51信用卡張傳波：技術(shù)賦能，成就黑客式增長丨新增長

實現(xiàn)持續(xù)增長是所有企業(yè)天生的使命和追求。今天，在中國越來越復(fù)雜多變的商業(yè)環(huán)境下，企業(yè)的外在環(huán)境、增長模式和內(nèi)在組織架構(gòu)都發(fā)生了重要變化。找到新的增長路徑，正成為企業(yè)面臨的共同問題。而在引領(lǐng)增長的潮流中，一些人、一些業(yè)務(wù)的創(chuàng)新成為企業(yè)新增長的一個突破口。

【增長關(guān)鍵詞】黑客式增長

51信用卡黑客式增長，主要增長動力來自于與騰訊之間“技術(shù)、洞察”的深入合作模式。具體來說，借助騰訊的洞察能力，將潛在用戶群體引流至51信用卡，再分析已轉(zhuǎn)化用戶群體的特征，將這些用戶群體特征反饋給騰訊，并針對具有這類特征的用戶群體投放、引流。

2018年對于51信用卡來說，無疑是具有歷史意義的一年，這家成立于2012年的金融服務(wù)公司，用6年時間登上了港交所。

根據(jù)其招股書顯示，51信用卡2015年、2016年、2017年的營收總額分別為8973萬元、5.71億元和22.69億元，復(fù)合年增長率為402.9%?？焖僭鲩L的背后是以海量用戶做支撐，據(jù)51信用卡副總裁張傳波透露，51信用卡累計激活用戶已經(jīng)突破1億，黑客式的用戶增長為公司的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

在談到51信用卡的增長時，51信用卡副總裁張傳波認為，與騰訊等流量平臺之間互相的洞察合作，是51信用卡裂變式增長的關(guān)鍵，這也是未來獲得持續(xù)增長的方向。

金融數(shù)據(jù)賦能 挖掘用戶需求

張傳波加入51信用卡的時候，正值互聯(lián)網(wǎng)金融高速增長期。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和技術(shù)的成熟，用戶的消費金融需求得到爆發(fā)式的釋放，互聯(lián)網(wǎng)金融市場隨之進入一個爆發(fā)期。

在這之前，51信用卡已經(jīng)完成了從工具到金融服務(wù)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。2012年，51信用卡創(chuàng)始人孫海濤帶領(lǐng)團隊開發(fā)的51賬單（后更名為51信用卡管家）App上線，主要向信用卡持有人提供個人信用管理服務(wù)，幫助用戶管理信用卡及家庭賬單，如房貸、車貸、水電賬單等，同時還提供其他增值服務(wù)。

App上線后，巨大的流量不僅為51信用卡贏得了資本市場的青睞，也開始促使公司不斷拓展新的業(yè)務(wù)，與銀行合作，為銀行的信用卡中心導(dǎo)流，承接銀行線上辦卡業(yè)務(wù)。2014年，51信用卡與宜信合作推出面向信用卡人群的在線速貸產(chǎn)品“瞬時貸”。2015年，布局線上消費信貸撮合，推出獨立產(chǎn)品“51人品”App，依賴于“51人品寶”和“51人品貸”兩大資金端和資產(chǎn)端，完成P2P閉環(huán)；2016年，51信用卡又面向無卡人群推出信用生活服務(wù)平臺“給你花”。

從上線之初的信用卡賬單管理工具，到通過信用卡管理這一入口，逐漸延伸出在線辦卡、信用卡還款以及個人信用管理和在線借貸撮合等業(yè)務(wù)，51信用卡用六年時間完成了從工具到金融科技平臺的轉(zhuǎn)型升級，積累了從用戶到數(shù)據(jù)再到技術(shù)等金融科技業(yè)務(wù)發(fā)展所需的關(guān)鍵要素。目前51信用卡有三大主要業(yè)務(wù)版塊：個人信用卡管理服務(wù)、信用卡科技服務(wù)和線上借貸撮合服務(wù)，這三大業(yè)務(wù)資源共享，打造了一個圍繞信用卡金融所展開的生態(tài)體系，在產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)的同時，也誕生了交叉銷售的機會。

張傳波2017年從在線旅游行業(yè)進入互金行業(yè)。在他看來，互聯(lián)網(wǎng)金融同樣是一個社會價值很高的行業(yè)，一方面，它可以滿足中國數(shù)億人的資金資產(chǎn)需求，在用戶最需要的時候解決他們的訴求；另一方面，中國的征信體系尚不完備，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)有大量的用戶數(shù)據(jù)，是對當前征信很重要的補充，有助于中國征信體系的建立和完備。

“我覺得（互金）對社會是有價值的，如果對社會沒有價值的事情，通常做不長?！?/strong>張傳波說。在他看來，相較于傳統(tǒng)金融，51信用卡的優(yōu)勢是“科技賦能”，大數(shù)據(jù)發(fā)揮了十分重要的作用。

“我們擁有中國數(shù)以億計的用戶賬單，通過分析用戶的賬單，為他們提供衍生的綜合金融服務(wù)?！睆垈鞑ㄕf。數(shù)據(jù)分析的價值在于，有時候用戶并不知道自己的需求，51信用卡通過用戶的賬單分析，可以向用戶推薦更適合他的產(chǎn)品。

他舉例說，因為工作關(guān)系，有些長期頻繁坐飛機往返于京滬的客戶，每次都需要花很長時間排隊過安檢。針對這樣的商旅人士，就可以向他們推薦某家銀行的白金卡，他們就可以直接走VIP通道，免去排隊安檢之苦。

“很多時候我們說，用戶的訴求點是由需求引發(fā)的，不一定。他有訴求點，但不知白金信用卡這個需求點。所以我們通過大數(shù)據(jù)的分析，給用戶做推薦的時候是精準的?！?/strong>張傳波說道。

黑客式增長 每年持續(xù)新增千萬級新用戶

51信用卡經(jīng)歷著黑客式增長，每年持續(xù)新增千萬級別新用戶，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供彈藥。財報顯示，2017年平均獲客成本僅為19.2元，遠低于市場中同行業(yè)的獲客成本。

在談到如何實現(xiàn)黑客式增長的時候，張傳波指出，首先要認準大方向，選對合作伙伴。他認為，現(xiàn)在的流量主要集中在BAT。以騰訊為例，中國大部分的智能手機里，都安裝了騰訊的應(yīng)用App，騰訊覆蓋了中國10億互聯(lián)網(wǎng)用戶。

具體到與騰訊的合作，他認為是“大數(shù)據(jù)算法，技術(shù)加持”。通過騰訊廣告的oCPM和oCPA等，拓展?jié)撛谟脩羧后w導(dǎo)流到51信用卡。在完成獲客之后，一部分用戶群體在51信用卡完成轉(zhuǎn)化，比如辦理了信用卡，或者申請貸款，騰訊又基于此通過算法分析，算出符合該畫像的用戶群體特征，51信用卡再根據(jù)這些用戶群體特征，重新調(diào)整投放策略，在微信朋友圈進行投放。

這是一個漏斗式的轉(zhuǎn)化過程，在騰訊和51信用卡不斷地深入合作過程中，越來越精準地觸達目標人群。這也是一個痛并快樂著的過程。張傳波說，和騰訊洞察能力的打通和對接是一件十分復(fù)雜的工作，但對接完后，實質(zhì)性的增長就發(fā)生了，新用戶遠低于市場的獲客成本。

“通過線上渠道，只要能夠盡可能的覆蓋到你的用戶，用戶在需要的時候廣告出現(xiàn)了，信息會更精準，獲客成本沒有那么高。”張傳波說，銀行信用卡中心傳統(tǒng)的地推規(guī)模，會隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，比例也會相應(yīng)減小。

他認為，線上還有很大的空間?，F(xiàn)在一些平臺流量很大，51信用卡可以通過互相之間數(shù)據(jù)洞察的打通來觸達真實的用戶，在獲得更多用戶的同時降低獲客成本。

“在保障用戶信息安全和隱私的前提下，和平臺之間數(shù)據(jù)洞察能力打通，然后精準地觸達用戶，這也是未來的趨勢?！?/strong>張傳波說道。

下一步增長

在黑客式增長之余，還有更多的因素在推動著51信用卡持續(xù)穩(wěn)定的增長。

張傳波給出這樣一組數(shù)據(jù)：中國有超過13億人，人均持有信用卡為0.39張，遠遠低于美國。一方面信用卡的增量空間非常大；另一方面，因為征信體系不完善，龐大的農(nóng)村、城鎮(zhèn)人口無法辦理信用卡，但依然有消費金融的需求。用戶的訴求點，正是51信用卡增長的機會。

圍繞著這些訴求點，51信用卡也在嘗試一些創(chuàng)新的項目。張傳波向記者透露，目前51信用卡正在聯(lián)合多家銀行做聯(lián)名卡，由銀行品牌授權(quán)，51信用卡利用自己的技術(shù)和數(shù)據(jù)優(yōu)勢，協(xié)助做后端的獲客、風(fēng)控和運營等。

從行業(yè)大環(huán)境來看，互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)良莠不齊，最終合規(guī)的企業(yè)才能獲得長遠的發(fā)展。

張傳波認為，互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)未來的發(fā)展更多的是靠政策，將來合規(guī)的企業(yè)才有市場準入的資格。他現(xiàn)在回想起來，51信用卡上市還有另一層意義——去香港上市，非常嚴格，對51信用卡做了所有業(yè)務(wù)的審計，是一家非常合規(guī)的公司。將來，一旦市場準入設(shè)定了門檻，互金行業(yè)中，很多處于灰色地帶的公司將被淘汰，這將是類似51信用卡這種合規(guī)性經(jīng)營公司的遠期紅利。

文：成功營銷 / 騰訊營銷學(xué)院

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