在線下零售嚴(yán)重受挫的情況下，樂友是如何應(yīng)對與自救的？疫情過后企業(yè)的增長點在什么地方？如何在不確定的環(huán)境中做確定的事情？
近日母嬰行業(yè)觀察系列實戰(zhàn)大課上，母嬰行業(yè)觀察創(chuàng)始人楊德勇對話樂友孕嬰童創(chuàng)始人兼CEO胡超、澳優(yōu)乳業(yè)董事長顏衛(wèi)彬、分眾傳媒董事長江南春，以下為樂友創(chuàng)始人胡超精彩分享：
楊德勇：雖然樂友一直說全渠道，但實際上大部分還是在線下，這次疫情對線下可能是一個重挫，疫情結(jié)束之后，很多消費習(xí)慣也都會發(fā)生改變。所以在疫情這種不確定的因素下，胡總是怎么考慮的？疫情結(jié)束之后，企業(yè)的增長點在什么地方？
胡超：我覺得在危機之下，最重要的還是企業(yè)的信念和定力。信念是一個人身上最神奇的力量，如果你相信自己一定能夠戰(zhàn)勝這場危機，能夠轉(zhuǎn)危為機，你就是一個成就思維，一個正向的思維，你會去尋找自己的機會，然后你會進(jìn)行認(rèn)真的盤點，看自己有什么，還可以做什么，怎么能做得好。此外，在危機之下怎么能夠有定力也特別關(guān)鍵。
接下來看機會的話，母嬰行業(yè)是一個相對比較幸運的行業(yè)，因為它是一個剛需和非剛需疊加的行業(yè)。在這個過程中，剛需的需求是不會被壓制的，一些非剛需的需求可能是會被滯后的。所以疫情對行業(yè)來講是一個優(yōu)勝劣汰的過程，對一家企業(yè)來講是一個倒逼成長、轉(zhuǎn)危為機的機會。
其實我們大部分的生意都是在線下的，疫情對我們的影響還是很大的，疫情期間我們關(guān)閉了40%以上的門店，開著的門店人流也是非常有限的。在這種情況之下，我們讓過去開發(fā)好的工具，發(fā)揮了更大的能力。
比如，我們現(xiàn)在的目標(biāo)就是每一家店都要做直播，其實更核心的思維是，我們的在線門店和直播帶貨，解決的是跟消費者的溝通，解決的是品效合一，解決的零售效率的問題，所以這是通過疫情倒逼出來的一種能力的打造。
不止疫情期間，它也讓我們看到了更廣闊領(lǐng)域的效率提升的方式，比如我們會深層的去思考，門店到底在今后的運營過程中起到什么作用？物理門店和在線門店，包括直播帶貨這種新渠道，它們之間到底會發(fā)生什么樣的化學(xué)反應(yīng)？整體布局比例應(yīng)該是怎樣的？在人貨場各個層面，怎么通過數(shù)字工具的賦能，讓零售效率得以提升？所以，這次疫情一個是特別好的催化作用。
另外，之前大家覺得不可逾越的一些傳播瓶頸，這次通過和品牌公司的合作、自身主題的營銷，和消費者建立了一個更加深層的關(guān)系，而且它會永久的改變我們今后在內(nèi)容營銷上的打造。
此外，現(xiàn)在傳播碎片化，品牌越來越難和消費者溝通。以前我們是缺乏工具的，現(xiàn)在有了直播，每一家店相當(dāng)于一個小電視臺，我們有中央臺、地方臺，還有門店的臺，這是一個特別好的機會。
楊德勇：謝謝胡總，現(xiàn)在是全民直播，在母嬰行業(yè)尤其明顯的是母嬰店，基本上店長或者導(dǎo)購或者品牌方都在做直播。
江南春：樂友現(xiàn)在全國七八百家門店，會員數(shù)量超過1800萬，您覺得樂友在中國母嬰連鎖行業(yè)當(dāng)中，最大的競爭優(yōu)勢是什么？
胡超：首先從商品力角度來講，隨著人們對品質(zhì)生活追求的不斷提升，懶人消費趨勢的變化，零售企業(yè)是有生存空間的，體現(xiàn)在我們?yōu)橄M者帶來的不是某一個品類、某一個品牌或者某一個單品，更多的是一個綜合解決方案。
這也是企業(yè)核心競爭力所在，一個企業(yè)要與時共進(jìn)的完成經(jīng)營層面和管理層面雙螺旋的成長和能力的打造，首先必須要有數(shù)字化的能力，做到商品在線，會員在線，人員在線，服務(wù)在線。所有這些在線的能力，讓我們對于消費者能夠有更好的洞察，然后提供更好的組合性的商品，去滿足消費者整個育兒過程的需求。
從渠道力角度來講，提升用戶體驗，讓消費者想到就可以見到，見到就可以買到，買到就可以很滿意的去使用。
從會員經(jīng)營角度來講，信息碎片化的時代，傳播效率變成一個特別大的挑戰(zhàn)。零售商要在線上線下的組合空間里，更好的完成品效合一。把公域流量轉(zhuǎn)為私域流量，私域流量不僅被我們一家使用，也可以被所有的品牌公司去使用。通過流量的獲取，私域流量的運營和裂變讓傳播更有效率，讓商品的銷售更有效率。
同時在傳播的過程中，通過跨品類的主題營銷，解決方案的提供，讓我們有更好的轉(zhuǎn)化率。通過品類的營促銷，讓我們有更好的ARPU值。這個ARPU值是跨品類的，希望通過我們會員營銷能力，幫助每一個品牌帶來更好的提升。
所以，無論數(shù)據(jù)化的運作能力，還是渠道力、商品力、會員的運營能力，都是作為一個零售企業(yè)應(yīng)該打造的核心競爭力。
顏衛(wèi)彬：樂友對品牌商有一些什么樣的期望？
胡超：從零售商的角度來講，原來特別希望有自己的渠道品牌，因為自己有定價權(quán)，有自己的毛利空間，也有很好的價格體系。希望所有的品牌公司也要有自己的價格運營體系，如果你不能夠保證零售商的毛利率，或者在將來競爭中被打掉了，對我們來講都是非常致命的。零售商為了生存只能選擇有利潤的品牌，很多做到最后變成每一次新品牌的展示會，一個喜新厭舊的大會，我覺得這是要特別去避免的。
另外，品牌公司不要只把我們當(dāng)成是一個賣貨的，我把貨給到你，給你培訓(xùn)，你就去賣就好了，然后定價權(quán)也是品牌商的，市場也是品牌商的，會員也是品牌商的，而且最后零售商的會員也都變成品牌商的會員，然后把全國所有會員交給其他公司運營或者自己運營。最后把我們甩掉了，也不讓我們掙錢了，其實這些都是零售商當(dāng)初立下的汗馬功勞，這都是對于零售商來講特別悲催的事情。
另外從品牌推廣方面來講，很多品牌寧可把錢花在很多電視媒體上和廣告宣傳上，卻不肯把這個錢拿給零售商去使用，那些投入其實品效不合一，而且效率越來越差。為什么不能把我們也當(dāng)成是一個品牌傳播的渠道，把這個錢也交給我們，讓我們一起做運營？我們在運營的同時，其實馬上就可以產(chǎn)生銷售，希望可以給到零售商更大的投入，讓我們的品效合一做得更好。
楊德勇：第一，品牌方要控貨控價控區(qū)域，要有一個清晰的思路。第二，零售商也是一個很好的推廣渠道，而不是只是一個賣貨的渠道。第三，渠道商還能做很多的會員營銷，解決很多營銷品效合一的問題。
楊德勇：2020年企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞是什么？這個時候最想給大家傳遞什么信息？
胡超：直接跳入我腦海里，最關(guān)鍵的詞就是增長。盡管有疫情，盡管2020年第一季度大家都很艱難，但我認(rèn)為被滯后的、延后的消費需求仍然是在的，就看哪些企業(yè)能夠更好的迎接反彈。另外，增長是一種信仰，我們認(rèn)為自己為消費者提供的這些產(chǎn)品和服務(wù)是有價值的，所以我們是會增長的，所以我們才朝著增長去做所有的努力。
文源：母嬰行業(yè)觀察
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