京東超市用戶運營體系拆解

京東超市用戶運營體系拆解,圍繞提高GMV的總目標,核心用戶是18-35歲女性群體

指標拆解:GMV = UV x 購買轉(zhuǎn)化率 x 人均客單價 x 復購頻次

京東超市用戶運營體系拆解

GMV的值受4個因素影響,且匹配的運營環(huán)節(jié)不同,下面展開詳細分析。

一、用戶拉新

拉新情況會影響UV值,體現(xiàn)在導流的量+裂變的量

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小程序引流

主要是京喜小程序的自然流量

公眾號引流

主要是京東官方矩陣賬號的自然流量,和小程序的流量有重合

推送出去活動海報后,新用戶掃碼關(guān)注后會有自動回復;菜單欄位置增加海報曝光位;推文底部匹配添加微信二維碼;置頂留言中匹配曝光對應(yīng)活動微信,引導添加;小程序的首頁最佳曝光位增加微信圖文頁,盡量引導添加二維碼

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異業(yè)合作

顧名思義,資源置換,選擇用戶群體相似的其他品牌,比如受眾為:一二線高知女性,家庭中的核心決策人,貼合京東超市核心用戶,既18-35歲女性群體。這些品牌可以是百果園、幸福西餅,舉個例子,百果園x京東超市(水果味的漱口水)不用拘束在微信生態(tài),他們的社群、抖音、微博等其他平臺的廣告位置都可以考慮進拉新范圍.

包裹卡

通常的誘餌是贈品、現(xiàn)金、服務(wù)、優(yōu)惠券等等,組合剛需,回購誘惑,引導加微信

0元禮包,新品體驗,積分兌換等等

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社交裂變

任務(wù)寶裂變

路徑:掃碼參加活動——公號引導加企業(yè)微信好友——添加企業(yè)微信后,歡迎語設(shè)置為引導轉(zhuǎn)發(fā)的話術(shù)和物料——邀請好友成功后,對應(yīng)的服務(wù)號推送助力通知提醒

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紅包裂變

用戶領(lǐng)取紅包后,引導再開4個紅包,邀請好友解鎖,被邀請好友接受邀請,完成拉新

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1分錢領(lǐng)裂變

用戶點擊授權(quán),京東收集用戶手機號——完成購買——分享這個好事給好友或者添加企業(yè)微信,被誘導分享該活動——提醒邀請人可以沖榜拿取其他福利——再次引導加微信或者進群

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社群團購裂變

已經(jīng)在群里的用戶,看到相關(guān)介紹物料后,由邀請人掃碼開啟拼團,發(fā)布在自己朋友圈或者好友對話框及其他的微信群中,受邀者點擊參團,完成購買后可以自己再開團,形成裂變。

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短信PUSH

數(shù)據(jù)庫中匹配18-35歲女性群體,可以借助運營商短信代發(fā)廣告公司,做為觸達告知用戶的補充手段,通常是會留一個活動地址,在最后的微信留一個可以關(guān)注微信公號或者個人企業(yè)微信號的二維碼。

二、用戶轉(zhuǎn)化和留存促活

這個部分和轉(zhuǎn)化率息息相關(guān),主要從新客首單+老客復購+商品力這3個方面做提高

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新客首單

對于新用戶,完成首單意味著可以擁有比較好的轉(zhuǎn)化和留存,如何降低門檻便是重點。

我們可以使用新人贈送會員卡、優(yōu)惠券、大禮包的形式,給足物質(zhì)好處,同時系統(tǒng)匹配好對應(yīng)的使用教程及引導。

時間OK(剛接觸注意力集中),動機充足(有需求準備下單),金錢能力OK(新人禮包減免),加上使用引導順暢無卡頓,新用戶順利完成首單,完成運營給設(shè)定的核心動作。

老客復購(用好私域)

配合之前引流拉新搭建好的社群的運營,會員制度的激勵,好物推薦的種草等等

私域的企業(yè)微信要搭配人設(shè)——RCSC模型

Role 角色

Content 內(nèi)容

Scene 場景

Characte 性格

比較好使的是福利官的角色,日常賣萌發(fā)放優(yōu)惠,促進用戶復購

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確定好人設(shè)后,還需要根據(jù)社群的不同做出差異,比如寵粉群、主題群、活動優(yōu)先快閃群等等,主要是涉及到6個有:

有利益:讓用戶感到針對自己的限時限量的特惠

有內(nèi)容:興趣話題,比如之前說的漱口水相關(guān)的介紹,科普

有分享:尋找群內(nèi)分享指數(shù)比較高的用戶或者自己安插水軍,與官方福利官互動,分享使用感受,鼓勵用戶曬相關(guān)信息

有主題:比如各種情人節(jié),女生節(jié)等等,以此為契機在群里聊起來

有思考:比如牙齒護理,可以一月邀請專家講一個tips,讓用戶覺得有成長,結(jié)合自身思考改變,為之后運營轉(zhuǎn)化儲備認知

有價值:福利折扣的直觀物質(zhì)價值,寵物用品群的同好欣賞的精神價值等等

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價格上也根據(jù)需要做區(qū)分,遵循這個價格體系

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商品力

可以在1v1對話中,精準私聊,用戶觸達,組合之前給用戶打的標簽

順便補充一下標簽體系,分為事實標簽、運營標簽、規(guī)則標簽

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可以嘗試品類組合關(guān)聯(lián)銷售的方式,比如賣半個西瓜附帶勺子這樣的組合

可以有其他的活動玩法,補貼,比如生鮮滿399-200的券,限定某品類商品使用等等

人均客單價

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提高人均客單價的方法,比如加XX元可換購XXX;距離上次購買XX已經(jīng)過了XX天,建議再囤一些;2件9折,3件8折;滿減后減免運費;增加高客單價爆品等

復購頻次

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提高復購頻次的手段,支付后給一個紅包減免券,下次購物可用;跨品類跨品牌組合包,比如剃須刀和牙刷組合;會員積分兌換制度,用積分激勵來鎖定用戶;用高頻帶低頻,比如高頻使用的生活用品帶家電組合綁定銷售等等

三、簡要小結(jié)

GMV = UV x 購買轉(zhuǎn)化率 x 人均客單價 x 復購頻次

運營策略手段和AARRR模型、GMV模型不是獨立匹配,很多環(huán)節(jié)是耦合在一起的,社群私域的維護,IP人設(shè)的打造,長期內(nèi)容的輸出,都離不開數(shù)據(jù)的驅(qū)動,圍繞核心目標去開展,才不會盲目追求虛假繁榮,而沒有營收。

作者:匠人灰原,不知名游戲黑洞の用戶運營

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