胡文語:詳解SaaS產(chǎn)品的5類核心指標

01 經(jīng)常性收入

1. 什么是MRR/ARR

經(jīng)常性收入(Recurring Revenue)是未來持續(xù)可獲得的收入,就SaaS而言,經(jīng)常性收入來自客戶的持續(xù)訂閱,具有穩(wěn)定、可預測、高度確定的特點。通過統(tǒng)計MRR/ARR可以清晰地呈現(xiàn)業(yè)績狀況和收入變化。

在SaaS業(yè)務中,通常按月或按年簽訂合同。

  • 對于按月簽訂合同及少量的年度合同,采用MRR(Month Recurring Revenue,月度經(jīng)常性收入)。MRR用于衡量每月訂閱收入,如果包含了一些年度訂閱收入,先除以12,再分攤到每月來計算MRR。
  • 按年合同及少量的多年合同,采用ARR(Annual Recurring Revenue,年度經(jīng)常性收入)。多年合同除以合同年限,再分攤到每年來計算ARR。

在MRR/ARR統(tǒng)計中,并不會計算一次性收入,例如定制的功能費用。

2. 如何計算MRR

將每個客戶每月支付的費用相加得出MRR,公式如下。

MRR=SUM(每位客戶每月支付費用)

例如,當月共擁有2個客戶,每個客戶支付100元/月,那么MRR=100+100=200元。下個月又增加了1個客戶,那么MRR=100+100+100=300元。

同時,我們也要注意套餐不同,月費不同的情況。

例如,當月?lián)碛?個客戶,支付100元/月,那么MRR=100元。在下個月,增加了1個客戶,訂閱1000元/年(ARR),那么相當于83元/月(MRR),雖然2個客戶的總收款為1100元,但MRR=100+83=183元。

3. MoM MRR增長率

MoM MRR增長率(MoM MRR Growth Rate)是按月計算MRR增長率,用于衡量SaaS業(yè)務增長速度、市場吸引力和業(yè)務擴展情況的指標,公式如下。

MRR增長率=(MRRt-MRRt-1)÷MRRt-1×100%

例如,上個月產(chǎn)生了1000元的MRR,本月產(chǎn)生了2000元的MRR,我們的MRR增長率=(2000-1000)÷1000×100%=100%

4. 凈新增MRR

通過拆解MRR的各個組成部分,幫助我們了解到具體業(yè)務收入進和出的狀況,以及導致MRR波動的原因。MRR主要包括如下內(nèi)容。

  • 新增MRR:新客戶產(chǎn)生的MRR。
  • 擴展MRR:對現(xiàn)有客戶向上銷售或交叉銷售所增加的MRR。
  • 重新激活MRR:老客戶重新使用其訂閱的MRR。
  • 客戶流失MRR:客戶取消訂閱后的MRR。
  • 客戶收縮MRR:客戶降低訂閱后的MRR。

利用以上信息,我們可以計算凈新增MRR(Net New MRR),公式如下,示意圖如圖1所示。

凈新增MRR=(新增MRR+擴展MRR+重新激活MRR)-(客戶流失MRR+客戶收縮MRR)

例如,當月產(chǎn)生了1000元的新MRR,又產(chǎn)生了1000元的向上銷售收入,由于客戶流失而損失了500元MRR,那么我們的凈新增MRR=1000+1000-500=1500元。詳解SaaS產(chǎn)品的5類核心指標

▲圖1 凈新增MRR

5. 確認收入

確認收入(Revenue Recognition)是非常重要的財務知識,在SaaS業(yè)務中,確認收入與合同金額(Bookings)、收款金額(Billings)有很大的區(qū)別。

例如,按年收費的SaaS產(chǎn)品,年費1200元,那么:

  • 合同金額是1200元;
  • 客戶一次性支付年費,收款金額是1200元;
  • 在合同期間的每個月確認收入為1200÷12=100元。剩下的[1200-(月數(shù)×100)]為遞延收益;
  • 對于企業(yè)資產(chǎn)負債表而言,剩下11個月的1100元均為負債。因為服務還未完成,還需要投入11個月資源履行服務義務。因為合同可能發(fā)生中止的情況,所以還不是確定的收入,需要通過后期的確認收入(損益表中的利潤)來減少資產(chǎn)負債表上的負債。

02 客戶終生價值

1. 什么是LTV

LTV(Customer Lifetime Value)又稱為CLTV或CLV,代表客戶生命周期的財務價值,即單個客戶在整個使用期間內(nèi)所支付的費用,如圖2所示。通過跟蹤LTV可以幫助我們評估SaaS業(yè)務的健康狀況,以及做出對業(yè)務發(fā)展而言更有可持續(xù)性幫助的決策。詳解SaaS產(chǎn)品的5類核心指標

▲圖2 客戶生命周期價值

2. 如何計算LTV

要計算客戶生命周期價值,我們需要知道以下3個變量,公式如下所示。

LTV=ARPA×毛利率×客戶月留存時長

  • 每個賬戶平均收入ARPA(Average Revenue Per Account)。
  • 流失率(Cusmoter Churn Rate)。
  • 毛利率(Gross Margin)。

由于客戶月留存時長=(1÷客戶流失率),因此

LTV=ARPA×毛利率×(1÷客戶流失率)=ARPA×毛利率÷客戶流失率

例如,每個賬戶的平均收入為1000元,毛利率為80%,客戶流失率為10%,那么客戶終身價值LTV=1000×80%÷10%=8000元。

3. 如何使用LTV

  • 指導獲客成本。客戶終身價值可以指導我們應該花多少錢來獲取客戶,一般而言,LTV:CAC(獲客成本)≥3被認為是一個健康的標準。
  • 確定高價值客戶。將LTV按照不同的客戶進行細分(規(guī)模、行業(yè)或其他維度),可以幫助我們確定最有價值的客戶類型和畫像特征。從而集中營銷、銷售、產(chǎn)品和支持等資源來吸引、贏得和留住這些客戶。

4. 如何提高LTV

可以采用以下4種策略增加LTV。

  • 增加ARPA。有研究表明,向現(xiàn)有客戶成功銷售的可能性為60%~70%,而向新客戶成功銷售的可能性為5%~20%。基于現(xiàn)有客戶的信任,可對其進行向上銷售和交叉銷售,以增加ARPA。
  • 減少流失??蛻袅舸鏁r間越長,支付的費用也就越多。與客戶保持互動并建立良好的關(guān)系,以及不斷完善、優(yōu)化產(chǎn)品和服務,從而提高客戶忠誠度。
  • 提供年費套餐。假如客戶平均留存時間為8個月,可以通過優(yōu)惠10%來吸引客戶購買年費套餐,促使客戶生命周期延長至12個月。
  • 提高毛利率。提高自動化投入,進而降低人力投入并獲得規(guī)?;б?。

03 獲客成本

1. 什么是CAC

CAC(Customer Acquisition Cost)指獲取單個新客戶所需要的成本。通過跟蹤和統(tǒng)計CAC可以幫助我們分析和比較不同的渠道,以及確定當前的獲客成本是否在SaaS可持續(xù)經(jīng)營的合理范圍內(nèi)。

對于大多數(shù)B2B SaaS業(yè)務而言,CAC包括以下內(nèi)容。

  • 產(chǎn)生銷售線索的成本:營銷和廣告投放費用。
  • 轉(zhuǎn)化為客戶的成本:銷售和相關(guān)支持成本。

2. 如何計算CAC

將給定時間段中的營銷和銷售支出總額相加除以新客戶總數(shù),公式如下。

CACt =總成本t÷獲得的客戶總數(shù)t

例如,一個月里在營銷和銷售上花費了50000元,并獲得了50個新客戶,則該月的客戶獲取成本CAC=50000÷50=1000元。

CAC存在兩種不同的計算方式。

  • 混合CAC(Blended CAC):市場營銷支出÷(付費客戶+自然客戶)。把付費渠道和天然渠道(包括口口相傳、社交媒體、自然搜索)混在一起計算的CAC。
  • 付費CAC(Paid CAC):通過付費渠道獲取的總成本÷客戶。

混合CAC可以為我們提供業(yè)務的整體概況,查看付費CAC可以幫助我們確定哪些渠道有效,哪些渠道無效,以及對比各個渠道,圖3所示是CAC可視化折線圖。詳解SaaS產(chǎn)品的5類核心指標

▲圖3 CAC可視化折線圖

3. LTV:CAC

LTV:CAC用于估算客戶獲取的投資回報率(ROI)。通常情況下,LTV:CAC≥3被行業(yè)認為是一個良好的指標,如圖4所示。詳解SaaS產(chǎn)品的5類核心指標

▲圖4 LTV:CAC比率

例如,客戶的生命周期價值為3000元,而獲客成本為1000元,則LTV:CAC=3:1。

4. CAC投資回收期

通過計算CAC投資回收期(CAC Payback Period)得知獲利(未考慮后期維護成本的情況)需要等待的時長,即從客戶身上獲取收入需要多長時間才能抵消獲客成本,公式如下。

CAC投資回收期=CAC÷(ARPA×毛利率)

例如,客戶獲取成本為1000元,每位客戶平均每月收入為100元,毛利率為80%,那么CAC投資回收期為1000÷(100×80%)=12.5個月。

此外,CAC投資回收期≤12個月被認為是一個不錯的指標,如圖5所示。投資回收期越短,公司的現(xiàn)金流就越好,且還有助于減少因客戶流失而沉沒的獲客投入。詳解SaaS產(chǎn)品的5類核心指標

▲圖5 CAC投資回收期≤12個月

5. 縮短CAC投資回收期

我們想要盡快實現(xiàn)盈利,就需要客戶訂閱收入盡可能快地超過獲取成本(CAC),通??梢圆扇∫韵路绞剑瑢崿F(xiàn)這一目標。

  • 增加收入:最大化定價和套餐策略;與潛在客戶建立良好關(guān)系,進而最快速度的進行轉(zhuǎn)化;專注客戶上手(Onboarding),讓意向客戶盡早了解產(chǎn)品的價值進而付費訂閱,讓老客戶不斷深入使用,致使訂閱更多或升級套餐,如圖6所示。

詳解SaaS產(chǎn)品的5類核心指標

▲圖6 增加收入

  • 降低獲客成本:優(yōu)化營銷渠道,將錢投放到最佳回報率的渠道上;增加自然線索,例如優(yōu)化SEO、口碑傳播,如圖7所示。

詳解SaaS產(chǎn)品的5類核心指標

▲圖7 降低CAC

  • 增加向上銷售和交叉銷售的機會:引導客戶向上升級高級套餐或通過交叉銷售相關(guān)產(chǎn)品的方式增加客戶的支出,如圖8所示。

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▲圖8 向上銷售和交叉銷售

04 平均客戶收入

1. 什么是ARPA

ARPA(Average Revenue Per Account)指每個賬戶(客戶)每月或每年產(chǎn)生的平均收入。用于衡量平均賬戶或客戶的每月貢獻。通過跟蹤和統(tǒng)計ARPA可以幫助我們繪制出客戶消費的變化情況,以及細分不同客戶群體的價值。

2. 如何計算ARPA

計算ARPA即客戶(付費用戶)產(chǎn)生的每月經(jīng)常性收入MRR除以當前月份的賬戶或客戶總數(shù),公式如下。

ARPA=MRR÷賬戶/客戶總數(shù)t

例如,一家公司有1000個賬戶,每月產(chǎn)生100000元的收入。每個賬戶的平均收入ARPA=100000÷1000=100元。

使用賬戶數(shù)還是客戶數(shù)進行計算,主要與收費模式是否和坐席數(shù)有關(guān)。如果有關(guān),就可以使用具體的賬戶數(shù)量進行計算。

3. 如何使用ARPA

ARPA可以幫助我們預測和優(yōu)化收入。例如通過跟蹤對比新賬戶和現(xiàn)有賬戶的ARPA,可以幫助我們對營銷策略、定價策略和產(chǎn)品策略調(diào)整效果的評估。隨著時間的推移,ARPA的變化趨勢也反映了產(chǎn)品/服務的溢價能力。

4. 如何提高ARPA

可以采用以下方法提高ARPA。

1)優(yōu)化定價結(jié)構(gòu)

  • 提高價格:調(diào)整產(chǎn)品價格是增加每位用戶平均收入最明顯、最直接的方法。
  • 可擴展的定價:隨著客戶業(yè)務的增長,需要客戶不斷升級套餐計劃,例如套餐A允許儲存1000個客戶信息,套餐B允許儲存10000個客戶信息。

2)更多銷售

  • 向上銷售:通過提供不同功能或服務組合的套餐,引導客戶升級,增加向上銷售機會。
  • 交叉銷售:提供套餐外的功能或者服務,提高交叉銷售收入。
  • 捆綁銷售:通過組合多個產(chǎn)品或功能組件進行銷售,增加訂閱金額。

3)擴展產(chǎn)品線

關(guān)注現(xiàn)有客戶的需求,開發(fā)新功能或額外的服務來發(fā)展和進化產(chǎn)品,以進一步擴展市場,增加產(chǎn)品價值提高ARPU。例如,一家在線客服系統(tǒng)的應用,擴展智能客服和電話客服的服務。

4)關(guān)注高ARPA客戶

并非所有的客戶都是平等的,我們可以將更多的精力投入到高價值客戶的身上。

05 流失

1. 什么是流失

流失(Churn)客戶指在特定時間段內(nèi)停止訂閱服務的客戶。對于依賴經(jīng)常性收入的SaaS業(yè)務而言,跟蹤流失客戶可以評估業(yè)務的健康狀況以及計算得出客戶的生命周期價值。

常見的流失原因如下。

  • 客戶無法看到/獲取產(chǎn)品的價值。
  • 產(chǎn)品質(zhì)量或功能不滿足。
  • 服務不好。
  • 轉(zhuǎn)向競爭對手。
  • 賬戶余額不足。
  • 客戶業(yè)務關(guān)閉。

雖然所有的流失都意味著收入的損失,但對于因產(chǎn)品或服務有問題而造成的流失,我們需要著重對其進行完善和優(yōu)化,以此來提高留存并獲得更多的持續(xù)性收入。

在SaaS中有2種計算流失的角度。

  • 客戶流失(Customer Churn):取消訂閱的客戶數(shù)量。
  • 收入流失(MRR/ARR Churn或Revenue Churn):取消訂閱的收入損失。

2. 客戶流失

計算客戶流失率,需要先將給定時間段內(nèi)停止訂閱的客戶數(shù)量相加,然后除以期初的客戶總數(shù),公式如下。

客戶流失率=流失的客戶數(shù)t÷客戶總數(shù)t×100%

例如,在月初有20個付費客戶,到了月末只有19個付費客戶,那么當月的客戶流失率為(20-19)÷20×100%=5%。

聽起來合理的月度流失率,可能會造成非常嚴重的年均流失率,計算公式如下。

年客戶流失率=[1-(1-月流失率)12]×100%

例如,月客戶流失率5%,聽上去并不高,將轉(zhuǎn)化為全年客戶流失率,卻高達46%。

[1-(1-0.05)12]×100%≈46%

當我們將年客戶流失率定為5%~7%時,意味著月流失率僅約為0.5%,即每200個客戶流失1個客戶。

6%≈[1-(1-0.005)12]×100%

通過上述公式,我們可以從單個月度流失率中提前計算得出年度可能流失率。當我們擁有12個月的數(shù)據(jù)時,就可以用以下公式更為確切地計算出全年實際客戶流失率。

年客戶流失率=[1-(1-m1)×(1-m2)×…×(1-m11)×(1-m12)]×100%

3. 收入流失

假如在當月有3個客戶停止訂閱服務,第一個客戶原本支付10元/月,第二個客戶原本支付50元/月,第三個客戶原本支付100元/月。那么收入流失就是這些訂閱費用的總和,即10+50+100=160元,收入流失公式如下。

MRR流失=SUM(流失客戶的MRR)

收入流失率指流失收入占收入的百分比,計算公式如下。

MRR流失率=期間流失MRR÷期初MRR×100%

1)客戶流失與收入流失

那為什么會有兩種計算方式?

例如,我們的SaaS業(yè)務是按照坐席收費,50元/月。擁有200個客戶,100個大客戶(每個大客戶擁有100個坐席),100個小客戶(每個小客戶擁有10個坐席)。

當月,我們流失了10個客戶,那么月客戶流失率為10÷200×100%=5%。

如果在流失的客戶中,有8個是大客戶,2個是小客戶,那么MRR流失[(8×100)+(2×10)]×50=41000元,MRR流失率為41000÷550000×100%=7.45%。

如果在流失的客戶中,有2個是大客戶,8個是小客戶,那么MRR流失[(2×100)+(8×10)]×50=14000元,MRR流失率為14000÷550000×100%=2.55%。

綜上,通過不同的計算方式,使得我們可以更加全面、準確的了解到業(yè)務中所發(fā)生的事情。

2)總MRR流失

總MRR流失(Gross MRR Churn Rate)是由于客戶取消訂閱和降級而導致的經(jīng)常性收入損失的百分比,反應了客戶對產(chǎn)品的滿意度以及企業(yè)是否吸引了合適的客戶,計算公式如下。

總MRR流失率=[(降級MRR+取消MRR)÷(期初總MRR)]×100%

如果本月流失(取消訂閱或套餐降級)的總MRR為200元,而總MRR(在月初計量)為10000元,則MRR總流失率為200÷10000×100%=2%。

3)凈MRR流失率

凈MRR流失率(Net MRR Churn Rate)是一段時期內(nèi)現(xiàn)有客戶取消和降級而損失的收入減去擴展(向上銷售和交叉銷售)收入后與期初MRR的百分比關(guān)系,公式如下。

凈MRR流失率=(損失MRR-擴張MRR)÷期初總MRR×100%

例如,A公司的MRR為50000元,其中向上銷售和交叉銷售的收入為7000元,客戶取消和降級損失了10000元,則凈MRR流失率為(10000-7000)÷50000×100%=6%。

B公司的MRR為100000元,其中向上銷售和交叉銷售的收入為12000元,客戶取消和降級損失了7000元,則凈MRR流失率為(7000-12000)÷100000×100%=-5%。

當出現(xiàn)負流失時,意味著現(xiàn)有客戶每月產(chǎn)生的額外收入大于取消和降級而損失的收入。要達到凈MRR流失率為負值,可以采用以下措施。

  • 實施可擴展的定價模式,例如采用按坐席付費或者按調(diào)用次數(shù)付費的模式。
  • 向上銷售,引導客戶升級更高的套餐版本。
  • 交叉銷售,引導客戶購買額外的產(chǎn)品或服務。
  • 降低流失率,從而減少取消訂閱對收入的影響。

4. 隊列分析

隊列本身不是一個指標,但非常重要。隊列分析(Cohort Analysis)是一個可視化圖表,用于繪制和比較每個隊列的特定指標隨時間的進展情況。

在SaaS中,我們會查看留存率隨時間的變化趨勢,并嘗試找出導致高流失率的因素,從而改善客戶留存情況。通常,我們基于時間進行隊列分組,例如:

  • 2021年1月注冊;
  • 2021年2月注冊;
  • 2021年3月注冊。

常見的隊列分析以表格的形式呈現(xiàn),具有以下幾個特征,示例如圖9所示。

  • 每行代表一組用戶,隊列的名稱在第一列(例如2021年1月)。
  • 每列代表隊列創(chuàng)建后的第幾個月(第0個月是注冊月份)。
  • 每個單元格中的值為相對于前一個月的流失率或留存率。

詳解SaaS產(chǎn)品的5類核心指標

▲圖9 隊列分析

隊列分析可以幫助我們找到以下問題的答案。

  • 在客戶生命周期的哪個階段用戶流失率最高。
  • 在什么時間段后流失會穩(wěn)定下來。

針對流失率高的地方,例如第1個月和第2個月,采取適當?shù)母纳菩袆?。然后查看和跟蹤后面的隊列?個月和第2個月的流失情況,這樣就可以從數(shù)據(jù)上直觀地看出我們的行動是否產(chǎn)生了積極的影響。

本文里我們詳細了解了SaaS常見的5類核心數(shù)據(jù)指標,這些數(shù)據(jù)指標可以幫助我們更好地了解SaaS企業(yè)的經(jīng)營狀況。而在企業(yè)經(jīng)營里,客戶轉(zhuǎn)化是重中之重。如果您想要了解這部分內(nèi)容,可以詳細閱讀胡文語老師的新作《SaaS攻略:入門、實戰(zhàn)與進階》。

關(guān)于作者:胡文語,SaaS產(chǎn)品設計專家,從事SaaS產(chǎn)品設計6年,負責過上萬家持續(xù)付費的SaaS產(chǎn)品設計,現(xiàn)任浙江快服集團云客服事業(yè)部產(chǎn)品設計總監(jiān)。微信公眾號“產(chǎn)品D”(ID:Int-PD)維護者。

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上一篇 2022-03-10 11:38
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