AARRR模型

1 什么是AARRR模型？

AARRR模型是一個(gè)用于研究用戶(hù)增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)分析模型，是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、referral，這個(gè)五個(gè)單詞的縮寫(xiě)，分別對(duì)應(yīng)用戶(hù)生命周期中的用戶(hù)獲取、用戶(hù)激活、用戶(hù)留存、獲得收益、推薦傳播這5個(gè)環(huán)節(jié)。

AARRR模型作為一個(gè)流量漏斗模型，是在日常工作中經(jīng)常會(huì)使用到的一個(gè)模型，這么模型像一個(gè)倒金字塔的漏斗，將流量分批次帥選轉(zhuǎn)化，每個(gè)環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)且獨(dú)立工作，根據(jù)產(chǎn)品的不同階段可靈活變換模型使用方式，最重要的是使用靈活的策略來(lái)慢慢實(shí)現(xiàn)自己的終極目標(biāo)。

2 AARRR模型都有哪些環(huán)節(jié)？

 第一個(gè)環(huán)節(jié)（Acquisition）：獲取用戶(hù)

對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)。流量就是生命，如果沒(méi)有流量談何運(yùn)營(yíng)呢？所以作為第一步就是需要先想法設(shè)法獲取用戶(hù)，比如線(xiàn)下店鋪的常規(guī)做法是可以通過(guò)發(fā)傳單來(lái)吸顧客排隊(duì),線(xiàn)上產(chǎn)品的常規(guī)做法是通過(guò)投放百，微，抖，快，紅等渠道來(lái)獲取新流量，其實(shí)就是用到了模型中的Acuqisition。

第二個(gè)環(huán)節(jié)（Activation）：激活用戶(hù)

完成第一步流量獲取之后，下一步要做動(dòng)作的就是激活用戶(hù)了，接到流量馬上著手準(zhǔn)備激活才是正確的操作方式，因?yàn)樵诂F(xiàn)在這個(gè)快節(jié)奏時(shí)代，人們的記憶力太短暫了，關(guān)注力也在變?nèi)?，如果你沒(méi)有在最短的時(shí)間內(nèi)有效激活他，那后續(xù)操作起來(lái)會(huì)更加困難。因此激活方式也顯得尤其重要，比如好多課程產(chǎn)品用的是新人0元體驗(yàn)課程來(lái)激活，有的電商平臺(tái)是新人1元福利+大額優(yōu)惠券，這些都是比較常規(guī)又比較有效的激活方式。

在激活層面首先要考慮的是用戶(hù)的需求，然后再考慮看看是否可以將用戶(hù)需求與自己的產(chǎn)品做一個(gè)契合，最好的既能滿(mǎn)足用戶(hù)需求又可以再最小成本的情況達(dá)成目標(biāo)，只有找到合適的平衡點(diǎn)才會(huì)讓用戶(hù)記住自己，進(jìn)而去產(chǎn)生價(jià)值。

第三個(gè)環(huán)節(jié):（retention ）用戶(hù)留存

現(xiàn)在流量越來(lái)越貴的情況下，好不容易來(lái)的流量不好好加以利用簡(jiǎn)直是浪費(fèi)，如果用戶(hù)成功激活之后，使用一次產(chǎn)品之后就流失，那單個(gè)用戶(hù)的成本特太高了，所以為了拉低獲客成本，我們就要想辦法讓用戶(hù)持續(xù)性的來(lái)活躍，消費(fèi)，也就是說(shuō)要做好留存，只要留存做的好，穩(wěn)定拉高用戶(hù)價(jià)值，獲客成本甚至可以被抵消或者反超。

第四個(gè)環(huán)節(jié)：（revenue） 收入

在完成前三個(gè)環(huán)節(jié)之后，我們就要開(kāi)始考慮收入問(wèn)題了， 也就是如何讓用戶(hù)付費(fèi)的問(wèn)題，如果產(chǎn)品是工具型產(chǎn)品，那么我們就要做出能讓用戶(hù)無(wú)法拒絕的服務(wù)，讓用戶(hù)付費(fèi)，比如騰訊視頻會(huì)員，QQ音樂(lè)會(huì)員，網(wǎng)易黑膠會(huì)員等等，如果是消費(fèi)零售型產(chǎn)品，那么要考慮的是自己的品控是不是足夠優(yōu)秀，，產(chǎn)品是否有自己的特色價(jià)格是否在市場(chǎng)上有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，SKU是否足夠豐富，是否可以最大限度的滿(mǎn)足到用戶(hù)需求……然后再來(lái)個(gè)限時(shí)活動(dòng)，專(zhuān)題促銷(xiāo)，品牌聯(lián)合活動(dòng)，大概就差不多了。

最后一個(gè)環(huán)節(jié)（referral）即分享，推薦

Referral 推薦，自傳播，也叫病毒式營(yíng)銷(xiāo)，通常來(lái)說(shuō)就是利用一個(gè)事件來(lái)吸引用戶(hù)自動(dòng)分享傳播，以達(dá)到一傳十，十傳百的效果。社交電商玩的就是這個(gè)套路，拼多多直表示：這活我熟，我天天干，比如用邀請(qǐng)多少好友點(diǎn)鏈接可以提現(xiàn)100現(xiàn)金，砍一刀免費(fèi)領(lǐng)取獎(jiǎng)品等等。太魔性了，怕是魯迅都要直呼專(zhuān)業(yè)

影響病毒傳播速度的關(guān)鍵因素叫k因子（k factor)其實(shí)k因子這個(gè)說(shuō)法起源于病毒傳播學(xué)，k因子作為量化病毒傳播速度的關(guān)鍵指標(biāo)，對(duì)研究病毒傳播有極大的參考價(jià)值。

K因子計(jì)算公式：k=｛每個(gè)用戶(hù)向朋友發(fā)出的邀請(qǐng)數(shù)量｝*｛獲得邀請(qǐng)的人轉(zhuǎn)化為新用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率｝假設(shè)平均每個(gè)用戶(hù)給10個(gè)朋友發(fā)出邀請(qǐng)，有一個(gè)朋友轉(zhuǎn)化成功，k=1，k>1時(shí)，用戶(hù)規(guī)模會(huì)像滾雪球一樣無(wú)限擴(kuò)張。

總結(jié)一下，模型五個(gè)環(huán)節(jié)一環(huán)扣一環(huán)，緊密連接，相輔相成，任何一環(huán)的狀況都會(huì)直接影響到下一環(huán)甚至整個(gè)基本盤(pán)，所謂牽一發(fā)而動(dòng)全身。要想做好增長(zhǎng)，你需要做好模型中的至少3個(gè)環(huán)節(jié)，比如確保用戶(hù)規(guī)模?激活率?留存，三者缺一不可，每個(gè)環(huán)節(jié)增加一點(diǎn)效率就意味著整體會(huì)得到一個(gè)顯著增長(zhǎng)。當(dāng)然具體問(wèn)題還需要具體分析，靈活運(yùn)用模型完成預(yù)定目標(biāo)才是成功。

3 AARRR模型應(yīng)用

AARRR模型是一個(gè)用戶(hù)增長(zhǎng)模型，通常貫穿在整個(gè)用戶(hù)生命周期，是增長(zhǎng)黑客的重要個(gè)論之一。模型針對(duì)用戶(hù)生命周期環(huán)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)拆分，拆分成為5個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)對(duì)5個(gè)環(huán)節(jié)的具體數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，確定用戶(hù)增長(zhǎng)過(guò)程中的關(guān)鍵問(wèn)題，進(jìn)而給出解決方案。

AARRR模型在對(duì)指標(biāo)的拆解分析中所用到的分組、對(duì)比、拆解等分析方法，在對(duì)業(yè)務(wù)流程劃分上也具有通用性，為提升業(yè)務(wù)流程運(yùn)營(yíng)效率提供了一個(gè)良好的思路。