王智遠(yuǎn)：月預(yù)算15萬(wàn)的社交電商平臺(tái)如何做新增

作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，從媒體發(fā)展市場(chǎng)，我認(rèn)為品牌前期最重要的兩點(diǎn)無(wú)非圍繞著增長(zhǎng)和GMV發(fā)展，前期如果沒(méi)有漂亮的數(shù)據(jù)，不管是融資還是存活，都是公司的一大阻礙，即使初期在有錢(qián)的創(chuàng)始人也經(jīng)不起燒，智遠(yuǎn)今天結(jié)合自身市場(chǎng)與品牌方面的經(jīng)驗(yàn)，分享下月預(yù)算15萬(wàn)社交電商平臺(tái)怎么做社群增長(zhǎng)。

1-月15萬(wàn)預(yù)算是一個(gè)什么概念-

首先不管是冷啟動(dòng)的新平臺(tái)，還是已經(jīng)發(fā)展很久的社交電商平臺(tái)，我們要思考的是15萬(wàn)能干什么？要GMV還是要新增流量，還是要兩者切合，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)玩法居多，但是月15萬(wàn)預(yù)算的社群leader或者市場(chǎng)leader，勸你不要有任何異想天開(kāi)的想法，比如：我要做個(gè)刷屏的H5，我要請(qǐng)兩個(gè)網(wǎng)紅，在找兩個(gè)KOL，我要在朋友圈做個(gè)信息流投放，我要去做個(gè)TVC，我想投個(gè)開(kāi)屏，只能勸你：“洗洗睡吧”。

我給你先算一筆賬：

（1）一個(gè)2DH5的制作成本在8萬(wàn)左右，做出來(lái)的效果像是升級(jí)版的iphone拍的，而且廣告供應(yīng)商不一定鳥(niǎo)你，因?yàn)樽顭╁X(qián)少事兒多的客戶。且制作出來(lái)后，不需要推廣？請(qǐng)KOL發(fā)篇文章的價(jià)格，市場(chǎng)低的在3萬(wàn)左右一個(gè)，如果你要在粉絲量稍微大點(diǎn)的，要翻個(gè)倍。

（2）請(qǐng)網(wǎng)紅直播，一個(gè)20萬(wàn)粉絲左右（粉絲質(zhì)量高的）“小”網(wǎng)紅價(jià)格在2萬(wàn)左右，直播一個(gè)小時(shí)。請(qǐng)10個(gè)網(wǎng)紅也就是20萬(wàn)，當(dāng)然，只能給你帶來(lái)寫(xiě)曝光。沒(méi)啥卵用，可能還有一種辦法，小紅書(shū)的KOL便宜，寫(xiě)文章帶貨，可是通常如果你在設(shè)計(jì)一些環(huán)節(jié)在里面（比如關(guān)注公眾號(hào)，下載APP）這樣有流失一半，而且不可控。

（3）朋友圈信息流投放，這個(gè)轉(zhuǎn)化率高。只需要把自己的小程序或者app連接嫁接到公眾號(hào)，尋找合適的人群，精準(zhǔn)的區(qū)域投放即可，2017年5月我嘗試過(guò)，效果是有，但是是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，微信要求的是5萬(wàn)起投，沒(méi)有告訴你5萬(wàn)有效果，試想下15萬(wàn)能做多少次？能漲多少用戶，帶來(lái)多少gmv？思考了這么多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，15萬(wàn)的預(yù)算一個(gè)月，基本干的活兒很少。

2 -月15萬(wàn)預(yù)算的配置-

假設(shè)leader每個(gè)月只給你15萬(wàn)的預(yù)算做市場(chǎng)，我想你的團(tuán)隊(duì)估計(jì)也不是太大，如果你一個(gè)月連15萬(wàn)都沒(méi)有的話，讓你去做市場(chǎng)，我勸是趁早換一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，那你這個(gè)市場(chǎng)總監(jiān)或者社群leader也沒(méi)啥大用，沒(méi)什么太多發(fā)展，天天打著給你鍛煉機(jī)會(huì)的旗號(hào)，充其量把當(dāng)一個(gè)高級(jí)的商務(wù)BD使用。

15萬(wàn)的預(yù)算拆分一個(gè)月，平均每天5000塊錢(qián)，我勸你還是多招募兩個(gè)員工，一個(gè)做BD的，一個(gè)做微信新媒體運(yùn)營(yíng)的，說(shuō)不定還能給你拉個(gè)異業(yè)合作或者運(yùn)營(yíng)好新媒體，把內(nèi)容做好，內(nèi)容植入小程序，讓人轉(zhuǎn)發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)，一個(gè)好友轉(zhuǎn)發(fā)一篇文章到朋友圈發(fā)5塊錢(qián)紅包，也能有3萬(wàn)好友轉(zhuǎn)發(fā)。

3萬(wàn)轉(zhuǎn)發(fā)，一個(gè)好友朋友圈的曝光率按照200算（如果200都不到，你的好友得多少），也最低有6萬(wàn)的曝光率，假設(shè)內(nèi)容做的好，也能10萬(wàn)+。一個(gè)10萬(wàn)加的文章，里面植入小程序，也能帶不少貨，也算是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)事件了。

3 -15萬(wàn)帶GMV-

15萬(wàn)做活動(dòng)，以GMV為主，最好的答案就是補(bǔ)貼到商品上。做事要有目的與規(guī)劃，具體如下：

第一種方式：

在社交電商平臺(tái)或者小程序上，選擇幾款性價(jià)比高的商品，且是市場(chǎng)上比較火的，客單價(jià)比較低，頻次比較高的品，通常以（食品，小吃為主）。作為爆款主推下，拿出10萬(wàn)，補(bǔ)貼到商品上，比如原價(jià)30元/單，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)25元/單，一單補(bǔ)貼10塊，也就是1萬(wàn)單，1萬(wàn)*25元=25萬(wàn)。也能帶日活，也能帶GMV。

另外的5萬(wàn)作為銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，不要把錢(qián)分的太散，要集中打爆，常規(guī)社交電商平臺(tái)都有分銷(xiāo)制，誰(shuí)賣(mài)的多，獎(jiǎng)勵(lì)的多。你做好團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)，或者是單人獎(jiǎng)勵(lì)。TOP1直接獎(jiǎng)勵(lì)1臺(tái)iphone x 。市場(chǎng)價(jià)6K。搞了兩三部。

另外剩余的錢(qián)，作為獎(jiǎng)金，拋棄上面三部手機(jī)（按照6K每臺(tái)）,還剩32K，個(gè)人銷(xiāo)售加團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售前50，一共（100名）每人獎(jiǎng)勵(lì)300，還剩2K，2K在作為隨機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)，比如賣(mài)貨潛力獎(jiǎng)，或者團(tuán)隊(duì)積極獎(jiǎng)等。

記住，活動(dòng)之前要通過(guò)公眾號(hào)文章預(yù)熱，把獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)定好，宣傳噱頭要大，獎(jiǎng)勵(lì)聲勢(shì)要大，這樣才能吸引人，不要搞的不疼不癢，也可以把15拆分兩次進(jìn)行做，月中一次，月末一次。有規(guī)劃的集中打爆，而不是突然來(lái)個(gè)活動(dòng)。

第二種方式：

做個(gè)促銷(xiāo)減倉(cāng)，我做市場(chǎng)總結(jié)出來(lái)一套規(guī)律，減價(jià)清倉(cāng) > 折扣 > 抽獎(jiǎng)，依次的遞減。核算下目標(biāo)銷(xiāo)售額和花銷(xiāo)，如果不超標(biāo)就可以做，中獎(jiǎng)在加一個(gè)抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)做的夠誘惑，這也算是一個(gè)activity，主題可以參考，比如（尋找本月最美錦鯉），然后把預(yù)算費(fèi)用加到減倉(cāng)的商品里面。

讓用戶購(gòu)買(mǎi)后，關(guān)注公眾號(hào)，參與抽獎(jiǎng)，要把預(yù)算15萬(wàn)說(shuō)出來(lái)，比如：15萬(wàn)尋找本月最美錦鯉，這也是一個(gè)帶GMV的activity。

第三種方式：

公司應(yīng)該不會(huì)缺技術(shù)和運(yùn)營(yíng)吧，搭建一個(gè)會(huì)場(chǎng)，做回饋日，把15萬(wàn)拆分成優(yōu)惠券，一個(gè)月4周，搞個(gè)幾次。15萬(wàn)的優(yōu)惠券做成有門(mén)檻制和無(wú)門(mén)檻制，小的統(tǒng)統(tǒng)無(wú)門(mén)檻，大的做滿減。

15萬(wàn)優(yōu)惠券試想一次，全補(bǔ)貼出去，能給一個(gè)會(huì)場(chǎng)帶多少GMV？準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)，15萬(wàn)如果能全消費(fèi)完，可以做200多萬(wàn)GMV吧，前期是有足夠好的商品，然后要券的比例設(shè)定好，需要根據(jù)后臺(tái)消費(fèi)習(xí)慣，計(jì)算出用戶消費(fèi)的中間值，而這個(gè)中間值與券如果搭配，都要做好。

4 -15萬(wàn)怎么帶流量-

帶流量需要多渠道玩，以新增為主，15萬(wàn)能帶多少流量，下面匯總了幾個(gè)活動(dòng)進(jìn)行分享？也僅供社交電商平臺(tái)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的朋友進(jìn)行參考：

1.拉新補(bǔ)貼（燒錢(qián)活動(dòng)，每個(gè)平臺(tái)都在玩），這個(gè)活動(dòng)沒(méi)什么水平，社交電商平臺(tái)通常是會(huì)員制，有門(mén)檻費(fèi)，通常你可以集中一個(gè)月做個(gè)一次或者2次作為回饋，比如（會(huì)員買(mǎi)一送一）（買(mǎi)禮包送送優(yōu)惠券）。

這種的通?？梢詭?lái)精準(zhǔn)的用戶，但是也不排除購(gòu)買(mǎi)一次下次不來(lái)了，需要平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的伙伴做好新手運(yùn)營(yíng)，做完活動(dòng)的第二天抓緊導(dǎo)流到私域流量池（公司微信上）短信push，APP push 新人體驗(yàn)，線上分享會(huì)（可以理解為新人培訓(xùn)），智遠(yuǎn)經(jīng)常說(shuō)：調(diào)性很重要。

很多用戶通常是來(lái)平臺(tái)購(gòu)物的，你平臺(tái)非要搞的像傳銷(xiāo)，拉近微信群就7天培訓(xùn)，一陣洗腦，現(xiàn)在聰明人太多了，傻子明顯不夠用的時(shí)代，還是要厚道。導(dǎo)流到私域流量池，正常運(yùn)營(yíng)即可，多交流，要以用戶思維和用戶交流，不要用微商思維強(qiáng)加別人。

2.內(nèi)容帶流量，把錢(qián)花到公眾號(hào)上，現(xiàn)在做平臺(tái)離不開(kāi)內(nèi)容支撐，內(nèi)容是紐帶，寫(xiě)一篇好的銷(xiāo)售推文，（淘寶上找一個(gè)，300塊搞定）把文章當(dāng)中植入自己家小程序，或者新人專(zhuān)區(qū)的某一款商品。找人轉(zhuǎn)發(fā)，每人轉(zhuǎn)發(fā)一次，點(diǎn)好看一次，給5元紅包，豬八戒上有很多做的。

如果一個(gè)人有1000個(gè)好友，一人帶來(lái)300曝光，一次預(yù)算5萬(wàn)，做多次，試想下可以帶來(lái)多少曝光和關(guān)注，有了關(guān)注公眾號(hào)，下一步導(dǎo)流到個(gè)人微信，能不能形成轉(zhuǎn)化。這種活動(dòng)可以多做，不需要一次性投入15萬(wàn)。一個(gè)月下來(lái)，轉(zhuǎn)化率和流量也不少。

3.微博玩法，自己家官微博要用起來(lái)，不要覺(jué)得沒(méi)有用，很多年輕群體在用。要學(xué)會(huì)蹭熱點(diǎn)，如果文章中內(nèi)容出現(xiàn)了某個(gè)熱詞，或者明顯，文章的閱讀量就會(huì)增加，但不要硬加詞。比如：明星離婚了，和你平臺(tái)賣(mài)東西沒(méi)啥關(guān)系。

發(fā)文配圖要誘導(dǎo)用戶加特殊關(guān)注，這樣的話，你每次發(fā)文，他們就有通知，高頻試錯(cuò)，最好每周都玩，不一定每次都微博，也可以做適當(dāng)引導(dǎo)下載app領(lǐng)紅包等，花費(fèi)少高頻次。

4.線下活動(dòng)，你也可以贊助一場(chǎng)大型的活動(dòng)，順便做個(gè)大會(huì)的路演，但是可能在流量上帶來(lái)不了多少，能曝光。還有一種方式就是找個(gè)商城，二線城市的，然后租下來(lái)一塊地方，適當(dāng)?shù)淖鰩讉€(gè)KT板裝修下，請(qǐng)幾個(gè)模特（短裙那種）搞個(gè)大喇叭，掃碼關(guān)注送禮，搞個(gè)兩天，也帶來(lái)不少流量關(guān)注，還能帶來(lái)品牌宣傳曝光，但是需要后期進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。

寫(xiě)到最后：

總之，15萬(wàn)的預(yù)算做活動(dòng)，是一個(gè)很少的錢(qián)，起不了太大效果。千萬(wàn)不要指望15萬(wàn)就能拍個(gè)TVC，搞個(gè)大事件，這個(gè)預(yù)算范圍只能做到讓別人知道“你是誰(shuí)，你平臺(tái)干嘛的？做什么的？就夠了。

15萬(wàn)也有做的不錯(cuò)的活動(dòng)，能瞬間做到流量爆或者GMV爆的事件很少，像中彩排一樣。以上只說(shuō)了一些經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)你帶來(lái)些思考和啟發(fā)與幫助。

文：王智遠(yuǎn)@王智遠(yuǎn)(Z201440)

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