B2B企業(yè)營(yíng)銷數(shù)字化升級(jí)，總共分幾步？

以數(shù)據(jù)為核心的智慧營(yíng)銷，在企業(yè)增長(zhǎng)的價(jià)值鏈條中發(fā)揮著日益重要的作用。構(gòu)建私域流量池、進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，變成營(yíng)銷入門級(jí)操作。

然而實(shí)際推行過程中，大量企業(yè)面臨著數(shù)據(jù)渠道分散、難以統(tǒng)一管理的問題，這就導(dǎo)致了數(shù)據(jù)價(jià)值難以挖掘、營(yíng)銷活動(dòng)效果難以評(píng)估，營(yíng)銷戰(zhàn)略和落地推行之間似乎隔著一堵墻。

科學(xué)儀器行業(yè)分析檢測(cè)領(lǐng)域的優(yōu)秀制造廠商島津，也曾面臨同樣的問題。

島津中國(guó)成立至今已有27年的歷史，在國(guó)內(nèi)搭建起巨大的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，積累了巨大的客戶群體，擁有龐大的數(shù)據(jù)體量。

但在與客戶溝通的觸點(diǎn)選擇上，島津中國(guó)建立了官網(wǎng)、微信服務(wù)號(hào)、訂閱號(hào)等多個(gè)營(yíng)銷渠道，這些渠道之間各自為戰(zhàn)，沒有對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一管理，數(shù)據(jù)雜亂字段不清晰，難以挖掘其背后蘊(yùn)藏的寶貴價(jià)值，且雜亂的數(shù)據(jù)無法支撐精準(zhǔn)、連貫的營(yíng)銷活動(dòng)，同時(shí)營(yíng)銷活動(dòng)ROI整體較低。

在此背景下，島津中國(guó)與賽諾貝斯在營(yíng)銷數(shù)字化方面展開合作。

賽諾貝斯通過借力CDP，整合全渠道數(shù)據(jù)，賦能用戶標(biāo)簽，豐富用戶畫像，基于營(yíng)銷自動(dòng)化工具，進(jìn)行用戶精細(xì)分層，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷流程，加快培育與轉(zhuǎn)化，高效提升ROI，助力島津中國(guó)實(shí)現(xiàn)了全棧式智能營(yíng)銷。

成果如下

1、數(shù)據(jù)層面：建立全渠道私域流量池，且流量池內(nèi)聯(lián)系人信息完整程度極高，為營(yíng)銷活動(dòng)建立了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；

2、洞察層面：覆蓋客戶全生命周期，精準(zhǔn)識(shí)別目標(biāo)客戶所處階段，定制營(yíng)銷策略拉動(dòng)存量轉(zhuǎn)化；

3、轉(zhuǎn)化層面：精細(xì)化客戶培育轉(zhuǎn)化，完成用戶分層以及自動(dòng)精細(xì)化培育，優(yōu)質(zhì)線索率大幅提升。

接下來，我們就來解析島津中國(guó)數(shù)字化營(yíng)銷升級(jí)中的實(shí)戰(zhàn)舉措。

01整合數(shù)據(jù)資產(chǎn)，深挖用戶潛在價(jià)值

多渠道收集用戶數(shù)據(jù)，最大的挑戰(zhàn)便是各渠道數(shù)據(jù)字段不統(tǒng)一，數(shù)據(jù)繁多而散亂，管理效率低，數(shù)據(jù)價(jià)值利用率差。島津中國(guó)多年以來積累的客戶數(shù)據(jù)未能形成高價(jià)值數(shù)據(jù)資產(chǎn)，也沒有完成對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的賦能。

對(duì)此，賽諾貝斯幫助島津中國(guó)進(jìn)行了全渠道數(shù)據(jù)資產(chǎn)整合：

• 通過官網(wǎng)、微信、線上會(huì)、線下會(huì)、社區(qū)、EDM等多渠道獲客；
• 統(tǒng)一識(shí)別用戶身份ID，為商機(jī)的快速變現(xiàn)奠定基礎(chǔ)；
• 建立健全標(biāo)簽體系，運(yùn)用MarTech形成用戶畫像和用戶360，幫助企業(yè)全方位洞察用戶，形成數(shù)據(jù)資產(chǎn)。

經(jīng)過全渠道的數(shù)據(jù)整合，島津中國(guó)建立起全渠道的私域流量池，將龐大的用戶數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變?yōu)榭伸`活使用的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，深度賦能營(yíng)銷活動(dòng)。

02精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，個(gè)性化營(yíng)銷
在完成數(shù)據(jù)資產(chǎn)的初步沉淀后，就可以進(jìn)行數(shù)據(jù)價(jià)值的深度挖掘。島津中國(guó)未依據(jù)數(shù)據(jù)開展?fàn)I銷活動(dòng)前，無法辨別客戶行為，注冊(cè)及參與客戶無法及時(shí)掌握，高成熟度的Leads也難以及時(shí)洞悉，營(yíng)銷活動(dòng)缺乏定向性。

賽諾貝斯幫助島津中國(guó)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)用戶數(shù)據(jù)，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷：

• 根據(jù)業(yè)務(wù)邏輯建立客戶分群，如教育、醫(yī)藥、食品安全、工業(yè)制造等，通過客戶后續(xù)報(bào)名參會(huì)等互動(dòng)動(dòng)作，利用營(yíng)銷自動(dòng)化工具不斷完善和豐富客戶標(biāo)簽。
• 精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，根據(jù)目標(biāo)用戶的偏好推送合適的內(nèi)容，高效觸達(dá)用戶。

有了標(biāo)簽體系的加持，島津中國(guó)可向不同特征的用戶群體發(fā)送進(jìn)行不用的營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了千人千面的個(gè)性化營(yíng)銷，觸達(dá)效率和轉(zhuǎn)化效率得到顯著提升。

03自動(dòng)化串聯(lián)營(yíng)銷動(dòng)作，提升ROI
除了數(shù)據(jù)分散外，多渠道營(yíng)銷的另一大挑戰(zhàn)，就是各渠道之間的營(yíng)銷活動(dòng)聯(lián)動(dòng)性差，難以全面推行營(yíng)銷活動(dòng)，且營(yíng)銷過程中人力跟進(jìn)效率較低，數(shù)據(jù)標(biāo)簽難以梳理完整，ROI評(píng)估困難。

針對(duì)這種難題，賽諾貝斯為島津中國(guó)建立起營(yíng)銷自動(dòng)化流程，提升活動(dòng)ROI：

• 通過營(yíng)銷自動(dòng)化流程，迅速串聯(lián)各營(yíng)銷陣地營(yíng)銷動(dòng)作，配合CDP迅速抓取定向人群，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，洞悉Leads，高效培育。

營(yíng)銷自動(dòng)化還應(yīng)用在線索的精細(xì)化培育上，為島津中國(guó)數(shù)據(jù)資產(chǎn)的長(zhǎng)期規(guī)范提供重要助力。

大型B2B企業(yè)的數(shù)字化營(yíng)銷，實(shí)操過程中會(huì)遇到各種各樣的難題。像島津中國(guó)一樣，從全渠道整合開始，深度挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值，可以作為整體數(shù)字化升級(jí)的重要突破口。

上述營(yíng)銷數(shù)字化升級(jí)舉措后，島津中國(guó)客戶表示，“島津在賽諾貝斯的全力輔助下，傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷升級(jí)為數(shù)字營(yíng)銷，展示了品牌全新的生命力，改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式及理念，提升了過去沒有完全體現(xiàn)并發(fā)揮的數(shù)據(jù)價(jià)值”。