《增長(zhǎng)黑客》| 尋找生命中的AHA時(shí)刻

冰心曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：讀書(shū)好，多讀書(shū)，讀好書(shū)。

莎士比亞也曾說(shuō)過(guò)：書(shū)籍是全世界的營(yíng)養(yǎng)品，生活里沒(méi)有書(shū)籍，就好像沒(méi)有陽(yáng)光，智慧里沒(méi)有書(shū)籍，就好像鳥(niǎo)兒沒(méi)有翅膀。

世界上有兩件事情比較難，一個(gè)把別人口袋的錢(qián)裝進(jìn)自己口袋，一個(gè)是把別人腦袋的思想裝進(jìn)自己腦袋。

小的時(shí)候我喜歡讀書(shū)，長(zhǎng)大了發(fā)現(xiàn)社會(huì)流行的是聽(tīng)書(shū)?！笆澜缱兓娲?！”

我還記得那時(shí)候每天日落以后，點(diǎn)一盞自制的火水燈，在家門(mén)前的大樹(shù)下，一直看書(shū)到深夜。小時(shí)候的深夜和現(xiàn)在是不一樣的，非常非常漫長(zhǎng)，漫長(zhǎng)得耗光了我所有的火水（煤油）?，F(xiàn)在深夜就是在無(wú)聊的電視機(jī)前耗著，很快就過(guò)了。

每當(dāng)我想起，記憶中那些點(diǎn)著火水燈深夜閱讀的時(shí)光，就是我生命之中的AHA時(shí)刻。我常常想，為什么每當(dāng)一個(gè)人回憶往事的時(shí)候，往事總是變得那么美好？歲月就像一把刷子，將一切痛苦從經(jīng)歷之中刷去，因此回憶里面只有朦朧之美。

歲月睿智的幫你把記憶之中的痛苦徹底隱藏了?；钤诋?dāng)下，把一切的憂(yōu)郁忘了吧。我遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去，看見(jiàn)街燈迷蒙… …

最近發(fā)現(xiàn)有些人在談?wù)撘槐緯?shū)，叫做《增長(zhǎng)黑客》。

書(shū)中先舉的例子是Airbnb的訂房，發(fā)現(xiàn)很多人訂房的時(shí)候，看到圖片這一了步，然后就離開(kāi)了。然后通過(guò)數(shù)據(jù)分析這個(gè)原因，是因?yàn)閳D片拍的太丑了。很多人都是房東們自己拍的照片，審美觀(guān)不行，然后就直接影響了整個(gè)的體驗(yàn)。

公司就設(shè)定了一個(gè)假設(shè)，如果我們把照片拍得再好看一點(diǎn)，是不是就可以極大的促進(jìn)整個(gè)的交易量？然后首先在紐約做了試點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)用單反相機(jī)拍完以后，就交易量上升，然后又推廣到全公司。最后發(fā)現(xiàn)，因?yàn)檫@個(gè)關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)問(wèn)題的解決，導(dǎo)致整個(gè)公司有了大幅度增長(zhǎng)。

增長(zhǎng)黑客的方法論是第一步是看數(shù)據(jù)，第二步做假設(shè)，第三步是小范圍嘗試。然后嘗試快速迭代，快速得出結(jié)論，然后把這個(gè)循環(huán)高速的完成。

在判斷增長(zhǎng)效果的時(shí)候，選擇整個(gè)企業(yè)最關(guān)鍵的衡量指標(biāo)，作為增長(zhǎng)的指標(biāo)，然后選定相關(guān)的領(lǐng)域，并快速迭代演進(jìn)，協(xié)同公司內(nèi)所有可以協(xié)同的資源。

技術(shù)改變歷史，軟件工程師需要有黑客精神–就是那些相信技術(shù)可以改變世界的人。

團(tuán)隊(duì)還需要有數(shù)據(jù)分析師學(xué)會(huì)全方位的分析數(shù)據(jù)。增長(zhǎng)小組需要直接對(duì)高層負(fù)責(zé)，需要對(duì)整個(gè)公司的目標(biāo)負(fù)責(zé)。

增長(zhǎng)和成功是一個(gè)企業(yè)或者團(tuán)隊(duì)，消除所有內(nèi)部矛盾的法寶。一旦不增長(zhǎng)，就充滿(mǎn)了內(nèi)部矛盾；一旦高速的增長(zhǎng)，或不斷的取得成功，團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部問(wèn)題都不是問(wèn)題。

尋找產(chǎn)品的AHA時(shí)刻就是尋找產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

要了解一下如果你的用戶(hù)離開(kāi)了你的產(chǎn)品，他是什么反應(yīng)？找到離不開(kāi)你產(chǎn)品的那些人就說(shuō)明你的產(chǎn)品對(duì)他具有不可或缺性。并尋找你的不可或缺性的用戶(hù)的活躍分子，這是你的核心的關(guān)鍵用戶(hù)的。

這個(gè)過(guò)程不要輕易的肯定或者否定，應(yīng)該快速的實(shí)驗(yàn)，拿實(shí)驗(yàn)的客觀(guān)數(shù)據(jù)出來(lái)去分析。數(shù)據(jù)分析是一個(gè)關(guān)鍵的步驟，如果數(shù)據(jù)分析的思路不對(duì)，或者數(shù)據(jù)收集的范圍不對(duì)，或者數(shù)據(jù)分析的方法不對(duì)，都會(huì)造成整個(gè)結(jié)論的重大偏差。同時(shí)要把你的精力放在那些核心用戶(hù)上打磨核心用戶(hù)的體驗(yàn)，提高核心用戶(hù)的黏性。

選擇了一些要做的東西，要考慮三個(gè)要素來(lái)判斷做事效果。

一個(gè)是影響力：做成了會(huì)有什么影響力；第二是信心：有沒(méi)有做成的信心；第三個(gè)是簡(jiǎn)易性：能不能低成本的實(shí)現(xiàn)。

這個(gè)過(guò)程一定要注意避免那些規(guī)模宏大，計(jì)劃時(shí)間周期偏長(zhǎng)，短時(shí)間不能快速變現(xiàn)的IDEA，這些想法都需要慎重。不是說(shuō)完全不能做，是要特別慎重。

這些大的計(jì)劃很多時(shí)候需要考慮去尋找一些低成本的，得分比較高的地方要去看，這樣就可以把優(yōu)先級(jí)排出來(lái)。排完了以后就開(kāi)始要做，做完了以后就要做驗(yàn)證，針對(duì)這些要素進(jìn)行驗(yàn)證。

驗(yàn)證的過(guò)程中，其實(shí)就是灰度發(fā)布和A/B測(cè)試啦。定期的回顧，不斷的去看我做的這個(gè)事情有沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果，下一個(gè)迭代該做什么？不斷去迭代和反饋，就像我們的用戶(hù)體驗(yàn)一樣的開(kāi)了個(gè)頭，就需要不斷的去測(cè)試驗(yàn)證再做分析數(shù)據(jù)，在做分析數(shù)據(jù)。

假以時(shí)日，用戶(hù)體驗(yàn)就可以提升，而如果是一場(chǎng)運(yùn)動(dòng)，做一點(diǎn)就放在那里了，這個(gè)就沒(méi)有效果。

這里面還有一個(gè)就是怎么分析你的結(jié)果的成功，這需要有一個(gè)指標(biāo)的分析和設(shè)定，不同的產(chǎn)品這個(gè)指標(biāo)可能會(huì)不一樣。所以一定要盯著一個(gè)正確的，真正能夠體現(xiàn)你產(chǎn)品價(jià)值，對(duì)用戶(hù)變現(xiàn)的這個(gè)指標(biāo)。

指標(biāo)選擇非常關(guān)鍵，不能自己騙自己，也不能創(chuàng)造虛假繁榮，而應(yīng)該是有真正的可以體現(xiàn)你工作結(jié)果對(duì)用戶(hù)價(jià)值變現(xiàn)的指標(biāo)。這樣的指標(biāo)越精準(zhǔn)做的事情就越有價(jià)值。弄虛作假，否則自己騙了自己，人力全部都浪費(fèi)了。

這個(gè)是有假設(shè)的，這是假設(shè)你的技術(shù)實(shí)力，團(tuán)隊(duì)的管理能力，用戶(hù)的規(guī)模和體驗(yàn)?zāi)軌虮３忠粋€(gè)很好的平衡的前提下。但事實(shí)上這個(gè)平衡挺難把握的，大部分的公司不是死在萎靡的狀態(tài)，還是屬于高速增長(zhǎng)的狀態(tài)，由于實(shí)力不能夠支撐理想，體驗(yàn)無(wú)法支撐那種體量的規(guī)模，所以這個(gè)地方還是要穩(wěn)扎穩(wěn)打。

只有你的團(tuán)隊(duì)的能力規(guī)模能夠去匹配那個(gè)當(dāng)量的用戶(hù)說(shuō)需要提供的服務(wù)，再去擴(kuò)大規(guī)模，盲目的擴(kuò)大規(guī)模，就是自取滅亡。所以在自己能力不及的時(shí)候，快速短時(shí)間的規(guī)模上用戶(hù)，這是災(zāi)難。

從0到1容易，從一到N就是考驗(yàn)?zāi)托牡募夹g(shù)實(shí)力，團(tuán)隊(duì)管理能力，各種資源的供應(yīng)能力。同時(shí)也需要能夠養(yǎng)成一種做好準(zhǔn)備，大投入，低頭做，慢回報(bào)的事情，這個(gè)事情的積累就是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

不妨看看芯片，那只有能夠扎下心來(lái)，做那個(gè)最基礎(chǔ)的事情。就類(lèi)似于京東做的那個(gè)物流都是它的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是別人即使看懂了，想把它超越或者想復(fù)制，都是很難。

我覺(jué)得這個(gè)是可能需要去快速增長(zhǎng)固然重要，獲取用戶(hù)固然重要。但是這個(gè)最基本的打基礎(chǔ)的工作是使你業(yè)務(wù)支撐于牢固的地基之上的一個(gè)基礎(chǔ)動(dòng)作，如果缺乏了這個(gè)，增長(zhǎng)的越快，爬得越高，摔得越慘。

圍繞增長(zhǎng)打破筒倉(cāng)建立跨部門(mén)的團(tuán)隊(duì)。組織協(xié)同是基礎(chǔ)，工具是重要手段，增長(zhǎng)黑客的關(guān)鍵是數(shù)據(jù)分析和可視化，一切以數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)。循環(huán)往返，快節(jié)奏進(jìn)行。這也證明了快速迭代變現(xiàn)的重要性，一個(gè)龐大而具體的規(guī)劃，可能從他一出生就是個(gè)錯(cuò)誤。

除了觀(guān)察基本的用戶(hù)使用系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，也有必要將用戶(hù)在我們系統(tǒng)中的痕跡串起來(lái)，在系統(tǒng)功能中停留的時(shí)間，通過(guò)用戶(hù)在功能間切換完成他工作的情況，來(lái)發(fā)現(xiàn)我們?cè)谛阅苌?，在功能組合操作的體驗(yàn)上面存在的弱點(diǎn)，針對(duì)性改進(jìn)。

增長(zhǎng)的基礎(chǔ)是要有一款完善的產(chǎn)品。強(qiáng)如扎克伯格，在新產(chǎn)品不完善時(shí)導(dǎo)入了FACEBOOK的流量，也只是給新產(chǎn)品開(kāi)了一劑砒霜。想起很多人說(shuō)騰訊做微信，因?yàn)橛辛髁?，都說(shuō)有這么大的流量，誰(shuí)都能做起來(lái)。但是看了小扎這個(gè)案例才知道，如果不是騰訊把微信做得足夠扎實(shí)，那么流量也不是萬(wàn)能的，因?yàn)樵谟脩?hù)那里“機(jī)會(huì)只有一次”。

產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)產(chǎn)品的全生命周期的管理，要具備產(chǎn)品定義、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品交付、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的能力。而本文中重點(diǎn)提到的就是產(chǎn)品定義 – 價(jià)值定義，產(chǎn)品設(shè)計(jì) – 用戶(hù)體驗(yàn)，產(chǎn)品交付 – 敏捷精益，產(chǎn)品運(yùn)營(yíng) – 數(shù)據(jù)分析，而相較研發(fā)項(xiàng)目管理 價(jià)值定義，數(shù)據(jù)分析，用戶(hù)體驗(yàn)是最重要的，也是產(chǎn)品經(jīng)理轉(zhuǎn)型的MVP。

好的產(chǎn)品一定是對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)高價(jià)值的產(chǎn)品，就想《增長(zhǎng)黑客》中提到的”AHA時(shí)刻”。

這里有很多方法。首先要清楚產(chǎn)品的不可或缺性在哪里。這里可以通過(guò)電梯演講 方式明確產(chǎn)品愿景；另外需要關(guān)注 我們的關(guān)鍵用戶(hù)和活躍用戶(hù)，他們的訴求和體驗(yàn)是什么？這里可以通過(guò)用戶(hù)畫(huà)像、用戶(hù)移情地圖、用戶(hù)旅程的工具和方法。我們要時(shí)刻牢記，在產(chǎn)品定義清楚的情況下，我們才可能做一個(gè)好的產(chǎn)品。

用戶(hù)體驗(yàn)是用戶(hù)留存的關(guān)鍵，也是產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。那提升用戶(hù)體驗(yàn)的關(guān)鍵就是讓用戶(hù)說(shuō)話(huà)。你怎么讓用戶(hù)說(shuō)話(huà)，首先要建立和培養(yǎng)種子用戶(hù)，直接面對(duì)用戶(hù)；其次能夠快速調(diào)研和反饋；最后要能夠時(shí)刻觀(guān)察用戶(hù)體驗(yàn)行為和數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)是一切評(píng)價(jià)和決策的依據(jù)，是產(chǎn)品經(jīng)理和產(chǎn)品的生命線(xiàn)。產(chǎn)品經(jīng)理要能夠采用多種手段和方法，監(jiān)控和收集運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，根據(jù)產(chǎn)品愿景和用戶(hù)特點(diǎn)，從中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)和創(chuàng)新點(diǎn)。

敏捷精益是產(chǎn)品高價(jià)值交付最有效的工具和方法。

打造一款適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品，需要具備面向市場(chǎng)的高響應(yīng)力，也要求我們產(chǎn)品經(jīng)理和產(chǎn)品能夠不斷快速的嘗試和驗(yàn)證。而敏捷精益中的MVP、迭代、DEVOPS等都是幫助我們獲取高響應(yīng)和反饋的工具和實(shí)踐。

增長(zhǎng)黑客里提到一個(gè)角色，是增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人，他的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)對(duì)增長(zhǎng)目標(biāo)負(fù)責(zé)。

他注重產(chǎn)品測(cè)試，這里提到的產(chǎn)品測(cè)試概念，我更偏向于理解為產(chǎn)品體驗(yàn)數(shù)據(jù)收集反饋，收集用戶(hù)產(chǎn)品體驗(yàn)使用的反饋。

通過(guò)分析體驗(yàn)數(shù)據(jù)，我們能確定產(chǎn)品什么功能有用，好不好用，更快地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，通過(guò)分析體驗(yàn)數(shù)據(jù)。我們還能了解用戶(hù)需求和產(chǎn)品缺陷，改進(jìn)產(chǎn)品，進(jìn)而達(dá)到增長(zhǎng)目標(biāo)。

增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)提倡員工頭腦風(fēng)暴，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員都提出想法，隊(duì)每個(gè)人想法打分，是否有效，以及是否容易實(shí)施，并把想法分優(yōu)先級(jí)，達(dá)到發(fā)揮團(tuán)隊(duì)每位成員的主觀(guān)能動(dòng)性，每個(gè)人都能在產(chǎn)品增長(zhǎng)層面貢獻(xiàn)自己的價(jià)值。

增長(zhǎng)小組就是一個(gè)懷揣好奇心的輕量級(jí)特性小組，核心成員包括：增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人，產(chǎn)品經(jīng)理，軟件工程師，營(yíng)銷(xiāo)人員，數(shù)據(jù)分析師和UI設(shè)計(jì)師。他們以增長(zhǎng)為目標(biāo)，卻不在乎人少；他們總是提出假設(shè)，卻又一遍遍的重來(lái)推倒；他們渴望找到引發(fā)用戶(hù)興奮點(diǎn)的那個(gè)觸點(diǎn)，但又不為虛榮性指標(biāo)發(fā)燒。真正的創(chuàng)新往往來(lái)源于一次次的失敗，而采用科學(xué)的方法低成本的快速試錯(cuò)，通過(guò)連接核心用戶(hù)用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，這就是增長(zhǎng)黑客的魅力所在。

一個(gè)成功的產(chǎn)品，首先必須要有一個(gè)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)。其次并且能會(huì)利用增長(zhǎng)黑客的方法，比如收集產(chǎn)品體驗(yàn)數(shù)據(jù)重要性。數(shù)據(jù)越多，獲取的支撐數(shù)據(jù)越多，能夠?yàn)槊恳徊繘Q策提供支持依據(jù)。數(shù)據(jù)表明如方向錯(cuò)了，那么停下來(lái)就是進(jìn)步，如方向?qū)α?，朝向增長(zhǎng)的目標(biāo)，馬不停蹄奔跑向前！

增長(zhǎng)黑客使用的方法論其實(shí)和精益創(chuàng)業(yè)的BML(Build-Measure-Learn)異曲同工，都是提出假設(shè)，快速驗(yàn)證的過(guò)程，可以將其理解為產(chǎn)品價(jià)值數(shù)據(jù)挖掘的MVP，提供了產(chǎn)品低成本爆發(fā)式增長(zhǎng)的探索性方法。

通過(guò)增長(zhǎng)小組把產(chǎn)品研發(fā)變成實(shí)驗(yàn)室，所有的價(jià)值假設(shè)都能通過(guò)試驗(yàn)驗(yàn)證，所有的活躍用戶(hù)行為數(shù)據(jù)都有了生命力。

AHA一刻，讓我想起《致橡樹(shù)》。用致橡樹(shù)那樣的熱愛(ài)，去研究你的用戶(hù)，一起尋找生命之中的AHA時(shí)刻，你能做到嗎？

致橡樹(shù)

作者：舒婷

我如果愛(ài)你——
絕不像攀援的凌霄花，
借你的高枝炫耀自己；

我如果愛(ài)你——
絕不學(xué)癡情的鳥(niǎo)兒，
為綠蔭重復(fù)單調(diào)的歌曲；
也不止像泉源，
常年送來(lái)清涼的慰藉；
也不止像險(xiǎn)峰，
增加你的高度，襯托你的威儀。
甚至日光，
甚至春雨。

不，這些都還不夠！
我必須是你近旁的一株木棉，
作為樹(shù)的形象和你站在一起。
根，緊握在地下；
葉，相觸在云里。
每一陣風(fēng)過(guò)，
我們都互相致意，
但沒(méi)有人，

聽(tīng)懂我們的言語(yǔ)。
你有你的銅枝鐵干，
像刀，像劍，也像戟；
我有我紅碩的花朵，
像沉重的嘆息，
又像英勇的火炬。
我們分擔(dān)寒潮、風(fēng)雷、霹靂；
我們共享霧靄、流嵐、虹霓。
仿佛永遠(yuǎn)分離，
卻又終身相依。
這才是偉大的愛(ài)情，
堅(jiān)貞就在這里：
愛(ài)——
不僅愛(ài)你偉岸的身軀，
也愛(ài)你堅(jiān)持的位置，
足下的土地。

文：關(guān)志光@TotalScrum

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