深圳成為總經(jīng)理薛鍔峰：商業(yè)模式陷入增長困境，服務(wù)商如何破局制勝

我是這個(gè)行業(yè)的一名老兵，從業(yè)有12個(gè)年了。我們一開始是做終端、做解決方案，后期進(jìn)入了運(yùn)營。今天我把一些經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐的過程跟各位做一個(gè)分享：《商業(yè)模式陷入增長困境，服務(wù)商如何破局制勝》。如果各位有更好的思考、有更好破局的方式，我們也非常希望共同交流、分享。

行業(yè)困境

在座的有做運(yùn)營的，做服務(wù)的，交通運(yùn)輸部從兩客一危強(qiáng)制安裝北斗終端，再到出臺標(biāo)準(zhǔn)要求安裝ADAS，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來講，不管你用什么技術(shù)方式，GPS，北斗還是ADAS，其實(shí)都賺不到錢。

在經(jīng)濟(jì)學(xué)里面叫完全市場競爭，完全市場競爭的模型利潤為0，不管在安徽還是山東，除了綁定政府能掙到錢，都難賺到錢。很多城市有十幾家運(yùn)營商、二十家運(yùn)營商，并且每年都會(huì)有新增。這樣的商業(yè)模式下，終端價(jià)格越來越低，很難形成一個(gè)統(tǒng)一價(jià)格來賺終端的錢。

如何破局制勝

我們怎樣才能夠賺錢呢？在運(yùn)營收入這方面，我們獲得了很多物流、運(yùn)輸企業(yè)的客戶。怎樣能多賺一些錢？首先，改變服務(wù)，現(xiàn)部標(biāo)要求下的服務(wù)價(jià)值太低，接入一臺車輛安裝通用型產(chǎn)品大概一百塊錢左右，乘以一萬臺，一年的收入就是一百多萬服務(wù)費(fèi)，這不賺錢，就需要產(chǎn)品2、需要產(chǎn)品3。產(chǎn)品2乘以客單價(jià)2、產(chǎn)品3乘以客單價(jià)3，才有更多的收入，這是一個(gè)基本的原理，那要引入哪些服務(wù)呢？

在生態(tài)圈的構(gòu)建過程中，我們更強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí)性，重點(diǎn)聚焦在與合作伙伴一起進(jìn)行物流車隊(duì)管理、政企車隊(duì)管理、部標(biāo)原廠接入、車輛貸款風(fēng)控等多樣化業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，激活現(xiàn)有客戶。

通過Cloud ADAS風(fēng)險(xiǎn)管理、保險(xiǎn)UBI、卡車租賃、以租代購等創(chuàng)新的跨界業(yè)務(wù)，滿足不同行業(yè)客戶的復(fù)雜多元業(yè)務(wù)需求，在為客戶提供全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)共贏。

現(xiàn)在我們覆蓋了六個(gè)行業(yè)，有九個(gè)以上的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在在全國也正在發(fā)展更多的合作伙伴，我們希望有超過五百個(gè)合作伙伴，每個(gè)省、每個(gè)市都應(yīng)該有合作伙伴。為了發(fā)展合作伙伴，我們成為了華為云的合作伙伴，華為已經(jīng)發(fā)布了全球云戰(zhàn)略，3月底在青島進(jìn)行了首批合作伙伴的發(fā)布儀式，成為智能交通是華為云首批車聯(lián)網(wǎng)和智能交通嚴(yán)選伙伴，成為伙伴以后，我們會(huì)跟華為三千多個(gè)合作伙伴在云端進(jìn)行更廣闊的合作，跨界開展更多的業(yè)務(wù)。

圍繞著這個(gè)組合，我們希望能夠把我們一些成功的實(shí)踐案例跟同行進(jìn)行合作和分享，把業(yè)務(wù)組合變得多元化。我們公司有產(chǎn)品、市場還有運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，有業(yè)務(wù)支持，整合了很多行業(yè)資源。ADAS不能只是硬件，還要有云的支持。

剛才簡單說了一下我們六大業(yè)務(wù)，我再花兩分鐘時(shí)間講一講核心價(jià)值。物流車隊(duì)管理中，油耗占成本的30%，所以要管油耗，管安全、駕駛行為等等。有些物流車配送的時(shí)候需要精確的里程，現(xiàn)在這樣的產(chǎn)品我們用OBD解決，車輛安裝OBD以后可以給客戶帶來每個(gè)月幾百元用油節(jié)省以及安全性的提高。

對于政企車隊(duì)來講，市場并沒有很多人關(guān)注，如果你用一個(gè)非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕鉀Q方案去管理一個(gè)政企車隊(duì)，企業(yè)用車成本可以降低10%，成為解決方案每年為華為節(jié)約了數(shù)千萬元的用車成本。部標(biāo)原廠接入，我們現(xiàn)在也接入了十幾家，我們希望找到合作伙伴，合作為車廠提供接入服務(wù)。

貸款風(fēng)控，你不能把它單純作為一個(gè)GPS或者一個(gè)設(shè)備，現(xiàn)在貸款風(fēng)控已經(jīng)跟保險(xiǎn)完全結(jié)合在一起了，并且我們現(xiàn)在把這樣的方案在向海外輸出。如果各位有特別好的終端解決方案，也希望來跟我們合作。

Cloud ADAS

ADAS已經(jīng)風(fēng)起云涌，但是實(shí)踐下來ADAS并沒有解決行業(yè)的問題，因?yàn)樗皇且粋€(gè)提醒。對職業(yè)司機(jī)來講，你這樣的提醒準(zhǔn)確率現(xiàn)在做不到百分之百，預(yù)警的行為種類也有限，例如包括疲勞駕駛等?，F(xiàn)在部標(biāo)平臺上一個(gè)最大的問題是沒有分段限速，沒有在全國范圍內(nèi)分段限速，對于學(xué)校路口、鐵道路口這些重點(diǎn)的危險(xiǎn)路段也沒有分段限速，所以ADAS需要通過后臺展開，你還要觀察到司機(jī)在面對危險(xiǎn)的時(shí)候，司機(jī)的行為反應(yīng)是什么，這樣才可以對安全風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制。

我們現(xiàn)在已經(jīng)開始用Cloud ADAS來管理集裝箱卡車以及公交車車隊(duì)。另外，我們跟武漢理工大學(xué)有一個(gè)合作研究項(xiàng)目，研究結(jié)果表明，在一個(gè)車隊(duì)里面總是有5%的駕駛員是可能造成重大交通事故，問題是你怎么預(yù)先發(fā)現(xiàn)他。

Cloud ADAS可以形成一個(gè)閉環(huán)的風(fēng)險(xiǎn)管理，我們跟保險(xiǎn)公司去做風(fēng)險(xiǎn)管理，這個(gè)服務(wù)目前全國非常缺人才，我們公司招聘、培養(yǎng)了一些人才，也跟武漢理工大學(xué)共同培養(yǎng)車隊(duì)管理方面的人才，但還不夠，所以在座各位有這方面能力的話，我們可以一起合作。

在此，「成為智能交通」誠邀合作伙伴攜手共進(jìn)，依托生態(tài)，順勢而為，促進(jìn)車聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，共同做大產(chǎn)業(yè)蛋糕，最終實(shí)現(xiàn)車聯(lián)網(wǎng)行業(yè)價(jià)值的提升。

文：智慧運(yùn)輸與車聯(lián)網(wǎng)（ID：IOV114）

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