增長黑客 如何低成本實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式成長

第一章 搭建增長團(tuán)隊(duì)

一、必須有的人

1、對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略和目標(biāo)有深刻了解的人

2、能夠進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的人

3、能夠?qū)Ξa(chǎn)品的設(shè)計(jì)、功能或營銷方式進(jìn)行改動(dòng)并通過編程測試這些改動(dòng)的人

二、工作流程

1、數(shù)據(jù)分析與洞察收集

2、想法產(chǎn)生

3、排定試驗(yàn)優(yōu)先級(jí)

4、試驗(yàn)執(zhí)行

循環(huán)往復(fù)地推進(jìn)以上過程，創(chuàng)造一個(gè)不斷改進(jìn)的良性循環(huán)

三、兩種模式

1、職能模式

產(chǎn)品部門主導(dǎo)，增長團(tuán)隊(duì)向主管其工作范圍內(nèi)的某個(gè)產(chǎn)品或幾個(gè)產(chǎn)品的高管匯報(bào)

職責(zé)范圍：可能僅限于改進(jìn)產(chǎn)品某一方面的性能，也可能負(fù)責(zé)嘗試各種不同方式以驅(qū)動(dòng)增長漏斗各個(gè)層面的增長

適合：成熟的企業(yè)或已處于創(chuàng)業(yè)后期的公司

2、新建獨(dú)立團(tuán)隊(duì)

向增長副總裁（對(duì)團(tuán)隊(duì)的成果負(fù)責(zé)的公司管理層人員）匯報(bào)

職責(zé)范圍：有權(quán)就公司所有類型的產(chǎn)品開展實(shí)驗(yàn)，甚至可以在公司現(xiàn)有的產(chǎn)品線之外尋找戰(zhàn)略層面的增長機(jī)遇

適合：處于發(fā)展初期的公司

四、注意

1、不同公司、不同產(chǎn)品、不同階段的增長團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成、規(guī)模、職責(zé)是不同的；

2、團(tuán)隊(duì)的規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)和具體的任務(wù)和重心，必須符合公司的需要；

3、高層支持至關(guān)重要；

4、用數(shù)據(jù)說話，成功是化解沖突、消除分歧的最佳手段；

5、不論初期階段還是其他時(shí)期，都不能將增長的核心職責(zé)外包出去；

6、如產(chǎn)品不受用戶喜愛，則不應(yīng)太早啟動(dòng)增長團(tuán)隊(duì)。

第二章 好產(chǎn)品是增長的根本

快速增長的企業(yè)都有一個(gè)共同點(diǎn)——他們的產(chǎn)品都廣受喜愛，即在用戶眼中，他們的產(chǎn)品是不可或缺的

一、如何確定你的產(chǎn)品是否不可或缺

方法一：不可或缺性調(diào)查

調(diào)查的目標(biāo)群體：最好是活躍用戶

受訪人數(shù)及回復(fù)人數(shù)：越多越好，至少幾百份；如沒有，更需要依靠客戶采訪

（采訪時(shí)的重要原則：對(duì)你的產(chǎn)品保持客觀、中立的態(tài)度，需要做的是傾聽和觀察）

建議：只將該方法用于確定產(chǎn)品是否已具備核心價(jià)值，不適合已經(jīng)獲得增長的產(chǎn)品

方法二：衡量用戶留存

不同類型的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品有著不同的留存率，所以最好能夠以行業(yè)內(nèi)有足夠可比性的成功產(chǎn)品作為基準(zhǔn)。

二、如何成為不可或缺的產(chǎn)品

（一）找到產(chǎn)品的“啊哈時(shí)刻”

“啊哈時(shí)刻”：是用戶真正發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品核心價(jià)值——產(chǎn)品為何存在、他們?yōu)楹涡枰约八麄兡軓闹械玫绞裁础臅r(shí)刻，即用戶認(rèn)識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他們來說為什么不可或缺的時(shí)刻。

比如：

推特的“啊哈時(shí)刻”是能夠持續(xù)地看到感興趣的人發(fā)布的狀態(tài)和更新；

Yelp的“啊哈時(shí)刻”是用戶能夠通過網(wǎng)站上真實(shí)可靠的社區(qū)評(píng)論發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐牟宛^和其他商家。

關(guān)鍵：

通過挖掘用戶數(shù)據(jù)與反饋，以尋找那些真正熱愛產(chǎn)品的用戶，然后分析這些用戶在使用產(chǎn)品時(shí)有哪些相似之處，從中摸索他們從產(chǎn)品中所獲得的其他用戶可能沒有獲得的價(jià)值。

措施：

1、開展更多的用戶調(diào)查，包括采訪和實(shí)地調(diào)研，真正與客戶和潛在客戶交談；

2、針對(duì)產(chǎn)品改動(dòng)和信息傳達(dá)進(jìn)行高效試驗(yàn)；

3、深入分析用戶數(shù)據(jù)。

重點(diǎn)：通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)用戶行為背后的動(dòng)機(jī)，找到真正的增長機(jī)會(huì)，進(jìn)行快節(jié)奏的試驗(yàn)。

重心：

構(gòu)建全面的數(shù)據(jù)倉庫、深入分析活躍用戶的行為、快節(jié)奏試驗(yàn)

增長黑客過程的硬性要求：快節(jié)奏的試驗(yàn)

范圍：客戶體驗(yàn)漏斗的整個(gè)過程

試驗(yàn)組合：既有較復(fù)雜的產(chǎn)品改進(jìn)試驗(yàn)，也有很容易執(zhí)行的信息傳達(dá)和營銷試驗(yàn)。

改進(jìn)信息傳達(dá)方式用到的試驗(yàn)方法：A/B測試、多變量測試等

針對(duì)產(chǎn)品的試驗(yàn)需注意：

1、應(yīng)優(yōu)先測試那些經(jīng)之前的試驗(yàn)證實(shí)能夠優(yōu)化結(jié)果并改進(jìn)用戶體驗(yàn)的改動(dòng)；

2、其他諸如大幅度重新設(shè)計(jì)或者開發(fā)新的產(chǎn)品功能等在實(shí)踐中應(yīng)用較少的改動(dòng)只有在假設(shè)十分具有說服力的情況下才應(yīng)該進(jìn)行測試，并且這種假設(shè)是在充分的用戶調(diào)研和數(shù)據(jù)分析之后得出的。

所有這些實(shí)驗(yàn)和分析過程都應(yīng)聚焦于發(fā)現(xiàn)你所提供給客戶或能夠提供給客戶的“啊哈時(shí)刻”。

（二）實(shí)現(xiàn)“啊哈時(shí)刻”

確定了創(chuàng)造“啊哈時(shí)刻”的條件，增長團(tuán)隊(duì)就應(yīng)將注意力轉(zhuǎn)移到如何盡快使更多客戶體驗(yàn)到這一時(shí)刻上。

策略：打造對(duì)的新用戶體驗(yàn)、產(chǎn)品參觀、郵件互動(dòng)、特價(jià)優(yōu)惠等

發(fā)現(xiàn)了活躍用戶群和“啊哈時(shí)刻”，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品-市場匹配，就可以開始在這一基礎(chǔ)上系統(tǒng)地打造一臺(tái)高速運(yùn)轉(zhuǎn)的增長機(jī)器了

文：七霄@丁光

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