今天不聊小程序,聊一聊社交電商應(yīng)該怎么玩。
一、社交電商
微信流量一直為所有電商垂涎。2018年獲取流量的難度大增,冷靜下來的人們終于開始認(rèn)真思考當(dāng)下電商應(yīng)如何與社交結(jié)合,線上線下體驗(yàn)應(yīng)如何融合。前有橫貫上下游的愛庫(kù)存、環(huán)球捕手,后有做質(zhì)量社交電商的好衣庫(kù)、合桐掌柜,中有品牌發(fā)展自己的流量池蓄勢(shì)以待。
電商行業(yè)的平均單個(gè)用戶獲取成本早已超過200元。整合上游供應(yīng)鏈、數(shù)據(jù)庫(kù)存,設(shè)計(jì)短平快、高信任感、重社群屬性的社交電商模式將成為必然。
定于本月26號(hào)IPO的“拼多多”是入局最早、成效最顯著的,也已跑通屬于自己的商業(yè)模式,從無孔不入的砍價(jià)、助力、拼團(tuán)、拆紅包、到今天我們以拼多多的新玩法“多多果園”,相信可以為大家提供一些電商運(yùn)營(yíng)思路。
二、拼多多的流量帝國(guó)
作為戲份十足的商業(yè)奇跡代言者,拼多多用他人無法理解的商業(yè)邏輯完成了彎道超越。一方面,拼多多找準(zhǔn)了微信生態(tài)沒有平臺(tái)、都是雜牌軍的時(shí)機(jī),全力占據(jù)用戶認(rèn)知,建立認(rèn)知壁壘,其更本質(zhì)上是極致洞悉了中國(guó)人的內(nèi)心需求和人性弱點(diǎn)。
洞悉人性需求
洞悉需求說的簡(jiǎn)單做起來難。舉個(gè)簡(jiǎn)單例子,都是去菜市場(chǎng)買菜,小姑娘會(huì)要色澤好看水嫩的菜心,低保戶會(huì)問為什么沒有折扣的菜葉,大媽需要討價(jià)還價(jià),同一個(gè)目的,卻有著不同的需求。
拼多多充分利用了社交元素,針對(duì)不同需求的人群,使用拼團(tuán)、砍價(jià)、搶紅包、助力等玩法。拼多多買同一件商品有很多種形式,沒錢有人脈的可以通過砍價(jià)、助力免費(fèi)獲得(窮),有錢想占便宜的可以通過通過拼團(tuán)獲得,還可以炫耀自己的眼光,這是在深刻洞悉了人性底層需求后發(fā)展出來的極致簡(jiǎn)單玩法。
建立流量王國(guó)
前幾年,淘寶京東拼殺正酣,微商當(dāng)?shù)?,微信生態(tài)流量呈現(xiàn)出井噴態(tài)勢(shì)。但是在微信中,微商們相當(dāng)于一個(gè)又一個(gè)的山寨,自己玩自己的,即使做到百億市場(chǎng)也無法形成一個(gè)生態(tài);而拼多多相當(dāng)于正規(guī)軍,通過一系列的分享組合拳,強(qiáng)化用戶需求和上游供應(yīng)鏈,最終成功搭建了自己完善的流量矩陣及產(chǎn)品供應(yīng)鏈,我們看即使近期經(jīng)過了一些灰色事件,依然得以站穩(wěn)腳跟。
服務(wù)號(hào)+H5+小程序→APP
接下來是關(guān)于拼多多的玩法梳理,為大家提供玩法上的啟發(fā):
三、多多果園
拼多多的“多多果園”是一款類似支付寶“螞蟻莊園”的休閑游戲,我們?cè)谶@個(gè)游戲里完成一系列任務(wù)可以領(lǐng)取‘免費(fèi)’水果。跟螞蟻莊園相比,拼多多將其自身業(yè)務(wù)結(jié)合的更加徹底,每一個(gè)細(xì)節(jié)都值得我們學(xué)習(xí)。
從主界面的布局我們就可以看出多多果園的目的:通過社交游戲發(fā)展強(qiáng)用戶關(guān)系鏈,提高用戶留存和轉(zhuǎn)化。
節(jié)日活動(dòng)的產(chǎn)品都非常的有特點(diǎn)。民以食為天,吃在中國(guó)是第一件事,同時(shí)拼多多結(jié)合了大數(shù)據(jù)分析,將里面賣的最好的特色產(chǎn)品呈現(xiàn)出來,最大效率的吸引用戶停留+購(gòu)買。
強(qiáng)需求,剛需是新用戶專享傳達(dá)給我們的。100g水滴是非常多的,同時(shí)這3款產(chǎn)品在我們的認(rèn)知里都是非常日常和高性價(jià)比的。這三個(gè)擺在一塊一對(duì)比,絕大多數(shù)新用戶想都不想直接就點(diǎn)進(jìn)去第一個(gè),實(shí)在是太劃算了。
拼多多在新用戶這里更是下足了功夫,這個(gè)產(chǎn)品就是將成本把控和用戶感知兩者都兼顧的最好選擇,力求最好的用戶體驗(yàn)。在我的視角里,應(yīng)該沒有更好的選擇。
我就是想單純的騷擾,哦不,提醒你來澆水。
這就是上文所說的與拼多多其他玩法的深度結(jié)合,瀏覽著覺得,哎喲挺便宜,指紋解鎖5秒就支付了,一點(diǎn)感覺都沒有,花錢真刺激!
好友邀請(qǐng)倒是沒有玩出什么花樣來,多多果園是一個(gè)重社交、重運(yùn)營(yíng)的玩法,重在將提高用戶的復(fù)購(gòu)率、客單價(jià),不過愿意把這個(gè)活動(dòng)當(dāng)做福利分享的人也是有可觀數(shù)量的。
總結(jié):
多多果園是一個(gè)對(duì)于拼多多來說是一個(gè)戰(zhàn)略功能,將獨(dú)立的各個(gè)功能、版塊進(jìn)行鏈接,通過極低成本的‘送水果’玩法,建立一個(gè)社交生態(tài),同時(shí)建立起用戶粘性和分享習(xí)慣。在我看來,這是一個(gè)重轉(zhuǎn)化的策略,也是拼多多的一個(gè)試水玩法,根據(jù)目前的情況分析,這是從APP→微信的回流舉措。
四、延展思考
不論是微商和電商都需要調(diào)整方向和思路,轉(zhuǎn)化新增留存一手抓,電商+游戲+活動(dòng)是拼多多交給市場(chǎng)的一份滿分答卷。但是這不是接觸,每個(gè)模式都有缺陷,黏性差,客訴高、客單價(jià)低是拼多多亟待解決的。
誰能玩好微信關(guān)系鏈?這得說回社交的相處模式。人與人想拉近關(guān)系從高到低必定是線下見面>手機(jī)交流>微信語(yǔ)音交流>文字聊天交流,你總不能聊天聊出一個(gè)對(duì)象吧,不得約出來見見?簽個(gè)比較大的合同,還是得見面把方案定下來。
所以接下來,我更看好接下來的線下線上結(jié)合新社交模式,也就是線下場(chǎng)景+線上場(chǎng)景的深度結(jié)合,以及社交電商的延伸模式,如“三級(jí)分傭”、“C2B定制團(tuán)購(gòu)”、“線下強(qiáng)關(guān)系社交”。如何利用好微信的幾大流量入口,并結(jié)合好人與人的關(guān)系,進(jìn)行資源匹配,顯得至關(guān)重要。
文:魚魚羊丨陳魚羊
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