“小紅書未來還是要做一個專注社區(qū)核心的平臺,就是發(fā)現(xiàn)美好的生活,發(fā)現(xiàn)美好的東西,包括你的生活方式,新的產(chǎn)品的平臺;而在此基礎上,小紅書也從之前較為保守的商業(yè)姿態(tài)轉(zhuǎn)變地更加開放?!毙〖t書效果營銷總經(jīng)理熙官(韓迪)提出。小紅書的社區(qū)壁壘依舊是未來的核心,但同時,小紅書也致力于發(fā)展更開放的商業(yè)模式。
2013年創(chuàng)立開始,截至目前,小紅書月活躍用戶已突破1億,有3000萬KOC發(fā)布了超過3億篇筆記,逐漸成長為國內(nèi)最具代表性的生活方式平臺。
堅守社區(qū)核心的小紅書,探索發(fā)展開放的商業(yè)生態(tài),轉(zhuǎn)變下的小紅書將呈現(xiàn)怎樣的發(fā)展姿態(tài)?小紅書熙官接受了采訪。
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多垂類內(nèi)容,多元化呈現(xiàn),打造健康、自生長社區(qū)
小紅書社區(qū)目前覆蓋了時尚、個護、彩妝、美食、旅行、娛樂、讀書、健身、母嬰等各個生活方式領(lǐng)域。核心優(yōu)勢品類就是美妝,甚至很多人對于小紅書的既有印象也還停留在“美妝、女性”等標簽。而熙官也表示:“目前,小紅書美妝營收占比較大比重;百分之八十的女性用戶比,確立了美妝品類的絕對優(yōu)勢,但我們也在發(fā)力做其他品類,撕下標簽,打造一個多維度的生活方式平臺?!?/p>
在今年四月,小紅書對外公布的百億流量向上計劃中可以看出,小紅書瞄準了多垂類、視頻、直播三大方向,致力發(fā)展多維度平臺生態(tài)。
4月的百億流量向上計劃分三個部分,第一個部分是致力多垂類布局,助力20億流量專項扶持不同領(lǐng)域的創(chuàng)作者。所謂垂類是指除了傳統(tǒng)上的美妝、時尚等優(yōu)勢品類外,小紅書將在泛娛樂和泛知識兩個方向重點發(fā)力;其中,泛娛樂包括影視、音樂、舞蹈、游戲;泛知識包括財經(jīng)、科技、教育、讀書。第二個部分是助力50億流量扶持視頻創(chuàng)作者,最高個人可得百萬流量扶持。第三個部分助力30億流量,扶持優(yōu)質(zhì)創(chuàng)作者在直播領(lǐng)域的突出表現(xiàn),幫助在小紅書更好落地。從中不難看出,小紅書在蓄力打破“美妝、女性”的刻板印象,豐富和完善社區(qū)生態(tài),發(fā)現(xiàn)和分享“更多世界的精彩”。
而在小紅書百億流量扶持計劃下,也發(fā)展出了一批新品類、多元化呈現(xiàn)的創(chuàng)作者。以“Henry通西域”為例,他是一名知識分享類創(chuàng)作者,主要分享職場經(jīng)驗、解讀讀書筆記。從今年2月份開啟小紅書運營,兩個月時間吸粉10萬。
小紅書通過扶持多垂類內(nèi)容發(fā)展,內(nèi)容多元化呈現(xiàn),刺激小紅書社區(qū)生態(tài)的發(fā)展。小紅書社區(qū)的發(fā)展,通過用戶“線上內(nèi)容”分享體驗,引發(fā)“社區(qū)互動”,達到“種草”效果,從而推動其他用戶“線下消費”,進行“拔草”,而這些用戶反過來又會進行更多的“線上內(nèi)容”分享,最終形成一個健康、自生長循環(huán)。多垂類、多元化內(nèi)容滋養(yǎng)出優(yōu)質(zhì)社區(qū),社區(qū)生態(tài)一旦形成,其自生長能量會推動小紅書歷久彌新。
熙官在接受采訪時強調(diào),我們一直把小紅書看做一個真實、多元的虛擬城市,而一個城市中商人是必不可少的。商業(yè)生態(tài)是小紅書整體發(fā)展戰(zhàn)略的需求,小紅書商業(yè)生態(tài)的開放是植根于社區(qū)的商業(yè)閉環(huán)。
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社區(qū)生態(tài)下的商業(yè)化之路
“電商對于小紅書來說,不是目的,而是一個結(jié)果?!蔽豕僦赋?。
2015年,小紅書在社區(qū)的核心下,順應新一代的消費群體在“種草”之后的“拔草”需求,推出“福利社”,讓用戶可以直接購買海外的商品。而現(xiàn)在,小紅書也順應商業(yè)發(fā)展需求,轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€更加開放的商業(yè)模式。
“小紅書的核心競爭力始終是社區(qū)?!毙〖t書中的內(nèi)容形式貼近生活場景,通過圖文分享,視頻、直播的方式發(fā)布內(nèi)容,引起社區(qū)互動,以此影響用戶消費的決策。這就是通過小紅書的“種草”心智,進而形成商業(yè)閉環(huán)。那么,這種“種草”性質(zhì)下的小紅書是如何吸引品牌選擇小紅書投放廣告的呢?
以前,“種草性質(zhì)”的小紅書對于品牌來說,小紅書平臺的廣告投放是“潤物細無聲式”的進擊;而現(xiàn)在“企業(yè)號、品牌合作平臺、廣告投放和直播帶貨”這四個工具構(gòu)成了小紅書的商業(yè)化體系。
熙官認為,在小紅書一天花500塊錢就能得到粉絲對品牌的反饋,讓粉絲對品牌產(chǎn)生忠誠度,成長的品牌建設比眼前短期的GMV更為重要。
最為典型的例子,2016年才成立的國產(chǎn)品牌完美日記,目前在小紅書已擁有196.1萬粉絲,337.6萬獲贊與收藏,這是其他知名品牌都難以比肩的數(shù)據(jù)。通過兩年時間在小紅書的運營,2018年的99大促,實現(xiàn)了完美日記美妝行業(yè)銷售第一的驚人成績,YSL、紀梵希、資生堂等國際知名品牌也遠遠不及。這就是小紅書“種草”能力最好的成績單。
小紅書平臺有流量、有內(nèi)容,如何利用小紅書的3000萬KOC資源進行品牌的推廣營銷?又引發(fā)了思考。熙官解答了疑惑:“營銷矩陣”。
營銷矩陣,找不同級別的KOC,用不同的方法推廣。首先,鋪設底層信息量,注意是真實的使用感受,品牌可通過底部KOC和發(fā)起素人試用實現(xiàn)。其本質(zhì)是為搜索做好準備,保證用戶在搜索的時候會有內(nèi)容呈現(xiàn)。其次,尋找腰部KOC,有一定影響力的KOC能創(chuàng)作出更有可信度、更有說服力的的內(nèi)容,塑造產(chǎn)品的良好口碑。最后,頭部的KOC對品牌起到了代言人的效果,天然的粉絲群體就會為品牌帶來海量的曝光和巨大的流量。
目前可以看出,小紅書是一個專注于以社區(qū)核心,幫助品牌播種、成長的平臺,變現(xiàn)既可以在小紅書也可以在其他平臺實現(xiàn),這是一種十分開放的商業(yè)模式。那么,這種開放的商業(yè)生態(tài)的營收如何來實現(xiàn)的呢?
“目前,我們的核心營收來自于廣告,來自于營銷預算;但未來肯定有更多的途徑?!边@是熙官的回應。更加開放的商業(yè)模式下的小紅書,未來會怎樣發(fā)展,我們可以期待更多。
總結(jié):對于小紅書這樣一個展現(xiàn)生活方式平臺和影響消費決策的平臺來說,社區(qū)始終是其核心板塊,電商性質(zhì)的滋長是其發(fā)展結(jié)果,并非發(fā)展目標。堅持小紅書的“種草”屬性,開放商業(yè)生態(tài),這是一種克制的商業(yè)戰(zhàn)略,更是健康的長期發(fā)展。
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