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文案常常被要求要寫得中肯一些,還說要寫要到痛點,那到底該怎樣小心不會變成挖苦,跟沒節(jié)操的文案呢?
近幾年來,大家都喜歡講所謂的中肯,都希望文案能走心,營銷上也都愛講”痛點”,但是很容易一不小心,就引發(fā)了公關(guān)危機(jī),反而變成讓人反感的營銷。
因此今天要來說說,關(guān)于文案的中肯、走心、痛點、乃至于挖苦跟沒節(jié)操,到底文案的界限該怎么抓呢?
很多公司都希望藉由這樣的方式來討好年輕族群,俗稱要打到他們痛點,讓他們有共鳴才會廣為流傳分享。
之前曾有多間公司找我們寫文案,也提出類似的要求。
不外乎是這樣的要求:
“我們要面對的族群是25-34歲的年輕上班族群,如果再低一點可以打到學(xué)生族更好,內(nèi)容上是現(xiàn)代年輕人生活的一些無奈,像是職場生活、感情、或家庭被逼成家之類的壓力,要走心點,要打中他們的痛點,讓他們能產(chǎn)生共鳴而分享?!?/span>
姑且不論他們對于25-34歲這族群為什么有這樣的想像,我就只想問:你們想賺錢想打族群,難道就只剩下這群人生最窮最需要打拼的人嗎?
你們就不能好好去賺那些功成名就準(zhǔn)備享福準(zhǔn)備揮霍,分散一下他們的注意力,才不會每天盯著兒子女兒的未來人生好嗎?為年輕人分擔(dān)點眼光好嗎?
總之許多提出這樣需求的人,不外乎就是想要寫點中肯的文案,好讓年輕人愿意分享。
那為什么寫到后來,會從中肯變成挖苦跟沒節(jié)操呢?
這之中跨過了什么界限?
用一般的說法,大抵上不外乎是同理心、價值觀、良心、格調(diào)……等等的。
這些說法都是對的,文案師該有同理心,你寫的文字會代表的你價值觀,也該有你的良心底線在里頭,更需展現(xiàn)你的格調(diào)……但在所面對的需求與KPI前,這些根本不值得一提!
因此我們不該用道德綁架這些文案人,說不定他剛寫出來時還被客戶、領(lǐng)導(dǎo)給夸了一下,說:“寫得真中肯、很走心、這波一定紅!”
我們就說「文案的思維與文字的使用,該怎樣才能夠不跨過那一條線。」
這文會比較長,但我建議如果你真的時常需要寫文案,或一直想寫些走心的文字時,可以認(rèn)真閱讀一下。
正文開始
撰寫所謂走心文案時,就一定要了解文案勾起人心認(rèn)同的技術(shù)框架。
經(jīng)歷共鳴、處境認(rèn)同、描繪期待
這是最泛用的框架,也是最好用的,許多勸說洗腦的方法都是由此而生,我們先說明一下。
1、經(jīng)歷共鳴
在這框架之中,力道最強(qiáng)的是【經(jīng)歷共鳴】,因為這部份是人類記憶里不可抹滅的區(qū)塊,我們都無法消除自己的過去,所以過去經(jīng)歷將會是每一個人一輩子的”痛點”,戳一下就痛一下,不管經(jīng)過多久。
2、處境認(rèn)同
【處境認(rèn)同】的區(qū)塊是最多人可以想像,也簡單好下手的切入點,但卻是充滿風(fēng)險的。
畢竟現(xiàn)在的處境是暫時的,是可能改變的,一個人現(xiàn)在是員工,他可能下個月就創(chuàng)業(yè)變老板了,處境完全不同,心境也跟著改變,這前后只差一個月,比你提案時程還短。
3、描繪期待
【描繪期待】則是最多廠商、營銷喜歡的,因為大家總喜歡把自己家的東西想得過于美好,期待消費(fèi)者用過后就會懂,于是他們習(xí)慣把自己對于產(chǎn)品的期待寫進(jìn)文案里,但事實上這部份卻是力道最弱的,因為每個人對未來的期許都不同(不過大家都希望有錢就是了),再來是要滿足期待,還需要鋪陳信任感,這部份就需要另外費(fèi)工了。
技術(shù)框架了解到這就好,再說下去就變成另一篇教學(xué)文了。
因此大多數(shù)說要走心、中肯的文案,應(yīng)該都是要從【經(jīng)歷共鳴】與【處境認(rèn)同】下手,效果較容易表現(xiàn)出來。
而表現(xiàn)得好的中肯、走心、痛點,就是專注在描述經(jīng)歷,或是認(rèn)真地發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者處境,通常你描述的經(jīng)歷是越多人擁有的,你就得到越多的認(rèn)同。
當(dāng)你描述的細(xì)節(jié)是越詳細(xì)的,你就能喚起越深刻的記憶。
因此為什么許多廠商都喜歡從上班族切入,一部份是他們自己也是上班族,對于共同處境是再了解不過了,造成了思考上的盲點,覺得應(yīng)該大多數(shù)人都跟自己一樣吧?
那什么叫挖苦跟沒節(jié)操呢?
最簡單的原因,就是將處境當(dāng)作是經(jīng)歷,把經(jīng)歷延伸為處境,就會變成挖苦。
比如說你小時候長得不是很好看,但長大變好看了,以前同學(xué)遇到你,就說:
「哇沒想到丑小鴨真的會變天鵝啊?,F(xiàn)在變漂亮了,應(yīng)該很多人因為外表喜歡你吧?」
(言下之意為過去沒人喜歡你,而現(xiàn)在喜歡你的人都是因為外表關(guān)系)
或是說你現(xiàn)在工作不順利,薪水不高,父母跟你說:
「你現(xiàn)在過得這么慘,都是因為你以前不認(rèn)真讀書啊,以前都常叫你讀書不聽,現(xiàn)在受苦了吧。」
(用無法改變的過去,來描述現(xiàn)在的處境,加深你的無力感)
又或是你投資失敗了,創(chuàng)業(yè)失敗了,然后女朋友跟你說:
「當(dāng)初就叫你不要做,現(xiàn)在看我說對了吧,你就不是那塊料,從你讀書輟學(xué)時就知道了。」
(將現(xiàn)在的處境,歸究到過去無法改變的經(jīng)歷,讓你產(chǎn)生錯誤決定的罪惡感)
商業(yè)上如果這樣做,就很容易變成沒節(jié)操,而且你挖苦的會是一整代的人。
舉例來說:
你現(xiàn)在買不起房,是父母以前沒給你好書房。(補(bǔ)習(xí)班廣告)
婚后不好好顧身材,以后老公不?;貋?。(瘦身廣告)
這就是文案的界限。在跨越【經(jīng)歷共鳴】與【處境認(rèn)同】之間區(qū)塊時,要非常小心地處理。
避免錯誤充滿引導(dǎo)的因果關(guān)系,也要在文詞上慎選用語。
保險的方法是專注于其中一區(qū)塊的描述,或兩區(qū)塊分開描述。
上面是講技術(shù)部份,比較屬于文案撰寫的界限,再來就是屬于營銷上通用的界限。
即是選題,俗稱的切入點。
選題的部份通常都是品牌或產(chǎn)品相關(guān),像是財經(jīng)相關(guān)的當(dāng)然就是夢想、未來規(guī)劃、家庭保障等;保養(yǎng)美容相關(guān)的就是會以外表、戀情、自信為主。
選題離自己的產(chǎn)業(yè)太遠(yuǎn),會讓消費(fèi)者看到時覺得一臉莫名其妙;選題太近就會覺得了無新意。
這部份是許多廣告公司所困擾的,也是牽涉到說故事的技巧了。
我個人很喜歡金士頓的選題,不管是2013年的記憶月臺或是2015年的記憶的紅氣球,將記憶這件事連結(jié)得很好,選題雖然看似遙遠(yuǎn)沒什么關(guān)聯(lián),但總是能靠著優(yōu)秀的說故事方式連接回來。
如果你的公司里有厲害又專業(yè)的說故事專家,那選題部份就不用太擔(dān)心了,給他去煩惱吧。(對不起說故事大師)
但大部份情況是沒有的,因此我們需要慎選我們的切入點。
選題的技術(shù)框架比較復(fù)雜,但大多數(shù)情況上都派不上用場。(就好像你常分析市場半天,結(jié)果得出跟老板差不多的結(jié)論,就算你多了些數(shù)據(jù),老板還是覺得你浪費(fèi)時間一樣)
所以這邊就不提了,大家頭腦風(fēng)暴或是壓榨某個可憐蟲一下就好了。(對不起可憐蟲)
只要注意以下幾個危機(jī)點即可。
1、避免人性險惡主題
雖然世界很危險,但商業(yè)上是一片和氣善良,險惡的東西留給新聞媒體,商業(yè)負(fù)責(zé)善良正直的一面。
2、避免隱私揭露主題
不管是三圍、體重、性喜好(特殊產(chǎn)品例外)、前男女友數(shù)量……等,很多事情不能公開討論,不是勇氣,而是尊重。
3、避免傷害型歧視主題
商業(yè)上很多刻版印象,這是難免的,而歧視也是必然發(fā)生的狀況,但商業(yè)上所說的歧視是中性詞,單純指差別看待的意思,如性別價格歧視(男生收500女生收100)、年齡歧視(65歲以上、12歲以下免收費(fèi))等。
所謂傷害型歧視即為,此歧視會加深受歧視者的困難處,舉例來說如果覺得胖的人都是懶的,窮的人是沒能力的等等,均為傷害型歧視。
這點可能是最困難的,這年頭歧視四處發(fā)生,即使你認(rèn)為自己沒有在傷害別人,但是別人卻覺得被你傷害了,因此這點要多花點心思去避免了。
避開以上這三個危機(jī)點,即是商業(yè)宣傳上的界限。
了解了文案撰寫技術(shù)與商業(yè)上的兩個界限,就畫出了文案的界限。
在此界限上,我們比較適合的方向即是:
人性美好的過去或現(xiàn)在。
EX:順手的幫忙、孩子的純真。
生活中發(fā)生的趣事或想像。
EX:交往時的樂趣、朋友之間的相處。
職業(yè)、身份所擁有的不為人知的樂趣。
EX:物流士的小溫馨、客服的抒壓方式。
會讓人感動、會心一笑的處境。
EX:父母為孩子蓋被、老板偶爾的心中小劇場。
當(dāng)然只要能夠在界限之中,你一定可以想出更多方向。
很多人會說,做廣告、寫文案的人,心中要有那把尺,今天我們把尺更具象化了,但還有很多沒說到的地方。
因為關(guān)于這世界模糊的界限,只存在每個人心中說不明的角落里。
隨著經(jīng)驗的累積,我們那把尺也會越來越清楚,越來越精準(zhǔn)。
最終,所謂的界限,都是我們對自己的期許有多少,我們有多在乎自己所展示的價值。
結(jié)語
我一向主張:工具是無辜的,就好像下標(biāo)題有很多技巧,有些真的有用,人性就是這么容易被牽動,我不會說那樣標(biāo)題是不好的,而是去思考他們背后的原因是什么。
但要說標(biāo)題黨、內(nèi)容農(nóng)場等,他們有多在乎內(nèi)容的價值我是不信的,賺流量拼廣告費(fèi)的,跟直播抽獎拼人數(shù)的,說有要創(chuàng)造什么品牌,我是一臉問號。
而文案切入點走入挖苦、賣弄話題、揭人瘡疤,跨過了那界線的品牌,要說自己有多重視品牌價值,我們也是呵呵而已。要嘛底下營銷人員壓根不信高層那套,要嘛就是他們不懂品牌價值在做什么。
當(dāng)然,我們做營銷不是要裝清高,但不過是希望品牌有自己的個性與風(fēng)格,你可以狂放不羈、可以瀟灑隨意、可以逗趣可愛、可以小瘋大放、可以率性勇敢。
但永遠(yuǎn)要記得:入流跟下流是兩回事,風(fēng)流跟風(fēng)格也是兩回事。
這時代,你所寫的每個字句,都會被網(wǎng)路記得,也會成為你的印記。
那些你以為的過往云煙,都會刻在人們的心上,成為一想起你時,心中泛起的滋味。
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