GrowingIO創(chuàng)始人張溪夢(mèng)：沒(méi)有5-10年，MarTech企業(yè)很難做到極致丨曾巧

把愛(ài)好當(dāng)成事業(yè)，是一件很可怕的事情。

世界前十位前沿?cái)?shù)據(jù)科學(xué)家、前領(lǐng)英商業(yè)分析師高級(jí)總監(jiān)，如今一站式數(shù)據(jù)增長(zhǎng)引擎方案服務(wù)商GrowingIO的創(chuàng)辦者張溪夢(mèng)，曾經(jīng)因?yàn)閻?ài)好互聯(lián)網(wǎng)，放棄了神經(jīng)外科醫(yī)生的鐵飯碗，轉(zhuǎn)而投身數(shù)字化領(lǐng)域，一干就是近20年。

這不是一年兩年的興趣使然、頭腦發(fā)熱，而是長(zhǎng)達(dá)近20年的長(zhǎng)情。他仿佛一個(gè)猛子扎到了大海里，不斷深潛，不斷探究數(shù)字化的海底世界，樂(lè)此不疲。

2015年，張溪夢(mèng)創(chuàng)辦了GrowingIO，目前已經(jīng)完成了3輪融資，投資方包括經(jīng)緯中國(guó)、Greylock和NEA。

據(jù)了解，GrowingIO早期是一家做大數(shù)據(jù)分析的SaaS企業(yè)，為客戶提供軟件服務(wù)，如今隨著在數(shù)據(jù)領(lǐng)域的深耕，則專注于以數(shù)據(jù)智能分析為核心，通過(guò)構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)，在商業(yè)數(shù)據(jù)分析方面解決企業(yè)痛點(diǎn)，幫助企業(yè)打造增長(zhǎng)營(yíng)銷閉環(huán)，提升數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)能力。

張溪夢(mèng)介紹道，“我們客戶用的最多的數(shù)據(jù)還是他們自己的第一方數(shù)據(jù)，通過(guò)與消費(fèi)者的觸達(dá)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，比如門店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、小程序交易數(shù)據(jù)、天貓交易數(shù)據(jù)等，然后匯集到我們的數(shù)據(jù)平臺(tái)中，客戶擁有其數(shù)據(jù)的使用權(quán)。GrowingIO提供算法和融合能力，將同一位用戶在抖音、淘寶、門店、小程序等終端的數(shù)據(jù)ID進(jìn)行融合，從而更好地為該用戶提供全域運(yùn)營(yíng)服務(wù)或者營(yíng)銷。”

GrowingIO官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，截至目前，日均處理數(shù)據(jù)800億，每分鐘處理數(shù)據(jù)量10GB。

如今，GrowingIO服務(wù)的企業(yè)級(jí)客戶已經(jīng)突破1500多家，涵蓋零售、電商、保險(xiǎn)、酒旅航司、教育、內(nèi)容社區(qū)等行業(yè)，包括紀(jì)梵希、百事、安踏、喜茶、漢光百貨、東方航空等著名企業(yè)。

而針對(duì)商業(yè)數(shù)據(jù)分析這個(gè)市場(chǎng)，他認(rèn)為潛力巨大，“如果每家企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面支出100萬(wàn)元，那1000家企業(yè)的話能夠達(dá)到10億的體量，如果是10000家，那就是100億元的市場(chǎng)。另外，很有趣的一點(diǎn)是，這個(gè)市場(chǎng)中用戶會(huì)逐步深化，未來(lái)機(jī)會(huì)很大而且可持續(xù)性很長(zhǎng)?！?/p>

01??數(shù)據(jù)科學(xué)：一方面看到需求另一方面看到供給難度

Morketing 曾巧：據(jù)了解，您之前在eBay和領(lǐng)英工作過(guò)，能否介紹下您創(chuàng)業(yè)前的經(jīng)歷？另外，GrowingIO現(xiàn)階段的工作，和您早期的職場(chǎng)生涯有沒(méi)有必然聯(lián)系？

GrowingIO 張溪夢(mèng)：我在美國(guó)的第一份正式工作，在寵物用品超市Petco，做CRM分析。????

之后到了專門銷售打印機(jī)的公司——愛(ài)普生，其商業(yè)模式非常類似如今的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。因?yàn)閻?ài)普生在以近乎零利潤(rùn)方式銷售大量打印機(jī)，給用戶提供一種免費(fèi)的服務(wù)，之后通過(guò)廣告、會(huì)員等其他增值服務(wù)模式變現(xiàn)，并逐漸形成規(guī)模。

我當(dāng)時(shí)的主要工作是在打印機(jī)銷售出去的情況下，將數(shù)據(jù)收集回來(lái)，通過(guò)數(shù)據(jù)的分析洞察，預(yù)測(cè)消費(fèi)者未來(lái)的購(gòu)買行為，找到最容易買墨盒、紙張、耗材的消費(fèi)者，對(duì)他們進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，引導(dǎo)完成購(gòu)買，形成正向閉環(huán)。

消費(fèi)者第一次購(gòu)買打印機(jī)時(shí)，數(shù)據(jù)大都掌握在賣場(chǎng)渠道里，那愛(ài)普生怎么獲取到客戶的一手?jǐn)?shù)據(jù)？愛(ài)普生通過(guò)營(yíng)銷折扣券的方式，讓客戶將信息留給企業(yè)，寄到總部，總部將信息錄入系統(tǒng)中，再將折扣返還給客戶。愛(ài)普生通過(guò)這種方式來(lái)收集數(shù)據(jù)，但實(shí)際上這種收集數(shù)據(jù)的成本非常高，平均每個(gè)用戶信息的成本為10-20美元，但是當(dāng)愛(ài)普生再次對(duì)客戶進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，則很快就能產(chǎn)生毛利和凈利。

如今，GrowingIO主要在繼續(xù)挖掘我職業(yè)生涯早期做的工作，通過(guò)消費(fèi)者的數(shù)據(jù)產(chǎn)生洞察，對(duì)這些用戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，產(chǎn)生增量?jī)r(jià)值，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利。

之后，我去eBay從事電商相關(guān)工作。在eBay工作了3年，我主要負(fù)責(zé)網(wǎng)站整體用戶的轉(zhuǎn)化，回到GrowingIO的數(shù)字化產(chǎn)品方面，我們也幫很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)優(yōu)化用戶的轉(zhuǎn)化和體驗(yàn)，其實(shí)與在eBay的工作差不多，只不過(guò)是將此前近200位分析師做的工作抽象成產(chǎn)品，讓很多企業(yè)都能用工具來(lái)優(yōu)化數(shù)字化的產(chǎn)品體驗(yàn)。

后來(lái)到了領(lǐng)英，我的職業(yè)發(fā)展發(fā)生了質(zhì)變。幸運(yùn)的是加入了一個(gè)創(chuàng)業(yè)型的社交網(wǎng)絡(luò)公司，我主要負(fù)責(zé)用戶會(huì)員增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的變現(xiàn)。這是我第一次看到還有公司會(huì)設(shè)立數(shù)據(jù)科學(xué)部門，我是數(shù)據(jù)科學(xué)部門中第一個(gè)支撐領(lǐng)英變現(xiàn)的數(shù)據(jù)科學(xué)家。在那5年間，這個(gè)部門從我一個(gè)人發(fā)展到近100人的數(shù)據(jù)科學(xué)團(tuán)隊(duì)。

在領(lǐng)英的增長(zhǎng)模型中，業(yè)務(wù)主要靠魔術(shù)師系統(tǒng)支撐，也是這個(gè)系統(tǒng)項(xiàng)目促使我從一位數(shù)據(jù)科學(xué)家變成了管理者角色，這個(gè)項(xiàng)目為領(lǐng)英帶來(lái)巨大增量。

Morketing 曾巧：在美國(guó)，最受歡迎的兩類職業(yè)，一類是神經(jīng)外科醫(yī)生，另外一類是火箭專家。我了解到，您之前在美國(guó)，其實(shí)是一名醫(yī)生，為什么會(huì)有這么大的轉(zhuǎn)變？

GrowingIO 張溪夢(mèng)：九幾年時(shí)，我在醫(yī)院上班，做神經(jīng)外科醫(yī)生。那時(shí)比較年輕也想追求自己喜歡的事情。自己特別喜歡計(jì)算機(jī)，也喜歡玩游戲，所以想轉(zhuǎn)行。

當(dāng)時(shí)，中國(guó)的電商是8848，還沒(méi)有淘寶、京東、拼多多，而我對(duì)電商非常癡迷，后來(lái)自己編寫(xiě)了網(wǎng)站。而全世界最大的電商公司就是eBay，我有一個(gè)夢(mèng)想，想去全世界最大最好的電商公司工作，所以后來(lái)懷揣著這個(gè)夢(mèng)想去了硅谷。

那是我第一次去硅谷，才知道硅谷原來(lái)就是圣何塞，圣何塞就是硅谷。

Morketing 曾巧：那您后來(lái)為什么又選擇了創(chuàng)業(yè)，是看到了新的機(jī)會(huì)點(diǎn)嗎？

GrowingIO 張溪夢(mèng)：因?yàn)樵诩追絻?nèi)部工作，無(wú)論是零售企業(yè)、電商企業(yè)，還是社交網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，我發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)為企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值規(guī)模龐大。而且在中國(guó)市場(chǎng)中，很多企業(yè)也需要數(shù)據(jù)技術(shù)的能力。同時(shí)數(shù)據(jù)的生產(chǎn)制造難度也很高。

比如，之前領(lǐng)英的數(shù)據(jù)科學(xué)家都是從MIT、卡耐基梅隆、加州理工學(xué)院等招聘研究生，與來(lái)自麥肯錫、貝恩的管理咨詢?nèi)瞬乓黄鹱龃罅繑?shù)據(jù)工程、數(shù)據(jù)模型、算法分析工作，所以這樣來(lái)看制作成本很高，就像在沙子里淘金一樣，是一個(gè)非常漫長(zhǎng)的過(guò)程。

另外，我還發(fā)現(xiàn)，大部分企業(yè)在IT方面的投入，特別在數(shù)據(jù)方面的投入，90%的工作都在做基建，但產(chǎn)生的價(jià)值是低于10%的。更為重要的是，很多企業(yè)沒(méi)有足夠的耐心、資本、資源、人力來(lái)支撐這個(gè)過(guò)程。

我一方面看到了需求，另一方面看到了供給的難度。因此，未來(lái)，應(yīng)該有更好的科技類產(chǎn)品，將人類的智慧，通過(guò)一種更有規(guī)模的方式，能夠在更多企業(yè)中復(fù)制。所以，基于這些原因我開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。

02  數(shù)字化轉(zhuǎn)型紅利期

Morketing 曾巧：那么，在您看來(lái)，在中國(guó)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展到什么階段，呈現(xiàn)了哪些階段性特征？

GrowingIO 張溪夢(mèng)：企業(yè)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型主要分為4個(gè)階段：

第一，基礎(chǔ)階段企業(yè)需要進(jìn)行供應(yīng)鏈管理，如果企業(yè)連供應(yīng)鏈管理都沒(méi)有，談不上對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)；第二，企業(yè)需要對(duì)增長(zhǎng)負(fù)責(zé)，進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型；第三，在增長(zhǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，企業(yè)需要提升運(yùn)營(yíng)的效率，降低獲客成本；第四，降低成本。

目前，我國(guó)的企業(yè)大部分處于想要實(shí)現(xiàn)商業(yè)增長(zhǎng)的階段。

Morketing 曾巧：疫情加速了企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。以前，很多企業(yè)或許還在躊躇是否要進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，如今市場(chǎng)已經(jīng)覺(jué)醒。您覺(jué)得體現(xiàn)在哪些層面？

GrowingIO 張溪夢(mèng)：第一類，超大型國(guó)際企業(yè)，這類企業(yè)將中國(guó)市場(chǎng)視為第一大發(fā)展市場(chǎng)，會(huì)主動(dòng)做出一系列適應(yīng)中國(guó)營(yíng)銷市場(chǎng)的動(dòng)作，并且知道如何進(jìn)行企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型；

第二類，中國(guó)的新興品牌，創(chuàng)始人大概30歲左右，這類企業(yè)的崛起速度非?？?，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面或許不知道怎么做，但是放心讓我們做；

第三類，中國(guó)的傳統(tǒng)企業(yè)，需要對(duì)以前的組織流程、服務(wù)客戶的整體鏈條進(jìn)行改造，這類企業(yè)不僅不知道自己要什么，而且還不放心讓服務(wù)商來(lái)為其操作。

其實(shí)，這三類企業(yè)本質(zhì)上類似，要解決的問(wèn)題都一樣，只不過(guò)執(zhí)行的效率和效果有很大差異。換句話說(shuō)，第三類企業(yè)因?yàn)樽陨聿幌矚g加糖，而醬油和咖啡都是黑色的，所以會(huì)在咖啡中加醬油，還會(huì)加鹽或者胡椒粉、辣醬面等。而且，這類企業(yè)會(huì)覺(jué)得喝完一杯咖啡后，沒(méi)有明顯的效果。這讓作為服務(wù)商的我們很痛苦。所以，綜合來(lái)看，數(shù)字化轉(zhuǎn)型主要難在這類企業(yè)上。

Morketing 曾巧：您覺(jué)得，中國(guó)數(shù)字化轉(zhuǎn)型市場(chǎng)規(guī)模有多大？

GrowingIO 張溪夢(mèng)：如果每家企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面支出100萬(wàn)元，那1000家企業(yè)的話能夠達(dá)到10億的體量，如果是10000家，那就是100億元的市場(chǎng)。另外，很有趣的一點(diǎn)是，這個(gè)市場(chǎng)中用戶會(huì)逐步深化，未來(lái)機(jī)會(huì)很大而且可持續(xù)性很長(zhǎng)。

Morketing 曾巧：結(jié)合您多年的從業(yè)經(jīng)歷來(lái)看，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中，難做的點(diǎn)主要是哪些方面？

GrowingIO 張溪夢(mèng)：主要有3個(gè)方面。

其一，企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型其實(shí)就是破和立的關(guān)系，這過(guò)程中最大的阻礙是企業(yè)本身的組織和文化。在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中勢(shì)必會(huì)改變已有的企業(yè)價(jià)值觀和高層管理者的既定認(rèn)知，以及傳統(tǒng)流程的管理者和既定利益共同者的經(jīng)營(yíng)慣性、認(rèn)知、甚至利益點(diǎn)，而如果企業(yè)頂層沒(méi)有任何改變，那不可能完成自上至下的統(tǒng)一改變，轉(zhuǎn)型也往往是失敗的。

其二，很多企業(yè)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型還有一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，因為投入巨大，所以希望快速看到成效。

其實(shí)，企業(yè)可以通過(guò)階段性的成效，激勵(lì)下一階段復(fù)制，這樣小幅迭代，小步快跑，逐步增強(qiáng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的信心，才能夠看到一系列的成功。但很多企業(yè)走了營(yíng)銷中臺(tái)的路徑，這樣就涉及到底層大基建，投入力度很大，挑戰(zhàn)性也極大，但是回報(bào)漫長(zhǎng)，很多企業(yè)往往沒(méi)有耐心等到價(jià)值回報(bào)的那一刻就放棄了。

其三，很多企業(yè)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型會(huì)專門成立一個(gè)創(chuàng)新部門，需要打通全集團(tuán)各個(gè)部門，還需要各個(gè)部門配合，設(shè)計(jì)內(nèi)部的激勵(lì)、考核與利益分配機(jī)制，這就會(huì)影響到一些部門乃至人員的利益，讓企業(yè)整體有階段性的成就感卻很難辦。這比單純做軟件招聘相關(guān)人員來(lái)運(yùn)營(yíng)要難得多，特別在大型企業(yè)內(nèi)部，情況更加復(fù)雜。

Morketing 曾巧：GrowingIO所做的事情，您個(gè)人會(huì)定義為是MarTech領(lǐng)域還是數(shù)字化轉(zhuǎn)型領(lǐng)域？

GrowingIO 張溪夢(mèng)：當(dāng)下，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心在于驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，主要解決3件事。

第一，供應(yīng)鏈的數(shù)字化問(wèn)題；第二，以用戶為核心的營(yíng)銷和增長(zhǎng)的數(shù)字化問(wèn)題；第三，內(nèi)部管理的數(shù)字化問(wèn)題。MarTech是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一部分，GrowingIO所做的是MarTech的范疇，主要幫助我們服務(wù)的企業(yè)解決用戶增長(zhǎng)的數(shù)字化、數(shù)據(jù)化和智能化問(wèn)題。

03??聚焦MarTech

Morketing 曾巧：MarTech是一個(gè)非常大的領(lǐng)域，包含AdTech、CRM、云計(jì)算等，您怎么理解？

GrowingIO 張溪夢(mèng)：由于消費(fèi)者的觸點(diǎn)、體驗(yàn)、對(duì)品牌的認(rèn)知都發(fā)生了很大的變遷，如果想要服務(wù)好用戶，我們必須進(jìn)行全域、跨域的對(duì)用戶整體的運(yùn)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)和服務(wù)，所以MarTech變得非常廣闊。

手機(jī)端APP也是催生MarTech的驅(qū)動(dòng)力之一。移動(dòng)手機(jī)的出現(xiàn)大幅加速了營(yíng)銷科技的發(fā)展，因?yàn)槊總€(gè)mobile都是相對(duì)封閉和聚焦的場(chǎng)景，而且大部分是有ID的，能夠識(shí)別這個(gè)用戶是誰(shuí)，而不是之前PC端無(wú)法精準(zhǔn)識(shí)別的cookie地址。

Morketing 曾巧：在您看來(lái)，中國(guó)真正能稱作是MarTech的企業(yè)有多少家？

GrowingIO 張溪夢(mèng)：中國(guó)企業(yè)服務(wù)的領(lǐng)域本身也不是特別大，而真正做MarTech的企業(yè)預(yù)估有1000家。事實(shí)上，只要一個(gè)企業(yè)在MarTech領(lǐng)域中，就能被稱為是MarTech公司，比如有些公司在做廣告投放，有些在做消費(fèi)者數(shù)據(jù)洞察，有些在做數(shù)據(jù)分析。

本質(zhì)上，并不是因?yàn)镸arTech火熱，而是因?yàn)檫@些企業(yè)確實(shí)想在這個(gè)領(lǐng)域中深耕，在營(yíng)銷領(lǐng)域中通過(guò)技術(shù)幫助客戶解決問(wèn)題，產(chǎn)生效果，并持續(xù)通過(guò)這種方式來(lái)服務(wù)客戶。不過(guò)，在MarTech中有領(lǐng)導(dǎo)力的第三方服務(wù)商還是比較少的。

一個(gè)MarTech企業(yè)真正想把自己要做的點(diǎn)做扎實(shí)了，沒(méi)有5-10年，很難做到極致。

Morketing 曾巧：GrowingIO在MarTech中所做的消費(fèi)者數(shù)據(jù)洞察是怎么樣做的？。

GrowingIO 張溪夢(mèng)：在MarTech領(lǐng)域中，GrowingIO占據(jù)了生態(tài)位的3個(gè)點(diǎn)：

第一，數(shù)據(jù)平臺(tái)。以企業(yè)第一方的私域數(shù)據(jù)為主，第二方媒體平臺(tái)數(shù)據(jù)為輔，以及第三方服務(wù)商的數(shù)據(jù)為補(bǔ)，數(shù)據(jù)平臺(tái)收集三方各種各樣的數(shù)據(jù)。GrowingIO再通過(guò)IT技術(shù)將數(shù)據(jù)進(jìn)行融合，為數(shù)據(jù)打上標(biāo)簽，并根據(jù)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行洞察。

第二，分析智能。世界上的數(shù)據(jù)分為兩類，一類是給人看的，一類是給機(jī)器看的。給人看的數(shù)據(jù)就是最簡(jiǎn)單的圖表、圖形可視化，主要幫助企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷人員、管理人員、運(yùn)營(yíng)人員更好地決策，提升內(nèi)部管理服務(wù)效率。而給機(jī)器看的則是來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的大量交互數(shù)據(jù)。

以前在領(lǐng)英我們做過(guò)研究，人的行為數(shù)據(jù)是交易數(shù)據(jù)的1000倍到100萬(wàn)倍。而如今來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的海量數(shù)據(jù)，已經(jīng)超過(guò)人的理解認(rèn)知極限，普通人已經(jīng)難以通過(guò)多維度去理解。因此必須通過(guò)機(jī)器學(xué)習(xí)、算法模型，從海量數(shù)據(jù)中提取價(jià)值，有點(diǎn)兒像從海水中提煉核原料，但如果沒(méi)有強(qiáng)大的技術(shù)，則成了沙里淘金，而且金子的密度還很低。

因此需要可視化分析、預(yù)測(cè)、以及推薦AI智能算法。

第三，增長(zhǎng)應(yīng)用。以前，國(guó)內(nèi)企業(yè)缺乏自身和消費(fèi)者直接連接的通道。如今，在新的市場(chǎng)環(huán)境下，特別是伴隨著微信發(fā)展，小程序變成了載體，以及企業(yè)微信生態(tài)的發(fā)展，讓很多企業(yè)有機(jī)會(huì)建立與消費(fèi)者直接溝通的渠道。

我們基于微信做了營(yíng)銷自動(dòng)化和觸點(diǎn)機(jī)制，這樣可以從數(shù)據(jù)中進(jìn)行智能分析，能夠通過(guò)直接觸達(dá)消費(fèi)者的方式進(jìn)一步互動(dòng)，同時(shí)消費(fèi)者的最新數(shù)據(jù)又能夠返回?cái)?shù)據(jù)平臺(tái)，進(jìn)行再一次的數(shù)據(jù)分析洞察，這樣就形成了閉環(huán)。

04  GrowingIO，一家會(huì)用數(shù)據(jù)的公司

Morketing 曾巧：GrowingIO本質(zhì)上是怎樣的一家公司？

GrowingIO 張溪夢(mèng)：在我們的客戶眼中，GrowingIO是一家會(huì)使用數(shù)據(jù)的公司。我希望GrowingIO能夠通過(guò)數(shù)據(jù)，提升客戶使用數(shù)據(jù)的能力，從而為客戶帶來(lái)增長(zhǎng)，因?yàn)槲覀兊膕logan就是“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)”。

Morketing 曾巧：GrowingIO從創(chuàng)辦到現(xiàn)在多少年？增長(zhǎng)情況如何？

GrowingIO 張溪夢(mèng)：GrowingIO創(chuàng)辦了5年半。

GrowingIO的增長(zhǎng)分為兩個(gè)階段，第一個(gè)階段是2016年-2018年，主要做SaaS產(chǎn)品，為移動(dòng)APP做用戶行為分析，將用戶在APP中看到的商品、文章、點(diǎn)擊次數(shù)、瀏覽時(shí)間等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析洞察，并給到APP客戶。當(dāng)時(shí)，GrowingIO的客戶以APP客戶為主，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度非?？?，每年增長(zhǎng)100%-200%。

第二個(gè)階段是2019年下半年至今，2019年-2020年，中國(guó)APP市場(chǎng)逐漸成熟，馬太效應(yīng)漸顯，市場(chǎng)已經(jīng)變成了存量市場(chǎng)。加之，投資市場(chǎng)發(fā)展放緩，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入穩(wěn)定期。這段時(shí)間內(nèi)，我們逐步聚焦于服務(wù)中大型客戶，客戶類型也從傳統(tǒng)的TMT轉(zhuǎn)到了零售、消費(fèi)等更多領(lǐng)域，這塊業(yè)務(wù)GrowingIO達(dá)到了100%以上的增速。

Morketing 曾巧：自成立以來(lái)，GrowingIO為不同的行業(yè)和企業(yè)提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型產(chǎn)品與服務(wù)，所服務(wù)過(guò)的企業(yè)超過(guò)1500家，客戶結(jié)構(gòu)是怎樣的？

GrowingIO 張溪夢(mèng)：GrowingIO的客戶主要涵蓋以下3種類型：

第一類，車企、保險(xiǎn)企業(yè)、奢侈品行業(yè)。此類企業(yè)占比超10%，他們具有高客單價(jià)屬性，但同時(shí)面臨著低轉(zhuǎn)化率和低消費(fèi)頻次的問(wèn)題。

第二類，互聯(lián)網(wǎng)科技公司。此類企業(yè)目前仍是GrowingIO的主要客戶，占比約50%。

第三類，零售業(yè)，包括傳統(tǒng)快消品牌和新消費(fèi)品牌，占比近40%。其中，拓展零售業(yè)的業(yè)務(wù)版圖是GrowingIO未來(lái)的重要發(fā)展方向，因?yàn)閷?duì)這類企業(yè)而言，數(shù)字化轉(zhuǎn)型所能觸發(fā)的潛在價(jià)值增長(zhǎng)空間是不可估量的。

Morketing 曾巧：市場(chǎng)上有很多第三方服務(wù)商在提供企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、MarTech服務(wù)，比如和Convertlab相比，GrowingIO的區(qū)別點(diǎn)是什么？

GrowingIO 張溪夢(mèng)：和Convertlab相比，GrowingIO是一家會(huì)用數(shù)據(jù)的公司，是一個(gè)數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，Convertlab是一個(gè)營(yíng)銷自動(dòng)化的公司。營(yíng)銷自動(dòng)化和用數(shù)據(jù)是營(yíng)銷中的兩類能力。我們很多客戶在同時(shí)用Convertlab和GrowingIO提供的產(chǎn)品和服務(wù)。這不是完全沖突的問(wèn)題。

Morketing 曾巧：GrowingIO服務(wù)客戶的主軸邏輯是什么？

GrowingIO 張溪夢(mèng)：客戶有了各種各樣的數(shù)據(jù)，我們幫他們建立數(shù)據(jù)洞察的能力，讓其更智能地驅(qū)動(dòng)和增長(zhǎng)有關(guān)的營(yíng)銷。為客戶裝上了自動(dòng)化數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的能力，這個(gè)能力包含兩部分，其一是用戶數(shù)據(jù)平臺(tái)CDP，是客戶數(shù)據(jù)中臺(tái)附加的一部分；其二，在上面一層增加了AI智能，大規(guī)模提煉消費(fèi)者的數(shù)據(jù)洞察，這些洞察應(yīng)用在消費(fèi)者觸點(diǎn)上，讓客戶更有效率，增長(zhǎng)速度更快，成本更低地獲取用戶，產(chǎn)生用戶復(fù)購(gòu)，產(chǎn)生粘性和裂變。

Morketing 曾巧：GrowingIO會(huì)做廣告投放嗎？

GrowingIO 張溪夢(mèng)：我們不做廣告投放，但通過(guò)數(shù)據(jù)洞察獲取到的高價(jià)值人群數(shù)據(jù)，可以讓客戶用在廣告投放中，這樣比客戶憑借業(yè)務(wù)投放需求和營(yíng)銷策略做投放的結(jié)果要好1-2倍。

Morketing 曾巧：因?yàn)槲覀兲幱谝粋€(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，市場(chǎng)中有很多品牌，品牌之間或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的數(shù)據(jù)是保密的，那GrowingIO通過(guò)什么樣的方式將不同數(shù)據(jù)源的數(shù)據(jù)匯集在一起，然后幫助一個(gè)品牌實(shí)現(xiàn)商業(yè)增長(zhǎng)？

GrowingIO 張溪夢(mèng)：GrowingIO沒(méi)有任何數(shù)據(jù)的擁有權(quán)，我們客戶用的最多的數(shù)據(jù)還是他們自己的第一方數(shù)據(jù)，通過(guò)與消費(fèi)者的觸達(dá)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，比如門店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、小程序交易數(shù)據(jù)、天貓交易數(shù)據(jù)等，然后匯集到我們的數(shù)據(jù)平臺(tái)中，客戶擁有其數(shù)據(jù)的使用權(quán)。GrowingIO提供算法和融合能力，將同一位用戶在抖音、淘寶、門店、小程序等終端的數(shù)據(jù)ID進(jìn)行融合，從而更好地為該用戶提供全域運(yùn)營(yíng)服務(wù)或者營(yíng)銷。

過(guò)去，在公域的網(wǎng)絡(luò)廣告中做投放，大多是針對(duì)一類人群打標(biāo)簽，為這類人群推送同類產(chǎn)品，但GrowingIO是針對(duì)客戶授權(quán)的第一方數(shù)據(jù)，進(jìn)行分析洞察，將所有終端的數(shù)據(jù)追蹤到同一個(gè)用戶，根據(jù)同一個(gè)用戶在各個(gè)終端的不同行為軌跡，確定用怎樣的營(yíng)銷策略去觸達(dá)，這樣最終的轉(zhuǎn)化率更高。

Morketing 曾巧：GrowingIO近5年的計(jì)劃是什么？

GrowingIO 張溪夢(mèng)：可以看到，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、智能化變革正在發(fā)生，數(shù)據(jù)的價(jià)值正在加速釋放，各行各業(yè)的數(shù)字化創(chuàng)新潛能是巨大的。我們要做的就是繼續(xù)幫助客戶利用好數(shù)據(jù)這一新的生產(chǎn)要素，提升數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)能力，幫助他們的業(yè)務(wù)降本、增效，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)提升20%以上。

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