從“拆”到“合”，瓴羊要做什么樣的企服生意？

文/陳鋒

編輯/子夜

去年6月，阿里巴巴將數(shù)據(jù)中臺、業(yè)務(wù)中臺、客服系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)等多個(gè)幾乎涵蓋阿里所有與數(shù)據(jù)智能相關(guān)的企服產(chǎn)品，整合了起來，單獨(dú)成立了子公司瓴羊。

當(dāng)時(shí)，瓴羊的核心產(chǎn)品被概括為“5朵云”，即分析云、營銷云、產(chǎn)銷云和客服云、開發(fā)云。除了開發(fā)云之外，另外四朵云都直接面向企業(yè)經(jīng)營場景。在這“5朵云”之下，瓴羊提供11款具體的應(yīng)用產(chǎn)品。

如今一年過去了，瓴羊有了新的進(jìn)展。

7月12日，瓴羊發(fā)布了“瓴羊One”，將之前分散的能力整合了起來，統(tǒng)一了瓴羊?qū)ν夥?wù)的出口。

圖源瓴羊智能服務(wù)公眾號

按瓴羊CEO朋新宇的話，瓴羊的升級動(dòng)作和思路，都是為了讓企業(yè)服務(wù)變得更簡單。“企業(yè)把消費(fèi)者產(chǎn)品做得越來越簡單，然而企業(yè)服務(wù)這個(gè)行業(yè)卻變得越來越復(fù)雜，瓴羊One選擇打破煙囪、化繁為簡，讓豐富的能力、數(shù)據(jù)和智能‘ALL in One’。”他如此說道。

讓企服變得更簡單的同時(shí)，瓴羊的野心也在不斷變大——它的服務(wù)半徑不斷擴(kuò)大，能力也變得更加清晰，理論上所有在多渠道經(jīng)營生意的商家都可以在這里找到關(guān)于增長的全流程服務(wù)，包括那些市場上更長尾的中小商家。

不過在解決了面向誰、解決什么問題、怎么解決這三個(gè)核心問題之后，面向市場，瓴羊還需要在接下來回答：

它怎么持續(xù)吸引到更多的商家用自己的產(chǎn)品？

怎么看待以及應(yīng)對更垂直領(lǐng)域的SaaS服務(wù)商的競爭？

如何與阿里云打好配合？

1、從“拆”到“合”，如何理解瓴羊的企服路徑？

從瓴羊誕生的初衷說起。

2021年，時(shí)任阿里巴巴董事會主席、CEO的張勇一直在關(guān)注一個(gè)問題：在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大背景下，如何幫助企業(yè)全方位、多平臺地經(jīng)營好自己的生意？

當(dāng)時(shí)，阿里內(nèi)部有很多個(gè)部門，分別為企業(yè)客戶提供不同的垂直服務(wù)，包括數(shù)據(jù)中臺、業(yè)務(wù)中臺、客服中臺、做數(shù)據(jù)托管的聚石塔、面向?qū)嶓w零售的翱象等，這些業(yè)務(wù)又分布在不同的事業(yè)群。

這種組織架構(gòu)下，在以淘寶、天貓為主的阿里商業(yè)體系內(nèi)滿足客戶的需求并不難。

難的是，阿里希望將自身的能力開放出去，同時(shí)為阿里生態(tài)之外的其他商家提供服務(wù)。 而要想滿足域外商家的需求，就要告別過去這種不全面、不連續(xù)的打法。

阿里選擇了最激進(jìn)、難度最大的方案：將數(shù)據(jù)中臺、業(yè)務(wù)中臺、客服系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)等多個(gè)幾乎涵蓋阿里所有與數(shù)據(jù)智能相關(guān)的企服產(chǎn)品分拆出來，整合成了獨(dú)立的子公司瓴羊。

瓴羊的獨(dú)立，并非是單純的部門整合。在朋新宇的牽頭下，瓴羊?qū)⑵鸪醯?9款產(chǎn)品進(jìn)行了精簡和整合，最終沉淀下來了11款產(chǎn)品，被歸納進(jìn)“5朵云”：分析云、營銷云、產(chǎn)銷云、客服云、開發(fā)云。

圖源瓴羊官網(wǎng)

其中，分析云幫助商家洞察行業(yè)趨勢以及自身發(fā)展境況；營銷云幫助企業(yè)統(tǒng)一做會員管理、大促營銷；產(chǎn)銷云幫助企業(yè)做供應(yīng)鏈管理；客服云則是為客戶提供智能客服等能力。至于開發(fā)云，則處于基礎(chǔ)層，企業(yè)能夠基于此建立自己的數(shù)據(jù)系統(tǒng)。

再到今年，瓴羊One的成立，簡單來說就是將這幾朵云以及對應(yīng)的能力打包成了一個(gè)整體，統(tǒng)一面向商家。

瓴羊的這一變化，原因來源于兩方面。

一方面，瓴羊想做的是真正的數(shù)據(jù)普惠，即不止大品牌，中小商家也能夠通過瓴羊獲得服務(wù)。

朋新宇在接受晚點(diǎn)LatePost采訪時(shí)提到，原來“5朵云”的產(chǎn)品組合里，有很多是定制化的項(xiàng)目交付，更適合中大型客戶。他提到，如今瓴羊One可以更多面向中腰部客戶，因?yàn)樵谌肆Σ渴稹a(chǎn)品使用上都更加輕量化了。

瓴羊試用客戶效果反饋，圖源瓴羊官網(wǎng)

另一方面，做一個(gè)統(tǒng)一的產(chǎn)品，是在瓴羊一開始的規(guī)劃里的。

如果說去年的瓴羊更突出的是定制化能力的話，那如今的瓴羊One，則具備了更高的標(biāo)準(zhǔn)性，通用化能力也凸顯了出來。

朋新宇指出，瓴羊過去一年服務(wù)大客戶的經(jīng)歷中，就是在驗(yàn)證之前的數(shù)據(jù)技術(shù)、產(chǎn)品能力、經(jīng)驗(yàn)是否行得通，走過這個(gè)階段，團(tuán)隊(duì)能真正了解到，什么是大部分企業(yè)的通用需求，也能夠知道怎么抽象、提煉出共性的功能，做成標(biāo)準(zhǔn)化程度更高的產(chǎn)品。而一個(gè)同時(shí)能夠提供標(biāo)準(zhǔn)化和定制化服務(wù)的產(chǎn)品，無疑能夠更全面地滿足企服客戶的需求。

2、“Not SaaS but DaaS”，瓴羊的野心更大

瓴羊做企服，與業(yè)界常規(guī)的SaaS軟件打法并不相同，根源在于思路不同。

傳統(tǒng)的SaaS軟件，大多聚焦客戶在單一場景的效率提升，比如專門做營銷的、專門做供應(yīng)鏈管理的等等。瓴羊則率先在國內(nèi)提出了“Not SaaS but DaaS（數(shù)據(jù)智能即服務(wù)）”的理念，希望通過數(shù)據(jù)智能，幫助企業(yè)增長。

圖源瓴羊智 能服務(wù)公眾號

去年推出瓴羊時(shí)，朋新宇對此有過解釋，他稱，無論是ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）還是CRM（客戶關(guān)系管理），大部分的SaaS產(chǎn)品與服務(wù)，主要是對工作流程進(jìn)行改造，解決的是效率問題，DaaS則是要尋求增長，幫客戶提升業(yè)務(wù)價(jià)值。

這樣來看，做DaaS的難度更高、必要性也更高。而瓴羊One的推出，本質(zhì)上是瓴羊在朝著更加DaaS化的方向迭代——它不止改造工作流，更重要的是同時(shí)打通商業(yè)流、數(shù)據(jù)流和工作流，從而幫助企業(yè)增長。

“業(yè)內(nèi)有句話叫‘垃圾進(jìn)，垃圾出’，很多SaaS服務(wù)商只管工具，但里面灌什么東西、效果好不好并不知道。但當(dāng)下的情形是，客戶希望用了你的產(chǎn)品、工具以后，能夠給生意帶來直接相關(guān)的效果，可能是正增長也可能是負(fù)增長，即使是負(fù)增長，客戶也想知道怎么調(diào)整?！迸笮掠钊绱苏f道。

瓴羊One的做法是，其提供了眾多即插即用的標(biāo)準(zhǔn)插件，支持客戶像樂高積木一樣，按需靈活組裝及連接拓展，讓原本超過四十多種互不流通的數(shù)據(jù)流、商業(yè)流、工作流“多流合一”。

其中，數(shù)據(jù)是核心，依托瓴羊One，能夠幫助企業(yè)打通商業(yè)流、工作流，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)增長。

舉個(gè)例子，一家企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)授權(quán)以后，瓴羊One可以接入這家企業(yè)在淘寶天貓、京東、拼多多、抖音、快手、小紅書等平臺上的店鋪經(jīng)營數(shù)據(jù)。

依托這些數(shù)據(jù)，這家企業(yè)能夠自由選擇集成在瓴羊One上的經(jīng)營分析、客服管理、訂單管理、物流管理、會員運(yùn)營等業(yè)務(wù)全流程軟件，實(shí)時(shí)掌握企業(yè)在多個(gè)渠道的經(jīng)營情況，得到相應(yīng)的改進(jìn)建議。

而且如果企業(yè)自建了系統(tǒng)，或者此前有訂閱外部的企服軟件，也能夠與瓴羊One直接打通。

與此同時(shí)，瓴羊One支持關(guān)聯(lián)千牛、釘釘、飛書、企業(yè)微信等辦公協(xié)作系統(tǒng)，這意味著，企業(yè)無需再進(jìn)行工作流場景的遷移，因?yàn)樵陉惭騉ne，業(yè)務(wù)指令也會自動(dòng)同步。

簡單來說，瓴羊One能做的其實(shí)就是“一鍵管理”，這對應(yīng)著它愈發(fā)清晰的野心——一個(gè)平臺，滿足商家在多渠道經(jīng)營的幾乎所有訴求。

圖源瓴羊官網(wǎng)

值得注意的是，瓴羊One天然更適合那些多渠道經(jīng)營的商家，甚至那些聚焦單一渠道的企業(yè)，都不是瓴羊One的潛在客戶群。

“瓴羊One是要解決跨渠道經(jīng)營需求，如果某個(gè)商家它只是在阿里或者京東做生意，它使用平臺原生的工具比如阿里媽媽，就夠了。”朋新宇如此表示。

某種程度上，這也意味著，瓴羊已經(jīng)想清楚了自己的邊界：它的入場是錯(cuò)位競爭，瞄準(zhǔn)的更多是那些多渠道經(jīng)營的企業(yè)，幫助他們用更簡單的方式，解決更難、更復(fù)雜的問題。

3、瓴羊和阿里云，如何打配合？

從云服務(wù)架構(gòu)來看，DaaS可以視作是在IaaS、PaaS、SaaS這三層架構(gòu)之上的又一層。

只不過，由于DaaS與SaaS存在一定程度的服務(wù)重合，二者的界限并不十分清楚。這也是為什么，去年瓴羊推出之時(shí)，業(yè)界關(guān)于阿里云下場做SaaS的討論不絕于耳。

討論的焦點(diǎn)在于，公有云巨頭不做SaaS，向來是行業(yè)一個(gè)心照不宣的共識，因?yàn)樵谠茝S商的生態(tài)中，繁榮的第三方SaaS生態(tài)尤為重要，如果再親自下場做，無異于自己既做裁判、又做運(yùn)動(dòng)員。

不過隨著瓴羊單獨(dú)推出品牌，與阿里云相對獨(dú)立，在某種程度上，打消了外界的這一疑慮。

與此同時(shí)，隨著瓴羊的布局路徑與能力邊界逐漸清晰，其與阿里云之間的關(guān)系也在變得更加清晰。

張勇此前曾表示，瓴羊和阿里云能更好地合作，成為云上的一個(gè)獨(dú)特的數(shù)據(jù)智能服務(wù)，聯(lián)手一起為客戶基于各種生意場景提供服務(wù)，而不僅僅是IT設(shè)施的升級。

拆解來看，阿里云的能力更偏重底層基礎(chǔ)設(shè)施，是自下而上推動(dòng)數(shù)字化；瓴羊則是從更易于見到效果的場景切入，依托數(shù)據(jù)能力，從應(yīng)用層自上而下改變數(shù)字化邏輯，從銷售端、營銷端到服務(wù)端，到整個(gè)物流供應(yīng)鏈、商品生產(chǎn)，甚至到原材料，到企業(yè)內(nèi)部管理，方方面面都產(chǎn)生作用。

圖源瓴羊智能服務(wù)

也就是說，從提供的功能來看，阿里云與瓴羊，承擔(dān)著并不一樣的角色——阿里云推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，瓴羊則要更多承擔(dān)起數(shù)字化增長的作用。

“在今天。瓴羊在云板塊內(nèi)部，正好和云客戶的接觸面積是最大的，而且這些客戶可能不僅僅在零售行業(yè)，也不僅僅與營銷服務(wù)相關(guān)，包括國央企、大型企業(yè)等等，都會面臨數(shù)據(jù)治理的需求，都是瓴羊的潛在客戶?！迸笮掠罱谌绱苏f道。

他同時(shí)指出，瓴羊和阿里云的能力實(shí)則是互補(bǔ)的，而且客戶群體是重疊的，兩方面的能力結(jié)合在一起，有助于更好地服務(wù)To B客戶。

換言之，理論上過去阿里云的客戶，都會迸發(fā)出數(shù)據(jù)治理的需求、實(shí)際的增長訴求，這是瓴羊天然的商業(yè)化成長機(jī)會。與此同時(shí)，雙方的這種能力互補(bǔ)帶來的服務(wù)深度，也可以反過來幫助阿里云找到新的成長空間。

基于此討論阿里云與瓴羊的關(guān)系，不難發(fā)現(xiàn)，雙方在能力上的互補(bǔ)，極有可能在接下來拓寬彼此的商業(yè)化機(jī)會。

（本文頭圖來源瓴羊智能服務(wù)公眾號。）