增長黑客不是一門技術(shù)，而是一種思維方式|讀書筆記

讀這本書之前，“增長黑客”這個(gè)詞聽過很多次，剛開始一直以為僅僅是通過病毒式增長的方式獲取新增用戶，而讀完《增長黑客》之后，發(fā)現(xiàn)自己原來的判斷是有局限性，“增長黑客”不是一門技術(shù)，而是一種思維方式，能在做產(chǎn)品時(shí)使用，也可以在打磨“自己”這個(gè)IP產(chǎn)品時(shí)應(yīng)用在其中，很多內(nèi)容仍然需要在實(shí)踐中去感悟，再來重看“增長黑客”。 

1. 增長團(tuán)隊(duì)不是傳統(tǒng)意義上的項(xiàng)目制，不是臨時(shí)組建團(tuán)隊(duì)，而是一個(gè)專職的增長團(tuán)隊(duì)，全鏈路看用戶使用產(chǎn)品的生命周期；

2. 增長黑客的基本原則之一就是在確定你的產(chǎn)品是否不可或缺，為何不可或缺以及對(duì)誰來說不可或缺之前都不要進(jìn)入快節(jié)奏實(shí)驗(yàn)階段；

3. “啊哈時(shí)刻”是產(chǎn)品使用戶眼前一亮的時(shí)刻，是用戶真正發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品核心價(jià)值-產(chǎn)品為何存在，他們?yōu)楹涡枰约澳軓闹械玫绞裁吹臅r(shí)刻，換句話說，就在這個(gè)時(shí)候，用戶認(rèn)識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他們來說為什么不可或缺。

• 對(duì)Yelp來說，用戶能夠通過網(wǎng)站上真實(shí)可靠的社區(qū)評(píng)論發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐牟宛^和其他商家。
• 對(duì)于Dropbox來說，是便捷的文件分享和無限的儲(chǔ)存空間；
• 對(duì)于Uber,你點(diǎn)擊一下手機(jī)，就有一輛黑色的車來接你；
• 對(duì)于現(xiàn)在做的社交電商來說：你分享給好友的東西在好友使用后獲得認(rèn)可，同時(shí)你能獲得分享后的收益時(shí)，即幫助到他人也能有收益，這就是店主的“啊哈時(shí)刻”。

4. 增長黑客的四個(gè)步驟:數(shù)據(jù)分析與洞察收集，想法產(chǎn)生，排定優(yōu)先級(jí)，實(shí)驗(yàn)執(zhí)行，通過這四個(gè)步驟不斷的進(jìn)行測試，來實(shí)現(xiàn)用戶的“啊哈時(shí)刻”。

5. 擴(kuò)大獲客規(guī)模，首先要實(shí)現(xiàn)兩種匹配：

• 語言-市場匹配：你對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢的描述打動(dòng)目標(biāo)用戶的程度。研究表明，人類的平均專注時(shí)間現(xiàn)在是8S，所以我們?cè)O(shè)計(jì)的語言必須簡潔的傳達(dá)出產(chǎn)品的核心價(jià)值?！癑ust do it”首先讓我們想到Nike,“一切皆有可能”讓我們想到李寧；
  
• 渠道-產(chǎn)品匹配：選擇的營銷渠道向目標(biāo)用戶推廣時(shí)的有效程度；渠道的選擇首先要深入調(diào)研所有可用的渠道，選擇若干優(yōu)先項(xiàng)進(jìn)行試驗(yàn)。一旦找到一兩種高度匹配的渠道，就可以進(jìn)行第二個(gè)階段：優(yōu)化，擴(kuò)大規(guī)模的同時(shí)努力實(shí)現(xiàn)渠道成本效益比和影響力的最大化；
• 產(chǎn)品-獎(jiǎng)勵(lì)匹配：創(chuàng)造與產(chǎn)品核心價(jià)值契合的激勵(lì)機(jī)制。Dropbox產(chǎn)品的核心是存儲(chǔ)并分享文件，所以更多人使用Dropbox的服務(wù)完全符合自身的利益。而且能獲得更多的免費(fèi)存儲(chǔ)空間這種獎(jiǎng)勵(lì)也完全契合產(chǎn)品的核心價(jià)值。無論你出售的是商品/服務(wù)或者信息內(nèi)容等，你的激勵(lì)措施應(yīng)該盡可能與之緊密契合。如上案例，社交電商中，分享商品鏈接也完全符合分享者自身的利益，同時(shí)與它的產(chǎn)品核心“分享創(chuàng)造價(jià)值”契合；

6. 提高激活率的核心在于讓新用戶更快的體驗(yàn)到“啊哈時(shí)刻”

• 設(shè)計(jì)并優(yōu)化新用戶體驗(yàn)，首要原則是將其視為用戶與產(chǎn)品的一次獨(dú)一無二的邂逅。新用戶體驗(yàn)是一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)品，需要?jiǎng)?chuàng)建一系列獨(dú)立的頁面；
• 新用戶體驗(yàn)的第一個(gè)著陸頁必須完成三個(gè)根本任務(wù)：傳達(dá)相關(guān)性，展示產(chǎn)品價(jià)值和提供明確的行為召喚；
• 人們放入產(chǎn)品的個(gè)人信息越多，他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠度就會(huì)越高，這被稱為“儲(chǔ)值”。就像錢放進(jìn)保險(xiǎn)柜一樣，將個(gè)人信息放進(jìn)服務(wù)中會(huì)立刻讓用戶感到一種“所有權(quán)”，他們?cè)敢饫^續(xù)增加并保有那個(gè)價(jià)值；

7.觸發(fā)物是指任何刺激人們采取行動(dòng)的提示，常見的觸發(fā)物包括郵件，移動(dòng)推送，還有更隱蔽點(diǎn)的比如著陸頁上的行為召喚；

• 觸發(fā)物的力量來源于兩個(gè)關(guān)鍵因素：他們能夠在多大程度上激發(fā)用戶采取你希望他們采取的行動(dòng)，以及用戶收到觸發(fā)物后付諸行動(dòng)的難度；
• 因?yàn)橛|發(fā)物的侵入性很強(qiáng)，所以在使用時(shí)需要十分謹(jǐn)慎而且要按照嚴(yán)格的步驟進(jìn)行試驗(yàn)，更為復(fù)雜的是，還要遵守發(fā)布觸發(fā)物的平臺(tái)制定的規(guī)則；
• 使用觸發(fā)物一個(gè)很重要的經(jīng)驗(yàn)：接觸用戶的動(dòng)機(jī)應(yīng)該是提醒用戶存在一個(gè)對(duì)他們明顯有價(jià)值的機(jī)會(huì)。例如商店APP通過Push告知用戶收藏的商品正在降價(jià)，或者現(xiàn)在又免運(yùn)費(fèi)的優(yōu)惠活動(dòng)；

8. 羅伯特.西奧迪尼在《影響力》提到6個(gè)說服原則有很大的參考價(jià)值：

• 互惠-人們有可能因?yàn)槎Y尚往來兒去做一些事情；比如給用戶提供免費(fèi)可下載的白皮書；
• 承諾和一致性-已經(jīng)采取過行動(dòng)的人更可能再次采取行動(dòng)，無論行動(dòng)的內(nèi)容或者大小發(fā)生了什么變化；
• 社會(huì)認(rèn)同-當(dāng)感到不確定時(shí)，人們會(huì)先看別人怎么做，然后自己才做決定；
• 權(quán)威- 人們會(huì)參考權(quán)威人士作法來決定自己采取什么行動(dòng)；
• 好感- 相比于與自己不喜歡或者無感的公司或者人，人們更愿意和自己喜歡的公司或者人做生意；
• 稀缺-當(dāng)人們擔(dān)心自己會(huì)措施良機(jī)時(shí)會(huì)采取行動(dòng)；

9. 留存分三個(gè)階段：初期，中期和長期；

• 初期留存可以作為衡量產(chǎn)品粘性的一個(gè)指標(biāo)，這一階段，用戶從產(chǎn)品中獲得價(jià)值越大，他們長期使用的可能性就越大；
• 留住中期用戶，核心任務(wù)是讓使用產(chǎn)品成為一種習(xí)慣（用戶心智），讓用戶逐漸從產(chǎn)品和服務(wù)中獲得滿足感。Snapchat的用戶在吃早飯胡總和晚飯時(shí)常常翻閱朋友的動(dòng)態(tài)，用戶想買東西第一時(shí)間去亞馬遜上搜索；
• 長期留存時(shí)確保產(chǎn)品繼續(xù)為用戶帶來更大的價(jià)值，實(shí)驗(yàn)各種方法不斷完善產(chǎn)品，幫助現(xiàn)有功能升級(jí)或者推出全新功能，這個(gè)階段最關(guān)鍵的地方在于讓用戶不斷重新認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的不可或缺性；

文：Egan/鵝肝同學(xué)（Egan0814）

首席增長官CGO薦讀：

• 《增長思維 | 如何做好一款產(chǎn)品》
• 《增長黑客，如何用增長思維，實(shí)現(xiàn)自我增長》
• 《增長黑客：如何提高留存？》

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