周繼鳳：網(wǎng)約車大戰(zhàn)，又來了｜深燃

網(wǎng)約車的補(bǔ)貼大戰(zhàn)又來了：拉新就送紅包；注冊APP，優(yōu)惠券十連送根本用不過來；打個(gè)車單單立減……?

很長一段時(shí)間以來，網(wǎng)約車行業(yè)滴滴一家獨(dú)大。

嘀嗒出行、首汽約車、曹操出行、T3出行中最高活躍用戶僅在千萬級(jí)別，一眾新進(jìn)入者用戶在數(shù)十萬量級(jí)，不及頭部公司的一個(gè)零頭。?

如今千載難逢的機(jī)遇終于來了。?

7月4日，各應(yīng)用商店下架“滴滴出行”APP。

7月9日晚間，網(wǎng)信中國發(fā)布消息稱，因嚴(yán)重違法違規(guī)收集使用個(gè)人信息，滴滴旗下另外25款A(yù)PP也被要求下架。?

滴滴下架，消費(fèi)者們開始尋找可替代的網(wǎng)約車平臺(tái)。這也讓各大網(wǎng)約車公司看到了難得的機(jī)會(huì)。最近一個(gè)星期，市場上突然冒出了十幾個(gè)大大小小的網(wǎng)約車平臺(tái)，他們開始擴(kuò)招司機(jī)、瘋狂燒錢補(bǔ)貼、加大地推力度，試圖搶奪市場。?

T3出行甚至信心滿滿地發(fā)了一條微博，在微博中指出：目前T3已經(jīng)進(jìn)入20多個(gè)城市，今年會(huì)達(dá)到48個(gè)，基本覆蓋全國一二三線城市。而曾經(jīng)一度下架的美團(tuán)打車APP，如今也重新“復(fù)活”，甚至把業(yè)務(wù)線拓展到了100個(gè)城市之中。?

這些試圖分食網(wǎng)約車市場蛋糕的玩家們，真的能打贏這場反攻戰(zhàn)嗎？燒錢補(bǔ)貼真的能換取用戶增長嗎？市場心智長期被大品牌占據(jù)的當(dāng)下，這些網(wǎng)約車公司又有可能搶奪多少的市場份額？??

搶灘窗口期，二線網(wǎng)約車大反攻

家住北京的佳佳平日里打車用的是滴滴APP，最近兩天，她用起了美團(tuán)打車?！芭笥岩恢痹诎怖?，說美團(tuán)現(xiàn)在優(yōu)惠很多，而且響應(yīng)很快，我就心動(dòng)了?！?她給深燃展示了最近在美團(tuán)打車APP上的兩筆消費(fèi)賬單，這兩筆賬單都是10公里左右的路程，由于平臺(tái)給出了優(yōu)厚的新人補(bǔ)貼，其中一單優(yōu)惠了10元，另一單優(yōu)惠了14.45元。對比來看，同樣的路程，佳佳平日里用滴滴APP打快車一般會(huì)花費(fèi)30元左右（無優(yōu)惠券的情況下），打出租車則一般需要支付32元左右。?

隨著滴滴出行APP從各大應(yīng)用商店下架，越來越多的消費(fèi)者開始把目光轉(zhuǎn)向了其他打車APP平臺(tái)。?

小周就在抖音上刷到了高德打車發(fā)布的廣告——“北京人注意啦！免費(fèi)領(lǐng)100元打車券，打車立減12元，手慢無！”小周平日里上下班單程打車花費(fèi)30元左右，這些廣告讓她心動(dòng)。?還有網(wǎng)友在社交平臺(tái)上出了攻略，梳理了除滴滴外，市面上其他可用的打車軟件。

“看了這些攻略我才知道，原來還有這么多不錯(cuò)的打車APP可以選擇。”一位網(wǎng)友稱。?

對于很多網(wǎng)約車公司來說，這幾乎是難得的真空期。

一時(shí)間，網(wǎng)約車江湖再度被激活。?

在7月4日之后，無論是頭部、腰部還是尾部的網(wǎng)約車公司，突然開始發(fā)力，瘋狂砸錢補(bǔ)貼，試圖在有限的窗口期內(nèi)拉新、搶用戶、搶司機(jī)。?

在7月4日滴滴被下架的當(dāng)天晚上，有媒體就報(bào)道稱，T3出行的廣告投放便出現(xiàn)在許多人的朋友圈中。?T3在這輪反攻大戰(zhàn)中，火力很猛。有獵頭在脈脈上分享的消息顯示，T3出行準(zhǔn)備要“大干”一個(gè)月，在市場窗口期只有40天的情況下，全員開啟戰(zhàn)斗模式，主動(dòng)實(shí)行007（全月無休），本月內(nèi)要連開15城，日均單量突破百萬。?

除T3出行之外，如祺出行、萬順叫車、享道出行等網(wǎng)約車平臺(tái)，先后在微博上公布了以用戶拉新為主的相關(guān)新活動(dòng)。?

這些拉新的方式大同小異，但優(yōu)惠力度確實(shí)很大。

深燃打開萬順出行APP發(fā)現(xiàn)，只要新人注冊，平臺(tái)就會(huì)贈(zèng)送總共14張價(jià)值88元的出行券。還有的是一旦邀請好友，賬戶上就會(huì)躺著拉新禮包，比如，7月5日，如祺出行發(fā)布新的好友邀請福利：讓好友注冊用戶，可以得5折券；讓好友完成專車首單，可以得25元現(xiàn)金；讓好友完成順風(fēng)車首單，可得15元現(xiàn)金。?

來勢最猛的是美團(tuán)。美團(tuán)打車原本在2019年5月下架，沒想到今年7月9日重新在華為、蘋果等應(yīng)用商店內(nèi)上線了。?

深燃打開美團(tuán)打車APP發(fā)現(xiàn)，只要邀請用戶下單，就能夠得10元打車立減券；邀四名好友助力，團(tuán)長將得到128元打車券包。而在輸入完行程后，行程的功能欄上方會(huì)顯示新人特權(quán)，也就是優(yōu)惠較大的新人紅包。相當(dāng)于單單立減且補(bǔ)貼直接給到消費(fèi)者。?

如今的出行市場，大戰(zhàn)已經(jīng)打響。只不過，這次的價(jià)格補(bǔ)貼大戰(zhàn)，是一場二線網(wǎng)約車品牌的集體大反攻。?“出行其實(shí)是剛需，因?yàn)橛脩裘刻於紩?huì)出行，每天都要打車，目前滴滴被下架，自然會(huì)有一波用戶轉(zhuǎn)到其他平臺(tái)上去。一旦市場出現(xiàn)真空，別的玩家肯定會(huì)有所行動(dòng)，把市場搶奪過來。”分析師張翔指出。??

搶奪運(yùn)力，司機(jī)成了香餑餑

大反攻之下，各大網(wǎng)約車平臺(tái)迎來了快速的增長。深燃從七麥數(shù)據(jù)觀察發(fā)現(xiàn)，7月5日，T3出行的下載量是平日里下載量的三倍。曹操出行也自7月4日之后，迎來了下載量高峰期。?據(jù)《晚點(diǎn)LatePost》，今年4月，高德的日均單量還只有230萬單左右，而近幾日在補(bǔ)貼激勵(lì)下日單量已經(jīng)達(dá)到約400萬單。

但這只是水面之上的競爭。?

網(wǎng)約車平臺(tái)，本質(zhì)是撮合促成用戶與司機(jī)交易，網(wǎng)約車平臺(tái)服務(wù)一端鏈接著乘客，一端鏈接著司機(jī)。?

滴滴下架后，老用戶可以正常使用APP，對于他們來說，這次下架幾乎沒什么影響。不少用戶對深燃坦言：“真沒什么感覺，該用還是會(huì)用的?！?/p>

?“現(xiàn)階段，其實(shí)網(wǎng)約車市場已經(jīng)相對成熟了，不存在用戶培育的問題。目前出行基本上都會(huì)用APP叫車，之前大部分用戶都會(huì)選擇滴滴平臺(tái)，現(xiàn)階段用戶會(huì)轉(zhuǎn)向其他聚合及單一平臺(tái)，比如高德地圖、享道出行等等?！睌y華出行CEO莊智強(qiáng)對深燃表示：“除了用戶端的選擇，司機(jī)端現(xiàn)階段也會(huì)有所調(diào)整。

這次行業(yè)的震動(dòng)，對司機(jī)端的影響還蠻大的?！?

如今網(wǎng)約車已經(jīng)不再是增量市場了，而是變成了存量市場，目前無論再怎么燒錢買流量，行業(yè)天然存在天花板，市場規(guī)模相對穩(wěn)定。在存量市場中，C端用戶不再是關(guān)鍵核心點(diǎn)，運(yùn)力才是。

莊智強(qiáng)進(jìn)一步指出，尤其是對于聚合平臺(tái)中的出行企業(yè)來說，誰能快速搶占運(yùn)力市場是這場戰(zhàn)役的重中之重。?易觀分析也在研究報(bào)告中指出，千億級(jí)別的打車市場仍有空間，全國網(wǎng)約車平均打車成功率約為75%，尚有25%的網(wǎng)約車需求未被滿足。

在這樣的存量市場中，誰掌所握了運(yùn)力誰就能快速把更多有出行需求的乘客運(yùn)走，誰就能擁有更多的訂單和更多的市場份額。?

網(wǎng)約車市場馬太效應(yīng)明顯，大量的運(yùn)力集中在一家公司身上，一位業(yè)內(nèi)人士指出，某些城市甚至出現(xiàn)了1：9（即一家公司占據(jù)九成運(yùn)力）的情況。

?“但如今形勢已變，從合作方和從業(yè)者這個(gè)角度來說，大家總不希望在一棵樹上吊死。所以司機(jī)們其實(shí)是會(huì)嘗試新的平臺(tái)和新的機(jī)會(huì)。這對于各大平臺(tái)方來說，是一個(gè)絕佳的搶奪運(yùn)力的機(jī)會(huì)?！睒I(yè)內(nèi)人士指出。?

越來越多的平臺(tái)反應(yīng)過來，開始搶奪起運(yùn)力。在更為關(guān)鍵的運(yùn)力爭奪賽上，玩家們補(bǔ)貼力度更大，火力也更猛。?美團(tuán)打車公眾號(hào)顯示，包括上海、北京、南京、惠州、泉州等34座城市均在招募美團(tuán)打車司機(jī)。

除此之外，美團(tuán)打車還在司機(jī)端推出限時(shí)福利，即在7月7日至13日內(nèi)，新司機(jī)注冊首周，限時(shí)3天，司機(jī)每單除了得到車費(fèi)外，平臺(tái)再加贈(zèng)20%的收益。?

高德則在近期宣布啟動(dòng)“暑期免傭季”，推出新手司機(jī)免傭和高峰期免傭活動(dòng)，參與的網(wǎng)約車平臺(tái)將超過100家。截止到7月22日24時(shí)，新手司機(jī)在領(lǐng)取新手免傭卡后，連續(xù)7天時(shí)間，每天前三單享受免傭。

除此之外，7-9月，工作日早7時(shí)-9時(shí)，司機(jī)在此期間接單，平臺(tái)免收傭金，全部收入均歸司機(jī)所有。?搶奪運(yùn)力的機(jī)會(huì)難得，效果顯著。莊智強(qiáng)發(fā)現(xiàn)，因?yàn)樾袆?dòng)迅速，僅僅一個(gè)星期的時(shí)間，攜華出行的訂單量就增長了200%，新注冊的司機(jī)用戶數(shù)也是成倍增長。

“我們明顯看到有越來越多的新司機(jī)遷移到我們平臺(tái)上來，這個(gè)趨勢非常明顯?！?司機(jī)張華已經(jīng)感受到了這其中的變化。最近這幾天，他總是接到美團(tuán)打車邀請注冊的電話，隨后他又聽一些同行說，美團(tuán)打車給予司機(jī)的補(bǔ)貼很多，于是隨手注冊了一下。?

張華注冊完后發(fā)現(xiàn)美團(tuán)打車給司機(jī)的福利確實(shí)豐厚——司機(jī)新用戶首單獎(jiǎng)勵(lì)20元，前三天每天獎(jiǎng)勵(lì)流水的20%，相當(dāng)于拉100元獎(jiǎng)勵(lì)司機(jī)20元?！八緳C(jī)最在乎的就是抽傭比例以及補(bǔ)貼，沒想到美團(tuán)最近的補(bǔ)貼還挺多?！庇谑乾F(xiàn)在張華的策略是，既接滴滴APP上的訂單也接美團(tuán)APP上的訂單。?

如今的網(wǎng)約車司機(jī)很少在一棵樹上吊死，基本都會(huì)多注冊幾個(gè)平臺(tái)。但是注冊來注冊去，不少司機(jī)發(fā)現(xiàn)只有一兩個(gè)比較大的平臺(tái)可以長期待下去?！耙环矫媸且?yàn)楹芏嘈〉钠脚_(tái)接單量不固定，很多時(shí)候甚至沒有單子，另一方面是很多小平臺(tái)把客單價(jià)壓的比較低，司機(jī)反而賺不到什么錢?！彼緳C(jī)阿強(qiáng)總結(jié)道。

阿強(qiáng)開網(wǎng)約車好幾年，如今他只在滴滴和陽光出行這兩個(gè)平臺(tái)接單。?但是最近他聽到其他平臺(tái)的補(bǔ)貼力度很大的消息，有些心動(dòng)：“滴滴現(xiàn)在對司機(jī)的優(yōu)惠補(bǔ)貼力度不如其他平臺(tái)，再這樣下去我要試試其他平臺(tái)了?！??

能反攻成功嗎？

很長一段時(shí)間，中國的網(wǎng)約車市場是“一超多強(qiáng)”市場競爭格局。在滴滴之外，盤踞著一些二三梯隊(duì)的選手，B2C模式的曹操出行、首約汽車、T3出行等等，還有一些走平臺(tái)聚合模式的高德、美團(tuán)。?

盡管，以高德、美團(tuán)為代表的平臺(tái)擁有入口流量優(yōu)勢，T3出行、首汽約車等平臺(tái)占據(jù)車企優(yōu)勢。但是網(wǎng)約車市場已經(jīng)足夠穩(wěn)定，這些平臺(tái)很難再掀波瀾。?

當(dāng)下，滴滴“跌倒”，各家反而有了機(jī)會(huì)。

“關(guān)鍵要看整改的速度，如果一兩個(gè)星期就整改完，那市場的格局不會(huì)有太大的變化，但如果整改的時(shí)間比較長，其他各家很有可能瓜分掉滴滴的一部分市場?！睆埾璞硎尽?莊智強(qiáng)更為樂觀一點(diǎn)：“現(xiàn)在不管是聚合模式還是B2C模式，各個(gè)平臺(tái)其實(shí)都有一定自己的優(yōu)勢。

我甚至估計(jì)這輪行業(yè)變動(dòng)下，20%-30%市場份額將會(huì)重新再分配?！?但燒錢大戰(zhàn)不會(huì)一直持續(xù)，也不會(huì)持續(xù)很久，這是很多業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)。?

張翔指出，只有在一個(gè)行業(yè)的早期，燒錢獲取流量才符合市場規(guī)律，等到行業(yè)進(jìn)入存量市場，出現(xiàn)了明顯的行業(yè)天花板，新入局者即便是再砸?guī)装賰|也再難燒出更多的用戶，燒錢變得沒有多少意義。?

而且，消費(fèi)者的忠誠度沒那么高，佳佳就對深燃表示：“我已經(jīng)習(xí)慣了用某一款打車APP，現(xiàn)在突然換另一款A(yù)PP其實(shí)就是為了補(bǔ)貼?！?

“現(xiàn)在的流量太貴了，美團(tuán)等巨頭有錢可以燒得起，中小玩家就燒不起了?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士指出：“所以稍微大一點(diǎn)的平臺(tái)短時(shí)間還會(huì)再補(bǔ)貼一陣，但是長期肯定不會(huì)持續(xù)?！?

那么在存量市場中，大家要拼什么？?

“合規(guī)、運(yùn)營效率、供應(yīng)鏈才是核心。”莊智強(qiáng)指出，這對于網(wǎng)約車平臺(tái)而言需要極強(qiáng)的整合能力和精細(xì)化運(yùn)營能力。網(wǎng)約車是一個(gè)重精細(xì)化運(yùn)營的行業(yè)，不能一味靠壓榨運(yùn)力及司機(jī)，也不能一味提高用戶加價(jià)來增加利潤，而是通過合理的運(yùn)力調(diào)配、用戶服務(wù)體驗(yàn)等提升效率及降低成本。?

監(jiān)管和合規(guī)，是永遠(yuǎn)也繞不開的兩大話題。?據(jù)交通運(yùn)輸部最新發(fā)布消息，據(jù)全國網(wǎng)約車監(jiān)管信息交互平臺(tái)統(tǒng)計(jì)，截至2021年6月30日，全國共有236家網(wǎng)約車平臺(tái)公司取得網(wǎng)約車平臺(tái)經(jīng)營許可，各地共發(fā)放網(wǎng)約車駕駛員證349.3萬本、車輛運(yùn)輸證132.7萬本。?

6月份的訂單合規(guī)率增長排名前3名的分別是如祺出行、方舟行、花小豬出行；下降最多的分別是曹操出行、享道出行，還有如今重燃戰(zhàn)火的美團(tuán)打車。?深燃也嘗試在美團(tuán)打車APP申請注冊成為美團(tuán)快車車主，在填報(bào)個(gè)人信息這一欄，美團(tuán)并未強(qiáng)制要求車主上傳網(wǎng)約車從業(yè)資格證照。

合規(guī)意味著巨大的成本，無論是流量大戶美團(tuán)、高德，還是志在必得的T3、曹操出行等網(wǎng)約車平臺(tái)，在接下來的發(fā)展中，都需要考慮如何在成本控制與服務(wù)提升之間找到平衡點(diǎn)。?

現(xiàn)階段，對于各大平臺(tái)來說，更大的問題是，流量來了、訂單量翻倍了之后，平臺(tái)能否承接??？?司機(jī)阿強(qiáng)也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題，滴滴下架后，他在滴滴APP上接到的單子，尤其是好的單子反而多了起來。在他看來，其實(shí)整個(gè)城市的運(yùn)力是固定的，一些消費(fèi)者選擇用其他出行APP打車，盡管這些出行APP訂單量增加了，但是自身的運(yùn)力或者服務(wù)跟不上，最后還是只能轉(zhuǎn)接給滴滴。?

佳佳選擇了美團(tuán)打車，但是她也有不少顧慮：“我會(huì)擔(dān)心聚合平臺(tái)上的司機(jī)不太受平臺(tái)控制。我現(xiàn)在只是圖個(gè)便宜，沒補(bǔ)貼之后就不好說了?！?阿明最近研究了各個(gè)平臺(tái)的APP，在他看來，其實(shí)很多消費(fèi)者打車就三個(gè)需求，一是坐車的舒適度，二是應(yīng)答率，三是便宜。“我覺得目前的打車APP，還有很多值得改善的地方?！?/p>

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