到最后零售終端的全鏈路價值管理?！绷_旭表示。

在具體產(chǎn)品層面，紛享銷客的“連接型CRM”，最大的特色是讓CRM從傳統(tǒng)封閉的管理工具，轉(zhuǎn)化為開放連接的數(shù)字化業(yè)務(wù)平臺。

在內(nèi)部，CRM成為企業(yè)內(nèi)部協(xié)作的核心平臺——研發(fā)、市場、服務(wù)等內(nèi)部部門與營銷部門基于此進行協(xié)作。而在外部，企業(yè)同樣基于CRM與伙伴、客戶、服務(wù)甚至和硬件進行連接，實現(xiàn)內(nèi)外業(yè)務(wù)與信息融合。

在2016年，在確定了連接型CRM這一戰(zhàn)略后，紛享銷客從SaaS向下延展，開始搭建自有PaaS平臺。

對于紛享銷客的目標市場——大中型企業(yè)，企業(yè)體量大、業(yè)務(wù)復雜多變、個性化需求多，異構(gòu)系統(tǒng)集成要求極高，PaaS平臺的建設(shè)為服務(wù)這些客戶打下基礎(chǔ)。

PaaS基礎(chǔ)能力的建立，讓上層的SaaS能夠迅速擁有包括底層企業(yè)用戶管理，角色權(quán)限管理等功能。另外，PaaS層也能讓紛享銷客快速通過代碼級開發(fā)，實現(xiàn)復雜場景，適配多種終端。

而到了今年，針對當前SaaS行業(yè)投融資遇冷、行業(yè)震蕩，羅旭也在會后采訪中分享了看法。

羅旭表示，從去年上半年開始，SaaS行業(yè)投融資處于高點，但到了現(xiàn)在，包括宏觀經(jīng)濟和故事震蕩，到具體行業(yè)的調(diào)整，這都讓一級市場受到明顯影響。但從SaaS整體行業(yè)內(nèi)部能力來看，有諸多樂觀信號——國內(nèi)信息化的建設(shè)進程進入新階段，云ERP的滲透率大幅提升，下一階段將會全面帶動應(yīng)用層的耕耘。

新B2B增長飛輪

在發(fā)布會中，紛享銷客也發(fā)布了最新的“B2B增長飛輪”理論。

B2B企業(yè)面臨的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境已然發(fā)生了明顯的變化。紛享銷客CMO兼B2B新增長智研院院長高燕表示：“一方面，消費級互聯(lián)網(wǎng)成為過去式，爆發(fā)式增長的時代結(jié)束。另一方面，行業(yè)粗放增長成為過去式，一個標志是流量紅利的消失，原來效果很好的獲客渠道到了現(xiàn)在，平均獲客成本至少上升了20%甚至50%，流量貴、獲客成本高已成常態(tài)化?！?/p>

因此在存量經(jīng)營時代，企業(yè)將逐步走向精益增長。而紛享銷客的B2B增長飛輪，其核心理念在于“以差異化價值為基礎(chǔ)，能夠作用于最終客戶，向全價值鏈要增長”。其中包括四個關(guān)鍵要點：

1. 新增長有非常明確的底層邏輯；
2. 新增長是精益化的增長；
3. 新增長是數(shù)智化的增長；
4. 新增長是可持續(xù)的增長。

但要達到精細化運營，還面臨眾多痛點問題，如高效連接潛在客戶、促進轉(zhuǎn)化；提升在線自動化交易效率、如何有效連接廠商/服務(wù)商/客戶等等。

對此，紛享銷客也提供了三類與客戶連接的產(chǎn)品——營銷通、訂貨通和服務(wù)通。除此之外，紛享銷客的另外兩個產(chǎn)品——訪銷通和代理通，分別面向渠道經(jīng)銷模式和渠道代理模式。

基于此，紛享銷客建立起了行業(yè)化戰(zhàn)略核心，可解決不同行業(yè)企業(yè)所面臨的難題。以訪銷作業(yè)為例，這是快速消費品行業(yè)的核心場景之一。很多企業(yè)把訪銷當成工作人員的考勤，非但沒有達成連接終端售點，拉升動銷的目標，反而帶來了一些次生管理問題。

面對該難題，紛享銷客副總裁、快消&農(nóng)牧事業(yè)部總經(jīng)理張睿表示，“我們更換了視角，從系統(tǒng)落地、業(yè)務(wù)落地的視角去建設(shè)“訪銷通”產(chǎn)品。通過績效驅(qū)動，“訪銷通”能夠有效提升前端銷售人員的主觀能動性，進一步拉動銷售增長?！?/p>

而對于多組織企業(yè)，紛享銷客也提供了“1+N”解決方案。1+N分為兩個層面，一是集團多組織型的1+N方案——幫助集團總部和下設(shè)的多個分子公司、多個事業(yè)部進行數(shù)字化連接，以及上下游業(yè)務(wù)協(xié)同和管理。而第二類則聚焦在產(chǎn)業(yè)鏈，幫助企業(yè)和下游各類產(chǎn)業(yè)鏈伙伴進行數(shù)字化連接。

在不同的場景當中，技術(shù)對效率的提升是明顯的。以AI圖像智能識別技術(shù)為例，在快消行業(yè)中，一家大快消企業(yè)客戶的產(chǎn)業(yè)鏈中，每天都有2萬名以上的員工負責終端門店工作。紛享銷客通過AI技術(shù)應(yīng)用，每一天可以為每一個人減少30分鐘到1個小時的工作時間，相當于一天為企業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)省2萬個小時。

當前，在區(qū)域布局中，紛享銷客在12個城市設(shè)有分公司，在區(qū)域里的生態(tài)、市場、銷售、渠道合作均實行一體化戰(zhàn)略。在近期，紛享銷客也即將發(fā)布8.0產(chǎn)品，此后也將持續(xù)投入到產(chǎn)品及市場中。