互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出道時，以免費聞名，賠本賺吆喝。經(jīng)歷二十幾年的浮沉，在高增長降速后，逐步把付費提到了臺面上。5G 網(wǎng)絡(luò)下載速度仍卡在 5k/s？聽歌到一半發(fā)現(xiàn)沒會員突然被切掉？無論是在線娛樂平臺、新聞訂閱服務(wù)還是軟件應(yīng)用，付費模式正成為盈利的主要途徑。然而，這種以付費為導(dǎo)向的趨勢引發(fā)了一個關(guān)鍵問題：當(dāng)產(chǎn)品紛紛高舉付費鐮刀，用戶體驗何去何從？本文將從會員產(chǎn)品出發(fā)，深入探討不同類型產(chǎn)品的付費率標(biāo)準(zhǔn)，在追求付費率的同時平衡用戶體驗。無論你是創(chuàng)業(yè)者、產(chǎn)品經(jīng)理還是市場營銷人員，都可獲得有價值的干貨。話不多說，直接進(jìn)入正文部分，Enjoy：01.生存之戰(zhàn)：付費率如何達(dá)標(biāo)
付費率對產(chǎn)品盈利和可持續(xù)發(fā)展的重要性
互聯(lián)網(wǎng)賺錢的 4 種常見模式：廣告、游戲、電商、會員。走過野蠻時代，在流量越來越貴也越來越難獲取的情況下，付費會員這個商業(yè)模式，正在成為各平臺或產(chǎn)品增長的新一輪紅利。對于會員產(chǎn)品而言，付費率（付費人數(shù)/活躍用戶數(shù)）直接決定了產(chǎn)品的收入來源。如果產(chǎn)品無法吸引足夠數(shù)量的用戶進(jìn)行付費，那么產(chǎn)品很難實現(xiàn)盈利。付費率對產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。產(chǎn)品需要有足夠的收入來支持運營、研發(fā)新功能、進(jìn)行市場推廣以及擴(kuò)大用戶基礎(chǔ)。通過提高付費率，產(chǎn)品可以建立可持續(xù)的商業(yè)模式，為未來的發(fā)展提供穩(wěn)定的基礎(chǔ)。付費率也反映了用戶對產(chǎn)品的價值認(rèn)可。如果用戶愿意為產(chǎn)品付費，說明他們認(rèn)為產(chǎn)品提供了足夠的價值和好處。以 SaaS 行業(yè)為例，40法則（Rule of 40）是一個易懂的衡量標(biāo)準(zhǔn)，它將收入增長與利潤率結(jié)合在一起，可用作評估管理一家 SaaS 公司增長和盈利能力的簡單方法：增長率 + 利潤率 > 40%。不同類型會員產(chǎn)品付費率情況一覽
不同類型的會員產(chǎn)品的付費率情況因產(chǎn)品類型、市場需求和商業(yè)模式的不同而有所差異。以下是一些常見的會員產(chǎn)品類型及其付費率情況：
如：嗶哩嗶哩大會員付費率 Q2 新增了 25 萬訂閱（月活均值 3.24 億），但不及整體流量池的擴(kuò)張，付費率進(jìn)一步下降至6.3%。
如：2022 年底，金山 WPS 的累計年度付費用戶數(shù)為 2997 萬人，以 2.42 億 PC 端月活作為分母測算的累計年度付費率約為 12.4%。02.繁榮之戰(zhàn)：用戶體驗與用戶留存
用戶體驗對產(chǎn)品成功的關(guān)鍵作用
用戶體驗在產(chǎn)品成功中扮演著關(guān)鍵的角色，對參與度、忠誠度和口碑等方面都有重要影響。- 參與度（Engagement）：產(chǎn)品提供流暢、直觀和愉悅的用戶體驗，用戶更有可能主動參與并持續(xù)使用產(chǎn)品。良好的用戶界面設(shè)計、簡化的操作流程、高效的響應(yīng)速度等因素可以提升用戶的參與度。用戶參與度的提高有助于增加用戶活躍度、使用頻率和產(chǎn)品的黏性。
- 忠誠度（Loyalty）：用戶在使用產(chǎn)品時得到了良好的體驗，感受到產(chǎn)品的價值和滿足自己的需求，他們更有可能成為忠實用戶并持續(xù)選擇使用產(chǎn)品。良好的用戶體驗可以建立用戶與產(chǎn)品之間的情感連接，提升用戶對產(chǎn)品的信任和滿意度，從而增加用戶的忠誠度。
- 口碑（Word-of-Mouth）：用戶在使用產(chǎn)品時獲得了積極的體驗，他們很可能會向他人積極推薦產(chǎn)品，并分享自己的良好體驗。口碑的傳播對產(chǎn)品的市場推廣和用戶增長具有重要作用。用戶的積極口碑可以帶來更多的用戶引流，增加產(chǎn)品的知名度和認(rèn)可度。
而參與度、忠誠度和口碑對最后指向用戶留存。提供吸引人的體驗、建立用戶忠誠度并促進(jìn)積極口碑傳播，可以有效提高用戶的留存率。不同類型產(chǎn)品留存率情況一覽
留存率數(shù)值會因不同的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品類型、市場環(huán)境和用戶行為而有所差異。一般來說，較高的用戶留存率通常被認(rèn)為是良好的表現(xiàn)，但具體的數(shù)值可能會因行業(yè)和產(chǎn)品而不同。03.天平兩端：用戶體驗與付費率之爭
潛在沖突和矛盾
以付費為導(dǎo)向，可能對用戶體驗產(chǎn)生負(fù)面影響。- 廣告干擾：為了提高付費率，一些產(chǎn)品可能通過增加廣告數(shù)量或在用戶界面中突出顯示廣告來獲得更多廣告收入。這可能導(dǎo)致用戶體驗受到干擾和打擾，降低產(chǎn)品的易用性和吸引力。
- 功能限制：有時，為了推動用戶購買付費版本，產(chǎn)品可能會對免費版本進(jìn)行功能限制。這可能導(dǎo)致免費用戶無法享受到完整的功能和體驗，從而降低了產(chǎn)品的價值和吸引力。
- 內(nèi)容限制：一些付費產(chǎn)品可能會限制免費用戶能夠訪問的內(nèi)容或服務(wù)。這可能導(dǎo)致免費用戶無法獲得與付費用戶相同的內(nèi)容質(zhì)量或體驗，從而降低了產(chǎn)品的吸引力和用戶滿意度。
- 廣告定位：為了增加廣告收入，某些產(chǎn)品可能會根據(jù)用戶的個人信息和行為進(jìn)行廣告定位。這可能引發(fā)用戶隱私和數(shù)據(jù)安全的擔(dān)憂，降低用戶對產(chǎn)品的信任和滿意度。（此處不舉例）
平衡策略與方法
為了平衡付費率與用戶體驗之間的沖突，我們可以試試以下策略和方法：針對不同用戶群體的需求和支付能力，提供不同的定價方案。個性化定價可以根據(jù)用戶的使用頻率、功能需求或其他特定因素來確定，以確保用戶能夠選擇適合他們需求和預(yù)算的付費選項。如：Netflix 的分級套餐，國內(nèi)愛優(yōu)騰芒也常常模仿。為付費用戶提供額外的附加價值，使其感受到購買付費版本的實際好處。這可以包括獨家內(nèi)容、高級功能、個性化服務(wù)、專屬活動等。通過提供獨特和有吸引力的附加價值，產(chǎn)品可以增加用戶對付費版本的認(rèn)可度和滿意度。如：Costco 會員可享受更多線下專屬服務(wù)。確保免費版本的用戶體驗仍然具有吸引力和價值，以留住免費用戶并吸引更多用戶。優(yōu)化免費版本的界面設(shè)計、功能和內(nèi)容，使其能夠滿足用戶的基本需求，并提供良好的用戶體驗，從而為用戶提供動力升級到付費版本。如：Slack 的免費產(chǎn)品和付費產(chǎn)品幾乎沒有區(qū)別，所有用戶都能使用 Slack 的完整功能，以這種方式提高用戶的依賴度和培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣，進(jìn)而轉(zhuǎn)向付費。在免費與付費的界限中，還可以提供試用機會。讓用戶以低成本感受付費的價值，充分認(rèn)可后，即有更高的轉(zhuǎn)化率。在業(yè)界也有成熟模式：Freemium or Free trail。如：掃描全能王提供 7 天免費試用后簽約；樊登讀書提供新用戶免費試用時間；QQ 音樂推出首月 1 元會員。
積極與用戶互動，聽取他們的意見和反饋。了解用戶的需求和關(guān)注點，根據(jù)用戶反饋不斷改進(jìn)產(chǎn)品，以提高用戶體驗和滿意度。用戶參與的過程可以增加用戶對產(chǎn)品的投入感和忠誠度。如：Slack 曾發(fā)布預(yù)覽版，采用了體驗?zāi)Ｊ剑?000人發(fā)出邀請使用并收集反饋意見。在廣告展示方面尋求平衡，確保廣告不過度干擾用戶體驗。減少廣告的數(shù)量和干擾程度，同時提供個性化的廣告體驗，以確保廣告內(nèi)容與用戶興趣和偏好相匹配，提高廣告的吸引力和效果。如：小紅書發(fā)現(xiàn)和搜索頁支持廣告投放，且注重廣告質(zhì)量，并標(biāo)注清晰，給用戶預(yù)期。不論是免費用戶還是付費用戶，提供及時、專業(yè)和個性化的用戶支持是重要的。確保用戶能夠獲得所需的幫助和解決問題的支持，提高用戶滿意度和忠誠度。如：ProcessOn 在頁面右下角嵌入幫助模塊，方便用戶找到在線客服、提供反饋意見，并將常見問題匯總至幫助中心。04.寫在最后
收費不可恥，這不僅對產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要，也反映了用戶對產(chǎn)品的價值認(rèn)可。而在引導(dǎo)付費的路上，不把用戶當(dāng)羊毛黨或韭菜，充分尊重用戶選擇，也能讓產(chǎn)品和用戶達(dá)成共贏，成為會員運營的底層支柱。以上，就是「平衡用戶體驗與付費率」的內(nèi)容，參考來源于用戶增長工作實踐 & 調(diào)研。如您有好的見解，歡迎在下方評論區(qū)留言討論。本文來自投稿，不代表增長黑客立場，如若轉(zhuǎn)載，請注明出處：http://gptmaths.com/cgo/product/105463.html
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