華為終端產(chǎn)品GTM流程和IPMS流程體系的核心理念和運作實踐

這幾天，大家再一次被華為公司刷屏了：華為把榮耀手機出售了，而且是徹徹底底的出售，不再有任何瓜葛。這個舉動看得我們這些鐵（吃）桿（瓜）粉（群）絲（眾）很是難受啊，壯士斷腕的悲壯舉動都是為了活下來。

在此，首先預(yù)祝榮耀手機能夠繼續(xù)取得大的發(fā)展，能給消費者繼續(xù)帶來好用實用實惠的國產(chǎn)手機。

今天我們不談具體的榮耀手機，是來研究華為手機這幾年能夠快速崛起的主要原因。關(guān)注華為公司的朋友都知道，華為在很多年前就有手機業(yè)務(wù)了，但是剛開始的時候手機業(yè)務(wù)都是移動運營商（電信、移動、聯(lián)通）的定制機、合約機，設(shè)計也比較low，正面市場打不過諾基亞、三星、摩托羅拉等。售價低不說，銷量肯定也一般，所以華為也沒怎么重視。

后來華為看到蘋果手機、安卓手機市場的具體誘惑力，也出于自身發(fā)展的需要，決定打來開拓終端消費產(chǎn)品——手機業(yè)務(wù)，并且把悍將余承東從歐洲市場調(diào)回來負責(zé)消費者業(yè)務(wù)板塊，從此華為手機取得了大的發(fā)展，并且通過華為的高效運作體系，短短幾年時間，就把摩托羅拉、三星、小米、OV等一眾安卓手機拉下馬來，成為了唯一一個能在全球市場和蘋果手機同臺競技的安卓手機。

無論是華為手機的高端品牌Mate系列，中端品牌P系列，還是獨立的千元機子品牌榮耀，都在各自的領(lǐng)域縱橫捭闔，快速成為本領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊。

那么華為是如何做到呢？很多人都說華為和騰訊一樣，這么大的題量，這么多優(yōu)秀的人才做什么都能成功。這話有一定的道理，但不是核心原因，核心原因是華為有基于市場、面向客戶的一套流程和打法，并且通過優(yōu)秀的人才隊伍能夠快速地執(zhí)行流程，將流程落地，快速高效地推出產(chǎn)品，所以才能取得現(xiàn)在的成果。

在產(chǎn)品開發(fā)中，華為將IPD（集成產(chǎn)品開發(fā)）流程發(fā)揮得淋漓盡致，比他的老師IBM用得更好，確保了產(chǎn)品的開發(fā)和推向市場。但是要讓產(chǎn)品賣得好，華為實際上是通過GTM流程和IPMS流程體系發(fā)揮著作用。

一、華為的GTM流程和IPMS流程的含義

華為GTM：Go To Market的縮寫，如何走向市場，最早叫解決方案銷售。針對的是如何把產(chǎn)品推向市場，并取得商業(yè)成功的全生命周期、全領(lǐng)域的策略制定和執(zhí)行。

華為IPMS流程：Integrated Product Marketing & Sales的縮寫，集成產(chǎn)品營銷與銷售。IPMS流程是由IPD（Intergarated Product Development）流程衍生，作為面向2C（消費者業(yè)務(wù)、個人業(yè)務(wù)）的主干業(yè)務(wù)流，聚焦產(chǎn)品上市前端與銷售相關(guān)各環(huán)節(jié)，圍繞單款產(chǎn)品，規(guī)范從產(chǎn)品的市場機會點生成到生命周期結(jié)束的全流程市場整體操盤管理。

二、華為的GTM流程和IPMS流程的核心理念

• 高效管理可以提升周轉(zhuǎn)率，獲得更高的投資回報率。高效的商業(yè)管理方法是提升投資回報率的有力杠桿！
• IPMS關(guān)鍵節(jié)點在IPD流程中都有相應(yīng)的關(guān)鍵節(jié)點對應(yīng)。
• IPMS流程設(shè)計邏輯是從銷售人員的視角，解讀IPD各節(jié)點的產(chǎn)品準備度，做出相應(yīng)的上市準備動作，并使之規(guī)范化、流程化。
• GTM本質(zhì)和判斷是否成功的唯一標準——產(chǎn)品的商業(yè)成功。
• GTM不是單部門行為，需要機關(guān)和一線各部門通力合作，跨部門的協(xié)同作戰(zhàn)非常重要。
• GTM不是一個短期的行為，關(guān)注的是產(chǎn)品從規(guī)劃起到退市，全生命周期過程。

三、華為的GTM流程和IPMS流程的實踐要點

?

四、華為的GTM流程和IPMS流程運作的啟示

• 各類企業(yè)，尤其是面向2C個人消費者市場的企業(yè)營銷、銷售有必要建立該流程：企業(yè)上市操盤管理可以借鑒這個流程，華為的成功實踐證明了該流程的可行性、高效性。
• 該流程有相當?shù)撵`活性，各企業(yè)可以進行裁剪和本土化：
• 流程設(shè)計邏輯、主流程、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、運作方式可直接借鑒
• 流程泳道設(shè)計，企業(yè)根據(jù)自己的實際情況進行適配
• 業(yè)務(wù)細節(jié)的容器，企業(yè)根據(jù)自己的業(yè)務(wù)實質(zhì)進行增減
• 流程變革步驟：形成初稿-僵化執(zhí)行-優(yōu)化迭代-固化推廣，動態(tài)管理實現(xiàn)螺旋式上升。

—— 如果覺得文章還OK，請轉(zhuǎn)發(fā)給需要的朋友 ——

特別提示：關(guān)注本專欄，別錯過行業(yè)干貨！

PS：本司承接 小紅書 / 淘寶逛逛 / 抖音 / 百度系 / 知乎 / 微博/大眾點評 等 全網(wǎng)各平臺推廣；

咨詢微信：139 1053 2512 (同電話)

首席增長官CGO薦讀：

• 《增長導(dǎo)航：高效增長工具整理》
• 《小紅書推廣：筆記排名，代寫代發(fā)，探店合作》
• 《淘寶逛逛推廣：KOC種草，達人筆記，筆記撰寫》

更多精彩，關(guān)注：增長黑客（GrowthHK.cn）

增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達成各種營銷目標的新型團隊角色。從單線思維者時常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…