今天給大家?guī)?lái)一篇翻譯的干貨文章，來(lái)自ProductLed.的《We signed up for 50+ SaaS companies. Here are the best product-led growth examples. 》，作者是Gina Allman，她在體驗(yàn)了50+ PLG公司的產(chǎn)品后，總結(jié)了21個(gè)共同的特性，并在每個(gè)特性后都附有相應(yīng)的案例，來(lái)幫助讀者更好地理解。

這篇文章對(duì)于正在或準(zhǔn)備做PLG增長(zhǎng)策略的公司來(lái)說(shuō)，是非常好的參考手冊(cè)，幫助大家針對(duì)性地找到適合自己產(chǎn)品的PLG特性，建議保存收藏。

導(dǎo)語(yǔ)

首先，讓我們來(lái)看看這21個(gè)特性和對(duì)應(yīng)的案例產(chǎn)品分別是什么：

1. Extensive Resource Library (Appcues)
2. Enhance Virality (Airtable)
3. Appeal to Users’ Goals (Crunchbase)
4. No Email Verification Walls (Shopify)
5. Show a Transparent Pricing Model (DooFinder)
6. Complimentary Products (Cazoo)
7. A Tight Feedback Loop (Zapier)
8. Describing “The Why”(Oyster)
9. Deliver an instantaneous “Aha!” Moment (Typeform)
10. Frictionless Sign-Up Experience (CloudApp)
11. The Right Kind of Friction (Twilio)
12. A Helpful Empty State (Heap)
13. Action-Focused Product Tours (Zendesk)
14. User Segmentation (Pendo)
15. Rapid Prototyping (WebPageTest)
16. Personalized User Onboarding (MongoDB)
17. Free Solutions for User Painpoints (DigitalOcean)
18. Being Human (Basecamp)
19. A Reverse Trial in The Sign-up (Trello)
20. Recurrence of Value (Miro)
21. Showcase Social Proof (Notion)

一、共同特性

1. 豐富的資源庫(kù)（Extensive Resource Library）

用戶在使用復(fù)雜產(chǎn)品時(shí)，很自然會(huì)遇到各種各樣的阻礙。預(yù)測(cè)這些關(guān)鍵卡點(diǎn)，防止用戶因?yàn)槭茏瓒艞壥褂檬荘LG產(chǎn)品很重要的核心。這時(shí)候，一個(gè)豐富的資源庫(kù)可以幫助用戶快速解決問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。

案例：Appcues

Appcues是一個(gè)幫助優(yōu)化新用戶onboarding流程和體驗(yàn)的工具，同時(shí)支持桌面和移動(dòng)端應(yīng)用的分析和反饋能力。這樣一款產(chǎn)品天然需要很多功能，使得能夠適應(yīng)各式各樣不同應(yīng)用的需求。Appcues提供了一個(gè)豐富的資源庫(kù)，里面包含了深刻洞察的博客內(nèi)容、案例研究、產(chǎn)品使用教程和網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)等資源。

2. 增強(qiáng)病毒營(yíng)銷（Enhance Virality）

提高產(chǎn)品粘性的一個(gè)好方法是讓你的團(tuán)隊(duì)盡可能簡(jiǎn)單地加入使用產(chǎn)品，并盡快得到公司的認(rèn)可。病毒式傳播可以分為5種類型：

1. Network Effect（網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)）：你的用戶做了讓其他人使用產(chǎn)品的大部分工作，因?yàn)樗倪M(jìn)了產(chǎn)品。這可以是公司內(nèi)部的，也可以是公司間的，比如Slack和LinkedIn。
2. Value Virality（價(jià)值型）：用戶通過(guò)你的產(chǎn)品為其他用戶提供價(jià)值，比如：Docusign（一個(gè)電子合同簽署工具）
3. Exposure Vitality（曝光型）：用戶愿意炫耀你的產(chǎn)品，因?yàn)檫@可以幫助他們看起來(lái)更好，通常是社會(huì)或者地位的證明。
4. Invites&Referrals（邀請(qǐng)和推薦）：用戶因?yàn)榉窒砟愕漠a(chǎn)品而獲得獎(jiǎng)勵(lì)。
5. Word of Mouth（口口相傳）：因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品和品牌很棒，引發(fā)用戶談?wù)摵涂诳谙鄠鳌?/li>

案例：Airtable

Airtable是一個(gè)在線類似Excel的電子表格，它可以訪問(wèn)應(yīng)用程序，繼承數(shù)據(jù)，并根據(jù)用戶角色權(quán)限的區(qū)別提供不同的視圖。

在注冊(cè)頁(yè)面輸入名字和密碼后，Airtable會(huì)引導(dǎo)用戶增加團(tuán)隊(duì)成員。

通過(guò)這一簡(jiǎn)單的步驟，就可以產(chǎn)生多米諾骨牌效應(yīng)：

• 鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)使用：Airtable明白如果能得到公司中不止一個(gè)成員的支持，這個(gè)公司就更容易持續(xù)使用它。
• 動(dòng)機(jī)：通過(guò)推薦，用戶可以得到10美元的抵扣額度。

將邀請(qǐng)成員這一行動(dòng)放到Onboarding的上手流程中是十分巧妙的，Dropbox等等產(chǎn)品也都在使用這一招。

3. 迎合用戶的目標(biāo)（Appeal to Users’ Goals）

以目標(biāo)為導(dǎo)向的新產(chǎn)品會(huì)促使用戶采取符合他們目標(biāo)的具體行動(dòng)，并更快地向他們展示產(chǎn)品的價(jià)值。這種特點(diǎn)非常容易表現(xiàn)出來(lái)。

案例：Crunchbase

Crunchbase是一個(gè)提供上市公司和私營(yíng)公司相關(guān)信息的平臺(tái)，它的獨(dú)特之處在于識(shí)別出有潛力商業(yè)模式的算法。

從第一個(gè)觸點(diǎn)來(lái)看，注冊(cè)流程十分簡(jiǎn)單，只需要輸入郵箱和密碼。但是緊接著最棒的部分來(lái)了，它會(huì)問(wèn)你如何使用這個(gè)工具。

在完成回答后，你就可以看到一個(gè)專門定制的公司列表，上面列出了你可能感興趣的公司，這有助于快速展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。

4. 無(wú)需郵箱驗(yàn)證（No Email Verification Walls）

郵箱驗(yàn)證是PLG增長(zhǎng)的一個(gè)阻礙，你可以通過(guò)網(wǎng)站上的優(yōu)化成為產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的佼佼者，但是當(dāng)你像銷售驅(qū)動(dòng)的公司那樣頻繁發(fā)送垃圾郵件時(shí)，所有這些網(wǎng)站上產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)帶來(lái)的好感都會(huì)煙消云散。根據(jù)數(shù)據(jù)表明：

• 30～50%的用戶沒(méi)有驗(yàn)證他們的郵箱。
• 郵箱驗(yàn)證是轉(zhuǎn)化率的殺手。

對(duì)于一家公司來(lái)說(shuō)，取消郵箱驗(yàn)證可以在短短幾周內(nèi)提高20%的MRR。

案例：Shopify

Shopify是一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)，商家可以在這里銷售他們的商品。Shopify的整個(gè)Onboarding流程十分簡(jiǎn)單快捷，用戶所有要做的僅僅只是輸入郵箱和密碼，然后就可以配置商店來(lái)掙錢了。最棒的部分就是他們不需要驗(yàn)證郵箱來(lái)開(kāi)始。

因此，如果擁有230萬(wàn)日活用戶的Shopify可以無(wú)需郵箱驗(yàn)證即可注冊(cè)，那么你的產(chǎn)品也同樣可以。

5. 展示透明的定價(jià)（Show Transparent Pricing）

如果用戶不得不四處尋找價(jià)格，那你的產(chǎn)品就面臨用戶流失的風(fēng)險(xiǎn)。價(jià)格應(yīng)該讓用戶很容易地找到，而且用戶可以很清楚地知道每個(gè)價(jià)格包含了什么樣的功能，用戶不應(yīng)該通過(guò)詢問(wèn)銷售人員才能知道這些信息。

案例：DooFinder

DooFinder是一個(gè)為電子商務(wù)網(wǎng)站提供搜索引擎服務(wù)的工具，它利用人工智能來(lái)幫助用戶找到想要的商品結(jié)果。

它的價(jià)格頁(yè)面就在導(dǎo)航欄中，用戶可以很清晰地看到不同的價(jià)格套餐，上面清晰地列出了不同的價(jià)格和對(duì)應(yīng)的功能列表，同時(shí)還標(biāo)注了最受歡迎的價(jià)格套餐，這有助于用戶確定最適合他們需求的套餐。

6. 配套產(chǎn)品（Complementary Products）

配套產(chǎn)品（又稱為新產(chǎn)品）能夠預(yù)見(jiàn)新用戶的痛點(diǎn)，并提供解決方案，方便用戶結(jié)合主要產(chǎn)品來(lái)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。

案例：Cazoo

在2018年，Cazoo作為一個(gè)二手車網(wǎng)站顛覆了英國(guó)和歐洲的汽車行業(yè)。用戶在家中即可搜索并購(gòu)買一輛二手車，并且Cazoo還提供送貨到家的服務(wù)，每輛車都有7天的退款保證和12個(gè)月的保修。

雖然花更少的錢買到一輛好二手車的想法是一個(gè)很棒的獨(dú)立產(chǎn)品，但Cazoo看到了創(chuàng)造一個(gè)配套產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，來(lái)解決用戶購(gòu)買汽車過(guò)程中的痛點(diǎn)。大多數(shù)人喜歡在買新車之前先把舊車賣掉，但是如果你的車不能用了呢？Cazoo想到了與之配套的產(chǎn)品：舊車置換。

他們的舊車置換服務(wù)為用戶提供了一個(gè)出售或者報(bào)廢舊車的地方，而且可以即時(shí)給出對(duì)應(yīng)的估值，簡(jiǎn)單又實(shí)用。同時(shí)Cazoo還有服務(wù)中心，為用戶提供汽車維修和清洗等服務(wù)。這兩種產(chǎn)品都在同一個(gè)平臺(tái)上提供對(duì)應(yīng)的服務(wù)，從而簡(jiǎn)化買和賣的過(guò)程。

7. 緊密的反饋回路（Tight Feedback Loop）

緊密的反饋回路是指從不同用戶群體中獲得可執(zhí)行的反饋，來(lái)理解并改進(jìn)產(chǎn)品。在這個(gè)過(guò)程中，你必須將用戶劃分為：

這將幫助你解決每個(gè)用戶群體摩擦、交流和痛點(diǎn)等問(wèn)題，并得到他們的反饋。

案例：Zapier

Zapier是一個(gè)用于應(yīng)用程序之間自動(dòng)化工作流程的工具，該平臺(tái)集成了超過(guò)4000+應(yīng)用程序，同時(shí)支持無(wú)代碼實(shí)現(xiàn)多步驟自動(dòng)化。

讓我們來(lái)看一看下面這張Zapier的增長(zhǎng)圖表：

如果你曾經(jīng)嘗試過(guò)創(chuàng)建一個(gè)客戶反饋回路，你就會(huì)知道，要想快速得到你所需要的東西來(lái)做出改變是很困難的。Zapier想出了如何在他們的產(chǎn)品中建立緊密的反饋回路，使其適應(yīng)用戶的需求。他們的方法是通過(guò)對(duì)即將發(fā)布的新功能進(jìn)行調(diào)研來(lái)做到這一點(diǎn)，他們會(huì)把反饋數(shù)據(jù)通過(guò)Zapier自身來(lái)同步到Airtable的一張表單上。

當(dāng)這張表單上的數(shù)據(jù)滿足特定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，又會(huì)被同步到另外一張Airtable的表單上，形成一個(gè)個(gè)人訪談列表。通過(guò)這種方式，Zapier能夠及時(shí)收到用戶的反饋，為關(guān)鍵用戶改進(jìn)相應(yīng)的功能。

8. 描述“為什么”（Describing “The Why”）

產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)往往對(duì)新功能會(huì)非常興奮，卻忘了告訴用戶為什么要對(duì)此感到興奮。在以產(chǎn)品為主導(dǎo)的公司中，需要描述好為什么用戶需要這些功能，以及這些功能將如何解決用戶的問(wèn)題。

案例：Oyster

后疫情時(shí)代的招聘越來(lái)越多涉及到跨國(guó)的人才招募，這加重了人力資源部門在確保遵守國(guó)際合同和勞動(dòng)法方面負(fù)擔(dān)。Oyster提供了一個(gè)幫助國(guó)際或本地新員工入職自動(dòng)化所需一切的解決方案，來(lái)幫助美國(guó)的中小企業(yè)在后疫情時(shí)代招募全球人才。

在簡(jiǎn)單的注冊(cè)之后，Oyster會(huì)給用戶一份招聘清單，上面包含了時(shí)間線和為什么這些步驟是必要的說(shuō)明。如下圖所示，每一步都有完成該步驟所要采取的行動(dòng)和完成所需的時(shí)間線，這個(gè)過(guò)程教育用戶知曉對(duì)應(yīng)問(wèn)題的原因，這是建立產(chǎn)品與用戶之間信任的好機(jī)會(huì)。

9. 瞬間的“Aha”時(shí)刻（Instantaneous “Aha!” Moment）

Aha時(shí)刻是指用戶意識(shí)到產(chǎn)品價(jià)值的神奇時(shí)刻，這關(guān)系到把普通用戶變成忠誠(chéng)用戶。這是團(tuán)隊(duì)所有人要努力去打造的時(shí)刻。

案例：Typeform

Typeform通過(guò)定制化和豐富多彩的表現(xiàn)形式使得表單變得更加有趣，這樣做的目的是保持用戶參與度，從而給出更詳細(xì)的反饋和提高完成率。

Onboarding的流程并不只是單純注冊(cè)使用產(chǎn)品，而是在這個(gè)過(guò)程中創(chuàng)造產(chǎn)品。讓我們一同來(lái)看看Typeform的Onboarding過(guò)程，首先會(huì)需要你輸入一些基本信息。

然后會(huì)讓你選擇相關(guān)行業(yè)，它根據(jù)不同行業(yè)來(lái)給出定制化方案。

接著你可以選擇需要詢問(wèn)的內(nèi)容。

最后你可以選擇問(wèn)卷的用途和相應(yīng)的模版，整個(gè)流程只需要大概2分鐘時(shí)間，你就可以來(lái)到一個(gè)個(gè)性化的儀表盤和已經(jīng)完成一半的調(diào)查問(wèn)卷。在這整個(gè)過(guò)程中沒(méi)有涉及到費(fèi)用，有的是發(fā)現(xiàn)價(jià)值和快速引導(dǎo)用戶到達(dá)Aha時(shí)刻。

10. 無(wú)阻力的注冊(cè)體驗(yàn)（Frictionless Signup Experience）

根據(jù)用戶基礎(chǔ)不同，適當(dāng)?shù)淖?cè)阻力是有益的，但大多數(shù)產(chǎn)品將受益于更少的注冊(cè)阻力。如果你的基礎(chǔ)用戶遇到太多注冊(cè)阻力，潛在用戶流失率就會(huì)比預(yù)期的更大。

案例：CloudApp

有些人會(huì)更注重視覺(jué)方面的表達(dá)，CloudApp就為這批人提供自制Gif、屏幕記錄和圖片注釋等功能來(lái)幫助他們更好地參與交流和傳遞想法。

CloudApp整個(gè)的基本注冊(cè)流程很簡(jiǎn)單，從注冊(cè)到下載應(yīng)用程序到體驗(yàn)產(chǎn)品，整個(gè)過(guò)程無(wú)縫銜接，而且無(wú)需郵箱驗(yàn)證。

11. 正確的阻力（The Right Kind Of Friction）

當(dāng)你想到Onboarding流程時(shí)，通常來(lái)說(shuō)你會(huì)想要盡可能少的阻力。但是適當(dāng)?shù)淖枇ζ鋵?shí)是有益的，你可以根據(jù)DAD框架中的三個(gè)問(wèn)題來(lái)確定適當(dāng)阻力的類型。

• 額外的步驟是否能讓用戶更快地認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品價(jià)值？
• 它是否增加了用戶Onboarding的個(gè)性化體驗(yàn)？
• 它是否能取悅用戶，讓他們對(duì)產(chǎn)品感到興奮？

案例：Twilio

現(xiàn)在我們知道了適當(dāng)?shù)淖枇κ鞘裁礃拥?，讓我們?lái)看看Twilio的例子。它是一個(gè)可編程的云通信平臺(tái)，幫助企業(yè)通過(guò)語(yǔ)音、短信或電子郵件的方式與客戶進(jìn)行有效觸達(dá)溝通。Twilio注冊(cè)時(shí)不需要信用卡，因?yàn)檫@步驟不會(huì)讓用戶更接近他們的Aha時(shí)刻。

但是他們會(huì)問(wèn)一些針對(duì)性的問(wèn)題，并提供對(duì)應(yīng)選項(xiàng)來(lái)讓用戶選擇。這一系列問(wèn)題會(huì)帶來(lái)一定程度的阻力，但有助于細(xì)分用戶群體，并給對(duì)應(yīng)群體提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值地快速傳遞，這是一種有目的性的阻力。

12. 有幫助的空狀態(tài)（A Helpful Empty State）

當(dāng)一個(gè)SaaS產(chǎn)品變得更復(fù)雜，并且需要進(jìn)行設(shè)置時(shí)，用戶會(huì)感到不知所措。有幫助的空狀態(tài)是引導(dǎo)用戶進(jìn)行有意義操作的好方式，特別是當(dāng)它與引導(dǎo)用戶進(jìn)入下一步的幫助內(nèi)容相結(jié)合的時(shí)候。這能夠使得產(chǎn)品更加個(gè)性化，幫助用戶更快實(shí)現(xiàn)有意義的價(jià)值。

PS：空狀態(tài)是指在Onboarding過(guò)程中出現(xiàn)的除主流程狀態(tài)反饋外沒(méi)有其他數(shù)據(jù)展示的狀態(tài)。

案例：Heap

Heap是一個(gè)數(shù)字洞察分析平臺(tái)，幫助用戶了解客戶如何以及為什么要使用他們的產(chǎn)品，然后利用數(shù)據(jù)科學(xué)給出最佳的潛在機(jī)會(huì)。

由于需要安裝產(chǎn)品，Heap利用這一空狀態(tài)逐步引導(dǎo)用戶完成技術(shù)難度最高的部分。同時(shí)在最右側(cè)有提供額外的幫助資源。在完成這一步后，用戶就會(huì)來(lái)到一個(gè)定制化的儀表盤，上面有著額外的彈窗說(shuō)明如何使用該產(chǎn)品。

13. 專注行動(dòng)的產(chǎn)品之旅（Action-Focused Product Tours）

產(chǎn)品之旅可能真的會(huì)很無(wú)聊，但當(dāng)它與有意義的行動(dòng)結(jié)合在一起時(shí)，就會(huì)為用戶發(fā)現(xiàn)價(jià)值奠定基礎(chǔ)，這能夠真正有效地幫助用戶發(fā)現(xiàn)高價(jià)值的功能。

案例：Zendesk

Zendesk成立于社交媒體正在發(fā)展壯大的2007年，它主要用來(lái)幫助企業(yè)應(yīng)對(duì)Facebook、Twitter和Tumblr等社交媒體平臺(tái)上的投訴問(wèn)題。

Zendesk有很多活動(dòng)部件，為了確保新用戶不會(huì)因?yàn)楣δ芊倍喽恢耄琙endesk特別設(shè)置了一個(gè)基于行動(dòng)的產(chǎn)品介紹來(lái)告訴用戶每個(gè)功能的特性。在登錄之后，用戶會(huì)來(lái)到一個(gè)儀表盤，左側(cè)顯示了對(duì)應(yīng)功能列表，當(dāng)用戶點(diǎn)擊每個(gè)功能時(shí)，可以看到一個(gè)引導(dǎo)任務(wù)或者視頻。當(dāng)用戶完成每個(gè)部分后，就會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)的完成標(biāo)記。

這樣的產(chǎn)品之旅十分高效，因?yàn)樗ㄟ^(guò)教用戶使用功能來(lái)完成對(duì)應(yīng)的配置。

14. 用戶分類（User Segmentation）

絕大多數(shù)產(chǎn)品都有許多功能特性，但大多數(shù)用戶使用產(chǎn)品可能只是為了其中的一個(gè)功能特性。用戶分類可以幫助你了解用戶想要解決的問(wèn)題，并引導(dǎo)他們進(jìn)入正確的渠道，來(lái)幫助他們看到產(chǎn)品是如何滿足他們的目標(biāo)。

案例：Pendo

如果你是一家以產(chǎn)品為主導(dǎo)的公司，你就可能聽(tīng)說(shuō)過(guò)Pendo。它是一款同時(shí)面向客戶和員工的產(chǎn)品分析應(yīng)用，這些數(shù)據(jù)分析幫助改善用戶Onboarding和產(chǎn)品采用流程，幫助軟件公司快速有效地引導(dǎo)用戶獲得產(chǎn)品價(jià)值。

Pendo明白產(chǎn)品與用戶互動(dòng)的方式取決于他們所解決的問(wèn)題和對(duì)應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)，所以當(dāng)用戶注冊(cè)時(shí)，Pendo會(huì)問(wèn)用戶需求，并根據(jù)對(duì)應(yīng)的需求引導(dǎo)用戶到相關(guān)的信息頁(yè)面，從而幫助他們了解產(chǎn)品。

15. 快速原型體驗(yàn)（Rapid Prototyping）

快速原型體驗(yàn)指的是允許用戶在注冊(cè)前嘗試產(chǎn)品的方法，比如對(duì)于Freemium或者Free Trial的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，你至少需要提供郵箱和密碼來(lái)創(chuàng)建賬號(hào)，然后才能體驗(yàn)產(chǎn)品。但是利用快速原型體驗(yàn)，你可以在產(chǎn)品落地頁(yè)就直接上手體驗(yàn)產(chǎn)品，這一類原型通常的作用就是用更少的功能來(lái)激勵(lì)用戶注冊(cè)體驗(yàn)完整版產(chǎn)品。

案例：WebPageTest

WebPageTest是一個(gè)開(kāi)源平臺(tái)，用來(lái)提高頁(yè)面加載速度和SEO（搜索引擎優(yōu)化）。自它誕生以來(lái)，平臺(tái)上的開(kāi)發(fā)者社區(qū)一直對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展起到了重要的作用。該工具提供免費(fèi)且深入的前端性能測(cè)試，包括針對(duì)網(wǎng)頁(yè)加載視覺(jué)效果的測(cè)試。

WebPageTest的用戶旅程跨越了用戶需求的三個(gè)階段來(lái)幫助開(kāi)發(fā)人員提高效率：

• 無(wú)需注冊(cè)（免費(fèi)）
• 注冊(cè)來(lái)得到更多增值功能（免費(fèi)）
• 訂閱制付費(fèi)來(lái)得到增值功能（月/年）

用戶可以直接在落地頁(yè)原型上來(lái)運(yùn)行測(cè)試（無(wú)需注冊(cè)），而且這些數(shù)據(jù)將存儲(chǔ)30天，同時(shí)在原型中還可以體驗(yàn)其他功能特性，比如全局連接、瀏覽器和連接速度測(cè)試等。注冊(cè)后的Freemium產(chǎn)品包含原型中的所有功能，額外還增加了數(shù)據(jù)保存13個(gè)月、免費(fèi)的無(wú)代碼A/B實(shí)驗(yàn)等，付費(fèi)后的高級(jí)版則還會(huì)有更多增值功能。

要體驗(yàn)WebPageTest工具的即時(shí)價(jià)值，只需在落地頁(yè)輸入想要測(cè)試的網(wǎng)址，在幾分鐘內(nèi)就可以得到該網(wǎng)站的性能洞察分析報(bào)告。無(wú)需注冊(cè)，不需要郵箱，僅僅只需要輸入網(wǎng)址即可。

16. 個(gè)性化的用戶上手流程（Personalized User Onboarding）

大多數(shù)公司都是用同一套Onboarding流程來(lái)面對(duì)不同用戶人群，但是隨著產(chǎn)品的成熟和功能的增加，你不可能只擁有一類用戶人群，而是多類不同畫像的人群，這時(shí)候就是個(gè)性化方式發(fā)揮作用的地方了。

案例：MongoDB

DoubleClick的創(chuàng)始人需要一個(gè)能夠支持每秒40萬(wàn)條廣告的數(shù)據(jù)庫(kù)，所以他們建立了MongoDB。這是一個(gè)構(gòu)建在擴(kuò)展（Scale-out）架構(gòu)上的平臺(tái)，非常適合開(kāi)發(fā)具有可擴(kuò)展性的應(yīng)用程序。

MongoDB知道他們的產(chǎn)品可以適用于不同情況，因此通過(guò)用戶目標(biāo)的方式來(lái)引導(dǎo)用戶快速獲得價(jià)值。

然后再通過(guò)細(xì)分人群的方式，確保不同用戶獲得價(jià)值所需的東西。一旦用戶選擇好了配置，就可以開(kāi)始上手工作，或者他們也可以選擇基本配置，然后在沙盒模型中進(jìn)行試驗(yàn)，直到最終得到他們需要的。

17. 針對(duì)用戶痛點(diǎn)的免費(fèi)解決方案（Free Solutions For User Pain Points）

我們首要目標(biāo)是吸引用戶，而以產(chǎn)品為主導(dǎo)的增長(zhǎng)策略則是將用戶轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品的終身?yè)碜o(hù)者。想要做到這一點(diǎn)的方法是幫助用戶在日常生活中利用好產(chǎn)品，并使得產(chǎn)品的目標(biāo)人群可以輕易接觸到你的產(chǎn)品。讓產(chǎn)品從眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出的關(guān)鍵在于建立信任。

案例：DigitalOcean

DigitalOcean的目標(biāo)十分簡(jiǎn)單，就是創(chuàng)建中小企業(yè)負(fù)擔(dān)得起，并且體驗(yàn)最好的云服務(wù)器。

即使他們已經(jīng)發(fā)展壯大了，但仍然堅(jiān)持把顧客放在第一位的戰(zhàn)略?？紤]到開(kāi)發(fā)者社區(qū)的重要性，他們?cè)谫Y源頁(yè)面上放了6個(gè)免費(fèi)的開(kāi)發(fā)者工具。這6個(gè)免費(fèi)的工具可以幫助開(kāi)發(fā)人員節(jié)省很多時(shí)間，從而解決了他們很多的痛點(diǎn)，也讓他們?cè)敢鉃镈igitalOcean做宣傳。

18. 人性化（Being Human）

很多公司表現(xiàn)得并不人性化，這些行為大多可以歸結(jié)為毫無(wú)意義的阻力，同樣的情況往往會(huì)出現(xiàn)在我們?nèi)粘Ｉ钪懈恍┐蠊净蚬倭糯蚪坏赖臅r(shí)候。沒(méi)有人會(huì)在做這些事情的時(shí)候感到快樂(lè)，就像做那些不得不做的苦差事一樣，讓人感到沮喪。具體來(lái)說(shuō)就是在嘗試某個(gè)產(chǎn)品時(shí)，遇到郵箱驗(yàn)證或者付費(fèi)才能使用的情況。

案例：Basecamp

自成立以來(lái)，Basecamp就提供了基于時(shí)間的免費(fèi)試用方案，用戶可以免費(fèi)體驗(yàn)項(xiàng)目管理系統(tǒng)，來(lái)看看是否能夠滿足他們的需求。

除了簡(jiǎn)單的注冊(cè)流程外，Basecamp的CEO還在一封簽名信中解釋了用戶旅程的相關(guān)內(nèi)容，并且說(shuō)明如果用戶有問(wèn)題，可以直接聯(lián)系他。這封簽名信可以讓人感到更加人性化和親切，而不是冷冰冰的生意。

并且你可以真的嘗試給CEO發(fā)一封郵件，他也真的認(rèn)真回復(fù)了。當(dāng)然，讓每個(gè)企業(yè)CEO都這么做可能并不現(xiàn)實(shí)，但是你可以想辦法讓你的產(chǎn)品面對(duì)用戶時(shí)變得更加人性化，讓用戶感到親切和溫暖，這樣也能贏得用戶的信任。

19. 注冊(cè)時(shí)提供Reverse Trial（A Reverse Trial In The Sign-Up）

你是否曾經(jīng)想要體驗(yàn)Freemium產(chǎn)品，卻意外掉進(jìn)了Free Trial的陷阱。你是否注意到通常情況下，沒(méi)有直接回到Freemium模式的方法。如果這種情況沒(méi)有發(fā)生在你身上，你應(yīng)該認(rèn)為自己是幸運(yùn)的。通常來(lái)說(shuō)這種情況會(huì)讓你感到沮喪，因?yàn)槟悴坏貌恢匦伦?cè)一個(gè)賬號(hào)，或者你可能會(huì)直接放棄使用這個(gè)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而使用其他競(jìng)品。

案例：Trello

Trello是一個(gè)可視化的項(xiàng)目管理工具，Trello擁有一個(gè)直觀和友好的界面，非常的靈活，它革新了人們對(duì)于傳統(tǒng)待辦事項(xiàng)清單的想法。Trello通過(guò)Reverse Trial模式解決了錯(cuò)誤用戶掉進(jìn)錯(cuò)誤銷售漏斗的問(wèn)題（想了解更多Reverse Trial的信息可以看之前的文章–一文講透PLG產(chǎn)品的定價(jià)模式）。

像往常一樣，你可以點(diǎn)擊Freemium套餐開(kāi)始體驗(yàn)，他們有一個(gè)非常有用的免費(fèi)產(chǎn)品，但他們也希望你嘗試高級(jí)版產(chǎn)品的所有功能，所以下一步會(huì)把你帶到免費(fèi)30天體驗(yàn)的高級(jí)版頁(yè)面。

你可以在這個(gè)頁(yè)面選擇直接使用免費(fèi)版產(chǎn)品，或者是體驗(yàn)30天的高級(jí)版產(chǎn)品，即使你選錯(cuò)了，你也可以在下一個(gè)信用卡輸入界面選擇“Start without free trial”回到免費(fèi)的Freemium版本。

20. 重現(xiàn)價(jià)值（Recurrence of Value）

價(jià)值的重現(xiàn)是幫助優(yōu)化以產(chǎn)品為主導(dǎo)戰(zhàn)略的原則之一，這也是PLG戰(zhàn)略的四大原則之一。通過(guò)讓第一個(gè)價(jià)值持續(xù)重復(fù)出現(xiàn)，能夠幫助提高用戶留存率。在PLG領(lǐng)域做得好的佼佼者（比如Zoom的日歷插件）會(huì)不斷地評(píng)估用戶留存周期，來(lái)幫助制定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略和洞察。

案例：Miro

Miro是一個(gè)支持想法協(xié)作的白板平臺(tái)，它為具有跨平臺(tái)多功能性和靈活性的白板申請(qǐng)了專利，從而獲得了自己獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。Miro的策略之一是瞄準(zhǔn)特定的受眾，因?yàn)樗麄冎廊绻粋€(gè)產(chǎn)品試圖取悅所有人，最后結(jié)果可能就是無(wú)法滿足任何人。為了確保他們的目標(biāo)用戶保持愉悅感，他們創(chuàng)造了實(shí)時(shí)的用戶反饋循環(huán)，來(lái)根據(jù)不同用戶需求調(diào)整產(chǎn)品。

因?yàn)閭渫浐皖^腦風(fēng)暴是很多事情過(guò)程的一部分，并且發(fā)揮著很重要的作用，所以Miro重點(diǎn)針對(duì)這兩件事呈現(xiàn)給用戶的團(tuán)隊(duì)或客戶。這份值得信賴的備忘錄可以讓每個(gè)人保持一致性，同時(shí)很直觀的從視覺(jué)上幫助用戶認(rèn)識(shí)到過(guò)程是怎么樣的，以及是否有漏洞。

21. 展示社會(huì)認(rèn)同（Showcase Social Proof）

社會(huì)認(rèn)同的概念是由Robert Cialdini在《Influence》這本書中提出的，意思是在某些情況下模仿他人，以成為他們的樣子。常見(jiàn)的社會(huì)認(rèn)同有6種類型：

1. 專家認(rèn)可（Expert’s stamp of approval）
2. 名人代言（Celebrity endorsement）
3. 信任的標(biāo)志（Trust icons）
4. 數(shù)據(jù)（Data）
5. 客戶評(píng)價(jià)（Customer testimonials）
6. 評(píng)論（Reviews）

案例：Notion

Notion是一款提供項(xiàng)目和任務(wù)可視化布局，來(lái)幫助團(tuán)隊(duì)使用看板視圖進(jìn)行協(xié)作、計(jì)劃和組織的工作流管理軟件。Notion在官網(wǎng)頁(yè)面上添加了大量的社會(huì)認(rèn)同證明，如下圖是一些知名公司的Logo，表明Notion被這些公司團(tuán)隊(duì)所信任。

接著往下翻，還可以看到更多知名軟件公司負(fù)責(zé)人對(duì)Notion評(píng)價(jià)內(nèi)容的社會(huì)認(rèn)同證明。

此外，還有一個(gè)專門介紹客戶推薦故事，解釋Notion如何幫助他們解決問(wèn)題的一整版頁(yè)面。

最后還有一個(gè)展示G2（一個(gè)第三方軟件評(píng)測(cè)網(wǎng)站）評(píng)分的板塊，上面有各種G2上的數(shù)據(jù)，解釋了Notion為什么一直被G2評(píng)為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。這四個(gè)板塊印證了剛剛提到的社會(huì)認(rèn)同常見(jiàn)的6種類型，想要了解更多可以看深思圈之前對(duì)降噪軟件Krisp的拆解文章–看估值過(guò)億的降噪工具如何打造PLG飛輪。

二、PLG的底層共性

當(dāng)我們看完以上這些特性和對(duì)應(yīng)的案例后，相信大家對(duì)一些特性會(huì)感到很熟悉，因?yàn)槟阋呀?jīng)在實(shí)際操作中看到過(guò)它們了。當(dāng)這些特性共同組合在一起時(shí)，就形成了一個(gè)創(chuàng)造用戶最終成功的有力策略，它們共同給用戶帶來(lái)一種興奮或喜悅的感覺(jué)。以下是有助于成功策略的總結(jié)：

• 你的Freemium（免費(fèi)增值）產(chǎn)品應(yīng)該突出產(chǎn)品的獨(dú)特性和實(shí)用性，當(dāng)用戶在使用產(chǎn)品的過(guò)程中產(chǎn)生了有意義的體驗(yàn)時(shí)，他們不僅會(huì)付費(fèi)轉(zhuǎn)化，同時(shí)也會(huì)主動(dòng)宣傳產(chǎn)品。
• 取消郵箱驗(yàn)證，郵箱驗(yàn)證會(huì)讓人感到沮喪，浪費(fèi)時(shí)間并且是不必要的。
• 通過(guò)快速體驗(yàn)原型、無(wú)阻力的注冊(cè)和以行動(dòng)為基礎(chǔ)的Onboarding流程來(lái)讓新用戶跟產(chǎn)品進(jìn)行交互，這能夠?yàn)橛袃r(jià)值的產(chǎn)品體驗(yàn)奠定基礎(chǔ)。
• 預(yù)測(cè)新用戶的痛點(diǎn)的同時(shí)確保產(chǎn)品有一個(gè)基于行動(dòng)的用戶旅程，一個(gè)工具或者豐富的資源庫(kù)可以快速消除阻礙。
• 現(xiàn)在的世界需要更多人性化，不要做一個(gè)沒(méi)有人性的公司，做一個(gè)用戶愿意跟你一塊出去玩的公司，并把這個(gè)理念貫徹到每個(gè)行動(dòng)中。

參考材料

[1]https://productled.com/blog/product-led-growth-examples

原文作者：Gina Allman

原文標(biāo)題：We signed up for 50+ SaaS companies. Here are the best product-led growth examples.

作者：深思圈；公眾號(hào)：深思圈（ID：gh_352a572cf923）

原文鏈接：
https://mp.weixin.qq.com/s/kt3S7lMWH_QejyvDM1iFEg