「增長(zhǎng)黑客」：5個(gè)可擴(kuò)增長(zhǎng)的庫(kù)存管理KPI

假如你對(duì)最新的商業(yè)策略有所了解，那么「增長(zhǎng)黑客」這個(gè)詞你一定不會(huì)陌生。這個(gè)最初在技術(shù)社區(qū)廣泛傳播的流行語(yǔ)，現(xiàn)在已經(jīng)在所有行業(yè)的商業(yè)劇本中占據(jù)了一席之地。當(dāng)我們把它運(yùn)用在零售業(yè)中的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)黑客不過(guò)是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的另一種說(shuō)法罷了。

在這當(dāng)中，庫(kù)存管理因事關(guān)零售企業(yè)現(xiàn)金流和商品運(yùn)營(yíng)效率，成為了零售營(yíng)運(yùn)資本的最大挑戰(zhàn)，對(duì)于零售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)尤為關(guān)鍵。下面，我們將列舉五大庫(kù)存管理相關(guān)數(shù)據(jù)分析指標(biāo)，用以追蹤您的零售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)黑客策略。

1 庫(kù)存銷售比

對(duì)于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的零售決策來(lái)說(shuō)，庫(kù)存銷售比率是需要被看到的第一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。它是指一個(gè)周期內(nèi)，商品庫(kù)存與之前一定時(shí)期內(nèi)銷量的比值。換句話說(shuō)，它會(huì)告訴你每種商品的即時(shí)庫(kù)存狀況，這是對(duì)購(gòu)買行為的高級(jí)評(píng)價(jià)，可以幫助確定需要回應(yīng)的趨勢(shì)或機(jī)會(huì)。

庫(kù)存銷售比率=月初庫(kù)存/月銷售額

如果你的庫(kù)存少于客戶想要購(gòu)買的庫(kù)存，那么就會(huì)損害客戶體驗(yàn)，并將購(gòu)物者推到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。而如果存銷比過(guò)高，又意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低下。因此零售增長(zhǎng)黑客希望盡可能降低庫(kù)存銷售比率，但同時(shí)又不會(huì)損失銷售額。

這并不像尋找1:1的比例那樣簡(jiǎn)單，需要通過(guò)客戶的角度去思考為了實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化需要提供多少種選擇，不單單是考慮庫(kù)存量，還是在幫助你檢查商品質(zhì)量。庫(kù)存銷售比率的關(guān)鍵意義在于，它不會(huì)籠統(tǒng)地去看數(shù)字，而是細(xì)化到單一類別或特定產(chǎn)品，從而告訴你很多關(guān)于顧客和他們的購(gòu)物偏好的信息。

2 售罄率

售罄率是庫(kù)存銷售比率的反比，是將從供應(yīng)商處收到的庫(kù)存量與實(shí)際銷售給客戶的庫(kù)存量進(jìn)行比較。

售罄率=銷售額/現(xiàn)存的月初庫(kù)存×100

對(duì)于銷售季節(jié)性商品的品牌，例如時(shí)裝品牌，售罄率的分析就顯得格外有價(jià)值，因?yàn)樗梢詭椭私鈳?kù)存的實(shí)時(shí)進(jìn)度。健康的銷售流通將表明，這件商品不會(huì)被售罄一空也不會(huì)存在大量積壓，因此顧客不會(huì)因?yàn)榇尕洸蛔愣?，并且也不需要花費(fèi)長(zhǎng)時(shí)間去等待市場(chǎng)降溫。

對(duì)于零售商而言，這是一種可以實(shí)現(xiàn)供需平衡的理想狀態(tài)。特別是在預(yù)測(cè)季節(jié)性的銷售時(shí)：讓你不會(huì)賣得太快，也不會(huì)采購(gòu)得過(guò)多，銷售情況將趨近于完美的數(shù)字。并且漸漸地，隨著時(shí)間的推移，零售商也將更好地了解客戶對(duì)季節(jié)性產(chǎn)品的需求。

當(dāng)然，此分析指標(biāo)并不是只是在季節(jié)性商品的預(yù)測(cè)上發(fā)揮作用，你還可以使用它來(lái)比較單個(gè)商品或不同商品在不同時(shí)間段的銷售情況。并且能評(píng)估你的投入是否合理：較高的售罄率可能表明仍有庫(kù)存機(jī)會(huì)，而較低的數(shù)值可能意味著你已經(jīng)過(guò)度投資。

3 遠(yuǎn)期可銷售周數(shù)

遠(yuǎn)期可銷售周數(shù)（Forward weeks of supply）和當(dāng)前可銷售周數(shù)（Weeks on hand）都很重要。WOH告訴你需要多長(zhǎng)時(shí)間才能賣出所有當(dāng)前庫(kù)存，而FWOS將計(jì)劃銷售考慮在內(nèi)。這是一種基于時(shí)間而非庫(kù)存水平的庫(kù)存計(jì)劃方法，我們需要重新考慮訂購(gòu)點(diǎn)，應(yīng)該基于交貨期而不是庫(kù)存商品的最小值或平均值。

WOH和FWOS這兩種指標(biāo)都可以幫助你逐周查看數(shù)據(jù)，用以指導(dǎo)預(yù)測(cè)，然而，后者是更加數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的方法。因?yàn)镕WOS在數(shù)學(xué)計(jì)算上更復(fù)雜，它沒(méi)有直接的計(jì)算方法，零售商需要使用現(xiàn)有庫(kù)存來(lái)代表每周計(jì)劃銷量的數(shù)值，這種測(cè)算方式在查看特定產(chǎn)品或產(chǎn)品類別時(shí)會(huì)更有效。

在這過(guò)程中，你還可以問(wèn)自己（并回答）一些問(wèn)題：

• 賣出此類商品需要多長(zhǎng)時(shí)間？
• 該商品會(huì)成為一種潮流趨勢(shì)并需要重新定價(jià)嗎？
• 為了防止缺貨，我需要在什么時(shí)候重新訂購(gòu)？

經(jīng)驗(yàn)表明，如果某種商品具備強(qiáng)大的銷售勢(shì)頭，而你卻很尷尬的缺貨了，那么這種勢(shì)頭將很難再回升。并且一旦你缺貨，你的銷售速度也會(huì)隨之下降。

4 平均庫(kù)存

第四個(gè)需要被關(guān)注的庫(kù)存管理KPI是平均庫(kù)存，它會(huì)告訴你在特定時(shí)間段內(nèi)你通常有多少商品庫(kù)存，比如年度或季度的平均庫(kù)存。

平均庫(kù)存=（當(dāng)前庫(kù)存+上期庫(kù)存）/ 2

你需要了解自己在任何特定時(shí)間內(nèi)的存貨水平，有價(jià)值的庫(kù)存管理KPI一定會(huì)要求你做到這一點(diǎn)。一個(gè)零售商如果具備了快速確定其平均庫(kù)存的能力，將會(huì)更好地銜接「創(chuàng)造可行預(yù)算」和「實(shí)施購(gòu)買計(jì)劃」之間的缺失環(huán)節(jié)，以更行動(dòng)化的指導(dǎo)——而不是憑直覺(jué)或者單薄的數(shù)據(jù)，從而推動(dòng)零售商購(gòu)買決策的正確執(zhí)行。

5 庫(kù)存收縮

人們通常不會(huì)想到最后一個(gè)重要的KPI是庫(kù)存收縮。庫(kù)存收縮是最容易理解的數(shù)據(jù)分析指標(biāo)之一：它指的是在您的庫(kù)存跟蹤中已經(jīng)考慮到、但實(shí)際上已經(jīng)并不存在的庫(kù)存。

這種收縮是由許多因素造成的：

• 盜竊（員工或者顧客）
• 人為錯(cuò)誤
• 貼錯(cuò)標(biāo)簽
• 追溯不一致

盡管許多人認(rèn)為收縮僅代表整體交易的一小部分，可能并不能作為庫(kù)存管理增長(zhǎng)黑客的一個(gè)重要因素，但收縮管理仍然具有意義，因?yàn)樗赶虻氖瞧髽I(yè)運(yùn)營(yíng)流程和控制的水平。

大量收縮意味著你可能需要重新審視內(nèi)部流程的規(guī)范性，并且當(dāng)你構(gòu)建強(qiáng)大的防損機(jī)制時(shí)，這預(yù)示著你將在其他任何地方都幾乎擁有同樣強(qiáng)大的技術(shù)：比如客戶關(guān)懷、客戶服務(wù)，員工培訓(xùn)等。健康的收縮管理表明了您的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)順暢，這對(duì)于靈活的、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的零售增長(zhǎng)至關(guān)重要。

在你的零售業(yè)務(wù)中實(shí)行庫(kù)存管理增長(zhǎng)黑客

雖然單獨(dú)查看這些指標(biāo)很有幫助，但考慮大局是必不可少的。你的數(shù)據(jù)之間有何關(guān)系？它們是否都指向同一個(gè)結(jié)論，或者你是從孤立事件或數(shù)字變化中得出結(jié)論？

對(duì)于小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，也許還在通過(guò)手工方式進(jìn)行數(shù)據(jù)錄入、庫(kù)存、會(huì)計(jì)、銷售和其他實(shí)踐，但想要快速擴(kuò)展業(yè)務(wù)的零售商，則需要通過(guò)觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)這樣有力的智能數(shù)據(jù)分析伙伴來(lái)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化數(shù)據(jù)管理。因?yàn)槿斯ぷ粉檸?kù)存的難度實(shí)在太高，并且它也不會(huì)真正聚焦我們關(guān)心的問(wèn)題，即實(shí)現(xiàn)差異化的銷售服務(wù)。

文：觀小編@觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)(guandataBI)

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