貸超已成紅海，19年方向在哪？

18年許多人在貸超這個項目上收益頗豐，從本質(zhì)上講，貸超并不算真正意義的平臺，它本身是不自帶流量的，參考前文所說的，它就是個中間代理商。

我們說中間代理商賺錢其實是很難得，那么為什么18年做這個還是很賺錢呢？

中間代理商賺錢一般就是買流量賣流量，談到買流量賣流量很多人就會說，我做SEM優(yōu)化很專業(yè)，我投廣點通成本很低，實際上有用嗎？有用，但作用很小。

我們記住一句話，在一個成熟的市場里，通過簡單的營銷你很難取勝。

互聯(lián)網(wǎng)廣告流行后，營銷變得越來越簡單，其最大的特點是，營銷的產(chǎn)出變得可控了，門檻降低了，使得任何一個個人或組織都可以瘋狂的采買流量。正如韓都衣舍創(chuàng)始人講的，10萬塊錢可以變成幾個億的廣告費，因為今天花出去的錢明天就可以變成更多的錢，然后持續(xù)的投入到互聯(lián)網(wǎng)流量里。

正因為互聯(lián)網(wǎng)廣告讓營銷變得簡單了，買流量賣流量這種類似拉皮條的事情，其獲利空間能很快被聞訊而來的嗜血者壓榨到極致，又或者最終的獲利空間由具備核心競爭力的巨頭擠壓為0。

我們舉個例子，電商的流量成本由誰決定的？早期成本是由各種代理來競爭，你給300的傭金，我投廣告只需要100，那么我就會加大量級，各種代理商互相競爭之后，傭金可能還是300，但廣告成本可能是280，利潤空間幾乎沒有了。后期呢？后期的成本就由壟斷性巨頭來決定。比如電商這個行業(yè)的成本，主要就是幾個巨頭決定的，他們能虧損，且轉(zhuǎn)化率高，復(fù)購率高，能接受更高的獲客成本。

所以我們會發(fā)現(xiàn)，買流量賣流量這種代理商模式，必須在流量紅利的時候才能賺到錢。一旦到了中后期，流量紅利不在，別說賺中間的傭金，很大概率你還要虧損。拿信用卡舉例，今天做信用卡的代理商，能夠按照銀行給的那點傭金結(jié)算去買流量投廣告的，都是非常成熟的玩家，更多的代理商，只能接了單后，甩賣給二級代理或大渠道，如果讓他們買廣告投放，可能銀行一個核卡結(jié)算150，但自己廣告費卻花了200，為什么會這樣呢？行業(yè)紅利沒有了。跟今天做電商傭金代理一樣，投廣告去賺傭金差價，非常難。

所以回到前面來講，在一個成熟的市場，你靠簡單的營銷去賺錢，很難。作為一個買流量賣流量的模式，你說你流量優(yōu)化能力很強，是很難支撐模式走下去的。

我們以婚紗攝影這個行業(yè)舉例，這個行業(yè)是個典型的做不成平臺的行業(yè)，所有的平臺都等于是個中間代理商，除了美團在某種意義上算這個垂直領(lǐng)域的平臺，但這都依托于美團大餐飲留存的APP入口，即使如此，美團也需要海量的購買流量，這個跟淘寶是不同的，淘寶是自帶海量的電商流量。

經(jīng)過粗略調(diào)研，這個行業(yè)的甲方市場在1000億，每年的線上廣告也就是傭金，在70億左右。其中百度10個億，騰訊20億，微博接近10億，美團10個億，頭條幾個億，還有其他亂七八糟的各類區(qū)域代理等，加起來差不多70個億。不管你怎么去優(yōu)化，實際上商戶的傭金到底給了誰？都是給了騰訊，百度，微博等，流量代理商能賺的錢，微乎其微。

簡單來講，在一個沒有真正入口的平臺的行業(yè)，也就是沒有一個自帶流量入口平臺的行業(yè)，流量買賣代理商沒有什么前途，因為每一份甲方給的傭金，最終90%都屬于媒體方。

這樣我們就很好理解前面說的，市場成熟，流量紅利沒有后，純粹流量買進賣出的模式難以為繼，靠廣告優(yōu)化幾乎不可能有什么大的意義。

實際上來說，一端是甲方給的傭金，一端是流量成本，流量紅利不再后，能生存的都是大代理，能從甲方拿到一手的傭金，同時跟甲方的結(jié)算變成CPC，CPM后，甚至是參假量后，這個模式就可以繼續(xù)玩下去。

回到貸超，18年很多人收益頗豐的原因，一方面是流量紅利還在，5塊錢獲取一個注冊，可以賣到15塊，這樣的話，無論是純粹甩單賺一兩塊差價的小代理，還是自己投廣告去賺錢10塊利潤的大代理，都有非常豐厚的回報。

一個新的市場里，小玩家總是多的，小代理不用承擔(dān)風(fēng)險，不需要開發(fā)，不需要廣告投入，直接甩單可以掙錢，無疑是這個市場里最多的玩家。

但貸超這個行業(yè)，不同于很多行業(yè)，不管你電商，汽車，婚嫁，用戶很難同時選擇ABC平臺，但是貸款行業(yè)很特殊，用戶可以同時選擇ABC三個平臺貸款，這時候你一個流量的采買，獲得的是三個流量的傭金。所以這一點是貸超非常賺錢的關(guān)鍵，他提升了流量的使用效率。

還有一點就是，他的流量紅利延續(xù)的比較久，因為目前貸超很多做的是高息的，而高息的甲方自己不可以投廣告，這樣整個市場的流量獲利空間，因為甲方的投放行為壓制而延續(xù)較長的時間。

在這些情況的前提下，18年的貸超項目大多發(fā)展順利。但可以預(yù)見的是，19年會出現(xiàn)幾個變化。

首先，小代理模式難以為繼。門檻太低，甲方會跳過中間商。

其次，純廣告投放模式也難以為繼。流量紅利消失后，獲客成本會持續(xù)上升，因為營銷的模式太簡單了，任何一個有利潤空間的貸超，都會努力把量級做到最大，最終一定是流量成本越來越高。而甲方因為市場的競爭，付出的傭金也可能下降，最終獲利空間寥寥無幾。

那么出路在哪里呢？

廣告模式好過純代理模式。甲方模式好過純廣告模式。加入風(fēng)控后的甲方模式會更優(yōu)。

純代理肯定不如廣告模式，畢竟純代理利潤空間太小了，量級跟不上的話，很難生存。甲方模式是什么意思？

可以把貸超看成一個甲方，要做重一點，過去是只重視買流量賣流量，現(xiàn)在是要重視技術(shù)產(chǎn)品，把運營精細(xì)化。加入風(fēng)控就是要幫助甲方去過濾質(zhì)量差的用戶，要去沉淀數(shù)據(jù)。

文：劉渝民 / 劉渝民談推廣

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