CGO自問：我什么時候可以不做優(yōu)化師？

你做了3年5年還在做優(yōu)化師，別人到了經理、總監(jiān)甚至更高，看到別人升職加薪，出任CEO，走向人生巔峰，而你卻只能藍瘦香菇。這其中的原因是什么，你們的差距在哪里？

這里筆者把優(yōu)化師分為5個段位：

• 1、菜鳥優(yōu)化師：會簡單的賬戶操作
• 2、高級優(yōu)化師：會分析數(shù)據
• 3、資深級優(yōu)化師：會控制流量
• 4、骨灰級優(yōu)化師：會把控營銷流程
• 5、告別優(yōu)化師

再看一下營銷的五個段位（這5個段位適合所有營銷）：

引流–>轉化–>成本控制–>流程把控–>體系建設

這5個終極算法適用所有的營銷，以下我們對應到優(yōu)化師的不同階段。

一、引流——菜鳥優(yōu)化師

推廣的第一層面是引流，這是推廣的基礎。尤其是付費的推廣，錢到賬，創(chuàng)意展現(xiàn)，立刻就有流量進來。

那么這些流量的質量怎么樣呢？流量多就是好嗎?比如說推廣中點擊率高的關鍵詞就是好詞嗎?于是第二個問題就來了。

二、轉化——高級優(yōu)化師

引流是目的嗎？當然不是，引流的目的是轉化（比如SEO先要收錄，收錄后要排名，排名后追求霸屏，有了這些最后還是要轉化）。于是大家開始關注轉化，那有轉化就是好的嗎？競價中有轉化的關鍵詞就是好詞嗎？信息流廣告中有轉化的創(chuàng)意就是好創(chuàng)意嗎？

舉例：

• 商品A利潤為1000，關鍵詞1的CPC為10元，轉化率10%，出一單要點10下，花100，賺900，這時候轉化是好的。
• 同樣商品A利潤為1000，關鍵詞2的CPC為100元，轉化率為10%，出一單要點10下，花1000，賺0 （理論上的，當然實際中還有房租、人工、水電等）

這個時候，有轉化還是好的嗎？

于是第三個問題就來了。

三、成本控制——資深級優(yōu)化師

有轉化的就是好的？轉化高的就是好的？答案是不一定！轉化的同時要看成本，如果利潤接近甚至超過成本，這種轉化也并不好。下面我們以競價推廣來做說明。

之前看到有人對好詞的定義是：低消費高轉化。然而這是一種理想中的狀態(tài)，轉化高的詞，即使曾經是低消費，然而競爭的多了，自然也會變成高消費。

那么什么是好詞？

好詞就是有量的前提下，成本能夠保持在合理的價位。

舉例：

• 商品A，成本為100，售價1000。
• 關鍵詞1的CPC為10元，CVR為10%，點10下出一單，花100，賺800，ROI=400%，而關鍵詞1一天只有10個點擊量。
• 關鍵詞2的CPC為100元，CVR為25%，點4下出一單，花400，賺500，ROI=100%，而關鍵詞2一天有1000個點擊量。
• 從ROI看關鍵詞1大于關鍵詞2，應該是關鍵詞1好，但筆者認為關鍵詞2比較好。為什么呢？

如果只看ROI，我們會忽視一個細節(jié)，那就是關鍵詞1一天最多成交1單，而關鍵詞2一天可以成交250單。

在消費低的時候，達到高的投產比相對比較容易，因為基數(shù)低，有時候也是運氣略好；而關鍵詞2在高消費的情況下還能有高轉化，利潤也不錯，這就不容易了。

如果沒看明白，筆者再舉個客服的例子：（要到電話就算轉化）

• 客服1：接待100個，轉化55個，CVR55%
• 客服2：接待100個，轉化40個，CVR40%
• 客服3：接待50個，轉化30個，CVR60%
• 客服4：接待50個，轉化20個，CVR40%

你一定也認為客服1最厲害吧，高強度工作下依然保持高效率，而客服3雖然效率很高，但強度要比客服1低一半，如果強度上來后是否還依然能保持這么高的效率呢？

所謂終極算法，就是以投入產出比和成本作為衡量競價效果的最終出發(fā)點，而其他的點擊率、質量度、曝光度等細節(jié)不需要過分關注。當然，要做好投產比和成本控制，必須要做好其他環(huán)節(jié)，因為這是一個整體流程，但筆者強調的是不需過分關注，如果死磕某個細節(jié)數(shù)據，很容易走入死胡同。

想明白上面3點（引流、轉化、成本控制），你應該最少是個主管級別的了，那想往上走該怎么走呢？

四、流程把控—–骨灰級優(yōu)化師

前面3點相信有一定經驗的優(yōu)化師都已經掌握了，那什么是營銷流程把控呢？

舉個例子，比如說某培訓招生機構，要求10萬廣告費，招生10人，那你該怎么辦？（這個問題能知道大概思路，那對于營銷流程就真的理解了，可以不往下看，先自己想一下）。

這時候需要做倒推。

首先看一下流程是怎么樣的：

展現(xiàn)–>點擊–>抵達–>接入–>咨詢–>留電話–>邀約–>拜訪(上門)–>報名–>繳費（很多人理解只停留在這里，其實這之后還有一個環(huán)節(jié)）–>口碑

大概是這樣的流程,那你要達到最后10個人報名,就需要控制好前面每一個步驟,比如繳費率是50%，報名率是50%，拜訪時50%，邀約50%，留電50%……(為了計算簡單每個步驟都按50%計算，大家理解意思就行)

那10個人繳費需要20個報名，40個拜訪，80個邀約，160個留電，320咨詢，640個接入，1280個抵達，2560個點擊，5120個展現(xiàn)，當然實際工作中還有對話、有效等等。

順便說一下，APP類的流程大概就是：

展現(xiàn)–>點擊–>抵達–>下載–>安裝–>注冊–>激活–>DAU、MAU、留存等。

回到招生這個上面，10萬元招生10人，你就要把控每個環(huán)節(jié)。

1、影響展現(xiàn)的因素是什么？

關鍵詞（競價），質量度（競價），定向（信息流），出價，預算，時間，地域等。

2、影響點擊的因素是什么？

最重要就是創(chuàng)意。

3、影響抵達的因素是什么？

頁面加載速度，主機響應速度等。

4、影響接入的因素是什么？

頁面咨詢接入的設置，客服軟件的設置，如是強制接入，還是其他（這里可以為了效果可以犧牲部分用戶體驗）

5、影響咨詢的因素是什么？

最主要是客服的話術與客服的水平，著陸頁面，文案等。

6、影響拜訪的因素是什么？

最主要是電邀人員的話術與銷售的水平。

大概就是這樣了，其他都大同小異，如果做到這一步，你肯定最少是主管，好一點就是經理級別。要把控流程中間需要每個環(huán)節(jié)全都做好，缺一不可，這里不光涉及推廣的基礎，還包括策劃、文案、設計、客服、銷售等等各部門工作的協(xié)調。

如果上面這些全做到了，你肯定能到經理吧，好一點也許就是總監(jiān)也說不定。那如果還要往上走該怎么提升呢？

五、體系——告別優(yōu)化師

做到了上面4點，還想往上走，你還缺什么呢？

再往上走就是體系的搭建了，一個人比不過一個團隊的道理大家都知道，但是一個團隊比不過一個體系。

那么什么是體系呢？

舉個例子，如果公司現(xiàn)在發(fā)展迅速/業(yè)務擴張/異地擴張/團隊核心之一跳槽了/公司或項目就要掛了……這些情況下，就體現(xiàn)出體系的重要性了。

體系就是當團隊中缺少了任何一員，所有事情基本都不受影響，還能繼續(xù)正常進行下去。因為有體系的存在，出現(xiàn)的每一個空缺都能及時填補上，一個項目才能持續(xù)地加速推進，而不出現(xiàn)放緩甚至停滯的情況。

現(xiàn)在知道什么是體系了，而能搭這套建體系的一定不是一般人！??！因為這需要對于體系內每個職位的充分了解，每個重要環(huán)節(jié)的經驗積累，以及自身的管理、統(tǒng)籌能力。能做到這個段位的人暫時不多，但至少有那么一些人，成功做到了。成事并非在天，而謀事必定在人。

最后

營銷的5個段位分析完了。看看你在哪一個段位，思考你需要提升哪些方面，可對號入座。

為什么別人3年5年到了主管、經理、總監(jiān)？相信此時你心里已經有個模糊的小答案。

PS：最近有很多人私下問筆者以前參加的是哪個培訓，也想去提升一下自己，筆者在此說明一下：筆者認為培訓沒有好壞，只有值不值得，只要自己有提高，就是值得的。當然，最后還是要靠自己，師父領進門，修行看個人。

最后祝大家都可以早日告別優(yōu)化師。

文：張小亮

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