私域電商的黃金公式：銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價

在傳統(tǒng)電商中，有一個被稱為黃金公式的：銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價，從這里我們就可以看到，其中最核心的是流量，因?yàn)橛辛肆髁?，才有可能產(chǎn)生交易。而在流量這個指標(biāo)下，更多的可能需要思考新的流量從哪兒來（增量）？所以傳統(tǒng)電商依賴海量的廣告投放來獲取，因此商家不得不依賴于中心化電商，為流量持續(xù)、重復(fù)付費(fèi)。

可是隨著流量紅利的消失，突然發(fā)現(xiàn)，砸錢投廣告獲客的套路不靈了！不僅獲客量呈現(xiàn)下滑趨勢，單個獲客成本更是達(dá)到了驚人的幾百元！

再加上，在傳統(tǒng)電商中，流量與商家之間隔著平臺，用戶不能直接被觸達(dá)，還具備被共有，粘性不強(qiáng)、不精準(zhǔn)的特點(diǎn)，商家一旦脫離平臺，或者平臺規(guī)則變化，就會跟流量失聯(lián)。

可是在私域營銷中卻完全不一樣。私域流量的意思是指：不用付費(fèi)，可以在任意時間，任意頻次，直接觸達(dá)到用戶的渠道，比如自媒體、用戶群、微信號等，也就是KOC（關(guān)鍵意見消費(fèi)者）可輻射到的圈層。

雖然私域流量運(yùn)營中，引流這件事也很重要，企業(yè)在公域流量池里能夠?qū)Я鞫嗌儆脩舻阶约旱乃接蛄髁砍乩?，是商家做好私域的關(guān)鍵！但它未必是最重要的。與引流相比，我個人認(rèn)為，如何做好私域沉淀才是核心！

因?yàn)樗接螂娚痰倪壿嫅?yīng)該是：通過運(yùn)營現(xiàn)有用戶，利用用戶和他/她的好友關(guān)系，來反復(fù)觸達(dá)、反復(fù)影響和反復(fù)轉(zhuǎn)化更多的新用戶。其本質(zhì)是在經(jīng)營“人”，挖掘用戶的長效價值。然后通過運(yùn)營“人”而帶來轉(zhuǎn)化。

這也是我們說的，運(yùn)營的重點(diǎn)應(yīng)該從流量運(yùn)營，轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪窟\(yùn)營的根本原因！因?yàn)樗接蛄髁渴侵苯訉⒃鲩L土壤聚焦在社交關(guān)系之上的。這是跟傳統(tǒng)的中心化電商最大的區(qū)別。

在私域電商中，也有一個核心公式：私域價值=流量池×圈粉能力×粉絲變現(xiàn)率

在這個公式中有三個關(guān)鍵因素：流量池、圈粉能力、粉絲變現(xiàn)率。

第一個：流量池

企業(yè)做私域電商，第一步永遠(yuǎn)都是私域基建的搭建。包括像公眾號、小程序、企微、個人號等等，這些共同組成了商家的私域流量池。然后再是想辦法從公域流量池里去進(jìn)行用戶引流。這就是最典型的，通過構(gòu)建公域+私域的組合，來進(jìn)行私域電商營銷的打法。

但是因?yàn)榱髁吭絹碓劫F，而且私域本身就是深耕在社交土壤上的，所以對于企業(yè)來說，最好的辦法并不是去公域流量上不斷的投廣告引流，而是選擇通過重度服務(wù)超級用戶，再利用這些超級用戶來反復(fù)影響和觸達(dá)更多的新用戶。

這也是為什么我說在私域電商里，流量不是最重要的原因！因?yàn)榕c其去公域上不斷的花錢投廣告引流，不如利用超級用戶、KOC的影響力，來裂變出更多的新用戶。尤其是對于一些像零售行業(yè)來說，把導(dǎo)購培養(yǎng)成KOC，再利用其好友圈的影響力，來不斷觸達(dá)、裂變，效果會更好！

第二個：圈粉能力

在這個因素中，其實(shí)涉及到兩個問題：粉絲觸達(dá)率以及產(chǎn)品種草能力

雖然說私域流量是不用付費(fèi)，可以在任意時間，任意頻次，直接觸達(dá)到用戶的。但是在實(shí)際情況中，一個用戶他既可以在你的流量池里，也同樣可以在別的流量池了。而在碎片化時代，你如何確保內(nèi)容有效觸達(dá)用戶是你能否實(shí)現(xiàn)種草的前提條件。

而在這個背后，有可能存在的影響因素包括像關(guān)系的親密程度、服務(wù)的好壞、客服的響應(yīng)速率以及個性化內(nèi)容信息等等。

這就比較考驗(yàn)運(yùn)營人員在內(nèi)容運(yùn)營上面的能力了。當(dāng)然除了這一點(diǎn)，還可能涉及到的就是機(jī)器自動化程度。比如像海報(bào)制作工具、個性化信息的呈現(xiàn)工具、機(jī)器客服的服務(wù)能力等等。所以從某種角度來說，圈粉能力這個因素，其實(shí)真正比拼的是技術(shù)水平。當(dāng)下無論是社交電商、私域電商還是社區(qū)團(tuán)隊(duì)等，都離不開技術(shù)層面的支持。

第三個：粉絲變現(xiàn)率

這一點(diǎn)需要從兩個角度來看，第一個是從結(jié)果角度來看，所謂的粉絲變現(xiàn)率其實(shí)就是指包括轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率、轉(zhuǎn)介紹率、銷售擴(kuò)展等這些關(guān)鍵指標(biāo)。而從過程上來看，則包括像加粉率、響應(yīng)率、分享率等。

以上就是私域電商中的黃金公式！只有做好了流量池、圈粉能力以及粉絲變現(xiàn)率這三件事，你的私域價值才能不斷被放大！而如果依然單純的用傳統(tǒng)電商的公式思維來指導(dǎo)、運(yùn)營私域流量。那么結(jié)果必然是失敗的！

比如舉個例子，把你的私域流量池比作一個水桶的話，如果你只是一味的往里灌水，卻全然不顧這個水桶下面其實(shí)已經(jīng)破了一個洞的客觀事實(shí)！那么即便你如何運(yùn)營！你的私域價值都不會太理想。

做私域電商，流量固然重要，但是與其相比，更重要的是你的私域沉淀能力！

在傳統(tǒng)電商中，利用AARRR模型來做用戶運(yùn)營，通過擴(kuò)大廣告投放，引流更多新用戶，從而提升銷售額的情況相比！在私域電商中，整個私域流量的用戶增長模型，并不能完全簡單用獲取、激活、留存、收益、傳播這一用戶增長模型來概括了。私域流量畢竟是將增長土壤聚焦在社交關(guān)系上的，所以做好私域沉淀才是實(shí)現(xiàn)私域最大價值的核心！

如果我們把整個私域運(yùn)營工作區(qū)分一個工作流程的話，大致可以劃分為：私域基建搭建、公域?qū)Я?、私域沉淀、?fù)購增購、老帶新裂變這五個部分！

其中私域基建搭建作為企業(yè)布局私域首要要做的事之外，在接下來的運(yùn)營過程中，最核心的其實(shí)是私域沉淀的內(nèi)容。只有這一步做好了，你才有后面的復(fù)購增購、老帶新裂變等等。而至于公域?qū)Я?，在我看來它更像是一個擴(kuò)音器，或者說是一種助推燃料，讓你的私域價值更大化的一種催化劑！