“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”逆風(fēng)超越“咸魚”這些CGO增長(zhǎng)策略你不得不看！

• 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)于2015年10月發(fā)布——Slogan：更專業(yè)的二手交易平臺(tái)。
• 閑魚于2014年 7月發(fā)布——Slogan：讓你的閑置游起來(lái)。

調(diào)研背景：

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚都是C2C二手交易平臺(tái)。閑魚借助阿里淘寶的用戶，優(yōu)先在用戶流量上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，自14年7月上線后，一直保持低調(diào)行事，與其說(shuō)它是沒經(jīng)驗(yàn)在不斷試錯(cuò)，到不如說(shuō)它是在暗地里精心打磨，尋找更好的經(jīng)營(yíng)模式。

15年10月“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”的橫空出世，利用投入大規(guī)模廣告的模式，引入市場(chǎng)，閑魚才開始大量做市場(chǎng)活動(dòng)，短時(shí)間內(nèi)輕松將用戶規(guī)模首先過(guò)億。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在2手市場(chǎng)上的數(shù)據(jù)一直都落后閑魚，直到17年大股東騰訊引入大量流量渠道和資本，瞬間加速了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的成長(zhǎng)。從17年下半年轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)用大量的用增長(zhǎng)的策略做用戶增長(zhǎng)，每月數(shù)據(jù)已經(jīng)持續(xù)超越閑魚，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)用行動(dòng)告訴市場(chǎng)，“我們要活動(dòng)下筋骨，來(lái)個(gè)彎道超車?！?/p>

數(shù)據(jù)分析：

圖一：安卓：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚3個(gè)月下載量對(duì)比（紅色轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、藍(lán)色閑魚）

圖二：安卓端：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚總下載量對(duì)比

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在安卓端的總下載量達(dá)234，850，091臺(tái)，相比閑魚少38，483，476臺(tái)

百度指數(shù)：

（30天對(duì)比）

（90天對(duì)比）

從指數(shù)情況來(lái)看（截止2018-04-07）轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)整體是上升63%的增長(zhǎng)，而閑魚是-23%的下降；

APP是99%的增長(zhǎng)速度，而閑魚持續(xù)呈負(fù)增長(zhǎng)，這樣的趨勢(shì)代表著閑魚在整個(gè)市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)力持續(xù)下滑，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在增量市場(chǎng)是持續(xù)高速度增長(zhǎng)；

而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的整體環(huán)比和整體同比也一樣高于閑魚，上升近乎是閑魚的五六倍（5-6倍），可見轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的發(fā)展勢(shì)頭猛烈。

微信指數(shù)：

30天對(duì)比和90天對(duì)比

結(jié)論：

• 近3個(gè)月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在APP端增長(zhǎng)是閑魚的2倍，微信端是閑魚的5倍！
• 細(xì)心的同學(xué)，或許會(huì)發(fā)現(xiàn)：
• 為什么兩者下載總量相似，后面兩項(xiàng)數(shù)據(jù)卻相差如此之大？別忘了閑魚要比轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)早上線一年多。

發(fā)現(xiàn)：

• 總下載量相同，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)用戶量和活躍度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于閑魚，也就是復(fù)購(gòu)率足夠高；
• 尤其是微信端活躍度高于閑魚5倍，代表著轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)社群在整個(gè)用戶端運(yùn)用策略很好；

分析：

1. 用戶的下載量相近說(shuō)明兩者在推廣和渠道能力方面不相上下；
2. 用戶留存率和用戶黏度，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)完勝閑魚，說(shuō)明轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的拉新和復(fù)購(gòu)都是效率很高的；

評(píng)論分析：

結(jié)論：

• 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)差評(píng)分析——v4.7.7版本的評(píng)分平均分?jǐn)?shù)5.0，且好評(píng)數(shù)很平均
• 閑魚差評(píng)分析——v6.0.6版本的評(píng)分平均分?jǐn)?shù)4.5，且評(píng)價(jià)不齊

從APP annie的總體評(píng)分及評(píng)論來(lái)看：

近三個(gè)月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的整體評(píng)論數(shù)多于閑魚2倍，但總量閑魚還是多與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的評(píng)論3千條，這與上線時(shí)長(zhǎng)及版本數(shù)有一定關(guān)系。

先說(shuō)一下產(chǎn)品端C2C模式的特性：

1. 用戶即是商家也可以是用戶；
2. 也可以純是商家只賣貨或者純用戶只買東西；

PS:對(duì)于商業(yè)模型就需要做3個(gè)事情

1. 鼓勵(lì)C端讓C端成為商家，讓供給端充足
2. 鼓勵(lì)C端的購(gòu)買，不斷的復(fù)購(gòu)
3. 鼓勵(lì)C端拉新的傳播，讓更多的用戶注冊(cè)

總結(jié)C供給端充足、復(fù)購(gòu)率和用戶的增長(zhǎng)率，3個(gè)事情是整平臺(tái)的核心指標(biāo)；

下面講述一下圍繞3個(gè)指標(biāo)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是如何做增長(zhǎng)策略的；

簽到：

1. 積分可以滿－可以對(duì)換其他產(chǎn)品（促進(jìn)活躍、任務(wù)可兌換現(xiàn)金）
2. 積分兌換轉(zhuǎn)盤 轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)（常規(guī)拉新方式，增加產(chǎn)品的趣味性）
3. 邀請(qǐng)好友賺xxx積分（常規(guī)拉新方式、為了促進(jìn)老帶新）

拼團(tuán)：

1. 標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品拼團(tuán)（1元拼團(tuán)主要針對(duì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)自身作為商品供給的一個(gè)促銷方式）
2. 針對(duì)單獨(dú)細(xì)分產(chǎn)品的紅包（針對(duì)細(xì)分品類的促銷方式）

投票墻：

1. 對(duì)產(chǎn)品的功能的滿意度（增加產(chǎn)品趣味性、增加平臺(tái)與用戶的交流）
   PS:要重點(diǎn)說(shuō)一下，這個(gè)投票強(qiáng)的可以針對(duì)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析哪類產(chǎn)品可以進(jìn)行對(duì)比促銷、和高轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品降低了數(shù)據(jù)，進(jìn)行產(chǎn)品促銷的認(rèn)知激活，而且這個(gè)投票強(qiáng)有利于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)本身無(wú)社區(qū)，和閑魚產(chǎn)生的差異化，擬補(bǔ)自身產(chǎn)品數(shù)據(jù)的不足；
2. 模仿的是百度新聞熱點(diǎn)投票方式；既有娛樂性又可以有效的手機(jī)用戶數(shù)據(jù)

首單的特價(jià)紅包：

1. 25元 特定產(chǎn)品
2. 新人立即領(lǐng)取10-88元紅包

領(lǐng)卷中心：

1. 滿xx元，立減十元或者20元（增加購(gòu)買物品的多數(shù)量）
2. 4月就要4折、春季3折等（以季度為單位做季度活動(dòng)）
3. 新人領(lǐng)卷中心（不同品類專場(chǎng)卷，用于促進(jìn)復(fù)購(gòu)率）

推薦消息：

推薦今日閱覽和關(guān)鍵詞查找的產(chǎn)品定向推送（你瀏覽的產(chǎn)品會(huì)推送給你以APP提醒的方式，并且給你優(yōu)惠卷）

1. 拼團(tuán)沒有成功會(huì)以APP或者小程序彈窗給提醒；
2. 優(yōu)惠券到期提醒（喚醒用戶并且促進(jìn)消費(fèi)）
3. 限時(shí)10元紅包（喚醒+復(fù)購(gòu)）

PS：每天會(huì)推送2-3個(gè)APP提醒消息，

特殊活動(dòng)：

1. 早期打卡迪麗熱巴代言（AARRR模型里，是為了促進(jìn)活躍）
2. 幫你多賣700元（C端用戶轉(zhuǎn)成商家）

C端用戶變成商家：

1. 發(fā)送1件5元紅包、8月3件、5元10件商品、鼓勵(lì)用戶賣貨；
2. 單獨(dú)某一類商品的發(fā)布紅包（紅包力度不同）

主要還是根據(jù)商品的不同類別，通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)確定哪類產(chǎn)品賣得好，哪類產(chǎn)品需要鼓勵(lì)多賣；

PS：每天會(huì)推送2-3個(gè)APP提醒消息，短信消息是發(fā)布購(gòu)買郵寄等會(huì)以短信，APP提醒的策略基本上都是每天2-3，節(jié)假日會(huì)有所浮動(dòng)3個(gè)，到了節(jié)假日平均每日1個(gè)提醒；在APP提醒上做了整個(gè)的數(shù)據(jù)分析和用戶體驗(yàn)度的優(yōu)化。

APP發(fā)送提醒有個(gè)交互中十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，當(dāng)用戶要領(lǐng)取紅包時(shí)，必須要把APP的消息提醒是開開，不能關(guān)閉，關(guān)閉領(lǐng)取不了紅包，這也是可以讓增長(zhǎng)策略有效的必要環(huán)節(jié)，軟性廣告的硬件條件APP信息提醒的通暢性。

調(diào)研結(jié)論：

1. 專注解決二手交易需求值得學(xué)習(xí)

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一直專注于做個(gè)人閑置物品交易平臺(tái)。當(dāng)前已有大大小小46個(gè)版本，全在集中精力優(yōu)化完善發(fā)布購(gòu)買流程，其他輔助功能也是為更好的發(fā)布商品做鋪墊；

而且在整個(gè)增長(zhǎng)策略上用的很淋漓盡致、閑魚在整個(gè)增長(zhǎng)策略上遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的增長(zhǎng)策略；

核心：讓產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

2. 核心功能/活動(dòng)頁(yè)面-簡(jiǎn)潔清晰值得學(xué)習(xí)

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)邏輯非常的清晰簡(jiǎn)潔，用戶上來(lái)就知道可以購(gòu)買二手物品或是發(fā)布轉(zhuǎn)賣二手物品，當(dāng)前階段做到這樣就很好了，接下來(lái)還是持續(xù)不斷的優(yōu)化完善核心功能頁(yè)面流程等；
所有的增長(zhǎng)的手段進(jìn)行傳播基本都是基于H5頁(yè)面?zhèn)鞑ズ托〕绦蝽?yè)面的傳播，每一個(gè)增長(zhǎng)的策略都在頁(yè)面的跳轉(zhuǎn)、簡(jiǎn)潔、清晰、而設(shè)計(jì)著，減少頁(yè)面跳轉(zhuǎn)次數(shù)而流失用戶；

核心：讓策略驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

3. 優(yōu)質(zhì)的渠道、與優(yōu)質(zhì)的品牌

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在58導(dǎo)入的流量、在騰訊端導(dǎo)入的流量、品牌代言人的流量、新媒體端的流量、廣告端的流量都是在不斷的改善轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在市場(chǎng)市場(chǎng)占有率的體現(xiàn)；

核心：渠道驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

增長(zhǎng)的核心是：

企業(yè)增長(zhǎng)，也稱企業(yè)成長(zhǎng)，企業(yè)發(fā)展，是企業(yè)通過(guò)自身的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，不斷擴(kuò)大積累而形成的持續(xù)性發(fā)展。

也就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在高壓下形成的彎道超車，以數(shù)據(jù)為底層支撐來(lái)構(gòu)建整個(gè)增長(zhǎng)策略的打法，讓產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，來(lái)解決商業(yè)模式中用戶的需求，帶動(dòng)企業(yè)的變現(xiàn)和市場(chǎng)的占有率。

文：增叔@增長(zhǎng)黑客

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增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來(lái)達(dá)成各種營(yíng)銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來(lái)的有效增長(zhǎng)…