一款SaaS產(chǎn)品的發(fā)展和其它移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一樣,也有自己不同的發(fā)展階段,分別為:
- 1.MVP階段;
- 2.PMF階段;
- 3.快速成長期;
- 4.成熟期。
每個階段,產(chǎn)品要完成的指標(biāo)、任務(wù)都各有側(cè)重,分別如下:
- 1.MVP階段,產(chǎn)品要解決的問題是,產(chǎn)品可用的問題;
- 2.PMF階段,產(chǎn)品要解決的問題是,產(chǎn)品可賣的問題;
- 3.快速成長期階段,產(chǎn)品要解決的問題是產(chǎn)品規(guī)?;膯栴};
- 4.成熟期階段,產(chǎn)品要解決的問題是探索第二條發(fā)展曲線的問題。
4個不同的階段,具體應(yīng)該重點關(guān)注什么,如何去思考?
01
MVP階段
MVP的意思是,最小可行性產(chǎn)品,這個概念在移動互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展時期,比較火。
當(dāng)時,最小可行性產(chǎn)品小到什么程度?就是簡單的畫個原型做個演示,告訴用戶,我們想做一個什么樣的產(chǎn)品來幫你解決什么問題,咨詢大家的意見,看大家想不想要這樣的產(chǎn)品。
而在企業(yè)級SaaS領(lǐng)域,最小可行性產(chǎn)品最低的標(biāo)準(zhǔn)就是做出一個可用的產(chǎn)品。原因是:
1.企業(yè)級客戶的需求相對理性,可控,你能大概知道客戶的需求,設(shè)計、開發(fā)出一個簡單可用的產(chǎn)品出來,讓客戶用(而不像很多To C業(yè)務(wù)那樣,很多想法、創(chuàng)意都比較新,需求還處于待驗證階段);
2.有一個最小可用的產(chǎn)品推出以后,在客戶的使用過程中,才能根據(jù)客戶的需求進行產(chǎn)品進一步的設(shè)計與研發(fā);
3.面對一些在新技術(shù)、新商業(yè)推動下而產(chǎn)生的新需求,什么樣的解決方案更合適?需要推出一種解決方案,然后在客戶使用的過程中再去根據(jù)實際情況做迭代;
4.等等。
因此為了做出一款可用的MVP版的SaaS產(chǎn)品,需要初步思考、回答以下幾個問題:
- 1.客戶是誰?
- 2.用戶是誰?
- 3.要解決什么業(yè)務(wù)問題?
- 4.商業(yè)模式的初步假設(shè)?
第一個問題,客戶是誰?
這個問題回答的越精準(zhǔn)越好,比如回答:
- 1.我們的客戶是各行各業(yè)的客戶;
- 2.我們的客戶是旅游行業(yè)的客戶;
- 3.我們的客戶是旅游行業(yè)景區(qū)客戶;
- 4.我們的客戶是旅游行業(yè)年接待游客量20萬起的景區(qū);
- 5.我們的客戶是鄉(xiāng)村旅游領(lǐng)域年接待游客量10萬起、年營業(yè)額1000萬起,提供給游客的產(chǎn)品有游覽景點門票、住宿、特產(chǎn)、園內(nèi)體驗型項目的景區(qū)。
顯然最后一個回答就會更精準(zhǔn)一些。
如果假設(shè)你服務(wù)的客戶真的是各行各業(yè)的都有,不同行業(yè)的客戶還分大、中、小型客戶。那么也需要把客戶區(qū)分出來,把客戶細分。
因為同一個產(chǎn)品基礎(chǔ)上不太可能滿足那么多客戶的需求,需要不同的客戶有不同的產(chǎn)品線來滿足需求。
第二個問題,用戶是誰?
SaaS產(chǎn)品購買者是客戶,使用者才用用戶,只有使用者用好了產(chǎn)品,產(chǎn)生了價值,未來才有再次付費的可能性。
因此,確定客戶是誰以后,接下來就要確定用戶是誰。用戶不同,產(chǎn)品設(shè)計時,關(guān)心的點可能就會有不一樣。
比如,用戶是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品使用重度用戶還是非重度用戶,對產(chǎn)品的簡單、易用 程 度要求都會不一樣。
第三個問題,要解決什么樣的業(yè)務(wù)問題?
知道了客戶是誰以后,接下來就要回答清楚你公司的產(chǎn)品到底想要替客戶解決什么業(yè)務(wù)問題。
比如,
- 1.解決零售行業(yè)的客戶關(guān)系管理問題;
- 2.解決中大型企業(yè)的招聘系統(tǒng)搭建問題;
- 3.解決企業(yè)間的電子簽章問題等等。
回答SaaS產(chǎn)品能替客戶解決什么業(yè)務(wù)問題,不要說的太復(fù)雜,說了一大堆才能說清楚,如果需要說一大堆才能說清楚,那么很可能就是沒想清楚到底要替或者能替客戶解決什么業(yè)務(wù)問題。
第四個問題,商業(yè)模式的初步假設(shè)。
也就是如何賺錢的問題,這個問題在MVP階段,要有一個初步的假設(shè)。
一般SaaS產(chǎn)品,賺錢的主要方式主要有以下幾種:
- 1.按版本訂閱收費;
- 2.基礎(chǔ)版免費+高級功能收費;
- 3.免費+增值服務(wù);
- 4.定制服務(wù)費;
- 5.按交易額分傭。
以上4個問題想清楚了,就可以開始設(shè)計、開發(fā)出一個MVP產(chǎn)品,投入市場使用,根據(jù)市場的反饋,持續(xù)迭代產(chǎn)品。
02
PMF階段
MVP產(chǎn)品投入市場使用后,就要開始根據(jù)顧客的需求反饋,不斷的打磨產(chǎn)品。打磨好產(chǎn)品,讓產(chǎn)品可賣,此個階段屬于PMF階段。
這個階段產(chǎn)品要思考的主要有以下幾點:
1.產(chǎn)品迭代;
2.商業(yè)模式的初步驗證;
3.種子客戶的獲取與運營;
4.先做重,再做輕;
5.不要過早的結(jié)束PMF階段。
第一點,產(chǎn)品迭代。
關(guān)于產(chǎn)品迭代,互聯(lián)網(wǎng)圈有一個很重要的思想:假設(shè)我們最終的目的是要造一輛車,那么這輛車的迭代路徑應(yīng)該是:先造一個可以動起來的滑板,接著造自行車,摩托車,最后才造出一輛汽車。
在To C業(yè)務(wù)領(lǐng)域,由于業(yè)務(wù)的復(fù)雜度低,架構(gòu)簡單,這個思路非常實用。
而在To B業(yè)務(wù)領(lǐng)域,由于業(yè)務(wù)復(fù)雜,搭建的架構(gòu)也復(fù)雜,如果按照這樣的迭代路徑,每一輪迭代都要重新搭建架構(gòu),顯然是不合適的。不管是搭建成本問題,還是用戶使用方面,都不合適。
To B業(yè)務(wù)的正確迭代思路應(yīng)該是如下這樣的:假設(shè)我們最終要造一輛完整的車,那么這輛車的迭代路徑應(yīng)該是:先造一個有輪子、有發(fā)動機可以跑的車;然后不斷的補上窗子、座位、外殼等等。
這很符合B端SaaS產(chǎn)品的迭代思路,先把產(chǎn)品整體的架構(gòu)搭建出來,然后圍繞架構(gòu)填充還缺少的功能模塊,把功能按模塊一個一個的做出來。
同時SaaS產(chǎn)品要通過低耦合、高內(nèi)聚的思想來設(shè)計,這樣能給產(chǎn)品未來帶來更好的可擴展性和靈活性,避免了后期產(chǎn)品的難以迭代,需要重構(gòu)。
第二點,商業(yè)模式的初步驗證。
在MVP階段,我們已做了假設(shè),產(chǎn)品收入的方式是什么。隨著我們進入到PFM階段,在給企業(yè)使用SaaS軟件的過程中,不斷完善我們的產(chǎn)品,讓產(chǎn)品做到“可賣”,也就是可帶來商業(yè)價值。
這時我們就要進行驗證,看我們之前的假設(shè)是否成立,若成立,時機成熟則進入下一階段。若不成立,則需提出新的假設(shè),進行驗證。
第三點,種子客戶的獲取與運營。
獲取種子客戶的方法,一般情況,SaaS產(chǎn)品創(chuàng)始人在行業(yè)內(nèi)會有一定的資源積累,初期可以通過人脈關(guān)系去拓展。還有就是一個企業(yè)一個企業(yè)的去拓展,甚至也可能通過商務(wù)合作的思路去拓展客戶。
獲取到的客戶,我們要提供深度的運營服務(wù),通過運營的方式幫助客戶解決更多業(yè)務(wù)問題(因為本身產(chǎn)品能力還不足,這時就必須要通過運營服務(wù)的提供來補上產(chǎn)品能力上的不足)。
第四點,先做重,再做輕。
做SaaS產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)者都愛有一種思想,輕資產(chǎn)運作,想要做輕一點,特別是提供的運營服務(wù)最好是不用提供,用產(chǎn)品就可以把所有問題解決了。
而在PMF階段,恰恰不應(yīng)該這樣。
正確的做法是,產(chǎn)品做輕,運營做重。很多需求還一定百分百的那么有把握,不應(yīng)該什么需求都加到產(chǎn)品里,都希望用產(chǎn)品來實現(xiàn)。
同時,運營服務(wù)要做重一點,只有在和服務(wù)的客戶深度合作的過程中,才能發(fā)現(xiàn)更深層的需求,然后才能把需求變?yōu)楫a(chǎn)品,進一步完善產(chǎn)品。
第五點,不要過早的結(jié)束PMF階段。
在這個階段,在某一個區(qū)域內(nèi),應(yīng)該說服務(wù)的客戶會達到一定的數(shù)量(至少30家起吧)。
這個階段,是一個打樣板的階段,發(fā)現(xiàn)了一定數(shù)量企業(yè)的需求,給出了解決方案,給企業(yè)帶去了價值,同時還能給服務(wù)公司帶來商業(yè)價值。
當(dāng)持續(xù)在一個區(qū)域內(nèi)運作半年至1年,能實現(xiàn)系統(tǒng)穩(wěn)定,沒有Bug,客戶使用率、留存率也比較高。
那么此時代表已過PMF階段,可以進入到下一階段。
03
快速成長期
進入業(yè)務(wù)快速成長期以后,產(chǎn)品要做的其實就是兩件事:
1.持續(xù)迭代產(chǎn)品;
2.增加產(chǎn)品矩陣。
第一件事,持續(xù)迭代產(chǎn)品。
一個方面,只要產(chǎn)品還在使用,根據(jù)使用的反饋,那產(chǎn)品就一定還會有迭代空間。
另一個方面,隨著服務(wù)的客戶越來越多,差異化的需求就會出現(xiàn),出現(xiàn)新的需求,就會增加新功能的需求,我們要通過配置化的手段滿足客戶各種個性化的需求。
第二件事,增加產(chǎn)品矩陣。
為了實現(xiàn)戰(zhàn)略,我們會開發(fā)一系列的產(chǎn)品組合出來。
在前期由于還處于市場初期,因此只會開發(fā)一款產(chǎn)品來投入市場。而到了快速成長期,第一款產(chǎn)品已經(jīng)初步成型,為了完成戰(zhàn)略,一系列的產(chǎn)品組合也會依次進入設(shè)計、開發(fā)階段。
04
成熟期階段
當(dāng)一款產(chǎn)品發(fā)展到一定的階段,一定會遇到瓶頸,也就是遇到了天花板,不能再可持續(xù)高速增長。
從另一個維度來講,每個產(chǎn)品,都有它的生命周期。當(dāng)它發(fā)展到一定的階段可能它就不能再滿足市場的需求,它就有可能會被淘汰。
因此,在產(chǎn)品衰敗之前,就要開始轉(zhuǎn)型,開始著手探索第二條發(fā)展曲線。
如何轉(zhuǎn)型,探索第二曲線?這里有個方法可供參考。
吳伯凡老師講過一個概念,叫“暗能力”。
什么是暗能力呢?簡單說就是,你做一件事,會培養(yǎng)出其他的能力,這些能力眼下雖然不能變現(xiàn),但是也許未來有一天,你能憑借這些暗能力,找到新的業(yè)務(wù)和賽道。
也就是在我們SaaS產(chǎn)品發(fā)展的過程中,一定會積累下了什么,然后根據(jù)積累下來的優(yōu)勢或者是資源,進行新業(yè)務(wù)線的探索。
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