旅行社MCN，“突圍”新方向｜執(zhí)惠

近兩年，旅行社數(shù)量新增放緩，旅行社虧損嚴(yán)重，急需找到新的突破口快速轉(zhuǎn)型。

全國(guó)旅行社數(shù)量新增放緩

5月10日，文化和旅游部發(fā)布了《文化和旅游部2021年度全國(guó)旅行社統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告》，截至2021年12月31日，全國(guó)旅行社總數(shù)為42432家（按2021年第四季度旅行社數(shù)量計(jì)算），比2020年增長(zhǎng)4.30%，增幅與2019年相比處于低位。

至于2022年1月至今，一波又一波疫情的大爆發(fā)對(duì)旅行社存量的影響如何？需靜待官方發(fā)布的最新數(shù)據(jù)，但從疫情的影響來(lái)看，不容樂(lè)觀。

需要指出的是，報(bào)告中統(tǒng)計(jì)到的只是工商信息未注銷的旅行社，這里面有多少旅行社真的還在正常運(yùn)營(yíng)，這個(gè)數(shù)據(jù)還不得而知。

旅行社虧損嚴(yán)重

從文化和旅游部發(fā)布的《2020年度全國(guó)旅行社基本經(jīng)營(yíng)情況表》可以看出，2020年旅行社年利潤(rùn)總額是-71.77億元，也就是說(shuō)，單2020年，旅行社行業(yè)就虧損近72億元。

2022年5月10日，文化和旅游部公布的《2021年度全國(guó)旅行社基本經(jīng)營(yíng)情況表》顯示，2021年全國(guó)旅行社虧損53.44億元。

由此看出，疫情的兩年里，旅行社的虧損可謂相當(dāng)嚴(yán)重！

疫情下旅行社如何快速轉(zhuǎn)型？

疫情肆虐，旅行社如何快速轉(zhuǎn)型？轉(zhuǎn)型的方向有哪些？是否有轉(zhuǎn)型成功的例子？這一連串的問(wèn)題，應(yīng)該在各旅行社老板、旅游從業(yè)者腦海中浮現(xiàn)過(guò)無(wú)數(shù)次，也有很多人做出過(guò)改變和嘗試。下面我們就盤(pán)點(diǎn)下，很多從業(yè)者嘗試過(guò)的幾種轉(zhuǎn)型方式。

1、從跨國(guó)游、跨省游到周邊游

疫情限制了出國(guó)游和出省游，但省內(nèi)人口流動(dòng)影響相對(duì)較小，所以做出國(guó)游和跨省游的旅行社，是否可以轉(zhuǎn)型到周邊游？

相比于出國(guó)游和跨省游，周邊游客單價(jià)較低，利潤(rùn)也低，但總歸還是能通過(guò)開(kāi)展業(yè)務(wù)創(chuàng)造一些營(yíng)收，通過(guò)豐富周邊游的出游路線和方案，提高客單價(jià)，從而提高單個(gè)客戶的利潤(rùn)。

從馬蜂窩、攜程、飛豬等平臺(tái)發(fā)布的2022年“五一”出游數(shù)據(jù)可以看出，周邊游出游人數(shù)增幅很大，是絕對(duì)的C位。

當(dāng)然周邊游競(jìng)爭(zhēng)也很大，如何玩出新花樣，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)感，還得看旅行社自己的策劃和服務(wù)能力。

2、從旅游大團(tuán)變精致小團(tuán)

既然旅行人數(shù)減少，那是否可以通過(guò)提高旅游客單價(jià)來(lái)提升利潤(rùn)？

從商業(yè)邏輯來(lái)看，這是一個(gè)可以選擇的方向，但提升旅游的客單價(jià)就需要提升游客的體驗(yàn)感，而精致旅游小團(tuán)似乎成了各大旅行社能想到的轉(zhuǎn)型方向。

比如1-12人的旅游自駕小團(tuán)，再配備旅拍服務(wù)，既提升了游客體驗(yàn)感，又提升了客單價(jià)和利潤(rùn)，通過(guò)這個(gè)方向轉(zhuǎn)型成功的旅行社案例，在小紅書(shū)等平臺(tái)有很多，可以去參考和借鑒。

3、借助新媒體平臺(tái)推動(dòng)收入多元化

一直以來(lái)，旅行社盈利的點(diǎn)都集中在旅游收客上，鮮少出現(xiàn)其他方面的盈利，而在新冠肺炎疫情下，是否可以挖掘一些別的變現(xiàn)方式呢？

如今，中高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)地區(qū)人員不能大范圍地流動(dòng)，但新冠肺炎疫情相對(duì)穩(wěn)定的低風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)人員流動(dòng)限制較少。這些地區(qū)的旅游從業(yè)者就可以把自己有趣的出行體驗(yàn)用鏡頭記錄下來(lái)，通過(guò)自媒體平臺(tái)分享，探索新的變現(xiàn)方式，比如獲取自媒體平臺(tái)的創(chuàng)作者補(bǔ)助、直播打賞、直播帶貨、星圖廣告和探店等。

那這些嘗試是否有可能解決當(dāng)下的旅游收益問(wèn)題呢？

我們以抖音為例，詳細(xì)梳理下旅行社在自媒體平臺(tái)的盈利方式。

1）自媒體平臺(tái)的創(chuàng)作者補(bǔ)助

以抖音為例，為了鼓勵(lì)平臺(tái)的內(nèi)容創(chuàng)作者，平臺(tái)推出了不少激勵(lì)方案。比如中視頻計(jì)劃、圖文計(jì)劃等，當(dāng)然這個(gè)需要根據(jù)抖音實(shí)時(shí)的活動(dòng)政策和流量扶持來(lái)做調(diào)整，快速創(chuàng)造出大量的爆款內(nèi)容才能獲取不錯(cuò)的收益。

據(jù)了解，為激勵(lì)創(chuàng)作者，2021年6月7日，西瓜視頻聯(lián)合抖音、今日頭條共同發(fā)布中視頻伙伴計(jì)劃，只要發(fā)布超過(guò)3條1分鐘以上的橫版視頻，并且在西瓜視頻、抖音、今日頭條合計(jì)播放量超過(guò)17000即可獲得三個(gè)平臺(tái)的創(chuàng)作收益！

抖音2022年1月發(fā)布的《中視頻2021發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》指出，從2021年6月發(fā)布中視頻計(jì)劃開(kāi)始，半年的時(shí)間里，該計(jì)劃已經(jīng)幫助50萬(wàn)創(chuàng)作者人均收入增長(zhǎng)3.5倍，13000+人月收入過(guò)萬(wàn)；九成創(chuàng)作者獲得收益，新人創(chuàng)作者總分成金額破1億；2022年的好內(nèi)容收益預(yù)估漲100%；而且創(chuàng)作者變現(xiàn)方式多元化，超六成創(chuàng)作者擁有2種以上變現(xiàn)方式；9.2%新加入計(jì)劃的創(chuàng)作者達(dá)到10萬(wàn)的播放量?jī)H需100天。

從這份報(bào)告可以看出，即使是新人，只要認(rèn)真做內(nèi)容，參與中視頻計(jì)劃還是有機(jī)會(huì)獲得內(nèi)容創(chuàng)作收益的。到本文截稿，中視頻計(jì)劃還在持續(xù)進(jìn)行中，感興趣的伙伴可以查閱抖音發(fā)布的《中視頻2021年發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》，也可以到抖音中視頻官方賬號(hào)了解中視頻參與方式和收益如何計(jì)算。

參加中視頻計(jì)劃的旅游博主有很多，已經(jīng)得到過(guò)收益的也不在少數(shù)，只是收益有多有少。

另外，抖音還推了幾期圖文計(jì)劃活動(dòng)，活動(dòng)期間將大量的流量分發(fā)到圖文視頻。如果說(shuō)做一般的視頻可能需要拍攝、剪輯等會(huì)有難度，但圖文視頻就相對(duì)簡(jiǎn)單，只需要上傳幾張圖片，配上音樂(lè)和文字，就有可能獲得流量扶持，漲粉變現(xiàn)。圖文計(jì)劃的目的很顯然是希望更多不會(huì)做視頻的創(chuàng)作者能參與其中，給更多草根創(chuàng)作者機(jī)會(huì)。目前，抖音依舊會(huì)不定時(shí)地推出圖文計(jì)劃活動(dòng)，旅游行業(yè)的從業(yè)者們可以關(guān)注抖音官方的活動(dòng)，抓住流量紅利漲粉變現(xiàn)。

2）直播打賞+直播帶貨

直播看美景，帶觀眾云旅游，通過(guò)觀眾的打賞賺取一部分費(fèi)用，通過(guò)直播銷售當(dāng)?shù)氐奶厣a(chǎn)品也可以獲得銷售分成。

通過(guò)直播打賞變現(xiàn)的博主很多，尤其是才藝主播，這種變現(xiàn)方式就非常合適。但旅游博主把直播打賞作為主要變現(xiàn)渠道的還是偏少，就算是像“普陀山小帥”這樣的頭部旅游博主，直播打賞也只是一小部分的收入，其他腰部和底部的旅游博主以直播打賞作為主要收入來(lái)源的就更少了，雖然這塊可能收入有限但聊勝于無(wú)，通過(guò)直播帶大家云旅游的旅游博主們，記得要開(kāi)啟打賞功能哦。

通過(guò)直播帶貨變現(xiàn)的旅游博主就非常多了，這種變現(xiàn)方式的收益來(lái)源一般有兩部分，一部分是產(chǎn)品推廣費(fèi)，也叫坑位費(fèi)，另外一部分是銷售提成。這和其他領(lǐng)域的帶貨博主收益來(lái)源是一樣的，坑位費(fèi)如果是品牌專場(chǎng)一般是按小時(shí)報(bào)價(jià)，拼場(chǎng)一般按單個(gè)商品的坑位報(bào)價(jià)，銷售提點(diǎn)的話，抖音精選聯(lián)盟里每個(gè)商品都有標(biāo)明提點(diǎn)比例，一般都能達(dá)到10-30%。

頭部博主通過(guò)直播帶貨變現(xiàn)的很多，收益也很可觀，比如旅游博主“湖遠(yuǎn)行”，據(jù)抖音巨量星圖數(shù)據(jù)顯示，他的粉絲數(shù)400+萬(wàn)，電商帶貨拼場(chǎng)推廣費(fèi)2280元/商品，5月13日直播推了3個(gè)產(chǎn)品，直播推廣費(fèi)用近7千，當(dāng)場(chǎng)直播的產(chǎn)品銷售過(guò)10萬(wàn)元，按20%提點(diǎn)計(jì)算，這場(chǎng)直播有2萬(wàn)以上的銷售提點(diǎn)進(jìn)賬，加上直播打賞，這場(chǎng)直播合計(jì)收益3萬(wàn)以上，即使減去一些成本，也有不錯(cuò)的收入表現(xiàn)。而這只是他一天的直播收益。當(dāng)然，一般的旅游博主肯定達(dá)不到這種收益，但他的視頻內(nèi)容制作并沒(méi)有那么難，有膽量，肯付出都可以拍攝，只是現(xiàn)在要獲取他這么大體量的粉絲數(shù)，確實(shí)需要花費(fèi)更多的時(shí)間和精力。

如果旅游博主粉絲數(shù)低于10萬(wàn)，通過(guò)直播帶貨確實(shí)不一定有很可觀的數(shù)據(jù)，但把粉絲引流到微信，通過(guò)微信朋友圈慢慢運(yùn)營(yíng)，潛移默化的影響，進(jìn)而銷售產(chǎn)品是不是也可以？疫情穩(wěn)定后，微信好友可以更直接的轉(zhuǎn)化成旅游客戶。

3）星圖廣告

很多旅游博主會(huì)通過(guò)抖音的巨量星圖平臺(tái)接單，賺取廣告費(fèi)用，但這一點(diǎn)比較適合粉絲基數(shù)較大的頭部旅游博主。

比如房琪，粉絲基數(shù)1800萬(wàn)，星圖單條視頻的廣告報(bào)價(jià)19萬(wàn)，目前已經(jīng)完成383條視頻廣告的創(chuàng)作，還有27條正在進(jìn)行中，相當(dāng)于接了410條視頻廣告，廣告合計(jì)收益已超7500萬(wàn)，當(dāng)然這個(gè)是按目前房琪的單條廣告報(bào)價(jià)和接的廣告數(shù)計(jì)算的結(jié)果，前期廣告報(bào)價(jià)應(yīng)該沒(méi)有這么高，但即使是這樣，房琪作為旅游行業(yè)變現(xiàn)最高的人，她的收益已經(jīng)超過(guò)一家中型公司。

至于其他博主通過(guò)星圖廣告變現(xiàn)的數(shù)據(jù)，大家可以到抖音巨量星圖官網(wǎng)查閱，里面每一位通過(guò)星圖廣告變現(xiàn)的博主的各類數(shù)據(jù)都很詳細(xì)。

不過(guò)想通過(guò)星圖廣告變現(xiàn)，需要熬過(guò)粉絲積累期，粉絲數(shù)在50萬(wàn)以上收益才會(huì)比較可觀，而且創(chuàng)作的內(nèi)容也要適合廣告植入，如果是單純的美景分享，粉絲基數(shù)即使高，也難接到星圖廣告邀約。

星圖廣告變現(xiàn)方式不太適合剛起步的個(gè)人旅游從業(yè)者和小旅行社，內(nèi)容制作難度高，變現(xiàn)周期長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)了兩年疫情摧殘的旅游人很難熬得起！但對(duì)于有創(chuàng)作能力或者資金比較充足的個(gè)人和旅行社，這種變現(xiàn)方式就值得嘗試。

4）探店

通過(guò)自媒體可以分享美景，同樣的，通過(guò)自媒體也可以分享美食。探尋美食餐廳，分享到自媒體平臺(tái)，從而獲得商家的拍攝推廣費(fèi)+銷售提點(diǎn)，我們俗稱為探店。探店對(duì)博主的粉絲要求相對(duì)較低，非常適合旅游從業(yè)者轉(zhuǎn)型，而且通過(guò)美食探店吸引到的粉絲也適合后續(xù)的旅游收客變現(xiàn)。

頭部或者腰部的旅游博主通過(guò)星圖接的廣告很多都來(lái)自于品牌方或者資金比較雄厚的大型企業(yè)，中小企業(yè)是付不起這么高昂的廣告費(fèi)的。那中小企業(yè)要通過(guò)抖音進(jìn)行推廣，自然就會(huì)找有一定影響力的小博主，尤其是一些為本地服務(wù)的商家，是非常熱衷于找本地小博主進(jìn)行推廣的。

舉個(gè)例子，比如一些中小型的美食餐廳，只有幾家店鋪，想通過(guò)抖音進(jìn)行推廣，找千萬(wàn)百萬(wàn)粉絲的博主，廣告費(fèi)用太過(guò)高昂。而這些博主的粉絲遍布在全國(guó)甚至在全世界，即使推廣了，他們的粉絲也不能到現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)。對(duì)于餐飲商家來(lái)說(shuō)，不能直接變現(xiàn)的推廣都是沒(méi)有意義的。但一些本地的小探店博主就非常合適了，粉絲或許只有幾千上萬(wàn)，但每發(fā)一條視頻也有不錯(cuò)的播放量，而且本地探店博主的粉絲大概率也是本地的或者以后有機(jī)會(huì)到本地消費(fèi)的，這對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，請(qǐng)這些博主推廣一次，就意味著在當(dāng)?shù)赜袔浊先f(wàn)的曝光量，這些都是極有可能會(huì)到店消費(fèi)的精準(zhǔn)曝光，而商家給這些博主的推廣費(fèi)用可能幾百上千就可以了，這對(duì)于本地商家來(lái)說(shuō)性價(jià)比是很高的。而作為探店博主，一家店鋪的拍攝推廣收益就是幾百上千，有時(shí)候一天探店2-3家，這個(gè)收益累計(jì)下來(lái)也是不少的，起碼在疫情下養(yǎng)家糊口沒(méi)有問(wèn)題。

比如抖音博主“盼哥在路上”，賬號(hào)的定位就是探店+旅游，以前發(fā)旅游視頻，現(xiàn)在基本只發(fā)探店視頻，目前抖音粉絲5萬(wàn)，一條視頻探一家店鋪，一家店鋪的拍攝推廣收益1200元，一天發(fā)1-3條視頻，一天視頻拍攝推廣總收益是1200-3600元，一個(gè)月的視頻推廣費(fèi)用收益3萬(wàn)元。另外還會(huì)把餐廳的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品直接掛在小黃車進(jìn)行銷售，能獲得10%的銷售提點(diǎn)，短視頻是長(zhǎng)期都有推流的，有推流就意味著有成交的可能性，所以收益也是長(zhǎng)期的。目前“盼哥在路上”一個(gè)月銷售提點(diǎn)大概是8000元，所以基本上現(xiàn)在他一個(gè)月的探店收入可以達(dá)到4萬(wàn)。從2021年8月開(kāi)始，即使因?yàn)槿齺喴咔榉饪亓?個(gè)月，探店工作間斷了一個(gè)月，但“盼哥在路上”通過(guò)探店變現(xiàn)也已超過(guò)20萬(wàn)，這個(gè)收入對(duì)于在疫情下的旅游人來(lái)說(shuō)還是相當(dāng)可觀的！另外，他還透露后期會(huì)通過(guò)直播帶貨直接銷售店鋪的團(tuán)購(gòu)劵，獲取更多的探店收益。

美食可以這樣去探店，同樣的，酒店、景區(qū)甚至一些和旅游不相關(guān)的美容美發(fā)等行業(yè)也可以進(jìn)行探店，只要商家的客戶群體和博主的粉絲畫(huà)像一致，就有可能接到商家的探店邀約。

總體來(lái)說(shuō)，對(duì)于旅游從業(yè)者來(lái)說(shuō)，探店是目前很好的轉(zhuǎn)型方向，可以努力去嘗試，等疫情穩(wěn)定后，旅游、探店兩手抓，收益更可觀。

總體來(lái)說(shuō)，疫情期間旅游人可以轉(zhuǎn)戰(zhàn)自媒體，通過(guò)制作短視頻，獲得平臺(tái)的創(chuàng)作者補(bǔ)助，也可以通過(guò)直播打賞、直播帶貨、星圖廣告和探店獲得收益，可以選擇一個(gè)適合自己的主變現(xiàn)方式兼具其他變現(xiàn)方式，實(shí)現(xiàn)收入的增長(zhǎng)。

打造旅游探店博主

旅行社是否沒(méi)有了存在的價(jià)值？

旅游從業(yè)者向旅游探店博主的轉(zhuǎn)型大部分個(gè)人或者小團(tuán)體就能實(shí)現(xiàn)，好像并不需要旅行社，在這個(gè)事情上旅行社是否就沒(méi)有存在的價(jià)值了？

其實(shí)不然，當(dāng)轉(zhuǎn)型方向確定后，是否能專業(yè)有效的執(zhí)行也很重要，而此時(shí)旅行社能做的事情就是讓執(zhí)行專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流水線化。

比如統(tǒng)一由旅行社培訓(xùn)如何打造旅游探店IP，如何拍攝短視頻，如何直播帶貨，如何探店等。當(dāng)然在這之前，旅行社需要外聘一些IP打造專業(yè)人員，解決短視頻內(nèi)容的策劃、拍攝、剪輯、運(yùn)營(yíng)等問(wèn)題，形成一套專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的旅游探店博主打造流程。再比如統(tǒng)一由旅行社去洽談探店資源、帶貨選品、廣告商洽談等。與個(gè)人相比，由旅行社統(tǒng)一去處理，談判會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力。

然后，旅行社和旅游從業(yè)者個(gè)人將各項(xiàng)收益進(jìn)行分成。

整個(gè)邏輯簡(jiǎn)單點(diǎn)理解就是旅行社轉(zhuǎn)變成旅游mcn公司，而旅游從業(yè)者個(gè)人變成旅游探店博主，從而實(shí)現(xiàn)旅行社和旅游從業(yè)者雙雙轉(zhuǎn)型成功！目前市場(chǎng)上已有不少通過(guò)以上方式轉(zhuǎn)型成功的案例。

寫(xiě)在最后的話

疫情發(fā)展至今，旅行社如何快速轉(zhuǎn)型？旅游變現(xiàn)如何實(shí)現(xiàn)多元化？如何打造旅游探店IP？這三個(gè)問(wèn)題對(duì)每個(gè)旅行社來(lái)說(shuō)都很難，但如何布局能快速轉(zhuǎn)型成功，這取決于旅行社的執(zhí)行力，只有不斷探索，快速試錯(cuò)，才能找到適合旅行社自己的出路。

黎明屬于熬過(guò)黑夜的勇者，你不能倒在黎明之前，勇于探索和嘗試，把握現(xiàn)在，布局未來(lái)，我們疫情后再相見(jiàn)！