2001年，他辭職下海創(chuàng)辦了自己的企業(yè)，做服裝代工的生意，經過20年的發(fā)展，成為一家全方位一體化生產的現代平臺型服飾生產企業(yè)。

巔峰時，企業(yè)有400多人，年營收近億元，并且客戶都是一二線大品牌，在行業(yè)里面有著不小的影響力。

2021年，51歲的他開始二次創(chuàng)業(yè)，選擇了做自有品牌，只用了1年多時間，就走通了從0到1的爆品打造路徑，并且成為抖音垂直品類第一。

他就是商捷服飾董事長、襯客品牌創(chuàng)始人孟范杰，50多歲的代工老炮，沒有做自有品牌的經驗，為何能快速轉型并且取得成功？

2021年8月，孟范杰第一次走進谷倉爆品訓練營的課堂，了解了谷倉的爆品打造方法，幾個月后，他又帶領團隊走進了谷倉新國貨加速營的課堂，在谷倉的幫助下，完成了項目立項書。他說：“學習完以后，我們按照爆品思維去開發(fā)爆品。”

孟范杰是如何打造爆品的，有什么值得借鑒的地方，本文將分析一二，希望對你有所啟發(fā)。

01、到達事業(yè)巔峰，代工老炮選擇再創(chuàng)業(yè)

1970年，孟范杰出生于新疆，小時候生活艱苦，父母教育他“人窮志不窮”，他也沒有讓父母失望，1992年畢業(yè)于大連輕工業(yè)學院后，進入國企任職，拿到了鐵飯碗。

在國企上班，工作穩(wěn)定，收入有保障，在當時是人人羨慕的工作，但他待了幾年后，毅然選擇辭職，下海創(chuàng)業(yè)。

2001年，孟范杰創(chuàng)辦了商捷服飾，做服裝代工的生意。創(chuàng)業(yè)是一件很痛苦的事情，任何一個環(huán)節(jié)的失敗都有可能導致全盤皆輸，靠著堅定的信念，孟范杰取得了成功。

恒源祥FAZEYA、寧波杉杉、浙江步森、紅豆、花花公子、海螺、北京紅都、九鹿王等品牌都是他的客戶。如今，商捷服飾已經是一家擁有23000㎡現代化自建廠房和先進生產設備的全方位一體化生產的現代平臺型服飾生產企業(yè)。

企業(yè)已經做得這么成功了，為什么還要再次“創(chuàng)業(yè)”做自主品牌呢？萬一失敗了怎么辦？孟范杰告訴谷倉，時代變了！

傳統(tǒng)的工廠走的是渠道商模式，每次開發(fā)上千款衣服，然后讓渠道商來選貨，選好貨以后再下訂單，慢慢的渠道商不敢選貨了，因為賣不出去。這就陷入了一個兩難的境地，工廠不做沒錢賺，工廠做了以后賣不出去庫存積壓嚴重。有一年，做了13萬件衣服，不僅沒賺錢，還虧了近百萬。

當這種苗頭剛出現的時候，孟范杰就在思考如何破局，這時，同行的一款彈力襯衫在北京賣得很好，100多家門店，每家店每個月都能賣出30-50萬的銷售額，這讓他大受啟發(fā)，就去在這種產品上做深度開發(fā)。

2021年，孟范杰參加了谷倉爆品訓練營，兩個月后，又報名參加了谷倉新國貨加速營，他不僅自己來，還帶著女兒一起學習，因為一個團隊要同頻，統(tǒng)一思想。

學習以后，孟范杰印象最深刻的一句話是：你的用戶是誰？你見過你的用戶嗎？他說道，那時候見的都是批發(fā)商渠道商，根本就沒有見過用戶。

從此開始，他的思想發(fā)生了很大的轉變，不再做以前的一個一個“小土堆”了，要做一座大山，要把產品做精、做深，做出爆品來。

02、“吐槽”出了第一款產品，6個月賣了10萬件

《谷倉爆品訓練營》的上課時間是三天兩夜，除了系統(tǒng)性的講述爆品方法論外，還有一個環(huán)節(jié)是《吐槽大會》，孟范杰所生產的襯衣是當期被“吐槽”產品之一。

訓練營的同學來自各行各業(yè)，但有一個共同特征，那就是都是創(chuàng)始人、CEO和高管，平時對于襯衫的需求很大，是襯衫的核心用戶，這次“吐槽”對于孟范杰的幫助很大，讓他了解了核心用戶的需求與痛點。兩個月后，孟范杰又帶著團隊參加了谷倉加速營，通過三次集訓、6個月的陪跑，對谷倉的方法論有了更深的理解，同時，通過谷倉手把手地指導，其團隊完成了項目立項書。

學習結束之后，谷倉的以用戶為中心的新國貨三戰(zhàn)略，為孟范杰指明爆品打造的路徑和方法，其開始推進爆品打造。

A、爆品戰(zhàn)略

在品類選擇上，經過一系列的調研和數據分析，他選擇了三防襯衫這個垂直品類，成為這個新品類開拓者；在用戶畫像方面，選擇了30-40歲的商務男士；沿著用戶旅程圖，從認知、購買、使用、處置等8個環(huán)節(jié)里，找到了18個用戶痛點，然后又通過痛點坐標圖，找到了雪中送炭的高頻剛需痛點：不合身、不舒適、難打理。

明確了用戶痛點后，襯客又明確了自己的強價值點、差異化等關鍵環(huán)節(jié)，開始有針對性的解決問題，在原材料上，憑借多年積累的行業(yè)資源，找到上游紗線和原材料工廠，從源頭控制品質和成本，還和上游面料商一起研發(fā)升級面料，其三防襯衫的布料，用的是竹纖維面料，再加上三防黑科技技術，不管是可樂還是醬油，倒在白色的襯衫上，留不下印記。

左為倒可樂前，右為倒可樂后

在將面料制成襯衣時，也用了不少獨特工藝，采用科德寶領襯，獨特的圓弧形領座設計，貼合人體頸部，穿著無壓迫感，多次洗滌之后衣領不飛、不卷、不塌、不倒；門襟采用德國西門子超聲波鐳射+高溫封壓工藝，門襟無縫無痕，讓襯衫更加有型；標簽摒棄了傳統(tǒng)標簽，采用環(huán)保無害燙印標，不刺撓更舒服。

B、流量戰(zhàn)略

新品牌如何突圍？線上渠道是最優(yōu)選擇，但有個問題，2021年的孟范杰已經51歲了，老孟雖然有顆年輕的心，但想要玩轉這些新品牌還是有不少難度。

在團隊組建上，他選擇了95后，年輕人對新事物研究快，思維也更活躍，這樣就拉低了團隊的年齡，形成了互補。

目前，老孟襯衫抖音號已經收獲了13.2萬的精準粉絲，6個月賣出了10萬件襯衫，成為抖音類目排行榜第1名，去年年底，不到三個月時間，電商團隊銷售額近2000萬元，三防黑科技系列襯衫，榮登抖音類目排行榜第1名。

當問及有什么秘訣或者技巧時，孟范杰表示，也沒什么技巧，就是堅持，當時一起做的朋友，在抖音規(guī)則變了以后，都不做了，就他們堅持了下來。的確，老孟如今53歲了，但每天堅持拍兩條短視頻，這種精神超過了絕大多數企業(yè)家。

每天拍視頻、直播，跟用戶零距離接觸，拿到了最真實的反饋，用戶提出問題，他們快速改進，如今退貨率降低了不少，復購率提升到了30%。

線上短視頻和直播的曝光，也促進了線下銷售，很多企業(yè)定制工服，或者經銷商看到，直接就找了過來，墻里墻外雙開花。

C、品牌戰(zhàn)略

以前做工廠時，不論是給其他品牌代工，或者是自己做衣服，是沒有品牌的，做自主品牌后，孟范杰推出了“襯客”這個品牌，在推出品牌的同時，也推出了一個IP“襯衫老孟”。

如今，功能性襯衫專家老孟活躍在短視頻平臺，每天在那里測試三防襯衫防水、防污、防尷尬的效果，光購買的可樂和醬油，估計都能拉一大卡車了。

IP是為品牌服務的，獨特的IP有助于樹立企業(yè)形象，拉近與用戶的距離，讓用戶對于品牌有更清晰的認知。

03、打造出一款爆品后，就可以復制出多款爆品

當三防襯衫成為爆品后，孟范杰走通了爆品打造這條路，運用起來也是駕輕就熟，他開始擴充品類，不過現在的品類擴充跟以前的品類擴充不一樣，以前是看什么款式的衣服火，他就做什么，一次做上千個款式，現在是通過調研與數據分析，用戶需要什么做什么，品類數量也在嚴格控制。

比如，其推出的靈動襯衫，原材料精選透氣性好、保暖性好、彈性好和無靜電的新疆長絨棉，經過36道工藝后，制成紡線，最后經過針織工藝，變成面料。除了針織工藝，市面上較常見的是梭織工藝面料，這種面料雖然比較緊密，但比較硬，穿起來不是很舒服；跟梭織面料相比，針織面料能在各個方向延伸，彈性好，面料是由孔狀線圈形成，有較大的透氣排汗性，手感松軟。

靈動襯衫解決了打理麻煩的痛點、性價比不高的痛點、穿著體驗度差等痛點，在用戶中頗受歡迎。

谷倉的爆品理論既是一套方法論，也是一套工具，掌握以后是可以復制的，當我們做出第一款爆品后，也可以做出第二款爆品，第三款爆品……

04、線下渠道+數字工廠，提升用戶體驗感

雖然襯衫有多個尺碼，但每個人的身材都不相同，對于商務人士來說，襯衫又是必需品，一年四季穿著，既需要好看有形，又需要穿著舒服，所以，襯衫定制的需求強烈。

襯衫定制不僅是一項服務，更是提升用戶體驗感的渠道，讓用戶在線下能看得見摸得著布料，感受到布料的強價值點，量體裁衣做出來的襯衫，穿著合身舒服，提升用戶的體驗感。

但是，所有的衣服加上量身定制，費用就會比工廠生產的標碼高很多，如何降低用戶的成本？目前，孟范杰的襯客推出了“襯客定制驛站”服務，線下量身，線上下單，工廠生產。

孟范杰的計劃是，在商場的購物中心，或者小區(qū)的干洗店等門店，合作建立驛站，這樣既可以大范圍覆蓋用戶群，也可以降低運營成本。用戶量身以后，驛站負責人將數據上傳系統(tǒng)，工廠就可以定制。

值得一提的是，商捷服飾已經將工廠升級為數字工廠，不管是小單還是大單，都可以快速生產，滿足用戶需求的同時，也降低了成本。

結語

辭掉鐵飯碗創(chuàng)業(yè)，將企業(yè)干到年營收近1億元，51歲時又二次創(chuàng)業(yè)，在谷倉的幫助下，做出了三防襯衫這款爆品，孟范杰身上體現了生生不息的企業(yè)家精神。

雖然孟范杰與襯客取得了不錯的成績，但漫漫創(chuàng)業(yè)路沒有盡頭，還有不少的提升空間。近期，谷倉新國貨研究院創(chuàng)始人洪華博士及團隊對孟范杰做了多次回訪，并提了不少意見和改進措施。

洪博士建議：

① 精細化運營：通過數據分析，將用戶類別理清，建立用戶檔案，做精細化運營；

② 提高轉介紹率：提升產品力，提升用戶運營，實現高轉介紹率；

③ 設計升級：研究主流企業(yè)家穿著，升級版型和設計，以應對更多場景；

④ 服務核心用戶：給更多的穿搭建議，保持用戶粘性；

⑤ 品牌升級：對品牌進行升級，在打造爆品的同時，讓品牌占領用戶心智；

⑥ 團隊配置優(yōu)化：設計師應該是核心用戶等。

谷倉對于培育、加速、孵化的學員企業(yè)，會長期跟蹤賦能，給出的專業(yè)的意見，推動更多企業(yè)成為賺錢又值錢的行業(yè)標桿。