增長黑客：模型AARRR已過時，RARRA才是真正的指數(shù)級增長模型

近年來增長黑客的概念比較泛濫，這套思維模型確實能夠使我們更加規(guī)范、系統(tǒng)化的做運營，但是也存在一定的誤區(qū)。先上圖解釋下什么是AARRR模型。

一、什么是AARRR模型，以及為什么它如此受歡迎？

AARRR代表：

• 用戶拉新Acquisition
• 用戶激活A(yù)ctivation
• 用戶留存Retention
• 用戶推薦Referral
• 商業(yè)收入Revenue

該示意圖從上到下放置AARRR，它是一個線性順序，最終形成一個用戶漏斗分析模型。

1. 首先，你可以從任意廣告/媒體渠道去拉新獲客。
2. 其次，你通過用戶引導(dǎo)Onboarding去“激活”他們，并且讓你的產(chǎn)品向用戶傳遞“啊哈時刻”（備注：啊哈(AHA)時刻就是提煉出產(chǎn)品的最大特點、優(yōu)勢，能使用戶眼前一亮的時刻，是用戶真正發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品核心價值的時刻）。
3. 然后，一旦用戶被激活，剩下來的工作就是盡量提高用戶留存率。
4. 再次，你利用產(chǎn)品的特點生成用戶推薦以病毒式營銷拓展你的用戶覆蓋率。
5. 最后，你以一個完善的商業(yè)模式賺到錢，當然，這里你需要考慮用戶生命周期價值。

以上就是用戶與產(chǎn)品應(yīng)用互動的方式，也是用戶旅程地圖以及用戶轉(zhuǎn)化漏斗所本該具備的樣子。

AARRR模型很受歡迎，因為它很簡單，突出了增長的所有重要元素。

二、為什么說AARRR模型已經(jīng)是過去式？

為什么我說AARRR模型已經(jīng)不再是今天這個時代有效的黑客增長模型？因為對于大多數(shù)應(yīng)用而言，獲取新用戶幾乎毫無意義。

現(xiàn)在平均每個App在安裝后的情況：

• 前3天內(nèi)將流失掉77％的DAU。
• 在30天內(nèi)，它將流失90％的DAU。
• 而到了90天，流失率躍升到95％以上。

不管你是否心存懷疑，這就是現(xiàn)在眾多創(chuàng)業(yè)公司所面對的現(xiàn)實窘境。

換句話說：如果我們按照行業(yè)平均留存率來看，一個App獲得100個新用戶，那么3個月后其中只有5個用戶仍然會使用我們的App。

但是10年前，這可能沒問題。

2008年，App Store中只有500個應(yīng)用程序，當時你的產(chǎn)品很可能是沒有競爭對手的。當時Apple將數(shù)百萬用戶帶入了App Store，用戶的獲客成本是非常便宜的。

但是今天，市場情況已經(jīng)完全不同了。

App Store目前有250萬個App，而Google Play上已經(jīng)有300萬個App。

獲客不再是增長的王道。

因為AARRR專注于獲客(Acquisition)，它是在2007提出，當年的獲客成本還比較低廉，而現(xiàn)在廣告/社交渠道的流量價格已經(jīng)很高，獲客的成本與日俱增，市場情況和2007年已經(jīng)完全不同。另外就是我們拉過來的用戶是否真的能做到是我們的目標用戶呢？目前的各種拉新手段都沒法做到精準，在90天流失率能達到95%的情況下，那這批用戶對我們來說沒產(chǎn)生任何商業(yè)價值，剩余的5%留存用戶產(chǎn)生的終身價值遠小于拉新成本，那這個模式就注定無法持續(xù)下去。現(xiàn)在黑客增長的真正關(guān)鍵在于用戶留存，而不是獲客。

所以我們需要一個更好的模型，那個模型就是RARRA模型。

三、為什么說RARRA是更好的增長黑客模型？

什么是RARRA？

RARRA模型突出了用戶留存的重要性。

• 用戶留存Retention：為用戶提供價值，讓用戶回訪。
• 用戶激活A(yù)ctivation：確保新用戶在首次啟動時看到你的產(chǎn)品價值。
• 用戶推薦Referral：讓用戶分享、討論你的產(chǎn)品。
• 商業(yè)變現(xiàn)Revenue：一個好的商業(yè)模式是可以賺錢的。
• 用戶拉新Acquisition：鼓勵老用戶帶來新用戶。

RARRA通過最重要的指標來關(guān)注增長：用戶留存

首先要保證你的產(chǎn)品有價值，如何衡量產(chǎn)品的價值呢?簡單來說有三個方面，用戶愿不愿意為你的產(chǎn)品花費時間、用戶愿不愿意為你的產(chǎn)品花費金錢、還有就是用戶愿不愿意為你的產(chǎn)品花費情感，如何衡量產(chǎn)品的價值可參考文章《只需這兩步你也可以做產(chǎn)品》。當你的產(chǎn)品真正對用戶有了價值，用戶真正付出了情感，他就會真心的把產(chǎn)品推薦給朋友，通過朋友拉來的用戶的留存率相對來說比通過百度拉來的用戶留存率高的。拼多多就是抓住“多人拼購省錢這個價值點”，通過開團的模式（老帶新）來拉新的用戶，當新的用戶感覺到拼購省錢的價值點，就會帶過來更多的用戶，這樣的增長是指數(shù)級別的。

AARRR這個模型并不一定不能用，用之前一定要低成本的去測試渠道ROI即投資回報率，當渠道的拉新成本遠遠大于這批用戶所帶來的商業(yè)價值，那這個渠道就不能繼續(xù)投下去。如果渠道的拉新成本低于渠道所帶來用戶的商業(yè)價值，那么就可以繼續(xù)投下去。

本文作者Wilton（董超華）：曾任職科大訊飛，現(xiàn)任富力環(huán)球商品貿(mào)易港大數(shù)據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理。公眾號名稱：改變世界的產(chǎn)品經(jīng)理。簡單、簡短、有用，堅持原創(chuàng)、堅持做感動你的好文章。

來源：Wilton@改變世界的產(chǎn)品經(jīng)理(WiltonDong)

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