SAAS市場不是“出身之爭”，客戶需求主導(dǎo)一切

“Salesforce中國區(qū)宣布解散”的消息，市場已經(jīng)給出諸多分析和猜測。有意思的是，每當有外企中國業(yè)務(wù)受阻，市場就會有一波聲音出來，認為這是外企在中國水土不服。這次也不例外，有一種觀點認為外國軟件不適合中國國情，未來將是中國SAAS廠商的機遇。

拋開現(xiàn)象看本質(zhì)，拋開推測看真實原因，才能預(yù)見未來市場到底如何發(fā)展。在懂懂看來，SAAS廠商未來的競爭，不是“出身之爭”，而是“實力之爭”。一個廠商的戰(zhàn)略決策，不要影響我們對市場的客觀判斷。

首先，Salesforce調(diào)整中國戰(zhàn)略的市場猜測有好幾個，比如中國業(yè)績不佳、創(chuàng)始人的傾向、戰(zhàn)略調(diào)整等等，真實的原因并不確定，但有一點可以確定：一個企業(yè)的戰(zhàn)略選擇不代表所有市場趨勢，外企與水土不服不應(yīng)該劃上等號。

一遇到外企在中國不成功，總有人簡單歸結(jié)為“水土不服”，其實只要戰(zhàn)略決心足夠大，并做出長期布局和規(guī)劃，把自己當作本土公司來運營，跨國公司在不同的市場都有機會取得成功。

很多跨國巨頭早就意識到這一點，每個時期在中國都有非常成功的外企。比如最早進入中國的跨國巨頭惠普，將外企習慣的“惠普中國”改名為“中國惠普”體現(xiàn)本土化的決心，針對中國用戶調(diào)整產(chǎn)品，其曾經(jīng)是全球PC業(yè)老大，在中國PC普及的過程中起到重要的推動作用。比如高通因為看好中國市場，進入中國30年來不僅在中國投入市場、研發(fā)、服務(wù)，對合作伙伴有針對性的扶持政策，還有投資部門深入產(chǎn)業(yè)，通過支持中國的創(chuàng)新來推動生態(tài)培育，與產(chǎn)業(yè)共成長。還有微軟，秉承的“在中國，為中國“信念，不斷加大對中國市場支持的投入——成為最早在中國投研發(fā)機構(gòu)的外企，最早將數(shù)據(jù)落地中國的云計算廠商。目前微軟中國擁有員工9,000多人，研發(fā)人員7,000多人，此外還在國內(nèi)建立了龐大的“朋友圈”——合作伙伴17,000多家。全面深入布局，是其在中國長期深耕理念的體現(xiàn)。

信心決定戰(zhàn)略，投入力度決定事情能做到什么程度，無論是外企還是民企的“出身”。在PC領(lǐng)域，有跨國巨頭惠普、戴爾，也有中國的聯(lián)想；在云計算領(lǐng)域有微軟、亞馬遜，也有騰訊、阿里、華為……

其次，也有一些分析認為，SAAS市場環(huán)境在中國還不成熟，中國企業(yè)管理相對粗放。在懂懂看來，一個廠商的“撤退”不意味著市場不好，SAAS在中國市場的發(fā)展路徑可能不確定，但市場前景是確定的。

Salesforce中國市場政策調(diào)整，是中國SAAS市場前景暗淡嗎？絕對不是。

數(shù)字化，是社會進化的不可逆的進程。特別是這兩年疫情的反復(fù)，加速了世界數(shù)字化進程。

從宏觀看，在多種新技術(shù)的共同作用下，社會正處于經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期，哪個國家數(shù)字化進程快，就會在未來的競爭力方面占有先發(fā)優(yōu)勢。中國同樣將數(shù)字經(jīng)濟視為推動經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展的新動能，《“十四五”數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃》明確指出，數(shù)字化方式有效打破時空阻隔，提高有限資源的普惠化水平，數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展正在讓廣大群眾享受看得見、摸得著的實惠。

我國大力推動以算力基礎(chǔ)設(shè)施為代表的新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，如今算力基礎(chǔ)設(shè)施“硬件”也越來越完善。截至2022年6月底，國內(nèi)在用數(shù)據(jù)中心機架總規(guī)模超過590萬標準機架，服務(wù)器規(guī)模近2000萬臺；算力總規(guī)模超過150 EFLOPS（每秒15000京次浮點運算次數(shù)），位于全球第二，這將成為中國下一階段的經(jīng)濟發(fā)展核心動力。

從微觀看，在多變的環(huán)境中，企業(yè)謀求生存、轉(zhuǎn)型、發(fā)展，都需要數(shù)字化工具?，F(xiàn)在沒有任何企業(yè)不考慮數(shù)字化，有的是希望提升效率，有的是期待挖掘商機，有的是尋求創(chuàng)新模式……千行百業(yè)、大大小小的企業(yè)，都在多元化、個性化、碎片化環(huán)境中挖掘競爭能力，這對于提供數(shù)字化服務(wù)的企業(yè)正是巨大的市場機遇。

以SAAS市場為例，艾媒咨詢發(fā)布的《2022年中國SaaS行業(yè)發(fā)展研究報告》（下稱《報告）》）顯示，疫情推動了多數(shù)企業(yè)采用“線上辦公”模式，SaaS行業(yè)的發(fā)展得到重大突破。國內(nèi)中小企業(yè)數(shù)量不斷增加，為有效管理公司及員工，企業(yè)對SaaS的服務(wù)需求激增。各類玩家匯聚SAAS市場：有金蝶、用友這類傳統(tǒng)軟件企業(yè)，有微盟、有贊等創(chuàng)業(yè)公司，也有阿里、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)大廠，更有微軟、亞馬遜這些跨國科技巨擘。

第三，未來的機會是留給中國軟件企業(yè)還是其它國際巨頭，這一點并不確定。但可以確定的是客戶的需求是廠商的出發(fā)點，也是競爭的終點，誰滿足了客戶需求，誰就都能抓住歷史機遇。

不妨看一看在數(shù)字化的進程中，客戶到底需要什么？

首先，企業(yè)數(shù)字化既要有行業(yè)背景，又要能跳出行業(yè)的傳統(tǒng)束縛，通過數(shù)字化創(chuàng)新實現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型。所以，服務(wù)提供商要有豐富的行業(yè)經(jīng)驗，要有先進的技術(shù)創(chuàng)新能力，還要懂得行業(yè)數(shù)字化的發(fā)展路徑。說白了，既要有創(chuàng)新產(chǎn)品又要有行業(yè)經(jīng)驗。從這一點來看，釘釘、企業(yè)微信、飛書都借助自身的互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，提供了通用型和平臺型企服應(yīng)用，使用的門檻也大為降低，只是應(yīng)用深度還略顯不足；相反，微軟、華為、用友、金蝶這類科技企業(yè)常年深耕企業(yè)市場，對不同行業(yè)的理解更加深刻。比如微軟Dynamics 365和Power Platform在醫(yī)療、零售、電子商務(wù)、汽車、教育、供應(yīng)鏈、工業(yè)等領(lǐng)域，就擁有諸多行業(yè)標桿案例，一直與行業(yè)頭部客戶聯(lián)合創(chuàng)新，幫助客戶不斷獲得業(yè)務(wù)持續(xù)高效增長的全新思路與實踐路徑。

其次，行業(yè)客戶在當下面臨兩大不確定：一是商業(yè)環(huán)境的不確定，二是技術(shù)快速創(chuàng)新的不確定。所以，客戶的需求是希望產(chǎn)品有豐富的組合，既能滿足韌性又能滿足靈活性，既能滿足統(tǒng)一性又能滿足可擴展性。

以嘉士伯集團為例，其在全球100多個國家和地區(qū)擁有近140個啤酒品牌，從長期發(fā)展看，需要將各個市場的數(shù)據(jù)、流程、團隊與智能業(yè)務(wù)應(yīng)用程序連接起來，構(gòu)建更標準化、智能化的工作流程。在國內(nèi)市場，隨著微軟Dynamics 365與 Power Platform 先后落地，并與Azure實現(xiàn)了微軟智能云在中國市場“三駕馬車”齊聚局面，為行業(yè)客戶提供了更加完善、一致、融會貫通的智能云服務(wù)、產(chǎn)品與商業(yè)應(yīng)用創(chuàng)新，并且為不同規(guī)模的公司帶來了零門檻、易上手的低代碼全民開發(fā)體驗。這些都為嘉士伯集團的業(yè)務(wù)發(fā)展帶來了巨大助力，Dynamics 365將分散的系統(tǒng)進行集中化管理，以標準化統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程，提高業(yè)務(wù)效率，并且使得嘉士伯的系統(tǒng)具備高度可擴展與定制的特性，助力企業(yè)快速推廣和持續(xù)創(chuàng)新。

第三是通過創(chuàng)新尋找增量。今天客戶對于數(shù)字化的需求，與過去的信息化不同，不僅是流程的數(shù)字化，還要通過智能化以及模式創(chuàng)新，使得業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級，尋找新的增長空間。比如，以前CRM是將客戶管理在線化，以提升效率為目的，而現(xiàn)在則是通過數(shù)字化、智能化挖掘更多的商機。

長城汽車是中國汽車產(chǎn)業(yè)龍頭，其在全球化戰(zhàn)略將持續(xù)提速的過程中選擇了與微軟智能云攜手，如今在全球已經(jīng)形成國內(nèi)10大全工藝整車生產(chǎn)基地、3大海外全工藝生產(chǎn)基地和多個海外KD工廠。全球化不是簡單的業(yè)務(wù)復(fù)制，擴張的同時也是創(chuàng)新。長城汽車隨著海外業(yè)務(wù)的不斷擴張，為了實現(xiàn)更精細化的運營鏈路管理，更好地踐行海外發(fā)展策略，長城汽車積極開啟海外新業(yè)務(wù)模式革新，基于微軟 Dynamics 365 建構(gòu)產(chǎn)品+軟件+服務(wù)一體的創(chuàng)新模式，完成對門店運營和汽車使用的全周期覆蓋，實現(xiàn)營銷運營數(shù)字化、渠道協(xié)同數(shù)字化、門店智慧數(shù)字化和用戶軌跡數(shù)字化，精準把握海外用戶的習慣、需求，融入國外生態(tài)系統(tǒng)，使其海外業(yè)務(wù)得以順利生長。

第四個要點是合規(guī)性。當前，數(shù)字化最大的隱憂就是安全，所以全球不同市場都提出了符合當?shù)靥卣鞯谋O(jiān)管要求，客戶拓展全球業(yè)務(wù)時希望平臺可以一站式解決數(shù)據(jù)安全和數(shù)據(jù)合規(guī)問題。

比如，微軟商業(yè)應(yīng)用中國版數(shù)據(jù)存儲在中國境內(nèi)，符合相關(guān)監(jiān)管政策要求，并提供99.9% SLA和7×24小時全天候業(yè)務(wù)支持；海外版擁有全球12個國家50余項安全、可信云平臺認證，支持30種國際財稅體系對接，45種語言。也就是說，作為微軟的客戶無需將時間和精力放在合規(guī)性上，無論是在中國發(fā)展，還是向海外市場擴張，只需專注于自己的業(yè)務(wù)，無后顧之憂。

最后，也是特別重要的一點：長期伙伴。

深入服務(wù)B端客戶是一件又苦又累的活，這與C端可以規(guī)?；瘡?fù)制的玩法完全不同。B端市場，客戶對供應(yīng)商的依賴更強，不是長期伙伴，沒有辦法保證數(shù)字化全過程的成功。特別是在多變的經(jīng)濟環(huán)境中，客戶希望能夠得到長期、穩(wěn)定的支持和服務(wù)。我們買一條毛巾可能不在意售后服務(wù)，但是如果買一輛汽車，一定要考察這個品牌能不能提供持續(xù)穩(wěn)定的售后服務(wù)。

B端市場的客戶，都需要供應(yīng)商的長期支持和服務(wù)，在選擇合作伙伴的時候，往往會考慮本地服務(wù)持續(xù)性、問題響應(yīng)及時性、項目交付完整性等多個方面。所以B端客戶需要戰(zhàn)略決心大的供應(yīng)商，這樣在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品升級、系統(tǒng)實施、銷后服務(wù)方面才能得到長期保障，才能真正對自身業(yè)務(wù)形成有力的支撐。

當然，還有很重要的一點，一個供應(yīng)商有沒有戰(zhàn)略決心，決定客戶是否愿意選擇的信心。如果一家供應(yīng)商對市場沒有戰(zhàn)略投入，如何讓客戶有信心呢？你進，客戶有可能進；你退，客戶則一定退，因為勢能沒有了。

【結(jié)束語】

中國市場巨大，需求多元化，不同需求的客戶需要不同的供應(yīng)商，適合的才是最好的。找準定位，就能更好地服務(wù)客戶，也能獲得更好的市場前景。一切只看客戶需求，無關(guān)乎“出身”，只看服務(wù)客戶的能力。