3分鐘看透《增長黑客》：增長黑客的概念，AARRR漏斗模型，AB測試

作為互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，你肯定要么聽過或看過《增長黑客》，它屬于互聯(lián)網(wǎng)入門書籍。

我評了4顆星，不是因為寫得有趣或?qū)嵅傩蕴貜?qiáng)，它最大的價值在于開闊了一種互聯(lián)網(wǎng)思維，像《精益創(chuàng)業(yè)》里的“MVP；小步快跑，試錯快跑”，做零售的“銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價*復(fù)購”，一樣重要。

即使你是非互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，也能用這些思維框架來分析和實(shí)操，知道哪個環(huán)節(jié)有問題，應(yīng)該如何去找解決方案。

《增長黑客》是范冰在畢業(yè)第四年時寫的，既是產(chǎn)品經(jīng)理，又會開發(fā)，設(shè)計，還是撰稿人，掌握的技能之多，令人驚嘆！

作者簡介

范冰，曾任職盛大創(chuàng)新院，擔(dān)任”WiFi萬能鑰匙”產(chǎn)品經(jīng)理。中國最早的個人站長及共享軟件開發(fā)者，科技博客”同步控”創(chuàng)始人，資深自媒體及專欄撰稿人，網(wǎng)絡(luò)營銷機(jī)構(gòu)顧問。業(yè)余是自由設(shè)計師與開發(fā)者。

《增長黑客》不是一本強(qiáng)硬的技術(shù)書，它有很多國內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)和APP的案例，但因這是2015年出版的，不少案例已經(jīng)過時了，沒有必要一一細(xì)讀。

翻完書后，我發(fā)現(xiàn)整本書就3個核心要點(diǎn)：增長黑客的概念；AARRR漏斗模型；A/B測試。理解了這些，你就掌握了90%的精髓。

什么是增長黑客

增長黑客是一群以數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷、以市場指導(dǎo)產(chǎn)品，通過技術(shù)化手段貫徹增長目標(biāo)的人。

他們通常既了解技術(shù)，又深諳用戶心理，擅長發(fā)揮創(chuàng)意、繞過限制，通過低成本的手段解決初創(chuàng)公司產(chǎn)品早期的增長問題。

金主爸爸獲得增長最常用的手段是燒錢，而增長黑客更關(guān)注用技術(shù)手段來實(shí)現(xiàn)小成本地爆發(fā)式增長。

2015年，當(dāng)傳統(tǒng)商家還在發(fā)朋友圈點(diǎn)贊或線下大轉(zhuǎn)盤掃碼的時候，中糧健康生活利用了積分寶插件，在短時間內(nèi)累計了100w粉絲；

2016年，有些商家才跟風(fēng)做積分寶時，良品鋪?zhàn)右淹ㄟ^任務(wù)寶插件，2個月的時間，由350W粉絲一躍成為千萬級大號。

他們的增長都是借用了技術(shù)插件的手段，實(shí)現(xiàn)短時間內(nèi)大面積霸屏，成本最小化的快速增長。

范冰是最早把增長黑客的概念引入國內(nèi)的，也由此滋生了一種崗位叫增長黑客或增長運(yùn)營官。

一名優(yōu)秀的增長黑客通常擁有5個特質(zhì)：數(shù)據(jù)為王、專注目標(biāo)、關(guān)注細(xì)節(jié)、富于創(chuàng)意、信息通透。

敲黑板，如果你是互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，尤其跟增長相關(guān)的崗位，圈子很重要，很重要，很重要！最新有效的玩法都是先在小圈子里開始的，時刻關(guān)注最新動向，有新的玩法不要只湊熱鬧，看看人家是怎么玩的，加入這樣的圈子，自己也用起來。

前兩年我很幸運(yùn)地加入了簡營，知道15年玩積分寶來量最快，16年玩任務(wù)寶增長最有效，并提前部署了個人號，18年是社交電商最吃香。這些前沿的信息通道，讓我少走了很多彎路。

AARRR轉(zhuǎn)化漏斗模型

增長的對象不僅包含用戶量的累加，更囊括了產(chǎn)品生命周期中的各個階段的重要指標(biāo)。

根據(jù)不同階段用戶參與行為的深度和類型，我們可以將增長目標(biāo)拆解為“AARRR”轉(zhuǎn)化漏斗模型。

• Acquisition：獲取用戶
• Activation：激發(fā)活躍
• Retention：提高留存
• Revenue：增加收入
• Referral：傳播推薦

這些用戶就像漏斗一樣，在每個環(huán)節(jié)都會被流失，通過層層深入和篩選，才實(shí)現(xiàn)了最終的轉(zhuǎn)化。

通過前面的技術(shù)手段，只引來大量粉絲是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要不斷提高轉(zhuǎn)化率，讓留到增加收入和傳播的客戶最大化，達(dá)到營收增長的最終目的。

舉個例子，如果你有一家舞館，該怎么用AARRR模型來思考呢？

A獲取用戶：上架到美團(tuán)，學(xué)員評價，展示這是一家環(huán)境很優(yōu)美、老師很專業(yè)，對待學(xué)員很用心的舞蹈館；在當(dāng)?shù)鼗顒尤?，跟群主合作，舉辦公開課，以較低收費(fèi)的課程來吸引群員參加等等。

• A激活用戶：有用戶來參與了公開課，過后要回訪用戶，好或不好的地方，耐心為她解答該領(lǐng)域的問題，不好的地方就改進(jìn)。
• R提高留存：對于體驗效果好的用戶，就可以引導(dǎo)報名會員課或會員卡。讓這些用戶可以持續(xù)留下來。
• R增加收入：除了辦會員卡，還可以繼續(xù)挖掘，比如對于要求較高的學(xué)員開私教課，對于不同舞種有喜歡的開啟該舞蹈的額外班級等。
• R傳播推薦：一個人的最大限度是辦了會員卡和私教班，那怎么還可以再提高營收呢？讓學(xué)員做傳播和推薦，可以是借助她的朋友圈發(fā)圖文消息，也可以設(shè)定兩重獎勵機(jī)制，比如推薦一位朋友過來，兩個人都可以多學(xué)一個月等。

無論線上還是線下，都可以用這個思路來分解，通過記錄數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)，了解到哪些環(huán)節(jié)有問題，逐一擊破，而不是在家打蒼蠅坐等生意上門。

A/B測試

回憶你平時的工作中，有沒有哪些展示的東西是對外的？一個活動、一段文案，一張圖片。最后，你們是怎么選出來的呢？

傳統(tǒng)的方式是由設(shè)計師審美來決定，要么是一群人共同表決，有么由領(lǐng)導(dǎo)拍板決定。這些方法都很容易受到個人因素的制約，并不代表廣大用戶的意見。怎么辦？最合理的方法就是A/B測試。

A/B測試，簡單來說就是針對像調(diào)研的問題提供兩種不同的備選解決方案（比如兩個下單頁面），然后讓一部分用戶使用方案A，另一部分使用方案B，最終通過數(shù)據(jù)觀察對比確定最優(yōu)方案。

A/B測試的基本思想包括：提供兩個方案并進(jìn)行測試；不同方案之間只存在一個變量，排除其他干擾因素；以某種標(biāo)準(zhǔn)判定結(jié)果優(yōu)劣，篩出最優(yōu)方案。

這有點(diǎn)“MVP”的意思，當(dāng)你有一個想法或活動要大規(guī)模投放前，先在目標(biāo)群體中做一個小范圍測試，找到最適合市場的方案再大力推廣。

A/B測試則要更細(xì)致一點(diǎn)，不斷篩選到只剩兩個方案，一張活動海報，它們的區(qū)別可能只是幾個文字或不同的風(fēng)格展示，利用A/B測試的手段，不斷修改和追蹤數(shù)據(jù)以得到一張傳播力最強(qiáng)的海報。

比如，這張切糕王子的活動海報，它的文案和圖片至少被改過10遍。采用A/B測試，不斷修改圖文，達(dá)到裂變12層后，才開始大規(guī)模宣傳。所以活動一出，立刻被刷屏了。（沒找到清晰圖，像素渣渣）

具體的A/B測試還是比較復(fù)雜的，但是我們可以學(xué)習(xí)這種不斷打磨細(xì)節(jié)的精神，通過數(shù)據(jù)化來追蹤和改善，改一遍的文案和根據(jù)市場反饋修改過十遍的文案在效果上肯定是天差地別的。

關(guān)于《增長黑客》的核心重點(diǎn)就講完啦，如果你看過或有質(zhì)疑的地方，歡迎留言評論~

文：迷洛克（muzijia2016）

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