2023，跨境電商如何選品及營銷定位？定位市場的一些方法

近年來，中國跨境電商交易額占國內(nèi)貨物貿(mào)易進(jìn)出口比例不斷增大 ，這主要得益于高效的政策與強(qiáng)勁的市場驅(qū)動力，為跨境進(jìn)出口企業(yè)、服務(wù)商的發(fā)展提供了天然而龐大的機(jī)遇。

國內(nèi)企業(yè)面對如此機(jī)遇，如何把握住商機(jī)十分關(guān)鍵。最首要一點選擇符合國外客戶需求的特質(zhì)化的產(chǎn)品非常重要。這其中，分析消費者和需求是最關(guān)鍵的定位。對于跨境電商選品來講，目前各個平臺的產(chǎn)品市場上的大部分產(chǎn)品都能滿足消費者的核心需求，少數(shù)產(chǎn)品滿足非核心需求/差異化需求。比如小家電產(chǎn)品，例如電飯煲，最關(guān)鍵的、最購買決策影響最大的，是其具備燜飯、煲湯、煮粥等基本功能；而體積、容量、外觀設(shè)計、智能定時等等屬于差異化需求?？缇畴娚坍a(chǎn)品推廣之前，先確定核心需求，然后再去做相應(yīng)的市場調(diào)研，同時羅列差異化需求作為參照。

在這里，我們以日本Starday為例，看看它是怎么開拓市場定位的。

首先，扎根本土化選品定位。

Starday電商平臺根據(jù)市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，衣服服裝、百貨家具、食品飲料、生活家電是日本的主要戰(zhàn)場，因此其產(chǎn)品定位為家居、電子類產(chǎn)品是核心的產(chǎn)品需求。疫情爆發(fā)以來，長時間的室內(nèi)生活都對起居空間的健康質(zhì)量提出了全新的要求，新風(fēng)系統(tǒng)、空氣凈化、凈水、掃地機(jī)、綠色環(huán)保以及抗菌涂層等健康家居產(chǎn)品大熱。自制涼皮、自制蛋糕、自制奶茶等廚電經(jīng)濟(jì)火爆異常。這一模式重塑了現(xiàn)代的消費理念和產(chǎn)品設(shè)計及營銷策略。對居家型產(chǎn)品的在線消費產(chǎn)生了巨大的利好影響，新經(jīng)濟(jì)模式使得零售行業(yè)重新洗牌上位，傳統(tǒng)大型家電市場銷售出現(xiàn)斷崖式暴跌，而此時家居和廚衛(wèi)市場卻迎來贏得新的高潮和火爆行情。另外，疫情導(dǎo)致群眾對防疫、健康和養(yǎng)生的觀念改變，很多具有護(hù)理功能的個人家居產(chǎn)品和具備健康功能的廚衛(wèi)用品吸引了消費者的關(guān)注和購買意愿。

Starday電商平臺深諳此道。經(jīng)市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，90后乃至00后群體，很多是單身人士，不太會做傳統(tǒng)美食，而且他們上班比較忙，沒有太多時間自己處理生活，又非常熱衷美食、點心以及果汁等，廚衛(wèi)產(chǎn)品的出現(xiàn)解決了這部分人美食制作、懶人家居的需求。適時推出大量爆款產(chǎn)品，快速占領(lǐng)了日本年輕消費者的市場。針對家居產(chǎn)品，該平臺陸續(xù)推出了早餐機(jī)、多功能鍋、電熱水杯、砧板消毒機(jī)、便攜式榨汁機(jī)等數(shù)百種廚房小家電產(chǎn)品滿足選品需求。在產(chǎn)品設(shè)計上，主要推出顏值出眾顏值出眾、簡約設(shè)計、例如其輕食機(jī)設(shè)計采用隱藏式設(shè)計，便于收納，且一機(jī)全能，解鎖花樣美食，大功率，快速便捷，自動控溫系統(tǒng)安全感爆滿，且不粘涂層易于清洗等。這些產(chǎn)品消費人群定位十分明確，定位目標(biāo)人群就是90后，年輕、時尚，小而美。定位高端，以優(yōu)質(zhì)品質(zhì)和性能去贏得更寬廣的市場。除了設(shè)計，也注重營銷。其營銷渠道，抓住了種草的紅利，特別是小紅書，利用90后群體喜歡分享的特性在新型媒體種草，入駐小紅書平臺，與頭部KOL進(jìn)行直播帶貨，售后積極推行全國聯(lián)保，兩年以舊換新，打造了史無前例的細(xì)致售后和無憂售后體系。

其次，選好這個產(chǎn)品適合的市場進(jìn)行研究。

跨境電商不比國內(nèi)的淘寶和其他電商，研究消費者的消費習(xí)慣和產(chǎn)品特性十分關(guān)鍵，很多剛開始做跨境電商的人不一定就了解老外，他們對產(chǎn)品的核心需求與我們可能存在差異。有可能你覺得很熱賣的東西他們就不理睬，你覺得很犄角旮旯很冷門的商品卻成為了他們的爆款。

你必須了解市場領(lǐng)導(dǎo)者影響了消費者的那些認(rèn)知，例如日本智能馬桶，沒有親自使用和體驗過日本馬桶的人，可能無法理解為什么中國游客大量涌入商場購買馬桶蓋，而致其一貨難求的瘋狂行為。

在中國市場，智能馬桶幾乎處于停滯狀態(tài)，然而，在日本卻幾乎家家再用。Starday平臺在進(jìn)行市場調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，全輕觸式按鍵設(shè)計、智能節(jié)電、自動清洗、靜音緩閉功能功能，這些在國內(nèi)完全覺得雞肋設(shè)計，在日本確實是不可或缺的民族文化和消費習(xí)慣。即使你的外觀材質(zhì)、質(zhì)量體積是很好的，你也很難改變消費者的對智能馬桶這些認(rèn)知聯(lián)系。

最后，差異化經(jīng)營思路。

何謂差異化？意思是增加產(chǎn)品的附加價值。以護(hù)理產(chǎn)品洗發(fā)露為例，其顧客總價值包含功能及精神價值，服務(wù)價值、人員價值、形象價值等。其中功能價值指的是洗發(fā)露產(chǎn)品功能屬性帶來的清潔頭皮、提升頭皮舒適度、美容發(fā)型這些基礎(chǔ)功能以及精神上帶來的提升男士形象、顯示個人魅力，滿足女友期望等這類精神價值。服務(wù)價值指的是將自己的產(chǎn)品配備專業(yè)的銷售人員，使得顧客無需自己進(jìn)行學(xué)習(xí)和理解，可以獲得產(chǎn)品的認(rèn)知，選擇到自己合適的產(chǎn)品。人員和形象價值指的是某一洗護(hù)品牌具有專業(yè)的質(zhì)量和售后平臺，消費者使用其產(chǎn)品能感覺信賴感，質(zhì)量可靠感和榮譽(yù)感。

在這一方面，Starday平臺熟稔，消費者才是是價值的追求者，他們都希望以最低的成本價值獲得最高的消費價值，最大限度滿足自己的需求。根據(jù)買家的購買行為把客人分成很多不同的類別，并以此給到最精準(zhǔn)的包括產(chǎn)品和特別活動的信息；集合消費者購買習(xí)慣、節(jié)日、熱點、新產(chǎn)品推廣等優(yōu)勢資源，在每個季度內(nèi)進(jìn)行品牌及產(chǎn)品的集中營銷，最大限度的讓利消費者；開設(shè)各類旗艦店營銷渠道——維護(hù)高端品牌形象、全面體驗感及傳統(tǒng)顧客維護(hù)等。