業(yè)績(jī)翻倍漲，公司估值也翻倍漲，6個(gè)月時(shí)間，就跑出了9家獨(dú)角獸企業(yè)（估值10億美元以上），你甚至很難把它和某個(gè)熱門行業(yè)掛鉤。但就是這樣一個(gè)估值不斷暴漲的行業(yè)，不僅算不上熱門，甚至可以說(shuō)冷門到都沒(méi)有多少人聽(tīng)過(guò)——Salestech（銷售技術(shù)）行業(yè)。
當(dāng)國(guó)內(nèi)的Martech（營(yíng)銷技術(shù)）還在如火如荼的發(fā)展時(shí)，還不被多少人熟知的Salestech，在海外市場(chǎng)早已一片火爆，與之相關(guān)的技術(shù)解決方案和企業(yè)數(shù)量都在爆發(fā)式增長(zhǎng)。
2017年，Nancy Nardin發(fā)布第一版Salestech Landscape的時(shí)候，這個(gè)賽道還只有400多個(gè)解決方案和300多家相關(guān)企業(yè)。
到了2021年最新版的時(shí)候，Salestech相關(guān)的技術(shù)解決方案已經(jīng)飆升到了1000+個(gè)，Salestech相關(guān)的企業(yè)數(shù)量也漲到了600+，可見(jiàn)發(fā)展速度之快。
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而Salestech Landscape的作者Nancy Nardin，在Salestech領(lǐng)域是絕對(duì)權(quán)威性的存在，Nancy有著30多年銷售行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，先后擔(dān)任過(guò)Gartner、IDC等知名分析公司的領(lǐng)導(dǎo)要職，與英特爾、微軟、蘋果等科技巨頭都有過(guò)深入合作。
Nancy Nardin
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2009年，Nancy創(chuàng)辦了專門為企業(yè)提供銷售技術(shù)咨詢的公司Smart Selling Tool，開(kāi)始持續(xù)深耕Salestech領(lǐng)域，并在2017-2021五年時(shí)間里，精心制作了每一年的Salestech Landscape，可以說(shuō)沒(méi)有人比Nancy更了解Salestech一路的發(fā)展歷程。除了Salestech的行業(yè)規(guī)模在不斷擴(kuò)大之外，根據(jù)全球最具權(quán)威的IT研究咨詢公司之一Gartner的統(tǒng)計(jì)，Salestech領(lǐng)域的獨(dú)角獸企業(yè)（10億美金估值以上）數(shù)量，目前已經(jīng)達(dá)到了9家，而這都發(fā)生在短短半年多的時(shí)間里。當(dāng)然，我們也能看到一些估值10億美元以上的Martech企業(yè)，也開(kāi)始把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到了Salestech領(lǐng)域，這里就不做過(guò)多分析了。那為什么會(huì)出現(xiàn)這種發(fā)展井噴式的情況呢？根據(jù)Gartner的研究分析，很大一部分原因受疫情的影響，導(dǎo)致過(guò)去線下占主流的銷售模式發(fā)生了很大變化，更多的銷售場(chǎng)景開(kāi)始依托互聯(lián)網(wǎng)在線上進(jìn)行。從Gartner調(diào)查的反饋數(shù)據(jù)中可以明顯看出，Salestech對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響已經(jīng)越來(lái)越大。首先，在接受調(diào)查的企業(yè)銷售管理者，93.6%的人表示自己正在購(gòu)買和使用某種銷售技術(shù)。93.6%銷售管理者表示正在使用某項(xiàng)銷售技術(shù)
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其次，在被調(diào)查的企業(yè)中，當(dāng)中有68%表示他們每年都會(huì)盤點(diǎn)自己使用的銷售技術(shù)。
68%企業(yè)每年會(huì)盤點(diǎn)正在使用的銷售技術(shù)
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因此可以看到，趨勢(shì)已然很明顯，越來(lái)越多的企業(yè)將會(huì)從過(guò)去基于經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)的銷售方式，轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的銷售方式。接著，我們就來(lái)重點(diǎn)分析一下前面提到的9家Salestech獨(dú)角獸企業(yè)。總部位于美國(guó)舊金山的Salestech企業(yè)Gong.io，成立于2015年，短短6年的時(shí)間里，已經(jīng)經(jīng)歷了8輪融資，目前Gong.io的客戶主要包括LinkedIn（領(lǐng)英）、PayPal等多家知名創(chuàng)新企業(yè)。
在最新的E輪融資中，Gong.io融到了成立至今最高的一筆金額2.5億美元，這使得Gong.io的公司估值從之前的22億美元，一下翻了3倍，上升到現(xiàn)在的72.5億美元。
Gong.io是一家專注于為客戶提供銷售情報(bào)（Sales Intelligence）分析的企業(yè)，它的產(chǎn)品主要通過(guò)捕捉銷售和客戶的全方位互動(dòng)，為企業(yè)提供有關(guān)市場(chǎng)、交易和銷售人員的洞察，并推薦出下一步的最佳成交策略，以完成交易從而幫助企業(yè)贏得市場(chǎng)。
Gong.io的銷售分析儀表板
來(lái)源：Gong.io
過(guò)去，雖然企業(yè)也有大量的銷售數(shù)據(jù)，但并沒(méi)有發(fā)揮出應(yīng)用的價(jià)值，但有了Salestech相關(guān)工具，企業(yè)不僅可以快速捕獲到這些銷售數(shù)據(jù)，同時(shí)還可以為一線銷售實(shí)時(shí)提供有效的成交策略。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，企業(yè)通過(guò)使用Gong.io的Salestech工具，可以快速找到有價(jià)值的信息，并確認(rèn)哪個(gè)客戶最有可能成交，或者哪個(gè)客戶最有可能流失。借助Salestech產(chǎn)品，Gong.io還可以在企業(yè)新員工入職培訓(xùn)、銷售輔導(dǎo)等多個(gè)方面，為銷售人員提供支持，這也是為什么Gong.io能在短時(shí)間取得巨大成功的原因。Gong.io的CEO Bendov（本多夫）對(duì)外透露，雖然公司的估值比去年上漲了3倍多，但是公司的銷售額也漲了3倍多，和估值是相匹配的，而且未來(lái)一年公司的員工規(guī)模將會(huì)持續(xù)擴(kuò)張，從400多人增加到900多人。Outreach是一家總部位于美國(guó)西雅圖的Salestech企業(yè)，成立于2011年，最開(kāi)始是從銷售自動(dòng)化起家的，現(xiàn)在則專注于銷售互動(dòng)（Sales engagement）和銷售情報(bào)（Sales Intelligence）兩個(gè)主要領(lǐng)域。Outreach先后經(jīng)歷過(guò)9輪融資，比Gong.io的融資數(shù)量還多一次，在最近的G輪融資中，融到了一筆2億美元的資金，從而使得公司估值翻了3倍多，達(dá)到了44億美元。Outreach的Salestech產(chǎn)品主要包括銷售數(shù)據(jù)洞察、銷售成交策略，可以幫助企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理工作流程、獲得可操作的階段策略，并在日益復(fù)雜的成單過(guò)程中提供實(shí)時(shí)輔導(dǎo)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)，Outreach目前的客戶包括 Adobe、Cisco（思科）等科技巨頭。
Outreach產(chǎn)品部分界面 來(lái)源：Outreach.io
CEO兼聯(lián)合創(chuàng)始人Medina（梅迪納）采訪時(shí)表示，公司估值的上漲準(zhǔn)確反映了Outreach在過(guò)去一年的快速增長(zhǎng)，尤其是受疫情影響，導(dǎo)致企業(yè)對(duì)銷售技術(shù)的需求大幅度增加。同時(shí)Medina還補(bǔ)充表示，Outreach的年收入已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)1億美元，而且Salestech這個(gè)賽道的機(jī)會(huì)巨大，未來(lái)單個(gè)類別都會(huì)有多個(gè)贏家，Medina甚至將Outreach比喻成現(xiàn)代的Salesforce（SaaS企業(yè)巨頭）。Seismic是一家成立于2010年的Salestech公司，總部位于美國(guó)圣地亞哥，如今已經(jīng)發(fā)展成為了銷售支持（Sales enablement）領(lǐng)域的全球領(lǐng)導(dǎo)者。Seismic的業(yè)務(wù)涉及全球50多個(gè)國(guó)家或地區(qū)，重要客戶目前包括IBM、Express美國(guó)運(yùn)通、Cisco（思科）等眾多世界500強(qiáng)企業(yè)。Seismic前后進(jìn)行了6輪融資，最近的F輪融資以1.7億美元的金額，把公司估值提升到了30億美元。
Seismic產(chǎn)品演示圖來(lái)源：Seismic.com
作為一家以銷售支持為主的Salestech公司，Seismic主要通過(guò)AI、大數(shù)據(jù)等相關(guān)技術(shù)，全方位為銷售在入職培訓(xùn)、客戶洞察、個(gè)性化內(nèi)容、溝通策略等各階段提供有效支持。比如Seismic通過(guò)將個(gè)性化內(nèi)容自動(dòng)分發(fā)給銷售，可以快速提高銷售與客戶的溝通效率；另外Seismic也可以通過(guò)銷售流程的可視化，持續(xù)優(yōu)化銷售周期過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，提高銷售成功率。通過(guò)節(jié)省銷售人員的大量時(shí)間，同時(shí)大幅縮短銷售周期，Seismic對(duì)外表示，他們公司的客戶留存率能夠達(dá)到96%。Highspot也是美國(guó)西雅圖估值超過(guò)10億美元的獨(dú)角獸企業(yè)之一，而且它和Seismic是銷售支持（Sales enablement）這一細(xì)分領(lǐng)域的強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。今年年初，Highspot通過(guò)2億美元的E輪融資，讓自己的公司估值躍升到了23億美元，比前一次融資的估值高出兩倍多。這家公司目前比較有影響力的客戶主要包括Twitter（推特）、Siemens（西門子）、Workday(工時(shí))等，據(jù)Highspot自己透露，過(guò)去3年公司的年?duì)I業(yè)收入漲了 900%。Highspot的產(chǎn)品更像是銷售指導(dǎo)手冊(cè)，它通過(guò)對(duì)海量數(shù)據(jù)的分析，然后借助Ai技術(shù)來(lái)優(yōu)化銷售流程，在改善銷售與客戶溝通方式的同時(shí)，幫助提高銷售的個(gè)人效率。
Seismic產(chǎn)品演示圖來(lái)源：Seismic.com
除了給銷售提供支持之外，只要是和客戶打交道的任何人，比如客戶成功、技術(shù)人員，Highspot都會(huì)提供相應(yīng)的工具支持。
而Highspot的CEO Robert（羅伯特），曾在微軟擔(dān)任過(guò)長(zhǎng)達(dá)15年以上的部門企業(yè)副總裁，主要負(fù)責(zé)為銷售團(tuán)隊(duì)提供必要的信息。Highspot創(chuàng)立于2012年，目前員工人數(shù)超過(guò)500，在除了西雅圖之外的其他國(guó)家或地區(qū)，都有自己的業(yè)務(wù)。Clari成立于2013年，作為一家Salestech企業(yè)，公司的業(yè)務(wù)主要集中在銷售預(yù)測(cè)（Sales Forecasting）細(xì)分領(lǐng)域，其主要客戶包括Adobe、Zoom等。在最近的E輪融資中，Clari以16億美元的公司估值，籌集到了1.5億美元，之所以能吸引到投資者的關(guān)注，很重要的一個(gè)原因，是因?yàn)楣緲I(yè)績(jī)?cè)谝咔槠陂g迎來(lái)了強(qiáng)勁增長(zhǎng)。2020期間，Clari產(chǎn)品的用戶使用量創(chuàng)紀(jì)錄的翻了一番，企業(yè)銷售場(chǎng)景都在從線下往線上轉(zhuǎn)，因?yàn)樾枰杖刖S持自己的生存。在這個(gè)過(guò)程中，Clari可以通過(guò)為企業(yè)提供銷售管理、財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)等工具，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入流程的可視化和可控性，從而制定出最佳的銷售增長(zhǎng)計(jì)劃。
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過(guò)去對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，收入幾乎是完全不可預(yù)測(cè)的，即便有大量停留在表格上的數(shù)據(jù)，也無(wú)法對(duì)收入預(yù)測(cè)起到多少價(jià)值。但出現(xiàn)了Clari這類的技術(shù)、工具之后，銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于整個(gè)銷售流程的相關(guān)信息，就有了全局掌控，然后再通過(guò)更好的銷售執(zhí)行、更高效的銷售生產(chǎn)力，讓收入預(yù)測(cè)最終奏效。Mindtickle是一家總部位于印度浦那的全球性公司，主要為企業(yè)提供銷售準(zhǔn)備（Sales Readiness）技術(shù)，企業(yè)可以使用自己的內(nèi)容和數(shù)據(jù)進(jìn)行自定義模板。隨著越來(lái)越多的全球投資者，將資金持續(xù)投入到快速增長(zhǎng)的Salestech領(lǐng)域，Mindtickle在日本軟銀集團(tuán)領(lǐng)投的最近一輪1億美元融資中，公司估值達(dá)到12億美元，成功躋身獨(dú)角獸企業(yè)行列。
Mindtickle產(chǎn)品演示圖來(lái)源：mindtickle.com
Mindtickle主要基于AI技術(shù)來(lái)搭建銷售工具，在這個(gè)過(guò)程中通過(guò)輔助銷售人員提升技能，識(shí)別和復(fù)用成功的銷售策略等，幫助企業(yè)搭建一流的銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)現(xiàn)收入的增長(zhǎng)。Mindtickle聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO Depura（德普拉）在一次采訪時(shí)表示，在過(guò)去1年中，大多數(shù)企業(yè)都在尋求遠(yuǎn)程數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，這就使得銷售技巧變得極為重要，而通過(guò)技術(shù)重新培訓(xùn)銷售人員，讓他們?cè)谟邢薜臅r(shí)間內(nèi)為與客戶打交道做好準(zhǔn)備，就變得尤為關(guān)鍵，這就是銷售準(zhǔn)備技術(shù)可以發(fā)揮作用的地方。今年8月，成立于2016年，總部位于美國(guó)加利福尼亞州的People.ai，通過(guò)D輪融資籌集到了1億美元資金，使其公司估值一舉超過(guò)10億美元（11億美元），順利躋身Salestech領(lǐng)域最年輕的獨(dú)角獸企業(yè)。People.ai是一家追蹤銷售和客戶之間每一個(gè)溝通接觸點(diǎn)的Salestech初創(chuàng)公司，在官網(wǎng)上People.ai把自己稱為行業(yè)領(lǐng)先的收入運(yùn)營(yíng)和銷售情報(bào)（Sales Intelligence）平臺(tái)。但People.AI到底是如何運(yùn)作的呢？該公司建立了一種機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)，來(lái)代替銷售人員完成交易過(guò)程的CRM記錄，通過(guò)直接捕獲電子郵件、電話、日歷等各類數(shù)據(jù)，企業(yè)可以精確算出銷冠在交易的每個(gè)階段花費(fèi)的時(shí)間，以及其他銷售人員攻單失敗的原因。
People.ai產(chǎn)品演示圖來(lái)源：people.ai
比如銷售是否在交易的某個(gè)階段過(guò)于分散？或者銷售沒(méi)有花足夠的時(shí)間與產(chǎn)品經(jīng)理、高管或其他決策者溝通？銷售是否關(guān)注到了正確的線索？這些都是People.ai的算法要解決的問(wèn)題。
該公司CEO Rogynskyy（羅金斯基）對(duì)外表示，People.ai其實(shí)不僅捕捉銷售人員的行為數(shù)據(jù)，每個(gè)會(huì)接觸客戶的對(duì)象，包括營(yíng)銷人員、技術(shù)工程師、客戶成功等人員，都會(huì)跟蹤，讓銷售能對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)中與客戶發(fā)生的一切有360度的了解。
自 2016 年成立以來(lái)，People.ai 已對(duì)其 AI 進(jìn)行了11億次銷售活動(dòng)，并從這些活動(dòng)中提取了140億條AI策略，這才是Salestech企業(yè)的核心價(jià)值所在。通過(guò)將突破性的AI技術(shù)應(yīng)用于龐大的數(shù)據(jù)集，讓銷售管理者成為數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的教練，讓銷售員工將更多時(shí)間花在正確的銷售上，People.ai正在顯著提高企業(yè)銷售流程的效率。Salestech是一家總部位于美國(guó)亞特蘭大的銷售互動(dòng)（Sales Engagement）平臺(tái)，2011年成立至今已經(jīng)歷了5輪融資，最近的E輪融資獲得了1億美元的資金，公司估值達(dá)到11億美元，躋身獨(dú)角獸企業(yè)一員。公開(kāi)信息顯示，Salesloft的年收入相比去年同期，已經(jīng)增加了1倍以上，甚至一度被全球四大會(huì)計(jì)事務(wù)所之一的德勤評(píng)為北美增長(zhǎng)最快的技術(shù)公司第7名。
Salesloft產(chǎn)品界面截圖來(lái)源：salesloft.com
隨著全球市場(chǎng)在向數(shù)字銷售轉(zhuǎn)型的推動(dòng)下，銷售互動(dòng)市場(chǎng)正在以歷史性的速度增長(zhǎng)，僅僅過(guò)去半年時(shí)間，這一細(xì)分領(lǐng)域就吸引了近 50 億美元的資金。
Salesloft的CEO Porter（波特）表示，疫情影響加速了所有行業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)通過(guò)數(shù)字銷售策略進(jìn)行轉(zhuǎn)型的需求，而Salesloft成為了銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最大潛力的關(guān)鍵技術(shù)之一。作為美國(guó)最知名的軟件服務(wù)評(píng)論網(wǎng)站之一的G2，Salesloft已經(jīng)連續(xù)好幾個(gè)季度在銷售互動(dòng)領(lǐng)域高居榜首，Salesloft目前的客戶主要包括Google、LinkedIn、Dell和Cisco等科技巨頭。用公司CEO orter（波特）的話說(shuō)就是，銷售互動(dòng)工具可以讓企業(yè)知道哪些銷售活動(dòng)會(huì)帶來(lái)最好的收入結(jié)果，從而制定下一步最佳行動(dòng)，并使企業(yè)最終受益。PandaDoc和上面提到的所有Salestech企業(yè)都有很大不同，但它又不是一個(gè)名副其實(shí)的Salestech企業(yè)，通過(guò)技術(shù)賦能銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長(zhǎng)。不同之處在于，PandaDoc是一家一體化文檔工作流程自動(dòng)化平臺(tái)，主要通過(guò)文檔的形式來(lái)幫助企業(yè)提高銷售效率。在最近一次沒(méi)有披露具體金額的C輪融資中，PandaDoc的公司估值來(lái)到了10億美元，成功躋身獨(dú)角獸企業(yè)行列。作為一家文檔自動(dòng)化平臺(tái)，PandaDoc主要幫助企業(yè)快速創(chuàng)建個(gè)性化文檔，來(lái)提高銷售與客戶的溝通效率，并建立有意義的關(guān)系。
PandaDoc產(chǎn)品演示圖來(lái)源：pandadoc.com
銷售可以使用PandaDoc來(lái)改進(jìn)文檔工作流程、洞察力和速度，比如簡(jiǎn)化創(chuàng)建提案、報(bào)價(jià)、合同等流程的創(chuàng)建、批準(zhǔn)和電子簽署環(huán)節(jié)，從而為客戶提供更專業(yè)、更及時(shí)和更具吸引力的服務(wù)體驗(yàn)。
自2014年成立以來(lái)，PandaDoc 一直致力于通過(guò)將銷售的繁雜工作從文檔工作流程中分離出來(lái)，幫助企業(yè)提高銷售效率，當(dāng)前，PandaDoc已經(jīng)在全球130個(gè)國(guó)家或地區(qū)，擁有超過(guò)3萬(wàn)個(gè)客戶，僅僅過(guò)去一年，PandaDoc的用戶數(shù)量就增長(zhǎng)了80%，收入也隨之增長(zhǎng)了63%。PandaDoc CEO兼聯(lián)合創(chuàng)始人Mikado在接受采訪時(shí)表示：文檔一直是業(yè)務(wù)完成方式的核心，但圍繞文檔創(chuàng)建、發(fā)送和簽署方式的一切都變得更加動(dòng)態(tài)，現(xiàn)在是改變文件處理方式的時(shí)候了。過(guò)去幾年，與其他所有數(shù)據(jù)相關(guān)的技術(shù)一樣，Salestech也一直處于上升狀態(tài)，受2020年至今的疫情影響，更是進(jìn)一步促進(jìn)了這些技術(shù)的加速普及。不論是遠(yuǎn)程銷售的接受度不斷上升，還是數(shù)字銷售的加速普及，通過(guò)技術(shù)賦能銷售來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)，已然成為越來(lái)越多企業(yè)的共識(shí)。作為當(dāng)下最受資本青睞的領(lǐng)域之一，即便在海外，Salestech其實(shí)仍處于早期階段，前面提到的這些領(lǐng)先的Salestech公司，現(xiàn)在的客戶也只有數(shù)百或數(shù)千，未來(lái)幾年內(nèi)，它們必然會(huì)為數(shù)以萬(wàn)計(jì)的客戶帶來(lái)巨大增長(zhǎng)，而國(guó)內(nèi)的Salestech市場(chǎng)也絕對(duì)可期。
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