如何有效地進(jìn)行模型的構(gòu)建呢？本文將為你解答這個(gè)問題。
我們先來看看構(gòu)建銷售和營銷增長模型的一系列步驟：
- 確定你的目標(biāo)用戶
- 繪制用戶購買流程圖
- 在用戶購買流程圖中添加促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化的步驟
- 繪制加速潛在客戶轉(zhuǎn)化的操作圖
- 了解各個(gè)操作之間的聯(lián)系，明確下一步操作
- 明確定義你的潛在客戶
- 洞察用戶每個(gè)操作的動機(jī)
- 明確每個(gè)步驟相關(guān)的組織資源
- 尋找適合你的銷售和營銷模型的工具
一、確定你的目標(biāo)用戶
從對客戶的深入研究開始。
我接觸過很多企業(yè)，他們建立了自己的銷售和營銷流程，然而，大多數(shù)時(shí)候，當(dāng)我與他們一起分析診斷該流程為什么不起作用或收效甚微時(shí)，問題就出現(xiàn)了，他們沒有找到一種好的方法來激勵(lì)用戶在特定的步驟中前進(jìn)。這主要因?yàn)槠髽I(yè)是從自身的角度設(shè)計(jì)了銷售和營銷流程，而不是創(chuàng)建以用戶為中心的流程。事實(shí)上，構(gòu)建適合用戶的銷售和營銷流程的一個(gè)好方法是先了解并制定用戶的購買流程。這也有助于讓你在銷售過程中有適當(dāng)和具體的步驟來幫助解答用戶在購買過程中的疑惑。
二、繪制用戶購買流程圖
一旦確定了你的目標(biāo)用戶，我建議企業(yè)開始繪制購買流程圖。因?yàn)橹挥姓莆樟诉@些信息，你才能正確設(shè)計(jì)自己的銷售和營銷流程。
下面的流程圖是使用一個(gè)名為 SmartDraw 的優(yōu)秀流程圖程序生成的。
值得強(qiáng)調(diào)的是，雖然上圖僅查看銷售周期中的主要參與者，但對銷售周期中的其他參與者重復(fù)此步驟也有很大作用。例如，如果還有一個(gè)買家是實(shí)際的決策者，那么理解他們的想法也將很重要。
三、在用戶購買流程圖中添加促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化的步驟
企業(yè)在用戶購買流程圖中添加你可以采取的步驟，這些步驟的作用是消除確定的潛在客戶的顧慮或滿足其需求，這些步驟在下圖以米色顯示。
-491x1024.jpg)
由于免費(fèi)試用已成為許多產(chǎn)品銷售過程的重要組成部分，因此我在此處列出了一個(gè)單獨(dú)的子流程圖：
四、繪制加速潛在客戶轉(zhuǎn)化的操作圖
該步驟需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)圖表，顯示你計(jì)劃如何通過銷售流程加速潛在客戶的轉(zhuǎn)化，并且是以公司為中心的視圖（上圖是以客戶為中心的）。
這一過程背后的概念是，我們將一個(gè)復(fù)雜的銷售周期分解為一小部分行動，這些行動應(yīng)該導(dǎo)致潛在客戶在銷售周期中的加速流動。之后當(dāng)我們檢測銷售和營銷流程時(shí)，我們將可以跟蹤有多少人經(jīng)歷了特定的動作，以及我們有多少人能夠成功地進(jìn)入下一步（轉(zhuǎn)換率）。
五、 了解各個(gè)操作之間的聯(lián)系，明確下一步操作
這一步是檢查圖表上的每個(gè)操作與下一步驟之間是否有明確定義的鏈接。我看到的最常見問題之一是營銷活動沒有明確的號召性用語，或者在動作完成后沒有明確的步驟來處理潛在客戶。
例如，企業(yè)辦活動來獲取潛在客戶。然而，當(dāng)活動結(jié)束時(shí)，沒有人想到如何處理這些新獲取的潛在客戶，因此這些潛在客戶將因?yàn)楹枚嗵鞗]有被觸達(dá)而流失。
另一個(gè)常見問題是企業(yè)參與與此流程無關(guān)的營銷活動。例如，他們可能贊助一些活動來建立品牌。但這些活動卻不會帶來潛在客戶。在我看來，任何創(chuàng)業(yè)公司都沒有能力做任何類型的營銷活動，特別是這些活動并沒有直接促成將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橥瓿山灰椎倪^程。
六、明確定義你的潛在客戶
我還發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)常會遇到一個(gè)問題是銷售和營銷之間沒有整合。銷售人員抱怨?fàn)I銷并沒有為他們提供足夠的銷售線索，營銷人員抱怨他們給銷售帶來了大量的銷售線索，銷售人員卻沒有好好利用這些線索。之所以發(fā)生這種情況，是因?yàn)殇N售和市場營銷之間沒有討論，沒有對銷售可接受的合格潛在客戶的明確定義達(dá)成共識。
為了幫助更好地明確定義潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)，可以設(shè)計(jì)一組問題。在許多情況下，這些是標(biāo)準(zhǔn)的 BANT 問題（預(yù)算、權(quán)限、需求和時(shí)間）。例如：他們是中型公司嗎？他們是 B2B 還是 B2C？
七、洞察用戶每個(gè)操作的動機(jī)
該步驟是整個(gè)銷售和營銷流程的關(guān)鍵。如果你是通過仔細(xì)查看客戶的購買流程開始的，那么你已經(jīng)開始正確的思考方法了。但這一步更加深入。在這方面，你需要進(jìn)入客戶的頭腦，并學(xué)會以他們的方式思考。
對于你希望客戶在銷售過程中執(zhí)行的每個(gè)操作，請?jiān)儐栆韵聠栴}：
- 可能會有什么問題會讓他們不想采取這種行動？
- 有什么動機(jī)會讓他們想要采取這種行動？
銷售流程效果不佳的最常見原因是，你的客戶沒有足夠的動力去做你希望他們做的特定事情。例如，你的客戶可能無法使用免費(fèi)試用版，因?yàn)樗麄儽仨毷孪仍谀愕木W(wǎng)站上注冊?；蛘吣愕目蛻艨赡軟]有完成免費(fèi)試用，因?yàn)樗笏麄冊诜阑饓Γɑ蝾愃疲┲写蜷_一個(gè)端口。
要解決這個(gè)問題，你需要了解客戶的內(nèi)心，了解他們的顧慮和動機(jī)，并集思廣益，提供額外的激勵(lì)來激勵(lì)他們完成這一步驟。例如，如果他們完成注冊，他們會獲取有意義的內(nèi)容。
八、明確每個(gè)步驟相關(guān)的組織資源
這個(gè)步驟很容易理解，對于你在銷售流程中的每個(gè)操作，確保有一個(gè)明確的組織資源專注于該步驟，并可以根據(jù)他們處理的潛在客戶數(shù)量進(jìn)行轉(zhuǎn)換率的計(jì)算與優(yōu)化。
九、尋找適合你的銷售和營銷模型的工具
由于我們希望銷售流程具有可擴(kuò)展性，因此需要工具輔助自動化地從一個(gè)步驟流向另一個(gè)步驟。不過，用于營銷自動化的軟件是一個(gè)新興且快速變化的領(lǐng)域。你需要仔細(xì)甄別并找到適合你的銷售和營銷模型的工具。
文：策小編@神策數(shù)據(jù)(SensorsDataCrop)
首席增長官CGO薦讀：
更多精彩，關(guān)注：增長黑客（GrowthHK.cn）
增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達(dá)成各種營銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…
本文經(jīng)授權(quán)發(fā)布，不代表增長黑客立場，如若轉(zhuǎn)載，請注明出處：http://gptmaths.com/cgo/model/18474.html
微信掃一掃 
支付寶掃一掃 
