實戰(zhàn)復(fù)盤：市場營銷新手也能做好朋友圈廣告投放

這一篇朋友圈廣告圖營銷的技巧實戰(zhàn)復(fù)盤

寫在前面:

因為個人基本為營銷小白，之前沒有怎么接觸過營銷知識，沒有什么特別的硬的干貨可以跟大家分享。所以想要跟大家分享一個參與過的案例，借此來總結(jié)朋友圈廣告圖營銷的技巧，請大家多多指正。

如果給你一個在線少兒英語教育的CPA的廣告任務(wù)，要求你以廣告圖的形式投放到你平臺的用戶池朋友圈，測試你的朋友圈效果，你會怎么做？

我是這么做的↓↓↓

第一步

我會先分析我們平臺的5w2h表，自檢我們平臺的屬性

1、目標(biāo)任務(wù)：

• 了解目標(biāo)投放平臺的屬性

2、Who：

• 91教育公眾號，共有廣珠深3個地區(qū)公號，微信好友用戶8萬左右

3、What：

• 用戶定位：珠三角地區(qū)、k12教育領(lǐng)域、孩子及家長
• 服務(wù)定位：專業(yè)升學(xué)服務(wù)、搶先教育咨詢、精品學(xué)習(xí)資料

4、Where：

• 公眾號
• 朋友圈
• 微信群
• 手機端網(wǎng)站

5、When：

• 升學(xué)服務(wù)：每年珠三角3-8月為幼升小、小升初的升學(xué)政策發(fā)布、報名時期
• 其他服務(wù)：全年

6、How much：

• 主要為人力成本

7、How：

• 【升學(xué)政策服務(wù)】為一線城市家長的剛需，可負(fù)責(zé)用戶的快速拉新
• 【學(xué)習(xí)資料提分】則負(fù)責(zé)為成功升小學(xué)、初高中的用戶留存
• 建立微信矩陣：以公眾號、微信群、朋友圈、微信小號，建立穩(wěn)定的用戶池。
• 創(chuàng)建【xx好老師】微信客服IP形象，主打為用戶提供升學(xué)政策咨詢服務(wù)、學(xué)習(xí)資料包、免費活動、家長福利、推薦課程等，引導(dǎo)用戶主動添加微信客服號，有比較正面、專業(yè)的品牌形象。

在這一塊，我覺得對用戶池的朋友圈投放廣告幫助比較大的是，我們借鑒了“郵件營銷”的“許可式營銷”。

在郵件營銷中，有許可式郵件的說法。許可式電子郵件(opt-in email) 廣告或者許可營銷 (permission marketing)，是一種電子郵件的收信人事前同意收到銷售郵件的廣告營銷形式，也是消除電子郵件營銷的缺點的方式之一。

實現(xiàn)許可營銷有五個基本步驟，提出者Seth Godin把吸引顧客的注意到許可形象地比喻為約會，從陌生人到朋友，再到終生用戶。

1、要讓潛在顧客有興趣并感覺到可以獲得某些價值或服務(wù)，從而加深印象和注意力，值得按照營銷人員的期望，自愿加入到許可的行列中去；

2、當(dāng)潛在顧客投入注意力之后，應(yīng)該利用潛在顧客的注意，比如可以為潛在顧客提供一套演示資料或者教程，讓消費者充分了解公司的產(chǎn)品或服務(wù)；

3、繼續(xù)提供激勵措施，以保證潛在顧客維持在許可名單中；

4、為顧客提供激勵從而獲得許可，例如給予會員更多的優(yōu)惠，或者會員參與調(diào)查，提供更加個性化的服務(wù)等；

5、經(jīng)過一段時間之后，營銷人員可以利用獲得的許可改變消費者的行為。從顧客身上賺到第一筆錢之后，并不意味著許可營銷的結(jié)束，相反，僅僅是將潛在顧客變?yōu)檎嬲櫩偷拈_始，如何將顧客變成忠誠顧客甚至終生顧客，仍然是營銷人員工作的重要內(nèi)容。

用戶主動關(guān)注微信公眾號、主動添加客服微信號，也可以認(rèn)為是許可營銷的一種，都是用戶主動行為操作的，因為用戶對這個公眾號的內(nèi)容感興趣、能夠從這個客服微信號、這個微信社群互動中，獲取有價值的東西。

所以我們前期在客服日推朋友圈等推送的內(nèi)容，會根據(jù)不同時間段、重要節(jié)點精選有價值、用戶關(guān)心的內(nèi)容、有爭議的話題等，一方面滿足用戶的需要，另一方面也時刻跟用戶保持良好的互動關(guān)系。

先服務(wù)好初始的種子顧客，好好滿足這些用戶對于升學(xué)提分這部分剛需的需求，很快就會形成口碑，從而引起羊群效應(yīng)。

第二步

我會分析與在線少兒英語教育合作的天時地利人和

1、天時：

近年來，我國加強了英語教育改革，從最新的高考政策得知，增加了口語考試，更加注重了英語的實用性，而非僅僅是應(yīng)試教育。

2、地利：

在全球浪潮下，英語一直是一門使用國家最多、范圍最廣的國際通用語言。尤其是全球矚目的大國，如美國、英國等的語言，都是通用語言。再加上現(xiàn)在全球又普及英語教育，使得英語相對其他語言有得天獨厚的優(yōu)勢。

而互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)突破了時間和空間的束縛，在線英語教育課程成為越來越多人的選擇。

3、人和：

新一代的父母對于教育更加重視，而學(xué)好英語在全球化的大環(huán)境下更具有競爭力
同時隨著我國經(jīng)濟(jì)水平的上升，人們的生活水平提高了，相對來說消費能力也普遍提升了。

這就意味著我方平臺和英語培訓(xùn)機構(gòu)合作，更有大環(huán)境支持的優(yōu)勢。

第三步

分析朋友圈廣告圖營銷的清單思維

用戶在刷朋友圈時，掃視該廣告圖的時間只有0.5-2秒，如此短的時間，如何“誘惑”用戶點擊看大圖？廣告圖賣點（價值點）要get到點，而且要統(tǒng)一、清晰，所有信息要分主次。

相關(guān)要素1：廣告圖設(shè)計

• 變量1：logo

大品牌一般會選擇將logo的尺寸放大化，凸顯大品牌的格局，給用戶一種有保障的感覺。小品牌公司廣告圖防logo顯得正規(guī)。

• 變量2：主廣告語

主廣告語一般要求：講明產(chǎn)品是什么，文案最好能激發(fā)用戶的需求或缺乏感，引起用戶的共鳴，總之要吸引目標(biāo)受眾眼球。

• 變量3：副廣告語/產(chǎn)品描述，一搬輔助主廣告語，補充一些產(chǎn)品信息的亮點
• 變量4：優(yōu)惠描述語

優(yōu)惠描述語，利用了人性開關(guān)的【厭惡損失】和【對標(biāo)】的組合開關(guān)。用戶會根據(jù)信息內(nèi)心形成落差，原價幾百元VS現(xiàn)在免費，不趕緊領(lǐng)豈不是虧了？

• 變量5：引導(dǎo)掃碼語

引導(dǎo)掃碼語雖然簡單，但卻是影響用戶產(chǎn)生行為至關(guān)重要的一句，把用戶當(dāng)做小白，就是要明確引導(dǎo)用戶的行為。

• 變量6：二維碼

在圖片營銷中，二維碼是減少用戶行動操作最簡化的觸發(fā)方式，只需要兩步：長按-識別二維碼。

• 變量7：配圖：不管什么圖，總之吸引用戶眼球，讓用戶產(chǎn)生聯(lián)想·。

相關(guān)要素2：投放策略

相關(guān)變量我總結(jié)為：

• 變量1：投放渠道:

同一張廣告圖，投不同渠道，可測試各渠道轉(zhuǎn)化能力。如：可以測試出廣珠深3個城市，哪個城市的轉(zhuǎn)化能力強，哪個城市的轉(zhuǎn)化能力弱？比如深圳10個區(qū)哪個區(qū)的轉(zhuǎn)化能力更強？各個區(qū)之間轉(zhuǎn)化能力相差大概多少？從而采取措施，增強補弱。

• 變量2：投放時間

同一廣告圖，同一渠道，不同投放時段，測試該渠道各時段轉(zhuǎn)化力，從而更加清楚了解用戶習(xí)慣和行為，制定更優(yōu)的方案。

• 變量3：投放內(nèi)容：

用戶到底對什么廣告內(nèi)容感興趣？關(guān)鍵詞是什么？場景是什么？

以在線英語教育為例，哪種廣告配圖的轉(zhuǎn)化率更高？

明星：明星+女孩？明星+男孩？
外教：男外教？女外教？外教+孩子？
孩子：中國孩子？白人孩子？
父母：孩子+媽媽？孩子+爸爸？孩子+爸爸+媽媽？
場景：在書桌上？電腦視頻？在做什么？
風(fēng)格：寫實場景？卡通風(fēng)格？

用戶到底更喜歡哪種配圖？哪種配圖轉(zhuǎn)化率更高，我們可以有目的的嘗試：同一廣告圖，同一渠道，改變1-2個變量，可測試用戶偏好。

或者當(dāng)我們搜索的時候，身經(jīng)百戰(zhàn)的同類大品牌早已看穿了一切↓↓↓↓

目前，通過這些早期簡單技巧的探索，用戶朋友圈的廣告圖訪問率為0.25%左右（該數(shù)據(jù)已去重，為日推朋友圈干貨內(nèi)容數(shù)據(jù)的1/50，朋友圈日推干貨內(nèi)容訪問率一般為12.5%），CPA成交轉(zhuǎn)化率為20%-30%。

（前者數(shù)據(jù)為進(jìn)入落地頁訪問人數(shù)，后者數(shù)據(jù)為CPA提交單量，僅為部分?jǐn)?shù)據(jù)，僅供參考）

后續(xù)我仍會繼續(xù)探索新的方法，希望能把朋友圈用戶的訪問率努力提高~

總結(jié)一下

我認(rèn)為朋友圈的營銷，最好建立在“許可式營銷”上，或者雙方都有默契默許這段有價值的朋友圈關(guān)系。因為我們加的不僅僅是一個潛在的消費顧客，而是一個好友，我們因為這些有價值的信息或服務(wù)，產(chǎn)生了情感鏈接和信賴。有了這個鏈接，同類的競爭對手是很難搶走的，因為人都更信任熟悉的事物，嘗試陌生的事物會有很多顧慮。

所以前期根據(jù)自己的平臺特色與用戶建立良好的情感鏈接，努力跟用戶做朋友，或許對后續(xù)平臺變現(xiàn)也會有幫助。

多研究同類行業(yè)的標(biāo)桿公司是如何做的，就已經(jīng)獲取了這個行業(yè)的基石，剩下的就需要具體情況具體分析了。

文：胡翻翻@營銷航班

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