人類的悲喜并不相通，但脫發(fā)族的發(fā)量卻異曲同工。

據(jù)國(guó)家衛(wèi)健委數(shù)據(jù)顯示，2020年中國(guó)脫發(fā)人口約2.5億人，即：每6人便有一人受脫發(fā)困擾。

此前，某華語(yǔ)男歌手被爆出軌，“吃瓜”群眾卻意外聚焦于植發(fā)話題。

千億市場(chǎng)“禿”襲，植發(fā)行業(yè)“野蠻生長(zhǎng)”。此前，雍禾醫(yī)療向港交所遞交招股書；若成功上市，其將成為“植發(fā)第一股”。

「不二研究」發(fā)現(xiàn)，作為植發(fā)行業(yè)的頭部玩家，雍禾醫(yī)療毛利率高達(dá)75%；但矛盾的是，其凈利率卻僅為10%。

目前，“脫發(fā)焦慮”正不斷年輕化。國(guó)家衛(wèi)健委數(shù)據(jù)同時(shí)顯示：在2.5億脫發(fā)人口中，平均脫發(fā)年齡在30.1歲。其中男性1.63億，女性0.88億。

盡管植發(fā)行業(yè)是千億市場(chǎng)，但頭部玩家競(jìng)爭(zhēng)激烈；上市，只是雍禾醫(yī)療的一個(gè)新開始。

“地中?！鄙饨?jīng)

2005年，僅初中學(xué)歷的張玉在北京開始從事植發(fā)行業(yè)。2010年，創(chuàng)立“雍禾”品牌，開啟品牌化、連鎖化經(jīng)營(yíng)。隨后雍禾醫(yī)療開啟快速擴(kuò)張模式，男人的“地中?！背蔀閺堄竦呢?cái)富密碼。目前，張玉持有雍禾醫(yī)療42.66%的股份。

2017年，中信產(chǎn)業(yè)基金入股雍禾醫(yī)療，雍禾醫(yī)療“地中海”生意迎來(lái)強(qiáng)援。中信通過(guò)Yonghe Hair Service 以及CYH合計(jì)持有雍禾醫(yī)療43.18的股份，與張玉同為雍禾醫(yī)療控股股東。

據(jù)雍禾醫(yī)療招股書顯示，曾在中信系企業(yè)擔(dān)任管理職務(wù)的翟鋒、耿嘉琦均于2020年9月獲委任為雍禾醫(yī)療董事，今年6月1日調(diào)任為非執(zhí)行董事，負(fù)責(zé)對(duì)雍禾醫(yī)療的戰(zhàn)略發(fā)展提供意見。

在產(chǎn)業(yè)布局方面，中信助力雍禾醫(yī)療收購(gòu)史云遜中國(guó)內(nèi)地業(yè)務(wù)及顯赫植發(fā)大中華區(qū)業(yè)務(wù)；同時(shí)，雍禾醫(yī)療借助史云遜進(jìn)駐醫(yī)療養(yǎng)固行業(yè)，在植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)以“店中店”模式建立史云遜醫(yī)學(xué)建發(fā)中心，擴(kuò)充產(chǎn)業(yè)布局。

據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告顯示，2020年中國(guó)毛發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)市場(chǎng)規(guī)模為298億元，植發(fā)市場(chǎng)和醫(yī)療養(yǎng)固市場(chǎng)未來(lái)均將高速發(fā)展，預(yù)計(jì)2030年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)1381億元。

上述報(bào)告還顯示，目前，植發(fā)行業(yè)全國(guó)性連鎖機(jī)構(gòu)市場(chǎng)有四大頭部玩家，分別為雍禾、大麥、新生、碧蓮盛。

其中，雍禾醫(yī)療暫為植發(fā)行業(yè)龍頭，雍禾醫(yī)療植發(fā)業(yè)務(wù)2020年收入14.13億元，植發(fā)案例5.1萬(wàn)例，醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)41家，注冊(cè)醫(yī)生人數(shù)189名，市占率10.54%。各項(xiàng)指標(biāo)均暫據(jù)首位，但后方競(jìng)爭(zhēng)者虎視眈眈。

據(jù)雍禾醫(yī)療招股書顯示，其營(yíng)收由植發(fā)醫(yī)療服務(wù)和醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)構(gòu)成，2018-2020年為9.34億元、12.24億元、16.38億元；2019-2020年同比增長(zhǎng)31.05%、33.80%。

「不二研究」發(fā)現(xiàn)，單就植發(fā)業(yè)務(wù)而言，其增速出現(xiàn)放緩趨勢(shì)：2019-2020年植發(fā)業(yè)務(wù)的同比增速分別為30.47%和17.95%， 2020年增速較上年降低12.52%。

近年來(lái)，植發(fā)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，或是導(dǎo)致雍禾醫(yī)療植發(fā)業(yè)務(wù)增速放緩原因之一。據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示，截至2021年9月6日，我國(guó)現(xiàn)存1451家植發(fā)相關(guān)企業(yè)，植發(fā)賽道日漸擁擠。

硬幣的另一面，雍禾醫(yī)療于2019年引入的醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)；2019-2020年，其收入由0.15億元增至2.13億元，占營(yíng)收比例由1.2%增至13%。

在「不二研究」看來(lái)，醫(yī)療養(yǎng)固的爆發(fā)式增長(zhǎng)，暫時(shí)掩蓋植發(fā)業(yè)務(wù)增速放緩的隱憂。但是，作為醫(yī)療養(yǎng)固行業(yè)的新入者，雍禾醫(yī)療同樣面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)。

消失的利潤(rùn)

據(jù)雍禾醫(yī)療招股書顯示，雍禾醫(yī)療將植發(fā)業(yè)務(wù)根據(jù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)分為普通級(jí)、優(yōu)質(zhì)級(jí)和貴賓級(jí)三級(jí)服務(wù)，客單價(jià)2萬(wàn)元-10萬(wàn)元不等，其中接受普通級(jí)服務(wù)的患者人數(shù)占比超96%。

招股書同時(shí)顯示，2020年，其每名患者的平均開支仍近2.8萬(wàn)元。

高企的客單價(jià)奠定了超70%的超高毛利率。據(jù)雍禾醫(yī)療招股書顯示，2018-2020年雍禾醫(yī)療毛利率分別為75.2%，72.6%，74.6%。

矛盾的是，在超70%的超高毛利率下，雍禾醫(yī)療的凈利率卻僅為10%。

據(jù)招股書顯示，2018-2020年雍禾醫(yī)療凈利潤(rùn)分別為0.54億元，0.36億元，1.63億元；凈利率分別為5.7%，2.9%，10.0%。

「不二研究」發(fā)現(xiàn)，雍禾醫(yī)療較低的凈利率，或主要源于其居高不下的銷售費(fèi)用率。

據(jù)招股書顯示，2018-2020年雍禾醫(yī)療銷售及營(yíng)銷費(fèi)用率分別為49.6%，53.1%，47.6%。而同期的研發(fā)費(fèi)用率僅為0.8%，0.7%，0.7%。

招股書顯示，2020年雍禾醫(yī)療前五大供應(yīng)商均為推廣服務(wù)相關(guān)，共占營(yíng)銷及推廣開支的55.9%，向供應(yīng)商I采購(gòu)線上社區(qū)推廣服務(wù)1.15億元，占營(yíng)銷及推廣開支比重為22.63%，首次超過(guò)搜索引擎廣告服務(wù)。

「不二研究」發(fā)現(xiàn)，由于主要顧客為20-40歲上班族，各大植發(fā)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷手段大同小異。即：線上，選取與主流渠道商合作，線下以地鐵和電梯為主的營(yíng)銷模式。

在招股書中，雍禾醫(yī)療介紹了一種新的營(yíng)銷手段。即：其專業(yè)醫(yī)務(wù)人員不定期拜訪區(qū)域內(nèi)的大型IT和金融企業(yè)，例如字節(jié)跳動(dòng)和愛奇藝等。通過(guò)舉辦研討會(huì)，分享毛發(fā)養(yǎng)護(hù)相關(guān)知識(shí)，對(duì)大型企業(yè)員工進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。

在「不二研究」看來(lái)，植發(fā)機(jī)構(gòu)在未達(dá)到較高規(guī)模效應(yīng)之前，與營(yíng)銷深度綁定是最有效的獲客方式之一，也是其短期內(nèi)無(wú)法擺脫的陣痛。雍禾醫(yī)療亦不例外。

在擴(kuò)充連鎖機(jī)構(gòu)數(shù)量、加強(qiáng)規(guī)模效應(yīng)的同時(shí)，雍禾醫(yī)療也在加大營(yíng)銷投入、搶占市場(chǎng)份額。某種程度而言，其營(yíng)銷費(fèi)用吞噬利潤(rùn)的難點(diǎn)，短期內(nèi)無(wú)法很好破解。

全產(chǎn)業(yè)鏈待考

據(jù)頭豹研究院報(bào)告顯示，植發(fā)行業(yè)核心技術(shù)FUT和FUE技術(shù)來(lái)自于國(guó)外，更多依賴的是設(shè)備，難以構(gòu)建起差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

目前，植發(fā)行業(yè)的主要參與者可分為四類：公立醫(yī)院、非連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)、連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)、綜合性醫(yī)美機(jī)構(gòu)；分別占比14.8%，45.6%，23.9%，15.7%。

拋開技術(shù)壁壘不論，植發(fā)服務(wù)屬于低頻交易，復(fù)購(gòu)率極低。若植發(fā)效果好，消費(fèi)者沒有再次消費(fèi)的必要，若植發(fā)效果不佳，消費(fèi)者或會(huì)選擇其它機(jī)構(gòu)。

與植發(fā)服務(wù)相比，醫(yī)療養(yǎng)固的一大特點(diǎn)是：復(fù)購(gòu)率較高。為了尋找開拓之路，雍禾醫(yī)療試圖布局全產(chǎn)業(yè)鏈，其中一大重點(diǎn)就是養(yǎng)固業(yè)務(wù)。

近年，雍禾醫(yī)療積極打造“養(yǎng)固-植發(fā)-假發(fā)”業(yè)務(wù)閉環(huán)，收購(gòu)史云遜健發(fā)中心、哈發(fā)達(dá)假發(fā)品牌。今年3月，據(jù)中國(guó)網(wǎng)財(cái)經(jīng)報(bào)道稱，其與中山大學(xué)毛囊再生研究團(tuán)隊(duì)合作，雙方將在人體毛囊再生技術(shù)攻關(guān)、毛囊再生研究平臺(tái)建設(shè)等多方面為脫發(fā)治療提供最新技術(shù)。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，未來(lái)毛發(fā)醫(yī)療的競(jìng)爭(zhēng)將是全產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。如：大麥微針以植發(fā)養(yǎng)固為核心建立起“植養(yǎng)固一體化”產(chǎn)業(yè)鏈。

在「不二研究」看來(lái)，盡管雍禾醫(yī)療押寶全產(chǎn)業(yè)鏈布局，但醫(yī)固服務(wù)等其它業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈；在全產(chǎn)業(yè)鏈的比拼中，雍禾醫(yī)療仍待考。

誰(shuí)能在“地中海”游到最后？

毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)，群狼環(huán)伺，已成為資本的新獵場(chǎng)。

在植發(fā)行業(yè)的角斗場(chǎng)，頭部玩家的“廝殺”愈發(fā)激烈。短期內(nèi)，雍禾醫(yī)療必須在營(yíng)銷獲客的同時(shí)，不斷擴(kuò)充診所數(shù)量，從規(guī)模效應(yīng)上打敗對(duì)手；長(zhǎng)期而言，其全產(chǎn)業(yè)鏈布局勢(shì)在必行。

全國(guó)性連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)的“肉搏戰(zhàn)”，比拼的是規(guī)模效應(yīng)、盈利能力以及營(yíng)銷手段。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，最難拉開差距的營(yíng)銷打法，亦屬無(wú)奈之舉。

誰(shuí)能在“地中?！敝杏蔚降阶詈?？一切仍未可知。

作者/永陽(yáng)

排版/辰也

監(jiān)制/Yoda

出品/不二研究

本文部分參考資料：

1.《被困在電梯里的雍禾，走向港交所》，36 Kr

2.《顏值經(jīng)濟(jì)之毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)：高成長(zhǎng)賽道，雍禾龍頭價(jià)值凸顯》，國(guó)元證券研究所

3.《平均客單價(jià)2.8萬(wàn)：雍禾醫(yī)療闖資本市場(chǎng)，大股東中信迎收獲期？ 》，貝殼財(cái)經(jīng)

4.《雍禾醫(yī)療95%存活率背后：過(guò)度營(yíng)銷屢被處罰》，貝果財(cái)經(jīng)

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