利用大眾點評等導(dǎo)流平臺建立私域流量池，目的不是營銷，而是要了解每一位客戶。
車主如何尋找靠譜的維修店？
這個問題，其實不用做那么復(fù)雜的調(diào)研，修理廠自己就可以得到一部分答案：品牌4S店，老客戶轉(zhuǎn)介紹對應(yīng)“身邊朋友推薦”，附近商圈小區(qū)地推，上大眾點評、抖音、快手、小紅書等平臺，保險公司、車隊、集團等業(yè)務(wù)對應(yīng)“消費者和買單者不一定是同一人”。
在這樣邏輯下，很多問題都有跡可循。以客戶轉(zhuǎn)介紹舉例，做好老客戶運營能帶來新的流量，去查一查哪些老客戶沒有推薦過新客戶，再思考為什么沒介紹，以及怎么讓他愿意轉(zhuǎn)介紹。
單店的經(jīng)營很難做到品牌效應(yīng)，也做不到規(guī)模效應(yīng)，但靈活快速的應(yīng)變能力和決策能力也是大型連鎖做不到的；尤其是在如今競爭白熱化時期，靜下心來做客戶精細化運營，是選擇獨善其身門店的最優(yōu)解。
今天，我們先不聊客戶精細化運營，這是一門很深的功課，也是很多論壇、培訓機構(gòu)、咨詢公司等重點培訓的內(nèi)容。見到過不少“做得好做不大，做得大不賺錢”的老板們在不同場合分享自己的模式、看法和管理經(jīng)驗，但依然是“道理我都懂，但依然無從下手”的尷尬境地，還不如買一本《消費者心理學》，或在得到APP買個電子書，比做什么培訓都有效。
所以，有人說后市場可能要和餐飲業(yè)一樣，要先完成上游供應(yīng)鏈的整合，或出現(xiàn)一個類似大眾點評的平臺——前者讓B端門店經(jīng)營更流程化、標準化，后者讓C端消費者選擇集中化。當兩者都成熟，那么行業(yè)的進入門檻就更為簡單，市場容量也將相對固定；就像現(xiàn)在的餐飲，不斷有店倒閉，也不斷有人重新裝修開業(yè)。
未來，汽車后市場服務(wù)門店是否能成就一個或幾個平臺？回歸現(xiàn)在，除了被頻頻熱議的途虎養(yǎng)車、天貓養(yǎng)車這樣相對封閉的平臺外，被公認為導(dǎo)流效果不錯的應(yīng)該就是大眾點評/美團。
今天好好和大家聊聊大眾點評，門店到底應(yīng)不應(yīng)該上？為了避免被噴，答案交給各位看官。
途虎靠大眾點評半年入千萬？
為了讓大家有更直觀的閱讀體驗，下面為大家盤點了途虎養(yǎng)車在大眾點評上的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，分別是上海、北京、杭州、鄭州的數(shù)據(jù)截圖。
你會發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)時間是半年，核算的是整個平臺途虎養(yǎng)車的客單量。統(tǒng)計一下，60個團購項目，類別多數(shù)是小保養(yǎng)套餐，總單數(shù)39354單（因無法完全統(tǒng)計，請忽略同一人多次下單情況）；按照2次/人/半年核算，客流量也可計算為2萬左右，最高客單價1318元，平均客單價302元 ，銷量最高的是277元的小保養(yǎng)套餐。簡單算算，累計應(yīng)收825萬。
另外，還可以看到途虎工場店有些上了洗車，有些沒有上，洗車的工場店價格分別為24元/36元，半年銷量90370/22619次，合計298萬，可謂真正的靠洗車年入五百萬。加上前面的825萬，合計1123萬（簡單思考題：途虎增加了純洗門店，部分門店沒上洗車，另一部分卻上了，是為什么呢？）。
同理，熱心的朋友可以幫忙盤點下天貓養(yǎng)車的大眾點評流量和營收。盤點數(shù)據(jù)，并不是想給大眾點評做廣告，也不是想表達途虎部分流量來自第三方平臺。畢竟咱也不知道途虎到底在平臺上砸了多少錢，也許費用不止千萬，卻為他們打響品牌，找到有線上付費習慣的用戶，獲得線上轉(zhuǎn)化機會——畢竟途虎養(yǎng)車應(yīng)該是希望車主全從他們APP上面下單。
那么，單店或小連鎖是否能從中學習到什么呢？
如何做線上市場調(diào)研
在線上開店其實和線下差別并不大，選址、競品分析、定位、宣傳、轉(zhuǎn)化，咱們得一個個來。
選址，就是占據(jù)一個有利的位置，這里的位置先不談后面的“排名推薦”，畢竟都是要米的。
“好位置是成功的一半”、“找不到好位置我寧愿不開”是很多同行們的共識。即使到現(xiàn)在，靠位置吃飯的門店也不在少數(shù)。所以，“平臺的選址”是指到底要不要開通這個渠道？怎么做呢？
首先，我們翻開大眾點評查找整個區(qū)域養(yǎng)車、用車門店，有多少家上線，價格及流量如何，這在一定程度上可以知道本區(qū)域客戶的線上消費習慣是否高。
第二，選址前也要做商圈和競品調(diào)查，找出排名和評價靠前的門店（注意排名是可以刷的），分析他們做得好與不好的原因，看看自己是否可以改善。
如果你可以做得更好，這些都是你的潛在客戶。更甚者，縮小范圍至附近，可以查看直接競品的情況（但依然別忽略平臺的作用，他可以擴大你的商圈范圍）。
最后，可以根據(jù)自己門店的特點和定位，篩選一批類似銷量好的門店，看看他們下面的評價（注意評價是可以刷的），正面負面的都要看，將車主關(guān)心的點都一一記下來，這將是未來你做好客戶體驗的關(guān)鍵。如果可以，甚至可以通過他人門店的評論，點擊評價用戶的頭像，私信溝通做更深入的調(diào)研。
線上購物逃不過“顏值為王”。第一步，將門店員工、工位、客休區(qū)等一些細節(jié)拍一組好看的照片；第二步，想辦法引入一些低成本的小物件或道具，讓車主愿意拍照上傳“炫”店，更容易引導(dǎo)評論。
另外，你將整個平臺的定位是什么？引流、消費習慣培養(yǎng)、口碑……目的不一樣，項目、定價、運營都有差異。
比如你有1萬的貼膜項目，你要放上去嗎？
19.9元洗車作為常規(guī)項目還是季節(jié)性項目，亦或會員卡項目？
所處城市線上消費的客單價均衡的是多少？
如何引導(dǎo)客戶做好評？
如何做好店面形象？
你的門店是否有高資格證書的技師，是否專注某個車型或技術(shù)？
這一個個問題，因為門店情況不同會有迥異的答案。但提出這些問題，就能初步解決“是否要上線美團”這個關(guān)鍵問題。
然后，大家可以看看4S店、新能源汽車在大眾點評上是怎么做品牌展示的，送電影票、送附近美食抵用券、網(wǎng)紅餐飲異業(yè)合作等方式，其實可能比洗車更能讓客戶買單。
客戶精細化管理，建立私域流量池
途虎將輪胎和保養(yǎng)的坑位占得差不多了，天貓也跟著來勢洶洶，你的出路是什么？是同一賽道賽跑，還是另選賽道？你是在和隔壁的途虎競爭，還是和途虎品牌競爭？
歸根到底，總結(jié)當年O2O上門保養(yǎng)的教訓，即使這個行業(yè)所有的交易都在線上，餐飲即使被餓了么“外賣”，商場被電商“截流”，最終體驗和服務(wù)都將在線下完成。不管客戶來自哪里，線下優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是留住客戶的關(guān)鍵。
之前看到一篇說盒馬生鮮經(jīng)營理念的文章，說盒馬生鮮線下店其實是為了給用戶更好的購物體驗；其實后臺建立了一套數(shù)據(jù)，最終盈利是要靠實現(xiàn)線上化完成的。汽車后市場則完全相反，線上是為了降低交易成本、提高交易效率，其技術(shù)性服務(wù)的本質(zhì)決定了線下體驗的重要性。
所以，從公域流量池中獲取客戶只是第一步，最重要的是如何建立自己固定的私域流量池，制定企業(yè)的流量峰值，將客戶數(shù)努力做到最大。建立私域流量不僅僅是將客戶圈起來、加好友、關(guān)注公眾號，然后發(fā)促銷活動營銷他們，而是要了解每一位客戶。盤一盤需要多少個客戶，才能實現(xiàn)年度目標，為每個客戶建立清晰的數(shù)據(jù)庫和需求畫像。
如果你有幾百個客戶，他們都住在你的附近，你還不愿意花時間了解他們，那就別想著選擇站隊或打價格戰(zhàn)了，只能怪自己不努力了。
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