瞬時注意力—影響用戶做出決策的關鍵因素

在營銷學中，影響力是一個非常常見的詞語，可以說影響力在生活中無處不在。每天早起自律，是你對自己的影響；工作努力讓老板賞識，是你對老板的影響；營銷成功商品大賣，是品牌對消費者的影響，正是因為影響力如此普遍又如此重要，才會被大家研究學習這么久。

而在影響力的范疇中，先發(fā)影響力是一個相對來說小眾的名詞，它指的是在展開溝通、提出訴求之前的最后一刻或是很短時間內(nèi)，用語言或行為來影響對方，從而大幅度提升說服成功率的這樣一種影響力。你是否有過這樣一種感覺，在和對方溝通時，有些時候對方還未提出自己的要求你就已經(jīng)預見到并做出判斷了，又或者你明知道對方的要求，在拒絕的前一刻卻因為對方的一句話而改變了決定，這些都是先發(fā)影響力在發(fā)揮作用。

先發(fā)影響力的優(yōu)勢

先發(fā)影響力的關鍵在于一個“先”字，搶先行動的優(yōu)勢有時比我們想象中的要大很多。

首先，搶先行動可以讓我們更容易被信賴，尤其在中國人的傳統(tǒng)思維中，任何時候提前采取行動都要比臨時抱佛腳來的從容，正所謂先發(fā)制人。

卡耐基曾經(jīng)說過：“比起花兩年時間讓別人對你感興趣，花兩個月時間真誠地對別人表示興趣，能結交到更多的朋友?！碑斠磺卸继幱诒粍咏邮軤顟B(tài)時，你已經(jīng)很難被對方所信賴了。

第二，搶先行動可以幫助我們更大可能上抓住稍縱即逝的機會。

機會往往是一瞬間的事，先人一步很多時候就能將機會攬入囊中，在心智交流層面，或許對方只有在一個時間點內(nèi)心是動搖的，在這個時機通過手段施加影響，比事后投入更多時間精力效果來的要好很多。

要記住，很多時候消費者不會真的通過你家產(chǎn)品的細微優(yōu)勢才做出購買決策，而只是因為這個時刻“我想買”，而這時如果你恰好出現(xiàn)，那交易就是水到渠成的事兒。

第三，搶先行動很多時候能夠為我們節(jié)約成本。

時機上的把握為何如此關鍵，根本就在于對成本的影響，時機合適的時候，在傳遞信息這一環(huán)節(jié)我們就能通過措辭、語氣等情境設定上的一些微小調(diào)整，而達到那些高昂的成本和寶貴的時間都未必能達到的說服效果，借助四兩撥千斤的力量實現(xiàn)影響力。

先發(fā)影響力的核心

上面所提到的優(yōu)勢有些務虛，而先發(fā)影響力的核心內(nèi)容則相當務實，在影響力之父西奧迪尼所著《先發(fā)影響力》一書中也有明確的闡釋，主要包括4個核心概念，分別是：特權瞬間、啟動效應、聚焦錯覺以及聯(lián)想激活，掌握這四點我們就可以在實戰(zhàn)中加以運用。

 特權瞬間 

所謂特權瞬間，指的是在某個短暫時刻對象的內(nèi)心極度動搖，此刻如果你能敏銳的把握住機會進行說服，效果將會非常好，這個轉瞬即逝的時刻就是你最應該猛攻的瞬間。

相信大家都做過星座測試，輸入你的出生年月，系統(tǒng)會根據(jù)你的星座和生日生成一個“專屬”于你的性格分析，而大部分人都會覺得這個分析非常的準，然后下方出現(xiàn)一個支付按鈕，支付一定金額即可解鎖更詳細的分析報告，原本這樣的冤枉錢本不會有人上當，但是在你認為一開始的報告準的瞬間，消費的可能性就會大大提高。

同樣的手段你也可以在很多網(wǎng)絡培訓中看到，免費試聽前6節(jié)課，然后就有X999元的高價課程在等著你，如果直接讓你花那么多錢去上課可能很多人都會望而卻步，但是在你試聽免費課程的過程中，或許就有那樣一個特權瞬間，你被老師或者內(nèi)容打動，從而自愿打開錢包續(xù)聽后面的課程。這就是先發(fā)影響力第一個的核心概念：特權瞬間。它是不可錯過的轉瞬即逝的影響力窗口，抓住了這個機會，就能做到四兩撥千斤。

 啟動效應 

啟動效應是指，很多時候，有人預先不知不覺在你的潛意識里埋下了一些左右你后續(xù)決策的線索，催生了你后續(xù)的一系列行為，而你所作出的這些決定和行為，都是在無意識的情況下產(chǎn)生的。

這一點往往可以在貼片廣告中得到應用，我們經(jīng)常會在網(wǎng)絡視頻中看到貼片廣告，很多人會覺得這些廣告毫無意義，因為自己既不會仔細去看，貼片本身也不像視頻廣告那樣介紹的詳細，那么為什么品牌方還會花大價錢去投入呢？

給大家舉一個舊金山現(xiàn)代藝術博物館的例子，這家博物館是美國第二大博物館，每年有超過100萬的游客會前來參觀，為了進一步加強影響力，他們決定在電影網(wǎng)站投放貼片廣告，廣告會不時出現(xiàn)提示觀眾，每年超100萬游客也作為廣告語打在了廣告上。結果廣告上線一周以后毫無作用，有人說是因為看電影的人或許不喜歡逛博物館，但是博物館的營銷主管認為自己精心選片，都是在文藝片、歷史片中投放，按理說應該完美匹配人群，沒辦法他請來了西奧迪尼。

結果西奧迪尼只是讓他把選片從文藝片、歷史片轉投向恐怖片、動作片，這種看起來反其道而行之的做法竟然真的讓游客數(shù)有了明顯的提升，這到底是為什么呢？原因就是我們?nèi)祟惗加幸粋€潛意識，“100萬人參觀”這一賣點賣的是人們的從眾心理，大家都去我才會去，這時需要激發(fā)人們的從眾心理，而從眾心理往往是在恐懼、驚嚇這樣的情緒中才會產(chǎn)生，所以西奧迪尼才讓營銷主管把選片改為恐怖片一類。相反，人們在看文藝片、歷史片的時候，往往更喜歡獨處，細細品味，這時你和他們說這家博物館每年有100萬人去看，反倒會引起他們的反感。

 聚焦錯覺 

接下來我們要說的是聚焦錯覺。我們經(jīng)常被要求聚焦在某件事情或者任務上，原因在于我們大腦的注意力非常有限，不要說一心二用，很多人保持專注都非常困難，而這點正可以為我們所利用。

當我們?nèi)ヒ龑?span id="2tp4exx" class="wpcom_tag_link">用戶去關注某個元素的時候，即便是一個無關元素，也會獲得用戶很大的注意力，然后我們將這個元素和主要信息進行關聯(lián)，就會讓用戶不自覺的關注到我們想要傳遞的信息。

一般來說，我們在逛超市的時候，即便三盒一模一樣的餅干放在貨架上，我們也習慣直接拿中間的那盒，對于大多數(shù)人來說這個選擇并不困難，或許你覺得這是因為放在中間的東西更容易吸引人們的注意力，但其實真正的原因是用戶會以為那個東西是被人特意放在中間的，因為這件東西最暢銷。

當一件產(chǎn)品在感官上被認定為更暢銷的時候，影響力就會隨之放大，要記住大多數(shù)消費者并沒有過硬的專業(yè)知識，他們只會憑借感官來判斷應該買哪一件商品，也正因如此，很多大品牌都會花相對更高的價格買下貨架中間的位置。

關于聚焦錯覺，我曾和一家做網(wǎng)絡電商的朋友有過交流。

他的主營業(yè)務是皮質沙發(fā)，我們都知道皮質沙發(fā)檔次高，質量好，體驗也更舒適，但是相比于普通沙發(fā)來說唯一的劣勢就是價格偏高，如何才能在不降低品質和價格的情況下，獲得消費者更多的認可也曾困擾過他許久。后來他也是找到了營銷咨詢的老師來一起解決這個問題，經(jīng)過一段時間的調(diào)研之后，他們決定對網(wǎng)店裝修進行改造。過去他們的頁面為了體現(xiàn)高品質，主體色調(diào)比較暗，追求一種深邃感，但是在調(diào)研中他們發(fā)現(xiàn)，用戶往往會將高品質自動轉化為高價格，這不利于消費者的購買。反而色調(diào)明快，增添一些自然元素會讓消費者將注意力更多的放在舒適性上，這是他們產(chǎn)品的優(yōu)勢。經(jīng)過這樣的調(diào)整之后，銷量果然有所增長，同時他在日后的營銷中也開始弱化高品質，強化舒適性，現(xiàn)在整體營收有了顯著的提升。

除了視覺，例如聽覺、嗅覺、觸覺都能夠引發(fā)人們的聚焦錯覺，例如英特爾的開機音效等等，善用品牌元素能夠更好地抓住用戶注意力。

 聯(lián)想激活 

我們在大腦中出現(xiàn)某種想法的時候都會同時帶出很多相關的其他想法，這些聯(lián)想會在大腦中迅速展開，看到烏云你會想到下雨、看到紅花你會想到綠葉，一切帶有標簽屬性的事物都會不自覺的讓人產(chǎn)生聯(lián)想。

上世紀八十年代，美國俄亥俄州的王牌銷售員費爾德曼就是一個善用語言讓客戶進行聯(lián)想的大師，他雖然只在家鄉(xiāng)小鎮(zhèn)附近做生意，但是卻締造了個人銷售額的紀錄，據(jù)說在那個年代，他一人賣出的保險比上千家公司的總和還要多久。在1992年他因為中風住院之后，公司為他設立了一個費爾德曼獎，誰能在規(guī)定時間內(nèi)成為銷冠就可以獲得高額獎金。最終的結果讓人大跌眼鏡，獲獎人竟然是躺在病床上的費爾德曼自己，他靠著打電話就就在一個月的時間里賣出了價值1500萬的保險。

當然這樣的成績與費爾德曼對工作的熱愛有很大關系，但他成功最大的秘訣就是善用語言激發(fā)客戶的聯(lián)想。他不會去逐條講解保險條款會為客戶帶來怎樣的好處，他喜歡用比喻的方式來形容保險的重要性。

比如他會把死亡形容為從你摯愛的生命中離開，當你走了你難道不想為摯愛留下點什么嗎？當客戶開始聯(lián)想自己去世之后，愛人子女生活會受到很大影響的時候，他又會把保險比喻成一位可靠的朋友，當你不在的時候保險能替你將家人照顧好。很多客戶在聽到這樣的言語之后，心中想的不是保險的價格，而是能為家人們帶來的保障，自然就愿意購買了。

結語

了解并運用好先發(fā)影響力，一方面可以讓我們的工作事半功倍，另一方面也可以辨識出一些他人為引導我們而事先布下的線索。

在面對各種選項的時候，最終我們到底選擇了哪個，取決于我們在做出決策的瞬間，把自己的注意力放在了什么地方。人類的心理機制是一致的，但思維方式是可以改變的。