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上海有一家 50 人規(guī)模的軟件公司，其中約一半員工負責手游產(chǎn)品的研發(fā)和運營，日活高峰期超過百萬。在近 3 年的廣告變現(xiàn)實踐中，他們摸索出一套方法，以“增長黑客”的思維和做法來優(yōu)化廣告變現(xiàn)。

如何在競爭強度日益白熱化的手游行業(yè)中脫穎而出，并成功依靠廣告流量變現(xiàn)獲得豐厚收入？讓我們從這位產(chǎn)品經(jīng)理的闡述中，探究一二。

01 職業(yè)背景介紹

你是如何成為一名產(chǎn)品經(jīng)理的？

我自己個人最早是一名程序員，編碼做了 6 年，后面慢慢轉(zhuǎn)型到技術管理和人員管理，在第 9 年的時候和朋友一起出來創(chuàng)業(yè)。在這段工作生涯中，我做過很多軟件，比如有傳統(tǒng)的醫(yī)療、教育軟件，OA 系統(tǒng)等；也有基于云計算的 SAAS 服務。

作為一名產(chǎn)品經(jīng)理，你對廣告變現(xiàn)的理解是什么？

我們現(xiàn)在這個公司主要以輕度休閑類的游戲為主，也曾經(jīng)開發(fā)過工具類的應用。相對來說，我認為輕度休閑游戲更適合做廣告變現(xiàn)。這個模式從現(xiàn)金流上來說很好，而且可以讓我們把精力集中到產(chǎn)品設計和研發(fā)，比較適合我們團隊。

在自己創(chuàng)業(yè)過程中，我選擇了移動休閑游戲（廣告變現(xiàn)）作為公司的一個主要發(fā)展業(yè)務。剛開始公司規(guī)模不大，只有 7 個人。我 1 人就要擔任多重角色，包括市場，運營，數(shù)據(jù)分析，工程師等?，F(xiàn)在回想起來，這些經(jīng)驗在之后的游戲優(yōu)化和廣告變現(xiàn)過程中起到了積極的作用。

不得不承認，對于小的團隊來說，變現(xiàn)尤為重要，只有正常的現(xiàn)金流才能保證你的產(chǎn)品不斷往前迭代和優(yōu)化。作為產(chǎn)品經(jīng)理來說，我不僅僅要考慮游戲的玩法體驗；在游戲設計的初期，就要考慮好變現(xiàn)的方式，把變現(xiàn)很好的融入到游戲中，在游戲體驗和廣告變現(xiàn)之間找到平衡點。

但如果精力、資源有限，不能所有方面都照顧到，我建議也可以找一些發(fā)行變現(xiàn)公司合作。把專業(yè)的事交給專業(yè)的人，自己做好自己擅長的，但是自己本身也要具備這個能力。

02 公司在廣告變現(xiàn)上的成長之路

是什么階段和機遇讓你們團隊想到要做廣告變現(xiàn)？

我們公司剛開始決定做工具類應用和游戲的時候，廣告變現(xiàn)也就同步進行。之前我們就有認識在廣告變現(xiàn)方面做得很成功的朋友，可以直接向他們?nèi)〗?jīng)。在后來發(fā)展過程中，我們也會積極參加一些交流會，聽取別人的經(jīng)驗和方法。例如參加 Google AdMob 培訓交流會，關注推送的技術和信息，聽取客戶經(jīng)理的建議，然后自己去積極實踐。

通過認識這些前輩和參加相關活動，我們獲得了不少幫助也少走了很多彎路?？偨Y起來，可以歸納為以下 3 點：

樹立信心，知道這條路是可行的；
踏踏實實做產(chǎn)品，當產(chǎn)品做好了，變現(xiàn)收入這些都是順利成章的；
時時刻刻關注核心數(shù)據(jù)。

在應用變現(xiàn)的選擇中，你們是否有考慮過使用付費下載等方式？而不僅僅是依靠廣告變現(xiàn)？

我們在產(chǎn)品研發(fā)一開始的時候就沒有考慮過付費下載，一上來就考慮的是內(nèi)購和廣告變現(xiàn)。最初只使用了 AdMob 的橫幅和插屏廣告。在使用的第一年中，我們會注重多少頻次或者多少時長適合出插屏廣告，在什么地方預留橫幅廣告位置。同時，我們也有通過 Firebase 做 A/B Test，觀察廣告是否對游戲留存和時長等維度有影響，接著和整體收益做個比對，從中找到平衡點。

但隨著廣告形式的多樣化，我們現(xiàn)在也有使用激勵性視頻廣告，原生廣告等，這樣游戲中設計廣告的形式就變得豐富了。這個也很考驗產(chǎn)品經(jīng)理的設計能力，特別是激勵性視頻廣告。試驗下來，如果激勵視頻廣告設計得好，甚至會增加用戶的留存和時長。所以我們現(xiàn)在做游戲的時候，設計初期就會把廣告設計，特別是把激勵廣告放入到游戲中。

你們團隊使用什么數(shù)據(jù)實驗來觀察廣告變現(xiàn)？

Firebase 很簡單好用，直接在官網(wǎng)就可以看到所有的幫助文檔，有疑問也可以直接發(fā)送支持郵件來尋求解答。A/B 測試這個模式我們一直在使用，從 Google Play 市場上的 A/B 實驗，到 Firebase 內(nèi)部通過代碼做不同分支，我們都一直在使用。做 A/B 測試的好處不僅僅體現(xiàn)在幫助收益上，更多的是可以優(yōu)化留存數(shù)據(jù)，看到每一次改變的真實效果。

你們的團隊是如何同步進行產(chǎn)品研發(fā)和變現(xiàn)的？

我們所有負責產(chǎn)品的團隊規(guī)模取決于某一個應用產(chǎn)品的復雜程度，最小的單元 4 個人也可以組成一個團隊。

1.在游戲設計初期，我們就會把一些常規(guī)的廣告變現(xiàn)方式加入到游戲中。
比如插屏廣告，橫幅廣告，激勵視頻等形式，這已經(jīng)形成了一個通用的模塊。

2.當?shù)犬a(chǎn)品進入到穩(wěn)定期，我們會再次針對這個產(chǎn)品來做變現(xiàn)優(yōu)化。
這時的團隊一般會有 3 ~ 4 人組成，包括程序，美術，產(chǎn)品經(jīng)理和數(shù)據(jù)分析師。這個優(yōu)化團隊可同時服務多個產(chǎn)品。

3.變現(xiàn)的收入主要用于產(chǎn)品優(yōu)化的持續(xù)投入（包括買量）以及新產(chǎn)品的研發(fā)經(jīng)費中，當然更重要的是要回饋給團隊。

03 成功變現(xiàn)的 3 部曲

1.從數(shù)據(jù)洞察中形成策略

根據(jù)產(chǎn)品的周期我們會關注不同的數(shù)據(jù)重點來調(diào)整走向。如果一個產(chǎn)品正處于成長期，我們更多會關注產(chǎn)品的留存，時長，崩潰率；收入不是第一位考慮的。等到產(chǎn)品進入穩(wěn)定和衰退期，變現(xiàn)收入才是重點去考量的，尤其是 LTV 指標。

當我們把 Firebase 與 AdMob 關聯(lián)之后，就可以很直觀地從不同維度看到實驗對收益產(chǎn)生的變化。我個人覺得最重要的一點在于不要自己憑感覺下定論，而是多用實驗和數(shù)據(jù)來分析。例如之前我們制作的一個 Puzzle 手游，在內(nèi)容中增加了看視頻玩轉(zhuǎn)盤獲取金幣的方式。從 Firebase 的后臺數(shù)據(jù)中，我們了解到這個做法其實有幫助留存，導致用戶留存增加了 3% ~ 5%，時長增加了 10%。測試人數(shù)是 2000 ~ 3000，測試時間為 5 天。

另一次，我們在應用的結算界面中新增了一個插屏廣告，同時有監(jiān)測實驗數(shù)據(jù)。很多時候我們會覺得插屏廣告展示的越多留存就會下降，但是實驗結果給了我們不同地答案，甚至不同的國家地區(qū)也會有不同的表現(xiàn)。我們當時采用的實驗方式是面向全球用戶來控制插屏廣告的展示次數(shù)，三種情況分別為：每次結算出插屏；2 次結算出插屏；3 次結算出插屏。具體結果可以參看下方截圖。當時這個應用已經(jīng)在穩(wěn)定期，收益的增加是我們重點考慮的點，所以實驗結束后我們選擇了每一次都展示插屏廣告。