流量為王時(shí)代，聰明的商業(yè)模式是要錢還是要生態(tài)？

在創(chuàng)業(yè)圈有一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，與單純的VC機(jī)構(gòu)相比，創(chuàng)業(yè)者更愿意接受來自BAT這樣的產(chǎn)業(yè)巨頭的投資。原因何在？

答案是流量。借助在各自領(lǐng)域的搜索流量入口、電商流量入口和社交流量入口，BAT在這些年迅速建立起一個(gè)穩(wěn)固的生態(tài)鏈，身處于這個(gè)生態(tài)鏈中，將能獲取更多低成本流量。而中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展也說明了——流量即所有！

以在線教育為例，大額融資對(duì)于國(guó)內(nèi)K12在線英語教育行業(yè)從業(yè)機(jī)構(gòu)而言已不是新鮮事，比如近期VIPKID被曝敲定最新5億美金融資，iTutorGroup也計(jì)劃以20億美元估值進(jìn)行Pre-IPO輪融資。市場(chǎng)不缺資本，不同性質(zhì)的投資方入局這個(gè)行業(yè)才是要關(guān)注的本質(zhì)問題。

這里面，教培行業(yè)巨頭以投資方式進(jìn)入該行業(yè)所釋放出的能量尤其引人注目。比如國(guó)內(nèi)最大的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)好未來向噠噠英語開放高流量端口，為后者提供流量及品牌支持，就讓投資和流量有了更豐富的想象！

從拼融資到拼合作伙伴

噠噠英語與好未來的合作，讓少兒英語培訓(xùn)行業(yè)從拼融資時(shí)代向拼合作伙伴轉(zhuǎn)變。

美國(guó)一項(xiàng)研究顯示，第二語言學(xué)習(xí)的黃金時(shí)期是3-12歲，并且越早越好。中國(guó)在線少兒英語教育在過去幾年成為最火熱的領(lǐng)域，說明中國(guó)年輕一代家長(zhǎng)也看到了這個(gè)趨勢(shì)，相比于他們的父輩更加注重抓住孩子學(xué)習(xí)英語的最佳時(shí)期。據(jù)艾媒咨詢報(bào)告顯示，未來在線英語學(xué)習(xí)低幼化程度還將加深，也將繼續(xù)帶動(dòng)中國(guó)在線少兒英語持續(xù)火熱，預(yù)計(jì)2018年在線教育市場(chǎng)規(guī)模突破3000億元關(guān)口，達(dá)到3480億元。

如此寬的賽道，自然吸引了大批創(chuàng)業(yè)者和資本的涌入。除了原來就深耕在線少兒英語直播領(lǐng)域的企業(yè)，還有其他領(lǐng)域沖入這個(gè)賽道的企業(yè)和資本，目前在線少兒英語培訓(xùn)行業(yè)已聚集了包括VIPKID、噠噠英語、TutorABC、abc360、51Talk、樂外教、USTALK等數(shù)十家企業(yè)，還有傳統(tǒng)線下巨頭新東方和好未來等，想要脫穎而出并非易事。

競(jìng)爭(zhēng)激烈，大多數(shù)企業(yè)都想借助融資來破局，資本的加入讓不少企業(yè)快速跑馬圈地。比如51Talk自2011年創(chuàng)辦以來，累計(jì)獲得了1.04億美元的融資，2016年更是赴美上市。而成立于2013年10月的VIPKID截至2017年共獲得7次近4億美元融資。在剛剛過去的2017年里，abc360、魔力耳朵、VIPKID、阿卡索等多家K12在線英語教育平臺(tái)也獲得了數(shù)千萬到數(shù)億人民幣不等的新一輪融資。

但獲取低成本的流量成為目前在線教育最大的難題。當(dāng)下在線一對(duì)一少兒英語在北上廣深的滲透率分別為12.8%、9.9%、3.6%、1.9%，但在其他省份都仍然處于非常早期市場(chǎng)培育階段。如此低的滲透率，對(duì)融資也提出了更高的要求。

在現(xiàn)有的資本中，大體來分有兩類，一類是純風(fēng)投機(jī)構(gòu)，他們?yōu)槠放铺峁┵Y金。另一類則是行業(yè)頭部企業(yè)，比如在英語培訓(xùn)行業(yè)，好未來、新東方都對(duì)外投資了很多企業(yè)，以好未來為例，近年來圍繞早幼教、國(guó)際教育、K12培訓(xùn)三個(gè)領(lǐng)域投資超過100家企業(yè)，擁有龐大的用戶群體，而且也主要從事K12在線教育業(yè)務(wù)。

這樣的投資機(jī)構(gòu)才是噠噠英語孜孜以求的。今年1月份，噠噠英語獲得了老虎環(huán)球基金和好未來總額1億美元的C輪融資，作為噠噠英語C輪融資的主要投資方，好未來與噠噠英語在用戶和業(yè)務(wù)上存在高度重合，這既為導(dǎo)流提供了先天良好基礎(chǔ)，滿足了學(xué)員一站式教育需求，更是開啟了國(guó)內(nèi)在線教育行業(yè)“流量為王”時(shí)代，使得雙方在業(yè)務(wù)上合作上更具想象力，使行業(yè)出現(xiàn)一種聚焦流量的新發(fā)展模式。

好未來和噠噠英語的合作，讓人意識(shí)到，巨頭投資方的流量?jī)r(jià)值，絲毫不比大額融資遜色。

構(gòu)建“雨林生態(tài)”

據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2017年前十個(gè)月，在線教育領(lǐng)域公開的融資次數(shù)達(dá)到147筆，累計(jì)涉及資金75億元人民幣，已經(jīng)超過2016年全年的120筆。在線教育領(lǐng)域融資不斷也告訴我們，今天的市場(chǎng)，最明顯的特征就是不缺錢。

雖然不缺錢，但在線教育行業(yè)也并非一個(gè)拿到投資就能做好的行業(yè)，據(jù)此前央視報(bào)道，在線教育領(lǐng)域70%的公司處于虧損狀態(tài)，僅有10%的公司能夠持平，能夠盈利的更是只占5%，15%的企業(yè)瀕臨倒閉。重要原因之一在于，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的時(shí)候，流量太貴，孤軍奮戰(zhàn)就顯得勢(shì)單力薄，因此更明智的做法，就是構(gòu)建自己的“熱帶雨林”。這也是好未來與噠噠英語合作的根本原因。

在中國(guó)，搭建生態(tài)最好的企業(yè)之一是海爾。海爾內(nèi)部自2014年5月響應(yīng)國(guó)家“雙創(chuàng)”戰(zhàn)略，著力打造公司內(nèi)部的創(chuàng)業(yè)孵化平臺(tái)“海創(chuàng)匯”，在內(nèi)部海創(chuàng)匯利用海爾的各硬件生產(chǎn)車間、物流、渠道等孵化出了雷神、日日順等互聯(lián)網(wǎng)品牌；在外部，為創(chuàng)業(yè)者嫁接資源和流量，孵化了創(chuàng)課教育、普宙無人機(jī)等明星產(chǎn)品，整個(gè)生態(tài)實(shí)現(xiàn)了流量資源的相互打通，相互賦能。

噠噠英語和好未來的合作，就是生態(tài)共建的重要一步。對(duì)好未來來說，作為國(guó)內(nèi)最大的K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，以線下業(yè)務(wù)起家，積累了雄厚的流量實(shí)力，也在謀求布局在線教育領(lǐng)域，需要噠噠英語補(bǔ)足其線上少兒英語培訓(xùn)的版圖，從而滿足不同用戶各種需求。對(duì)于噠噠英語來說更顯得重要，好未來向其開通高端流量入口，就得到了類似于京東在微信九宮格的地位，好未來擁有的線下渠道和覆蓋全國(guó)的流量?jī)?yōu)勢(shì)，這也意味著與好未來的合作，噠噠英語將得到獲客渠道的巨大“寶藏”。

而好未來與和睦家的合作更顯得具有前瞻性。作為一家高端的國(guó)際醫(yī)療機(jī)構(gòu)，和睦家擁有一批忠實(shí)的用戶群體，這批用戶群體高學(xué)歷、擁有國(guó)際視野，且擁有高消費(fèi)能力，他們對(duì)孩子的教育，特別是英語教育非常重視，這種跨界合作進(jìn)一步拓展了噠噠英語的用戶群體和潛力，為其生態(tài)增添了強(qiáng)大的生命力。

無論從BAT的投資布局，還是好未來、噠噠英語等行業(yè)巨頭的發(fā)展來看，拿到大額投資固然重要，但堅(jiān)持教育服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)，構(gòu)建自身的業(yè)務(wù)“雨林生態(tài)”，以此獲取更多流量渠道大規(guī)模獲客顯得更加急迫和重要，在這個(gè)“雨林”中，噠噠獲取了穩(wěn)固的流量，好未來和和睦家等合作伙伴也各取所需。長(zhǎng)期來看，噠噠英語這種橫向和縱向聯(lián)合合作伙伴的舉措，能夠讓“雨林”之中的各個(gè)個(gè)體享有用戶流量來源渠道的全覆蓋，相互賦能各取所需也意味著在線教育行業(yè)的流量時(shí)代即將因此來臨。

從砸錢到精準(zhǔn)營(yíng)銷，全面釋放運(yùn)營(yíng)活力

噠噠英語通過“雨林生態(tài)”的建設(shè)，給自身和行業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的效應(yīng)。

傳統(tǒng)的線上流量的獲取，大多采用的是粗放型的獲客模式，比如百度的搜索導(dǎo)流、阿里的淘寶客等，一方面用戶在畫像上不精準(zhǔn)，另一方面，由于流量競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的成本激增，效果并不理想。

對(duì)在線教育這一“銷售驅(qū)動(dòng)”型行業(yè)而言更是如此，巨額營(yíng)銷投入幾乎是每個(gè)市場(chǎng)玩家難以避免的獲客成本。但是在線上營(yíng)銷紅利漸消，優(yōu)質(zhì)媒體資源稀缺，明星代言價(jià)格高漲的當(dāng)下，過度的營(yíng)銷投入勢(shì)必給經(jīng)營(yíng)帶來沉重負(fù)擔(dān)，甚至犧牲教研和課程優(yōu)化上的投入。但噠噠英語和好未來、和睦家的合作卻讓我們看到了從砸錢到精準(zhǔn)營(yíng)銷的另一種模式。好未來自不必說，和睦家與噠噠英語的合作，看中的是同一個(gè)人、同一個(gè)家庭的不同需求，比如高端用戶除了需要高端醫(yī)療，也必然會(huì)對(duì)高端教育需求旺盛，反過來也同樣成立。通過與和睦家的合作，讓流量有了方向，這種生態(tài)共建、收益共享的模式，將徹底降低各自的營(yíng)銷成本，獲得更加精準(zhǔn)的客流。

噠噠英語開啟的這種精準(zhǔn)營(yíng)銷模式對(duì)在線英語教育平臺(tái)的長(zhǎng)期良性發(fā)展同樣具有重要意義。有了精準(zhǔn)營(yíng)銷，行業(yè)相互競(jìng)價(jià)獲取流量的惡性競(jìng)爭(zhēng)也將在一定程度上得到緩解。本質(zhì)上，燒錢砸錢的階段結(jié)束后，對(duì)于教育機(jī)構(gòu)而言，無論是線上還是線下，借助精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)去再度擴(kuò)大用戶基數(shù)和大量獲取新用戶，才是衡量自身實(shí)力的關(guān)鍵指標(biāo)。K12在線教育廠商需更加注重產(chǎn)品質(zhì)量，提高完課率，以實(shí)際的課程學(xué)習(xí)效果建立口碑，通過K12學(xué)員及家長(zhǎng)自發(fā)傳播，以降低獲客成本，實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展。

噠噠英語和好未來、和睦家的合作，通過生態(tài)的共建，全面釋放運(yùn)營(yíng)活力，也讓自己有了一個(gè)更好的未來！

文：秦朔朋友圈

商業(yè)模式更多閱讀：

• 《營(yíng)銷技術(shù)的裂變與聚合，談新營(yíng)銷的商業(yè)模式》
• 《沒有流量入口，普通產(chǎn)品如何通過自傳播實(shí)現(xiàn)一夜爆紅？》
• 《褚時(shí)健：想一鋤頭挖個(gè)金娃娃嗎？不可能！》

更多精彩，關(guān)注：增長(zhǎng)黑客（GrowthHK.cn）

增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達(dá)成各種營(yíng)銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長(zhǎng)…