獨(dú)角獸 Dropbox 開(kāi)盤股價(jià)暴漲 49%，盤點(diǎn)其 7 大用戶增長(zhǎng)策略

今日，獨(dú)角獸企業(yè) Dropbox 正式登陸美國(guó)納斯達(dá)克交易所，股票代碼“DBX”。因?yàn)楂@得了 25 倍的超額認(rèn)購(gòu)，Dropbox 將原先 21 美元的發(fā)行價(jià)兩度提高至 29 美元。截止本文發(fā)稿，Dropbox 股價(jià)一路飆升，最高漲幅 49.67%，市值遠(yuǎn)超 100 億美元。

Dropbox 是云存儲(chǔ)服務(wù)的鼻祖，成立于 2007 年。公開(kāi)資料顯示，Dropbox 在全球 180 個(gè)國(guó)家擁有超過(guò) 5 億用戶；2017 年?duì)I收為 11 億美元，比上年增長(zhǎng) 31%。Dropbox 從創(chuàng)立到上市的 10 余年間，專注于一件事 – 文件存儲(chǔ)和同步；通過(guò)不斷打磨產(chǎn)品細(xì)節(jié)，Dropbox 獲得了海量用戶的認(rèn)可。

Dropbox 的 IPO 進(jìn)程一直備受關(guān)注，從 2016 年起就一直有關(guān)于 Dropbox 上市的傳聞。其良好的用戶體驗(yàn)、高效的用戶裂變效率、被推崇的免費(fèi)增值模式，以及穩(wěn)定的用戶數(shù)量和營(yíng)收增長(zhǎng)，使 Dropbox 早早地被貼上“獨(dú)角獸”、“超級(jí)獨(dú)角獸”、“增長(zhǎng)黑客”一類的標(biāo)簽。此次 IPO 亮麗出場(chǎng)，也是不負(fù)眾望。

那么，他們是怎樣低成本實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的呢？本文結(jié)合 Dropbox 的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，從產(chǎn)品層面和大家分享這家獨(dú)角獸企業(yè)用戶增長(zhǎng)的 7 大策略。希望對(duì)所有的創(chuàng)業(yè)者和用戶增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人有所啟發(fā)。

01

病毒傳播機(jī)制

據(jù) CEO 休斯頓透露，Dropbox 的邀請(qǐng)機(jī)制將它的注冊(cè)量提升了 60％。 Dropbox 讓用戶很容易邀請(qǐng)朋友加入，而且會(huì)給他們獎(jiǎng)勵(lì)反饋。例如，一個(gè)注冊(cè)過(guò) Dropbox 的用戶邀請(qǐng)了另一個(gè)用戶，雙方都會(huì)獲得500MB 的免費(fèi)空間使用。

通過(guò)電子郵件或者分享鏈接的方式，Dropbox 讓用戶的邀請(qǐng)成本變得非常低。

朋友邀請(qǐng)的效果遠(yuǎn)比廣告更好，因?yàn)樗軒Ыo用戶更多的信任感。此外，邀請(qǐng)者和被邀請(qǐng)者在這個(gè)過(guò)程中都會(huì)獲得額外的獎(jiǎng)勵(lì)。而對(duì) Dropbox 來(lái)說(shuō)，這個(gè) 1 GB 的存儲(chǔ)空間，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于去 Google 上面打廣告的成本。

總結(jié)：與其花 5000 美元在 Google 或者 Facebook 上投廣告，不如動(dòng)腦子建立一套邀請(qǐng)機(jī)制。因?yàn)橐坏┯醒?qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，用戶就會(huì)迅速行動(dòng)起來(lái)。

02

文件共享

1、簡(jiǎn)化文件共享流程

Dropbox 可以非常輕松地共享文件，發(fā)送者和接收者操作起來(lái)都非常簡(jiǎn)單。如果你要和別人分享一個(gè)文件夾，只需要復(fù)制一下鏈接就可以，這和 Facebook 的相冊(cè)分享機(jī)制很像。

2、增加病毒傳播系數(shù)

當(dāng)用戶發(fā)送存儲(chǔ)在 Dropbox 上面的照片時(shí)，Dropbox 也會(huì)增加很多的免費(fèi)曝光機(jī)會(huì)。因?yàn)槲醋?cè)的用戶查看圖片時(shí)，他們會(huì)看到底部的鏈接信息。

用戶也可以從桌面上直接復(fù)制文件鏈接。當(dāng)用戶想要在 Dropbox 上與朋友共享文件夾時(shí)，任何未注冊(cè)的用戶都必須注冊(cè) Dropbox，這讓 Dropbox 有了非常強(qiáng)大的病毒傳播系數(shù)。

3、解決用戶痛點(diǎn)

許多文件存儲(chǔ)網(wǎng)站，例如 Megaupload，Rapidshare，Hotfile 等等，這些網(wǎng)站的頁(yè)面通常充斥著各樣廣告，只有“高級(jí)帳戶”才可以擁有更快的下載速度。這類網(wǎng)站還有許多其他盈利策略，都是為了讓用戶在下載文件之前看一大堆廣告。

但是 ，Dropbox 解決了這個(gè)問(wèn)題！

如果用戶分享一個(gè)文件鏈接，收到鏈接的用戶打開(kāi)之后就會(huì)看到下面的界面。

沒(méi)有廣告，也不需要注冊(cè)，不需要等待下載鏈接。 這只是一個(gè)非常干凈的頁(yè)面，重點(diǎn)非常突出而且只有一個(gè)，那就是文件下載。

總結(jié)：在制作自己的產(chǎn)品時(shí)，關(guān)鍵是要解決競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品中的痛點(diǎn)。利用對(duì)方的弱點(diǎn)和痛點(diǎn)，就可以迅速在用戶心中脫穎而出。

03

多平臺(tái)兼容

Dropbox 的產(chǎn)品特性，決定了在多個(gè)平臺(tái)上同時(shí)運(yùn)行非常重要，人們需要隨時(shí)隨地訪問(wèn) Dropbox 來(lái)查看自己的文件。CEO 德魯?休斯頓透露，隨處可用這個(gè)特點(diǎn)是 Dropbox 成功的關(guān)鍵。

全球約有 2000 萬(wàn)個(gè) Ubuntu（Linux）用戶， Dropbox 在向公眾發(fā)布產(chǎn)品后立即發(fā)布了他們的 Linux 程序。Dropbox 大概有 2.0％ 的用戶專門使用 Linux，根據(jù) 5000 萬(wàn)用戶群數(shù)量計(jì)算，大概有一百萬(wàn)個(gè) Linux Dropbox 用戶。

除了 Linux，Dropbox 仍然保持了對(duì)黑莓設(shè)備的支持，盡管黑莓的市場(chǎng)份額不斷下降。甚至像 Symbian 這樣目前最不流行的設(shè)備，Dropbox 仍然支持。

多個(gè)平臺(tái)支持對(duì)于 Dropbox 來(lái)說(shuō)，不僅在用戶使用體驗(yàn)上非常重要；它當(dāng)然也是增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。比如：一個(gè) Symbian 用戶可以將 Dropbox 產(chǎn)品傳播給一個(gè) Mac 用戶，而這個(gè) Mac 用戶可能會(huì)把 Dropbox 產(chǎn)品傳播給 100 個(gè) Mac 用戶。

總結(jié)：面對(duì)如此多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，Dropbox 通過(guò)解決多個(gè)平臺(tái)使用的痛點(diǎn)，仍然實(shí)現(xiàn)了指數(shù)級(jí)別的增長(zhǎng)。

04

簡(jiǎn)化上手流程

Dropbox 的注冊(cè)過(guò)程非常簡(jiǎn)單，用戶甚至不需要打開(kāi) Web 瀏覽器，可以直接在桌面彈窗上完成 。

用戶一旦通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或桌面程序注冊(cè)并安裝好 Dropbox ，Dropbox 就會(huì)放置一個(gè)照片文件夾和一個(gè)入門介紹，讓用戶更順暢地開(kāi)始使用產(chǎn)品。

總結(jié)：不僅是 Dropbox，F(xiàn)acebook 鼓勵(lì)你注冊(cè)后添加好友，亞馬遜每隔一段時(shí)間給你發(fā)送優(yōu)惠券。你需要思考的是：如何幫助用戶邁出使用產(chǎn)品的第一步，又如何召回流失的用戶？

05

突出注冊(cè)按鈕

Dropbox 網(wǎng)站的落地頁(yè)布局非常簡(jiǎn)單，這為整個(gè)產(chǎn)品奠定了簡(jiǎn)單易用的印象基礎(chǔ)。 Dropbox 從一開(kāi)始就在他們的網(wǎng)站上放了這個(gè) 2 分鐘的視頻，以此來(lái)向用戶說(shuō)明如何使用 Dropbox 產(chǎn)品。

這是最先的版本，下載 Dropbox 和觀看視頻兩個(gè)按鈕并列。

很顯然，用戶在主頁(yè)上的注意力是有限的，Dropbox 更希望人們?cè)诘谝淮卧L問(wèn)網(wǎng)站時(shí)就注冊(cè)。 所以，他們將主頁(yè)改成了上面這個(gè)版本。

總結(jié)：將你的新聞稿、產(chǎn)品功能放到首頁(yè)上，可能會(huì)提升用戶對(duì)你的信心；但是也可能導(dǎo)致你的主頁(yè)凌亂不堪，而且重點(diǎn)不突出。

06

擴(kuò)大社交影響

“在 Facebook 上給我們點(diǎn)贊”、“在 Twitter 上關(guān)注我們”，這樣的社交按鈕已經(jīng)越來(lái)越多了。人們開(kāi)始使用社交媒體來(lái)增加自己的影響力，甚至還會(huì)給粉絲特別的福利。

基于產(chǎn)品性質(zhì)，Dropbox 做了一些稍微不同的事情。將 Facebook 或 Twitter 綁定 Dropbox 賬號(hào)，用戶就可以獲額外的 125 MB 存儲(chǔ)空間。

Dropbox 已經(jīng)有超過(guò) 72 萬(wàn)的 Twitter 粉絲了。這種獨(dú)特的社交傳播機(jī)制，創(chuàng)造了 Dropbox 產(chǎn)品信息分發(fā)的另一個(gè)渠道。

總結(jié)：僅僅讓用戶在 Facebook 或者 Twitter 上關(guān)注你是不夠的，如果你來(lái)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品，可以考慮給你的粉絲一些專屬折扣。

07

Dropquest 活動(dòng)

Dropquest 是 Dropbox 運(yùn)營(yíng)的一個(gè)比賽，用戶可以去猜不同的謎題，完成清道夫狩獵等游戲。完成任務(wù)并且排名在前 176 的人獲得更多的免費(fèi)空間。他們的博客上關(guān)于這個(gè)活動(dòng)的介紹有相當(dāng)多的點(diǎn)贊和轉(zhuǎn)發(fā)。Dropquest 這個(gè)活動(dòng)為 Dropbox 獲得了的大量曝光和宣傳。

總結(jié)：類似比賽的活動(dòng)可以讓公司產(chǎn)生關(guān)于品牌的傳播效應(yīng)，讓用戶產(chǎn)生巨大的興趣。如果你還沒(méi)有嘗試過(guò)，你試著做一些有趣的比賽活動(dòng)，以獲得更多的用戶粘性。而且最終可能會(huì)為產(chǎn)品生成一些正向的 PR。

盡管 Dropbox 已經(jīng)不需要廣告投放了，僅通過(guò)已有的用戶的傳播就已足夠，但是 CEO 休斯頓仍然有很大的計(jì)劃。Dropbox 仍然保持簡(jiǎn)單的用戶體驗(yàn)，并實(shí)施一些增長(zhǎng)黑客的手段保持穩(wěn)步的增長(zhǎng)。

創(chuàng)業(yè)維艱，但是將以上這些增長(zhǎng)手段試運(yùn)行到你自己的公司，可能會(huì)使增長(zhǎng)變得更容易一些。

文源：GrowingIO

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